Geschafft. Du bist erfolgreich um das Spiel mit den Unterlagen herumgekommen, stattdessen den direkten Kontakt zum Entscheider gesucht, den „Wachhund“ im Vorstandsbüro für dich gewonnen – und Herrn Dr. Peters gleich am Ohr. Jetzt bloß keine falsche Bescheidenheit. Denke immer daran: Du hast ein Angebot, das dem Unternehmen hilft. Deine Hartnäckigkeit ist nicht aufdringlich, sondern nötig. Die Crux liegt im System und den Gatekeepern, die dich mit dem Satz: „Schicken Sie bitte Ihre Unterlagen“ abspeisen wollen.

„Peters“, sagt eine sonore Stimme am anderen Ende. Der Chef ist dran. Jetzt geht es um die Wurst. Die Zeit ist knapp. Denn Herr Dr. Peters ist unvorbereitet, er hat in der Regel nicht mehr als zwei Minuten. Für Prosa und ausführliche Selbstdarstellung ist hier kein Raum. Jetzt gibt es nur ein Ziel für dich: ein persönliches Gespräch erwirken. Doch wie machst du das am besten? Die Autoren Dirk Kreuter und Christopher Funk adaptieren in ihrem Buch: „Verkaufen statt Bewerben“ Erfahrungen aus der Telefonakquise auf den Bewerbungsprozess – und empfehlen dabei vier Schritte:

Zu allererst musst du sichergehen, dass dein Gesprächspartner auch wirklich der richtige ist: „Ich weiß gar nicht, ob ich bei Ihnen jetzt richtig bin, wenn es um das Recruiting von Contentmarketern geht.“ Wichtig ist, dass sich dein Gesprächspartner nicht sicher sein kann, ob du ein Headhunter, ein Bewerber oder vielleicht auch ein Anzeigenvertreter einer Stellenbörse bist. Wenn du dich jetzt als Bewerber zu erkennen gibst, noch bevor dein Gesprächspartner Interesse an dir gewinnen konnte, wird er dich schneller an die Personalabteilung verweisen als du gucken kannst. Übrigens: Wenn sich herausstellt, dass du doch besser Herrn Schmitz anrufst, ist das auch kein Drama. Dann halt das Ganze von vorn. Ansonsten entscheiden die nächsten Sekunden, ob du einen Schritt weiter bist – oder raus.

Kleine Schmeicheleien öffnen Türen und Herzen. Das wissen auch gute Verkäufer. Und nutzen es. Also warum nicht dem Entscheider etwas Honig um den Bart schmieren? Vielleicht hast du von ihm schon etwas Interessantes gelesen? Oder du warst kürzlich auf der Branchenmesse und bist noch ganz begeistert vom Stand des Unternehmens? Wichtig: nicht übertreiben. Und: Wenn dein Gesprächspartner sich für dein Kompliment bedankt, musst du ganz schnell etwas Fundiertes nachschieben. Zeit für Schritt drei.

Jetzt geht es darum, den Kundennutzen, sprich, den Nutzen für deinen potenziellen Arbeitgeber, herauszustellen. Was genau hat er davon, wenn er mit dir zusammenarbeitet? Wenn du ihm jetzt erzählst, dass du ein guter Key-Accounter bist, ist das sicher eine feine Sache. Aber warum genau sollte ihn das interessieren? Dass du ein guter Key-Accounter bist, zählt zu den sogenannten Merkmalen. Sie zeichnen dich aus, keine Frage. Aber damit sie dein Gegenüber hinter dem Ofen hervorlocken, braucht es eine Übersetzung: Du musst aus deinen Merkmalen konkrete Vorteile bauen. Das gelingt am besten, wenn du es geistig mit der „Sie“-Formulierung durchspielst. Worin liegt der konkrete Nutzen für deinen Gesprächspartner? Alles, was ihm Zeit oder Geld spart, was seine Sicherheit oder auch Bequemlichkeit erhöht, wird ihn interessieren.

Zur Verstärkung schiebst du jetzt noch eine überzeugende Referenz als Beweis hinterher. Jetzt bitte nicht deine Bewerbungsmappe rausholen. Unterlagen sind der absolute Notnagel! Nein, gemeint sind hier persönliche Zeugen deiner Kompetenz. Jemand, den du gesprochen hast – und den dein Gegenüber vielleicht sogar kennen könnte. Verkäufer nennen das „Zeugenumlastung“, erklärt Vertriebsexperte Dirk Kreuter. Ziel sei es, aus Zeugnissen oder Referenzschreiben auf totem Papier starke persönliche Zeugen zu machen.

Während der gesamten Argumentation ist es entscheidend, dass du wie ein Schießhund auf Kaufsignale achtest, die dein Gesprächspartner aussendet – möglicherweise sogar, ohne es zu merken: „Ach, Sie waren bei ‚Puma‘? Wen kennen Sie denn dort?“ Das ist ein Kaufsignal! Jetzt überlegt dein Gegenüber nicht mehr, ob er dich haben will, sondern nur noch, was er alles bekommt. Dann heißt es, schnell den Sack zuzumachen. Zeit für Schritt vier.

Jetzt darfst du dein Gegenüber nicht mehr vom Haken lassen. Also besser nicht zu lange über Herrn Müller und die Firma Puma plaudern, oder über deine bestechende Projektreferenz. Nein, du hast eine klare Mission. Sobald du merkst, dass dein Gesprächspartner „angebissen“ hat, steuerst du direkt auf den persönlichen Gesprächstermin zu.

Ein guter Übergang von der Argumentation zur Terminvereinbarung sind Formulierungen wie: „Sagen Sie, wie interessant ist es für Sie, Ihr Team um mein Profil zu erweitern?“ oder „Da gibt es natürlich noch viel zu besprechen, das würde unser Telefonat überfordern. Wann wollen wir uns einmal zusammensetzen? Eine halbe Stunde reicht ja vollkommen aus.“ Damit dein Gesprächspartner nur noch über das „wann“, nicht mehr über das „ob“ nachdenkt, ist die Alternativfrage ein gutes Instrument. Nach dem Motto: „Passt es Ihnen besser diese oder nächste Woche“ oder: „Wie wäre es, wenn wir uns nächsten Dienstag zusammensetzen? Gleich neun Uhr? Oder, wenn Sie mögen, auch Mittwoch nach 17 Uhr. Mir würde beides passen.“

Während des gesamten Gespräches lauern zu jedem Zeitpunkt zwei Gefahren. Entweder, dass dich dein Gegenüber  trotz deiner perfekten Performance an die Personalabteilung verweisen will. Oder er möchte deine Unterlagen doch sehen, bevor er sich mit dir trifft. An der Stelle heißt es: standhaft bleiben.

Personalexperte Christopher Funk empfiehlt, an das Ego zu appellieren: „Personalabteilung – hmm, das ist ja der klassische Weg. Wenn bei Ihnen jemand eingestellt wird, macht das die Personalabteilung allein?“ „Nee, da reden wir natürlich im Fachbereich auch mit.“ „Na also, dann bin ich doch bei Ihnen genau an der richtigen Stelle!“

Oder du greifst zu einem humorvollen Kniff: „Schauen Sie, die Unterlagen, die ich verschicke, sind 1,83 Meter groß, mit grünen Augen und rotblonden, kurzen Haaren. Und sie haben auf jede Ihrer Fragen sofort eine individuelle Antwort …“ Funk ist sich sicher: „Von zehn lachen neun, acht vereinbaren einen Termin.“

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