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Der ultimative Guide für den perfekten Startup-Pitch

Der ultimative Guide für den perfekten Startup-Pitch

Wie überzeugen Gründer Investoren in den wenigen Minuten, die ihnen bleiben? Aaron Schildkrout klärt auf – in seinem ultimativen Guide für den perfekten Startup-Pitch.

Der ultimative Guide für den perfekten Startup-Pitch

(Foto: Shutterstock / Aspen Photo)

Obwohl es eine Unmenge an guten Texten darüber gibt, wie man einen guten und erfolgreichen Investor-Pitch erstellt (unter anderen Wolfe, Lee, Sequoia), kämpfen viele Gründer noch mit dieser scheinbar kleinen aber entscheidenden Aufgabe. Was ist der Weisheit letzter Schluss, damit jeder Pitch großartig wird?

Bevor ich als Tausendster versuchen werde, dieses Rätsel zu lösen, will ich klar stellen, wie viele coole, klare, prägnante und überzeugende Pitches ich schon gesehen habe. Für alle, die den Dreh schon raus haben – ignoriert das hier bitte. Pitch. Raise. Build.

Das ist für die unter euch, die damit Probleme haben. Und euch möchte ich zu allererst sagen: Es ist verdammt hart, also wirf deinen Stolz über Bord, knie dich rein, vergrab dich und bereite dich darauf vor, dir den Arsch platt zu sitzen. Wenn du deine Arbeit machst, kann dein Pitch absolut genauso gut werden wie deine Business-Idee, welche du vermutlich für großartig hältst.

In diesem Artikel will ich als Meta-Companion für die vielen direkteren und thematischen Behandlungen der Pitch-Entwicklung da draußen fungieren (Für einen breiter gefächerten Meta-Guide über den gesamten Fundraising-Prozess solltest du dir Paul Grahams epischen Überblick anschauen).

Andere Autoren werden dir fachmännisch erklären, was in deinen Pitch gehört, wie du Treffen organisierst, wie du finanziell über deinen Raise nachdenken solltest und so weiter. Das ist alles wichtig. Bereite dich gründlich vor. Ich werde versuchen, dir zu erklären wie du an deinen Pitch herangehen solltest, so dass du diese Aufgabe mit der Einstellung, dem Fokus und dem Enthusiasmus füllst, die sie verdient.

Los geht's ...

1. Erzähl eine Geschichte

(Bild: Shutterstock / Valeriy Lebedev)
Beim Startup-Pitch erzählst du eine menschliche Geschichte (Bild: Shutterstock / Valeriy Lebedev)

Ein Pitch ist keine formelle Übung zur Weitergabe von Informationen, es ist Story-Telling.

Wenn du denkst„Ich brauche 15 Slides, die Markt, Wettbewerb, Produkt, Team, Prognose etc. darstellen“, dann wirst du zwangsweise in einem zusammenhanglosen, blockartigen, gewöhnlichem und langweiligen Pitch enden.

Statt dessen musst du eine Art kapitalistischer Barde sein.

Du wirst am Ende das gleiche vorschriftsmäßige Terrain abdecken wie Mr. Information, aber auf eine Art und Weise, die dein Publikum tatsächlich dazu bringt, daran zu glauben, was du tust.

Durch das Medium des Pitches erzählst du eine Geschichte von menschlichen Bedürfnissen, von Eingebung, Erfindung, Kraft, Durchhaltevermögen und schlussendlichem Sieg. Formeln sind langweilig; Geschichten sind überzeugend.

2. Sag die Wahrheit

Nur weil dein Pitch eine Erzählung ist, ist er noch lange keine Lügengeschichte. Ganz im Gegenteil. Deine Geschichte ist ein destillierender und vergrößernder Spiegel der Wahrheit.

Dies ist ein Grund, warum Pitch-Entwicklung so eine lebensnotwendige Kunst für einen Gründer ist. Die Probleme in deinem Pitch sind fast immer nicht nur Probleme in deiner Story, sondern welche in deiner wirklichen Business-Strategie.

„Nutz den Prozess der Pitch-Entwicklung um die Wahrheit herauszuarbeiten, die du erzählst.“

Wenn zum Beispiel der Teil deiner Geschichte, in der du erklärst, wie dein Business groß wird, sich ein wenig ungeschliffen oder unklar anfühlt, kommt das meist daher, dass deine echte Wachstumsstrategie nicht klar ist. Den Fehler, den viele Leute typischerweise und diesem Fall begehen, ist, die Story aufzubessern. Aber wenn du diesen Ansatz wählst, wird dein Pitch unvermeidlich am Ende sich ein wenig … suspekt anfühlen. Wenn du andererseits aber die Pitch-Entwicklung als einen Umschalt-Hebel in deinem Denkprozess begreifst, wirst du tatsächlich deinen Wachstumsprozess einschätzen und eventuell justieren können.

Ein zweites, noch verbreiteteres Beispiel: die Zweiteilung. Oft haben Gründer eine große Vision. Sie möchten Ziel X erreichen. Viel Glück, aus dieser Art Antrieb und Größenwahn entstehen großartige Dinge! Aber wenn man ein strategisches Level tiefer geht, wird man sehen, dass diese Art umfassender Ehrgeiz über ein problematisches gleichzeitiges Streben auf vielen Gebieten hinwegtäuschen kann. Man kann es aus dem Pitch herauslesen – dieses Gefühl, dass man vielen zusammenhängenden Kurzgeschichten zuhört statt einer einzelnen Geschichte. Es ist nicht grundsätzlich problematisch, viele Charaktere und einen Bogen zu beschreiben, der durch mehrere Settings führt. Komplexität ist nichts Schlechtes. Aber es sollte eine Geschichte sein. Wenn es das nicht es, wette ich, dass deine Firma ein Fokus-Problem hat.

Deine Fähigkeit, eine präzise, überzeugende Story über dein Business zu erzählen, ist ein sicheres Indiz für deine Strategie-Klarheit. Also, nutz den Prozess der Pitch-Entwicklung um die Wahrheit herauszuarbeiten, die du erzählst.

3. Lass es klingen

Dein Präsentationsdesign … Tonfall, Tempo, Ausdrucksweise, Satzbau … vielleicht sogar, was du an hast – jedes Detail von deinem Pitch sollte der Story dienen. Er ist eine Inszenierung, auch wenn das Endergebnis äußerst zufällig erscheint; also lass es klingen.

Dein Pitch sollte sich annähernd so anfühlen wie deine Firma. Ansonsten wird er dein Publikum mit einer subtilen, unbeabsichtigten Verwirrung darüber zurücklassen, wofür du stehst. Du führst deine Marke auf.

Ein klassisches Beispiel dafür, wie man die Details versaut: Der falsche Gebrauch von analytischer Sprache, Verkäufersprache, und dem, was man „Hipster-Sprech“ nennen könnte (etwa vage Statements über die Zukunft von menschlichen Beziehungen zu Maschinen). Alle drei haben ihre Berechtigung, aber jede davon kann ein echter Abtörner sein, wenn man sie falsch einsetzt, denn sie erzeugen ein Gefühl von Dissonanz zu den Zuhörern, einen Mangel an Vertrauen in deine Story. Analytische Sprache kann abstumpfend sein und deinem Team den Anschein fehlender Inspiration geben. Verkäufersprache kann sich anfühlen wie eine Lüge, die einen Mangel an harten Fakten und Überzeugungen übertüncht. Und Hipster-Sprech ist grundsätzlich immer schlecht, wenn man nicht etwas wirklich Radikales erschafft; sogar dann, wie in den meisten großartigen Storys, lässt man die Dinge besser für sich selbst sprechen.

Was ich damit sagen will: Deine Story erzählt sich in ihren Details, als gestalte sie sorgfältig.

4. Sei voll da

Ein großartiger Pitch setzt mindestens genauso viel Intuition wie auf logischen Scharfsinn.

Du solltest zum Beispiel aus dem Bauch heraus und ganz ohne nachzudenken die folgenden Fragen beantworten können:

  • Wer ist gerade die wichtigste Person in diesem Raum, und wie hole ich sie ab, ohne alle anderen vor den Kopf zu stoßen?
  • Wer fühlt sich gerade nicht gehört, und wie kann ich darauf eingehen, ohne dem zu viel Beachtung zu schenken?
  • Wie locker sollte ich gerade sein, um Stärke zu zeigen, aber nicht gleichgültig zu wirken?
  • Welche Kritikpunkte haben meine Zuhörer, und wie kann ich auf sie eingehen, ohne defensiv zu wirken?
  • Fühlt sich dieses Meeting gerade aufregend, kreativ und positiv an? Wenn nicht, wie kann ich die Stimmung wieder aufbessern?

Diese Art Feinsinn entwickelst du, wenn du voll da bist.

5. Achte auf dein Publikum

Achte auf dein Publikum. (Foto: Shutterstock / Matej Kastelic)
Achte auf dein Publikum. (Foto: Shutterstock / Matej Kastelic)

Voll da zu sein bedeutet nicht nur, das intuitive Gespür für dein Publikum zu schulen, das ich gerade beschrieb, sondern auch, darauf einzugehen.

Als Beispiel: In jedem Pitch gibt es mindestens zehn Mikro-Richtungen, die nicht wesentlich für deine Story sind, aber sich für einige Leute wesentlich anfühlen. Beispielsweise interessiert sich ein Typ womöglich wirklich für die Details deiner Wachstumsgeschichte und denkt, dass der Pitch ohne sie etwas flach ist. Eine andere Person braucht vielleicht einen echten Begriff vom Gesamtzielmarkt, um die Story wirklich zu verstehen. Dein Job ist es, darauf vorbereitet zu sein, übergangslos jeden dieser Zuhörer zu zufrieden zu stellen.

Dafür gibt es Tools. Appendices etwa kann dir dabei helfen, die Micro-Stories zu erzählen, nach denen dein Pubklikum verlangt. Wenn jemand nach Wachstum fragt, hüpfst du zu dieser Appendix-Folie. Genauso bei TAM. Sei ein Appendix-Ninja: nahtlos, schnell, ruhig. „Okay, Jim, danke für die Frage zum Wachstum. Lasst uns einen Blick darauf werfen ...“

Achte gut auf dein Publikum.

6. Sei immer Käufer

Verwechsel das nicht – auf dein Publikum achtzugeben bedeutet nicht, sich einzuschleimen. Im Gegenteil. Du bist der Käufer.

Das ist die schwierigste Sache für die meisten Leute, die es übers Pitchen zu begreifen gibt: Du bist der Käufer.

„Der bescheidene, präsente Mann sitzt entspannt da, mit allen Trümpfen in der Hand.“

Es ist mir egal, ob du vor Jim Robinson III einen Pitch über einen American-Express-Konkurrenten vorträgst. Du bist der Käufer. Der Käufer denkt: Ist Jim unser Mann? Was kann er anbieten? Warum setzt er einen Hebel für mich in Bewegung?

Das heißt nicht, dass du nicht verkaufst. Das ist verkaufen. Deine Fähigkeit darin ist ein lebenswichtiges Instrument im Werkzeugkasten des CEOs, und somit ein Teil von dem, was im Pitch-Meeting eingeschätzt wird. Jeder im Raum weiß das. Du kannst verdammt sicher sein, dass Jim das weiß.

In Wahrheit durchschaut üblicherweise jeder im Raum diese Dynamik; wir spielen sie dennoch aus, nicht weil wir Teil eines merkwürdigen, postmodernen Puppenspiels sind, sondern weil die Beobachtung davon, wie jeder dieses Spiel spielt, das Spiel ist.

„Sei immer Käufer“ hat nichts mit Arroganz zu tun. Überhaupt nicht. Im Gegenteil! Es bedeutet, selbstlos zu sein, freundlich, offen, verbunden und ruhig. Gerade weil du die innere Haltung einnimmst, den Investor nicht zu brauchen, bist du in der Lage, diese Eigenschaften von Stärke zu demonstrieren.

Arroganz ist verräterisch: Der Narzisst hat alle Hände voll zu tun mit Furcht und Not. Der bescheidene, präsente Mann sitzt entspannt da, mit allen Trümpfen in der Hand.

7. Üben, üben, üben

Wenn du nicht gerade Dr. Phil bist, braucht das alles Übung. Übe, als würdest du bei einer Schulaufführung mitmachen. Benutze eine Videokamera. Übe mit Freunden. Verwende einen Spiegel. Was auch immer du brauchst. Wenn du denkst, dass etwas in deinem Pitch fehlt, vertrau diesem Instinkt, grabe tief und bring es in Ordnung. So entsteht echtes Selbstvertrauen. Und Vertrauen klingt gut.

Gründer sind oft nicht darauf gefasst, wie schwer Pitchen ist, vor allem, wenn es für sie neu ist. Rechne mit über 20 ausgefeilten Konzepten. Wenn du Pitchen nicht als die Herausforderung begreifst, die es ist, wenn du es eher als Störung ansiehst denn als eine Top-Priorität, wird es zwangsläufig schmecken wie ungebackenes Brot. Aber wenn du dem Pitchen die Zeit und Energie schenkst, die es verlangt, wird es funkeln.

Ich würde dir ungern dieses intensive Üben vorschlagen – und die generellen inneren Verrenkungen, die es benötigt, um den großen Pitch hinzukriegen – wenn es dabei nur um den Pitch ginge. Zeit ist das wertvollste Gut für den Gründer.

Aber die Arbeit, die du in deinen Pitch steckst, wird dich so viel besser darin machen, wie du deine Firma aufbaust und leitest.

Deine Verkaufspitches werden sich verbessern. Du wirst ein besserer Personalchef werden. Du wirst dir effektiver Presse verschaffen. Du wirst dein Board mit mehr Leichtigkeit managen. Du wirst dein Produkt viel besser voranbringen können. Du wirst deine gesamte strategische Vision weiterentwickeln und päzisieren. Schließlich bist du ein Vorkämpfer in dieser Geschichte, also solltest du lernen, sie gut zu erzählen und episch zu machen.

Du willst mehr zum Thema wissen? Dann guck dir doch auch unseren Artikel „Gute Vorbereitung ist das halbe Investment: 10 Tipps, Tools und Ressourcen für deinen Startup-Pitch“ an.

Dieser Artikel erschien zuerst auf medium.com. Übersetzung: Anja Braun.

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