Ratgeber

Was du tun solltest, wenn der Kunde dein Angebot billiger haben will

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Was du stattdessen tun solltest

„Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dem Kunden dennoch entgegenkommen.“

Das bedeutet aber nicht, dass du dich kompromisslos und total unflexibel verhalten sollst. Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dem Kunden dennoch entgegenkommen. Hört sich nach der Quadratur des Kreises an, ist es aber nicht.

Wenn der Kunde fragt, ob es etwas günstiger geht, antwortest du ihm mit der Frage, auf welchen Teil der Leistungen im Angebot er am ehesten verzichten könnte. Du kannst auch ein Alternativangebot machen, mit dem das Leistungspaket weiterhin stimmig und zielführend bleibt, bei dem du mit dem Gesamtpreis runtergehen kannst.

Hier zeigt sich auch recht deutlich, ob es dem Kunden nur darum ging, den Preis nach unten zu korrigieren, oder ob der Auftraggeber wirklich nicht mehr ausgeben kann. Erstere werden dem Preis dann zustimmen, für die anderen kannst du dann ein schlankeres Angebot ausarbeiten. Zusätzlich kannst du auch eine Ratenzahlung anbieten, allein oder zusammen mit der Reduzierung der Leistung. Damit gewährst du dem Kunden die Möglichkeit,  nach Abschluss des Vertrages nicht direkt die komplette Summe begleichen zu müssen, sondern in mehreren Raten bezahlen zu können.

Mit diesen Maßnahmen kannst du dem Kunden einerseits konstruktiv und kompromissbereit entgegenkommen und musst dennoch deinen Stundensatz nicht runterschrauben.

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Ein Kommentar
Andreas Achatz

Wenn das passiert habe ich 2 Dinge falsch gemacht.
1. Ich kommuniziere nicht das ich die Lösung für sein Problem habe
2. Ich bin einer von vielen und über den Preis vergleichbar

Darum sollte man so vorgehen. Sich in einer Branche positionieren & Attraction Marketing lernen.

Ich bin nicht der Verkäufer. Der Kunde sollte es sich selbst verkaufen. Erst dann verkaufst du nicht mehr über den Preis :)

Antworten

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