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Ratgeber

Rechnungskauf: Eigenregie oder outsourcen?

    Rechnungskauf: Eigenregie oder outsourcen?

Rechnungskauf ist beliebt bei deutschen Kunden. (Foto: © v.poth - Fotolia.com)

Kunden lieben den Rechnungskauf. Daher können Shop-Betreiber fast nicht darauf verzichten diese Zahlart anzubieten. Doch was ist besser – auf einen Dienstleister zurückgreifen oder in Eigenregie anbieten? Vor- und Nachteile im Überblick.

Für die Kunden ist der Kauf auf Rechnung im Onlinehandel die beliebteste Zahlungsart. Sie zahlen erst, wenn sie die Ware erhalten. Bei Retouren müssen sie nicht auf Erstattungen warten. Für Onlinehändler hat die Zahlungsart hingegen nicht nur Vorteile. Das Zahlungsausfallrisiko ist höher als bei allen anderen Bezahlverfahren, weshalb viele Händler das Ausfallrisiko an Payment-Dienstleister übertragen. Doch das ist nicht immer die beste Entscheidung.

ACHTUNG. Bild zu klein als Featured-Image! (Bild: iStockphoto/steex © Stígur Karlsson)
Die Zahlungsart Rechnungskauf ist sehr beliebt unter Onlinekunden. (Bild: iStockphoto/steex © Stígur Karlsson)

Onlinehändler, die diese Zahlungsart anbieten wollen, können mit Plausibilitäts- und Bonitätsprüfungen in Eigenregie dafür sorgen, dass Zahlungsstörungen und –ausfälle möglichst selten vorkommen.

Den Kunden einen Rechnungskauf anzubieten, erfordert für Online-Händler einen hohen Aufwand. Schon bei der Bestellung muss eine automatisierte Risikoprüfung vorgenommen werden, anhand derer bewertet wird, ob man dem entsprechenden Kunden tatsächlich mit Auswahl dieser Zahlungsart beliefern will. Gibt die Risikoprüfung grünes Licht, wird die Ware verschickt und eine Rechnung erstellt. Anschließend wird das Debitoren-Management tätig. Täglich müssen Zahlungseingänge auf den Firmenkonten mit offenen Forderungen abgeglichen und den entsprechenden Vorgängen zugebucht werden. Dabei gilt es, bei allen offenen Forderungen das Zahlungsziel im Auge zu behalten und – bei fehlenden Geldeingängen – automatisiert Zahlungserinnerungen und später auch Mahnungen auszulösen. Zahlt der Kunde trotzdem nicht, übergeben die meisten Händler die Forderungen an Inkasso-Büros.

Rechnungskauf: Hohe Conversion Rate, hohe Kosten

Der hohe Arbeitsaufwand und die Anfälligkeit für Zahlungsausfälle und Zahlungsstörungen machen den Rechnungskauf für einen Onlinehändler zu einer der teuersten Zahlungsarten. So hat ibi Research in einer Studie die Kosten aller Zahlungsarten verglichen und ermittelt, dass ein Rechnungskauf in Eigenregie Kosten in Höhe von 8,31 Prozent des Warenkorbwerts verursacht. Allerdings handelt es sich bei dem von ibi Research ermittelten Betrag lediglich um einen Richtwert. Je nach Sortiment und Zielpublikum kann der Rechnungskauf auch deutlich günstiger sein - in manchen Shops sogar günstiger als PayPal oder die Zahlung per Kreditkarte. So erklärt ein Shopbetreiber im Interview, später in diesem Artikel dazu noch mehr, dass ihn Rechnungszahlungen nur 1,7 Prozent kosten!

Ungeachtet der möglicherweise hohen Kosten ist der Rechnungskauf für die meisten Onlinehändler unverzichtbar, da viele Kunden nicht bereit sind, eine andere Zahlungsart auszuwählen. Dementsprechend hoch sind die Kaufabbruchraten bei Shops, die keinen Rechnungskauf anbieten. Der durchschnittliche Rückgang der Kaufabbruchquote beträgt bei Einführung der Rechnung 79 Prozent. Das hat ibi Research in der bereits angesprochenen Studie ermittelt.

Onlinehändler, die einen Rechnungskauf anbieten wollen haben hierfür zwei Möglichkeiten zur Auswahl.

  1. Sie arbeiten mit externen Dienstleistern wie Klarna, billpay oder Billsafe zusammen. Diese Dienstleister übernehmen nicht nur die komplette Rechnungsabwicklung, sondern sichern auch das Ausfallrisiko ab. Die Händler erhalten ihr Geld also garantiert.
  2. Sie wickeln den Rechnungskauf in Eigenregie ab. Hierbei setzen die meisten Onlinehändler partiell auf die Unterstützung externer Dienstleister. Beispielsweise im Bereich Risikomanagement.

Vor allem viele Betreiber von kleinen Online-Shops setzen auf die erste Variante, um sich vor dem Risiko von Zahlungsausfällen vollständig zu schützen und trotzdem die kundenfreundliche Zahlungsart anbieten zu können. Die externen Payment-Anbieter berechnen in der Regel ein prozentuales Disagio pro Transaktion für ihre Dienstleistung. Wie hoch dieses ist, hängt vom Sortiment und der Zielgruppe der Händler ab. Je höher das pauschale Ausfallrisiko eingeschätzt wird, desto höher ist auch das Disagio. Ibi Research geht in der Studie von Kosten (Disagio und Transaktionsgebühr) in Höhe von 5,19 Prozent des Warenkorbwerts bei diesem abgesicherten Rechnungskauf aus. Diese Zahl darf aber natürlich nur als Richtwert verstanden werden. Eine ausführliche Anbieterübersicht, bietet der Praxisratgeber Rechnungskauf in Online-Shops.

Erfahrungen aus der Praxis

Für Onlinehändler gibt es gute Gründe, trotz der Zahlungsgarantie nicht den Rechnungskauf komplett an externe Dienstleister zu übertragen. So ist das Risiko von Zahlungsausfällen bei vielen Shops deutlich geringer, als viele Händler annehmen. In der aktuellen Ausgabe des Magazins shopanbieter to go verrät ein Händler, der namentlich nicht genannt werden möchte, im Interview: „Die Rechnungszahlung ist für uns deutlich günstiger als die anderen Zahlungsmethoden. Während die direkten und indirekten Kosten bei PayPal- und Kreditkartenzahlungen bei insgesamt etwa 5 Prozent der Warenkorbsumme liegen, kosten uns die Rechnungszahlungen nur ca. 1,7 Prozent - und zwar inklusive der Ausfälle, die bei etwa 0,5-1 Prozent liegen! Insofern sind wir ja sehr froh darüber, dass unsere Kunden am liebsten per Rechnung zahlen!“ Dieser Händler fährt mit einer Rechungsabwicklung in Eigenregie also deutlich günstiger, als wenn er dies outsourcen würde. Ein Disagio von nur 1,7 Prozent dürften selbst Shops mit für Betrüger uninteressantem Sortiment und Kunden mit hoher Bonität nicht mit ihren Dienstleistern aushandeln können. Dieser Wert, dürfte jedoch in der Praxis von den wenigsten Online-Händlern erreicht werden und hängt von verschiedenen Faktoren, wie dem Sortiment, ab.

Ein weiterer Nachteil des Outsourcens der Zahlungsabwicklung wird vielen Händlern erst in der Praxis bewusst. Kunden, die im Shop den Rechnungskauf auswählen, werden automatisch an den Dienstleister weitergereicht. In Echtzeit wird dann die Bonität des Kunden überprüft und entschieden, ob ihm der Rechnungskauf angeboten wird. Dieser Ablauf hat zwei Auswirkungen: Händler haben keinen Einfluss darauf, wem ein Rechnungskauf angeboten wird und wem nicht. Möglicherweise werden langjährige Stammkunden, die die Händler ohne zu zögern auf Rechnung beliefern würden, vom Payment-Dienstleister abgewiesen. Dem Kunden werden bei negativer Entscheidung meist „technische Probleme“ vorgegaukelt, weswegen ein Rechnungskauf derzeit leider nicht möglich sei. Auf die Conversion Rate hat dies sicherlich keinen positiven Einfluss. Ebenfalls problematisch ist, dass sich die Kunden während des Check-outs plötzlich nicht mehr dem Shop, sondern einem externen Anbieter gegenübersehen. Diesem vertrauliche Daten anvertrauen zu müssen, kann für einige Kunden ein Grund sein, den Kauf lieber komplett abzubrechen.

Kein Einfluss auf das Debitorenmanagement

rechnung
Das Mahnwesen an externe Anbieter abzugeben, kann im schlimmsten Fall auch zu verärgerten Kunden führen. (Foto: © Kzenon - Fotolia.com)

Onlinehändler haben beim Outsourcen des Rechnungskaufs nicht nur keinen Einfluss darauf, welche Kunden per Rechnung beliefert werden. Auch das Debitorenmanagement liegt vollständig in der Hand der Dienstleister. Und das kann ebenfalls zu Nachteilen führen. Für die Payment-Dienstleister ist nur entscheidend, dass die Kunden ihre Rechnungen zahlen. Ob sie auch weiterhin Kunden des Shops bleiben, ist hingegen sekundär. So erklärt sich, dass viele Anbieter von abgesicherten Rechnungskäufen Kunden, die das Zahlungsziel überschritten haben, keine freundliche Zahlungserinnerung schicken. Stattdessen flattert den Kunden direkt eine Mahnung ins Haus. Meist noch mit ungewöhnlich hohen Mahngebühren. Kunden, die das Bezahlen der Rechnung schlichtweg vergessen hatten, werden durch solch eine Vorgehensweise verprellt. Da das Verhalten der Payment-Dienstleister von den Kunden auf den Shop zurückgeführt wird, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen erheblich.

Doppelte Kosten bei Retouren

Viele Onlinehändler entscheiden sich dafür, mit Anbietern für abgesicherte Rechnungskäufe zusammenzuarbeiten, um den Verwaltungsaufwand im Haus nicht ansteigen zu lassen. Schließlich bindet vor allem das Debitorenmanagement Zeit und Ressourcen. Dieses fällt beim Outsourcen zwar in der Tat weg, doch mit einem erhöhten Verwaltungsaufwand muss trotzdem gerechnet werden. So landen Anfragen zu Rechnungsbeträgen, Zahlungsfristen und ähnlichem meist beim Support des Shops. Der wiederum muss die Informationen der Shop-Buchhaltung mit den Daten des Payment-Dienstleisters abgleichen. Ein hoher Aufwand entsteht auch bei jeder Retoure, die ein Kunde auslöst, der den Rechnungskauf ausgewählt hat. Entsprechende Informationen müssen an den Payment-Dienstleister gesendet werden, damit dieser keine Mahnungen veranlasst, sondern die Forderung ausbucht. Hierfür verlangen die Anbieter in der Regel eine Stornogebühr. Retouren von Rechnungskäufern verursachen somit für einen Shop gleich doppelt Kosten!

Wie Onlinehändler den Rechnungskauf in Eigenregie anbieten können, ist zu lesen in der aktuellen Ausgabe von shopanbieter to go – dem kostenlosen Praxis-Magazin für Onlinehändler und E-Commerce-Manager. Spannende Informationen aus der Praxis liefert dabei unter anderem das im Artikel angesprochene Händler-Interview. Zudem erfahren Händler, die den Rechnungskauf outsourcen auch, worauf sie bei der Anbieterauswahl achten sollten.

Dieser Artikel könnte euch in dem Zusammenhang ebenfalls interessieren: „Rechnungsprogramme: 13 Anbieter im Überblick“.

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7 Reaktionen
thomas.vollmer
thomas.vollmer

Eine gute Kundenbeziehung ist für einen Onlinehändler ein sehr wertvolles Gut und darf nicht belastet werden.

Auf der anderen Seite können mögliche Zahlungsausfälle beim Rechnungskauf zu Liquiditätsengpässen führen. Um den Rechnungskauf in Eigenregie durchzuführen, muss ein Onlinehändler seine Kundenstruktur sehr genau kennen und die Wahrscheinlichkeit von Zahlungsausfällen für die Zukunft vorhersehen können.

Damit ein Zahlungsausfall ausgeglichen werden kann, muss ein Unternehmer einen nicht unerheblichen Mehrumsatz zu seinem aktuellen Umsatz generieren. Forderungsausfälle direkt zu vermeiden ist somit ein wichtiges Thema im E-Commerce.

Wer seine Kundenbeziehung nicht aus der Hand geben will, aber an einem Zahlungsdienstleister für Rechnungskauf mit Zahlungsgarantie interessiert ist, dem empfehle ich Zahlungsanbieter mit einer White-Label-Lösung.

Bei einer White-Label-Lösung tritt der Zahlungsanbieter gegenüber dem Endkunden nicht in Erscheinung. Es entsteht kein Medienbruch im Check-out-Prozess des Onlineshops. Die angegliederten Prozesse, wie das Debitorenmanagement mit dem Mahnprozess, werden mit Logo und im Namen des Onlineshops durchgeführt. Die Inhalte der Mahnschreiben, der Mahnrhythmus und die Höhe der Mahngebühren können in einem gewissen Rahmen kundenindividuell gestaltet werden. Der Vorteil: Der Onlinehändler behält seine wertvolle Kundenbeziehung bis zur Übergabe an das Inkasso in der Hand.

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Philipp

Nach meinen eigenen Erfahrungen als Kunde mit einem externen Zahlungsdienstleister würde ich niemandem dazu raten, das Zahlungsmanagement zu outsoucen. Bis heute ärgere ich mich über 3,70 Euro Mahngebühren, die bereits in der ersten Zahlungserinnerung fällig waren und habe in dem Shop nie wieder bestellt. Die Wahl eines aus Kundensicht zu rabiaten Fremdanbieters kostet den Store nun jährlich vierstellige Einnahmen alleine durch mich. Gleichzeitig habe ich eine Menge guter Alternativen gefunden, die ich in meinem Umfeld gerne weiterempfehle. Insgesamt ist so eine lose-lose Situation entstanden: Ich habe einen guten Laden verloren und der Laden einen langjährig treuen Kunden.

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Hepp
Hepp

Es gibt inzwischen aber auch einen Zwischenweg, wie ich auf der Suche festgestellt habe. Das Problem, dass meine Kunden einerseits abgesprungen sind weil Sie keine Lust auf einen externen Zahlungsdienstleister hatten, und den Fakt dass ich weniger Einfluss auf einen essentiellen Bereich ausüben konnte war mir nicht geheuer.
Optimieren kann ich meinen Shop dann, wenn ich auch das Mahnwesen (was auch zum Einkaufserlebnis gehört) kontrollieren kann. Nach dem Einkauf ist vor dem Einkauf.

Auf meiner Suche bin ich dann auf http://fraud.agency gestoßen. Habe das Plugin eingebaut und habe von meinen Problemen berichtet und bekam dann ein "Sicherheitsprogramm" vorgeschlagen. Die Kosten sind,im Vergleich, etwa gleich aber Kontrolle habe ich trotzdem. Meine Kunden bleiben in meinem Shop, dauerhaft. Bis hierhin also ein guter Anfang und ich bin gespannt, ob das endlich auch für meinen Shop im Allgemeinen eine dauerhafte Lösung ist.
Meine Bestandskunden haben unter anderem eine eigene Sicherheitsregel (keine Bonitätsprüfung) und Neukunden (mit Bonitätsprüfung) ebenfalls. Es sind nämlich 2 essentiell verschiedene Merkmale die diesmal berücksichtigt werden können.

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M279
M279

Wenn ich nur schon Billpay höre. Habe neulich Probleme mit denen gehabt, da Billpay Mahngebühren in unangemessener höhe veranschlagt. Dann wird mit Inkasso und Co gedroht, obwohl die Gebühren gar nicht verlangt hätten werden dürfen (die eigentliche Rechnung war längst bezahlt!).
Naja, nach einem juristischem Schreiben war dann ruhe.

Deshalb lass ich seitdem die Finger von billpay und Co. Entweder eine Rechnung von Shop selbst, oder eben die gute alte Kreditkarte;-)

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E.
E.

(Aus Kundensicht) Ich selbst habe festgestellt wenn ich mich für Rechnungskauf entscheide, das ich in diesem Moment zu bequem war um meine Kontonummer/Paypaldaten anzugeben. Aber danach wird es umso schlimmer, man hat die Ware und weiss garnicht ob man sie schon bezahlt hat und bekmmt möglicherweise noch eine Mahnung. Peinlich. Nun muss man die Daten auch noch umständlich abtippen und die Mahngebühr zahlen. Also der Verkäufer kann mich ruhigen Gewissen zur »Vorhandlung« zwingen, im Nachhinein bin ihm dafür sogar dankbar. :)

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E.
E.

Ich kaufe nicht bei einem bestimmten Shop, weil ich dort per Rechnung zahlen kann, sondern weil die Ware stimmt oder die gesuchte Ware günstiger ist. Das kann sogar schon ein Euro sein, dann nehme ich auch vorherige Überweisung, die dem Shop nichts zusätzlich kostet, sofern der Shop gut bewertet ist.

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René Passmann

Wer seine Kunden nicht zu Fremdanbietern jagen will und die Entscheidung selber treffen möchte, wann/ob er einen Fall zum Inkassobüro abgeben will, der sollte einen Dienstleister wie Adebio wählen. Dieser sichert die Forderung vis zu 100% ab, das sogar bei Lastschriften. Zusätzlich bleibt zu erwähnen, dass Adebio für den Shopkunden nicht in Erscheinung tritt. Ausnahme: er zahlt die Rechnung nicht. Erfahrungsgemäß ist auch die Annahmequote meist höher. Wer Interesse daran hat, kann sich gerne mal melden. Es gibt auch zahlreiche fertige Shopintegrationen.

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