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Ratgeber Rechungskauf: Wie Online-Händler die Zahlungsart optimal nutzen

Aus dem
t3n Magazin Nr. 30

12/2012 - 02/2013

Ratgeber Rechungskauf: Wie Online-Händler die Zahlungsart optimal nutzen

Viele Online-Händler lehnen es ab, ihren Kunden den Kauf auf Rechnung anzubieten. Sie befürchten Zahlungsausfälle und Liquiditätsprobleme und verweisen auf alternative Zahlmethoden wie . Doch aktuelle Studien belegen, dass nach wie vor der Kauf auf Rechnung die Lieblingszahlart der meisten deutschen Online-Shopper ist. Wir zeigen, wie Händler den Kauf auf Rechnung richtig anbieten und welche Dienstleister dabei helfen.

Es ist nicht primär das Misstrauen in die Lieferzuverlässigkeit eines Shops, das Nutzer dazu bringt, eher über Rechnung zu bestellen. Angesichts anhaltender Datenschutzdebatten sowie aus der Erfahrung mit Phishing und der Berichterstattung um Datenlecks neigen immer mehr Surfer dazu, so wenige Daten wie möglich von sich preiszugeben. Dem kommt die Rechnungszahlung entgegen, für die meist nicht mehr als die erforderliche Versandadresse angegeben werden muss.

Zudem sind erfahrene Bestellkunden daran gewöhnt, dass sie in renommierten Shops per Rechnung bezahlen können. Und sie werden in dieser Gewohnheit bestärkt, je mehr Marken und Hersteller mit eigenen ausgeklügelten Plattformen ins Web drängen.

Damit wird insgesamt der Druck auf kleinere Händler zunehmen, in punkto Payment-Optionen die Standards der Großen zu übernehmen. Und sie gehen mit, wie das auf den E-Commerce spezialisierte Forschingsinstitut ibi research herausfand: 48 Prozent der befragten Händler mit unter einer Million Euro Umsatz nannten auf die Frage, welche Payment-Methode sie in den letzten vergangenen Jahren hinzugefügt hätten, den Rechnungskauf.

Der Rechnungskauf aus Händlersicht

Abseits des Marktdrucks gibt es aber tatsächlich gute Gründe, warum Online-Händler ihren Kunden den Kauf per Rechnung anbieten sollten: So kann theoretisch die gesamte Abwicklung dieser Zahlart im eigenen Haus stattfinden, ein externer Dienstleister ist nicht zwingend nötig. Das macht diese Payment-Methode auf den ersten Blick sehr günstig. Hinzu kommt die Aussicht auf weniger Abbrüche während des Checkouts, höhere Warenkorbwerte bei Rechnungskäufern und eine bessere Kundenbindung.

Inwieweit diese Vorteile zum Tragen kommen, ist allerdings sehr stark von der Gestaltung der Zahlungsabwicklung und vom Sortiment abhängig. So schlagen die Nachteile der offenen Rechnung, wie beispielsweise Betrugsversuche oder auch erhöhte Retourenraten bei manchen Branchen deutlich zu. Bei anderen ist das kein Thema. Dies zeigte auch die jüngste Händlerumfrage von Shopanbieter.de, nach der die Ausfallrate von Rechnungszahlungen bei zwei Drittel der Befragten unter einem Prozent lag, jedoch bei rund einem Zehntel der Händler auch bei zehn Prozent und sogar höher.

Von erhöhten Retourenraten berichteten rund 25 Prozent der befragten Online-Händler, etwa ebenso viele freuten sich allerdings über eine reduzierte Retourenquote bei Rechnungszahlern. Gut die Hälfte der Shopbetreiber sah kein verändertes Retourenverhalten gegenüber Kunden mit anderen Zahlmethoden.

Der Kauf per Rechnung ist im Internet immer noch am beliebtesten.
Der Kauf per Rechnung ist im Internet immer noch am beliebtesten.
Besonders problematische Bereiche sind vor allem der Modehandel sowie die einschlägigen Produktarten mit hoher Affinität zum Warenkreditbetrug, wie Elektonikartikel. Händler von Modeartikeln sehen sich vor allem mit Liquiditätsengpässen durch vermehrten Zahlungsverzug und hohen Retourenraten konfrontiert, zumal in diesem Segment selbst Retouren in gutem Zustand wegen der raschen Sortimentswechsel einem hohen Wertverfall unterliegen können.

Daneben vermeldete die Hälfte der von Shopanbieter.de befragten Händler eine Konversionserhöhung, und jeder Dritte hatte zusätzlich erhöhte Warenkorbwerte bei Rechnungszahlern. Das Angebot, via Rechnungsadresse zu bestellen, kann sich also lohnen.

Fulfillment-Service

Generell gibt es zwei Wege, die Bezahlung auf Rechnung im Webshop anzubieten: Entweder man wickelt die Rechnungszahlung selbst ab oder man nutzt einen Fulfillment-Service. Auf den ersten Blick hat ein Fulfillment-Service viele Vorteile: Das Risiko des Zahlungsausfalls wird so ausgeschaltet, der eigene Aufwand zudem minimiert. Allerdings hat der Händler beim Fulfillment keinen Einfluss darauf, welche Bestellungen akzeptiert und welche abgelehnt werden. Wie viel vom potenziellen Mehrumsatz generiert werden kann, liegt allein in der Steuerung des Dienstleisters, der im Zweifelsfall geneigt ist, das Risiko zu minimieren. Dennoch: „Der Vorteil einer Auslagerung an einen Fulfillment-Dienstleister liegt für Online-Händler darin, dass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können“, erklärt Mikael Wintzell, Senior Vice President Sales DACH von Klarna. „Damit lagern sie nicht nur das Risiko von Zahlungsausfällen aus, sondern auch den Arbeitsaufwand, der zum Beispiel durch Bonitätsprüfung, Mahnwesen und Kundenbetreuung anfällt.“

Tatsächlich zeigte sich in der Shopanbieter.de-Umfrage ein signifikanter Unterschied zwischen Shops mit Rechnungskauf in Eigenregie gegenüber denen mit Fullservice: Wird der Rechnungskauf über einen Drittanbieter durchgeführt, berichteten lediglich 3,3 Prozent von Minderumsätzen – gegenüber 11,4 Prozent bei Eigenregie. Dafür berichteten 53,3 Prozent davon, dass sich der Rechnungskauf nicht positiv auf den Umsatz ausgewirkt habe. Bei Eigenregie verfehlten nur 43,2 Prozent der Händler einen Mehrumsatz.

Ein Nachteil des Fulfillments liegt im Abgeben der Kunden, für die der Übergang zum Dienstleister eine zusätzliche Hürde im Checkout darstellt: Schließlich müssen sie hier einem weiteren Unternehmen vertrauen, oft zusätzliche Daten eingeben und zusätzliche AGB absegnen. Später läuft die Rechnung dann meist nicht über den Händler und die Bezahlung muss auf ein händlerfremdes Konto erfolgen. Für viele Kunden ist dies irritierend. So kommt es immer wieder zu Kundenanfragen direkt an den Händler, obwohl er die Kundenkommunikation eigentlich abgeben hat.

Manche Shop-Betreiber sind jedoch – mangels eigener Ressourcen – auch froh, die Kundenkommunikation hinsichtlich der Zahlungsabwicklung und Mahnwesens abgeben zu können. Für genügend Händler ist die Auslagerung des Rechnungskaufs die einzige Möglichkeit, diesen überhaupt anbieten zu können. Das denkt auch Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin und Mitgründerin von RatePay: „Die Zahlungsabwicklung gehört nicht gerade zu den beliebtesten Tätigkeiten der Onlinehändler: Sie ist aufwändig, zeitraubend und risikoreich. Damit der Händler sich stattdessen auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann, übernehmen spezialisierte Anbieter für ihn das komplette E-Payment, sie tragen das Risiko bei Zahlungsausfällen und bieten eine automatisierte Abwicklung für Retouren.“

Abrechnung in Eigenregie

Wer die Abwicklung des Rechnungskaufs selbst übernimmt, muss ein funktionierendes Risikomanagement aufsetzen. Dazu gehört im ersten Schritt, bei Bestellungen alle Daten aufzunehmen und zu verifizieren, die notfalls für ein Inkassoverfahren notwendig sind und das eigene Mahnwesen wasserdicht aufzustellen.

Eingehende Bestellungen auf Rechnung laufen durch eine gestaffelte Prüfroutine: Ein Scoring ergibt erste Erkenntnisse zur Vertrauenswürdigkeit. Eine Bonitätsprüfung klärt im Zweifelsfall die individuelle Leistungsfähigkeit des Bestellers. Dabei lohnt sich diese Vorsortierung nicht nur zur Steuerung des Risikos, sondern auch zur Kostenreduktion: So können nach Abgleich mit den eigenen Daten die Bestellungen von Stammkunden oder von Unternehmen quasi durchgewunken werden. Alle anderen Bestellungen werden zunächst mittels eigener ScoreCards geprüft.

ScoreCards sind quasi die algorithmische Formulierung des Bauchgefühls des Händlers: Sie geben den Risikowert an, der bestimmte Kundengruppen, Produkte, Kunden-Mailadressen oder auch Zugriffszeiten oder Länder auszeichnet. Wenn beispielsweise Bestellungen mit Webmailer-Adressen ohne enthaltenen Namen oder Bestellungen bestimmter Produktkombinationen häufiger zu Zahlungsausfällen führen, werden solche Bestellungen automatisch in die Bonitätsprüfung geschickt. Oder es wird hier gar nicht erst die Bezahlung per offener Rechnung angeboten.

Die Bonitätsprüfung erfolgt über externe Datenbanken wie Infoscore oder Schufa. Dies können Online-Händler manuell erledigen, ab einem bestimmten Bestellaufkommen muss allerdings eine Automatisierung her. Hier springen Dienstleister ein, die Echtzeitschnittstellen anbieten. Ein Beispiel für so eine Softwarelösung zur Risikosteuerung ist das Angebot „eCommerce ProofitBox“ von SHS Viveon aus München. Diese Box erlaubt die Steuerung des Risikomanagementes mit eigenen Daten und eigenen Regeln und verfügt darüber hinaus über Schnittstellen zu mehr als 50 Auskunfteien weltweit.

Der Vorteil: Die gesamte Zahlungsabwicklung bleibt beim Händler, der dennoch sein Risikomanagement auf professionelle, umfangreiche Datenbestände stützen, laufend anpassen und optimieren kann. Manche Dienstleister bieten neben den reinen Schnittstellen und einer Konfiguration auch zusätzliche Dienste an, beispielsweise indem sie auch das Inkasso übernehmen beziehungsweise nicht auf normalem Weg einbringbare Forderungen aufkaufen. Händler können dadurch sogar bei hoffnungslosen Fällen zumindest noch einen Teil des Geldes hereinholen.

Mittlerweile gibt es auch hier Angebote mit garantierter Absicherung der Forderungen, auch zu individuell verhandelbaren Anteilen, wie beispielsweise DebiProtect des Inkasso-Dienstleisters Adebio Forderungsmanagement. Mit DebiProtect sichert Adebio alle Forderungen aus Rechnungskäufen ab – mit Ausnahme der mit hoher Betrugswahrscheinlichkeit. Dabei können die Händler den Absicherungsanteil selbst bestimmen: „Wir kaufen beispielsweise Forderungen nach 32 bis 60 Tagen zu 70 Prozent des Forderungswertes ab. Damit hat der Händler eine ausreichende Sicherheit, ohne die hohen Kosten einer vollen Garantie tragen zu müssen“, erklärt adebio-Inhaber Michael Brand.

Tipps & Tricks

Ob die Rechnungskaufoption zu Umsatzwachstum führt, hängt von vielen unterschiedlichen Faktoren ab. Hierzu zählt auch eine offensive Bewerbung dieser Kaufmöglichkeit: Laut der Shopanbieter.de-Umfrage konnte die Hälfte der Händler, die den Rechnungskauf aktiv in ihrem bewerben, von einer teilweise deutlichen Umsatzsteigerung profitieren.

Für das Risikomanagement gibt es mittlerweile auch verschiedene Anbieter, die flexible Lösungen realisieren. Dabei profitiert der Händler von seinen laufenden Erfahrungen, indem er sein Risikomanagement laufend nachjustieren kann, was sowohl das Risiko, als auch die Kosten minimiert. Der Händler behält zudem bei diesem Weg die Kontrolle über seine Prozesse und die Kommunikation mit Kunden, was einen nicht zu unterschätzenden Wert darstellt. Verbleibende Ausfälle können auch über Inkasso-Dienstleister minimiert oder versichert werden.

Händler, die eine Fulfillmentlösung nutzen, haben prinzipiell nichts mit der Zahlungsabwicklung zu tun – und so auch keine Ausfälle. Erkauft wird dies mit einem gewissen Kontrollverlust, was auch dazu führen kann, dass Umsatzpotenziale nicht ausgeschöpft werden.

Die besten Ergebnisse mit einer Fulfillment-Lösung haben Händler, die mit einem – auch bei Kunden – bekannten Dienstleister arbeiten, der auf Rechnungsformularen und beim Konto den Shop-/Händlernamen möglichst deutlich transportiert.

Die Zusammenarbeit mit dem Anbieter sollte dann im Shop transparent und klar beworben und erklärt werden. Neben den reinen Kosten ist für den Händler bei der Partnerwahl auch ein Blick auf weitere Faktoren wichtig.

Einige Dienstleister stellen sich per AGB frei, die Basisdaten der Risikosteuerung einseitig und ohne Absprache anzupassen, beispielsweise bezüglich des maximalen Warenkorbwerts. Für den Dienstleister ist dies zwar wichtig, um in bestimmten Situationen rasch handeln zu können. Allerdings berichten Händler immer wieder davon, dass einige Anbieter diese Freiheit dazu nutzen, Verträge praktisch stillzulegen. Händler erfahren oft nicht die Ablehnungsgründe und so kann sich auch kein Gespür für die eigenen Risikostrukturen entwickeln.

Onlineshop-Betreiber sollten bei der Auswahl ihres Fulfillment-Partners nicht ausschließlich auf die Preise schauen. Schließlich könnte bei einem extrem billigen Vertrag der externe Anbieter dazu gezwungen sein, nur noch sehr sichere Bestellungen zuzulassen. Wichtiger als der reine Preis sind nach der Erfahrung von Dr. Alexander Ey, Geschäftsführer der Billsafe GmbH, deshalb auch andere Punkte: „Die Langfristigkeit der Partnerschaft und die Verlässlichkeit des Anbieters sowie der Umfang des Leistungsangebots stellen sich schnell als die relevanteren Faktoren heraus“.

Fulfillment-Anbieter im Überblick

Im Folgenden findet sich eine Auswahl von Fulfillment-Anbietern, die für Onlineshop-Betreiber den Rechnungskauf organisieren. Berücksichtigt wurden nur Anbieter, die neben der Zahlungsgarantie auch das aufwändige Risiko- und Forderungsmanagement übernehmen und auch Händler aufnehmen, deren jährlicher Umsatz unterhalb von 1 Million Euro liegt.

Anbieter Länder Checkout-Integration
Billpay DE/AT/CH Bezahlvorgang wird vollständig in Checkout-Prozess des Händlers integriert
Billsafe DE, geplant: AT/CH/NEL Payment Layer während des Checkouts über der Shop-Seite oder Payment-Gateway für Dateneingabe
Klarna DE/AT/DEN/FIN/NEL/NOR/SWE Bezahlvorgang vollständig in den Checkout-Prozess des Händlers integriert
Payolution DE/AT/CH Bezahlvorgang vollständig in den Checkout-Prozess des Händlers integriert. Wahlweise Anbindung via Payment-Provider, wie Wirecard und Datatrans
RatePay DE Bezahlvorgang vollständig in den Checkout-Prozess des Händlers integriert
Rechnung by SOFORT DE, geplant: AT/CH Bezahlvorgang vollständig in den Checkout-Prozess des Händlers integriert
Paymorrow DE Bezahlvorgang vollständig in den Checkout-Prozess des Händlers integriert

Weitere Informationen zum Thema Rechnungskauf inklusive einer ausführlichen Checkliste für die Auswahl eines Fullfilment-Anbieters liefert das Whitepaper „Rechnungskauf in Eigenregie oder outsourcen?“.

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Eine Antwort
  1. von JennyHanna am 20.11.2013 (16:47 Uhr)

    Vielen Dank für den interessanten Artikel. Habt Ihr auch noch eine Übersicht bzw. Empfehlung für Anbieter der Zahlart Rechnungskauf? Ich habe beispielsweise schon sehr viel Positives von PayProtect ( http://payprotect.de/ ) gehört, würde mich aber sehr über einen Artikel zu der Thematik - also zur Entscheidungsfindung, welcher Anbieter der richtige für einen ist - sehr freuen.

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