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Interview

Teleshopping: Was bringt der umstrittene Marketingkanal für Startups?

Gina Deeble leitet die Commerce-Plattformen beim Teleshopping-Sender QVC. (Foto: QVC)

In der „Höhle der Löwen“ wird Teleshopping als Marketingkanal für Startups angepriesen. Aber welchen Produkten hilft das Verkaufsfernsehen wirklich? Wir haben bei Gina Deeble von QVC nachgefragt.

Eigentlich ist Judith Williams die Teleshopping-Expertin in der „Höhle der Löwen“. In der Vox-Sendung erklärt die HSE24-Moderatorin gerne, was für einen großen Absatz Produkte im Verkaufsfernsehen erzielen. Es soll ihr Alleinstellungsmerkmal sein. Allerdings sitzt die Konkurrenz nur drei Stühle entfernt: Auch Ralf Dümmel bringt seine Investments ins Fernsehen – mit Williams' Wettbewerber QVC.

Dabei klingt Teleshopping für ein Startup erst einmal nach einem Gegensatz. Während Gründer als jung und hip gelten, haftet den Verkaufssendern seit Jahren ein altbackenes Image an. Das Durchschnittsalter ihrer Zuschauer liegt zwischen 50 und 60 Jahren, lineares TV ist bei der jüngeren Zielgruppe nicht mehr so stark gefragt. Kritiker sagen außerdem, dass beim Teleshopping Produkte verkauft würden, die eine Lösung für ein Problem anböten, von dem man gar nicht gewusst habe, dass man es habe.

Was bringt Teleshopping Startups dann eigentlich? t3n.de hat bei Gina Deeble nachgefragt. Sie leitet die Commerce-Plattformen beim Teleshoppingsender QVC und hat uns am Rande des Startups@Reeperbahnfestivals erklärt, welche Startup-Produkte bei einer Verkaufssendung funktionieren – und welche nicht.

Teleshopping-Expertin Gina Deeble: „Eine App kann man mit Video-Commerce schlecht verkaufen“

Gina, laut Statistiken steigen die Umsätze im Teleshopping seit Jahren kräftig. Allein 2016 machte die Branche einen Umsatz von 1,9 Milliarden Euro in Deutschland. Wer kauft denn da noch?

Hauptsächlich Frauen. 80 Prozent unserer Käufer sind weiblich und zwischen 50 und 60 Jahre alt. Unsere Internetkunden sind im Schnitt zehn Jahre jünger. In der Außenwahrnehmung sieht es vielleicht so aus, als wären all diese Kundinnen gleich. Aber wir haben gerade erst eine Studie abgeschlossen, in der wir sie verschiedenen Segmenten zugeordnet haben. Und dort zeigen sich deutliche Unterschiede: Es gibt beispielsweise Cozy Cocooners, die ihr Zuhause schöner machen wollen; Manager Moms, denen der Nutzwert eines Produktes wichtig ist; Smart Shoppers, die sich für hochwertige Produkte interessieren und die vor allem digital bei uns einkaufen; Golden Girls, für die der soziale Aspekt zählt und die uns meistens noch telefonisch kontaktieren.

Trotzdem klingt Verkaufsfernsehen im Zeitalter von Snapchat Stories, Instagram Stories und Facebook Live ziemlich altbacken. Was ist am Teleshopping heute noch interessant?

Wir haben uns in den vergangenen 20 Jahren zu einem Multichannel-Business mit starkem TV-Standbein entwickelt. Das beschreibt besser, was wir heute machen: Wir sind eine Multichannel-Plattform, die Fernsehen, soziale Medien und Onlineshopping verbindet. Viele Kunden kommen zwar noch über das Fernsehen zu uns. Aber das digitale Geschäft legt zu. Unser schnellstwachsendes Segment ist der mobile Commerce.

Wie sieht der digitale Ansatz bei QVC konkret aus?

Wir vernetzen die verschiedenen Plattformen. Wir können etwa die Kunden-Ratings zu einem Produkt auch im Fernsehen zeigen oder Fragen auf Facebook in Echtzeit in unserer Sendung abbilden, die unser Moderator dann beantwortet. Manchmal strahlen wir eine Sendung auch via Facebook Live aus. Das hat sich als guter Weg etabliert, um mit unseren Zuschauern zu interagieren. Dadurch sind wir noch näher am Kunden als früher.

Bei der Veranstaltung Startups@Reeperbahn hast du darüber gesprochen, wie Startups und Teleshopping voneinander profitieren können. Passt die eher alte Zielgruppe von QVC überhaupt zu eher innovativen Startup-Produkten?

„Nur weil ein Unternehmen selbst jung ist, fokussiert es sich nicht auf eine junge Zielgruppe.“

Selbstverständlich. Nur weil ein Unternehmen selbst jung ist, fokussiert es sich ja nicht auf eine junge Zielgruppe. Außerdem arbeiten wir seit mehr als 20 Jahren mit Startups zusammen. Das gehört mit zu unserer DNA, denn wir suchen stets nach Produkten, die ein Problem lösen und die es nicht schon bei Walmart oder Amazon gibt. Einige unserer größten Lieferanten haben bei uns als Startups begonnen. Neu ist, dass wir unser Engagement in diesem Bereich durch QVC Next ausbauen und stärker in die Öffentlichkeit gehen. Für die Startups bedeutet gerade ein Auftritt on air einen enormen Boost. Das sehen wir derzeit bei den Jungunternehmern aus der „Höhle der Löwen“, die bei uns durch die Kooperation mit Investor Ralf Dümmel auf Sendung gehen.

Durch das Internet gibt es doch etliche neue Marketingkanäle, die ebenfalls einen solchen Boost versprechen – von Google Adwords bis hin zu Realtime-Bidding.

Ja, für digitale Produkte mag das stimmen. Eine App oder einen Service kann man mit Video-Commerce schlecht verkaufen. Bei physischen Produkten sieht das aber anders aus: Für uns ist das perfekte Produkt neu, einzigartig und man versteht es erst, wenn man sieht, wie es ausprobiert wird. Das ist über digitale Wege nicht abbildbar. Protect Pax, unser erstes Startup aus der Kooperation mit Ralf Dümmel, ist ein gutes Beispiel dafür.

Inwiefern?

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Eine Reaktion
Startupprodukte

Ich finde die Entwicklung gut. Nie war es einfacher Produktideen in die Tat umzusetzen und erfolgreich zu verkaufen als heute. Da ist es nur logisch, dass QVC diesen Weg geht.

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