Zahlungsverfahren sind der krönende Abschluss im Onlineshop: Hier gilt, es den Kunden zum Zahlen zu bewegen und dabei als Händler möglichst gut abzuschneiden. Sprich: möglichst wenig Marge durch die Kosten der Zahlungsverfahren zu verlieren. Meist geht der Blick der Händler dabei zu den Transaktionsgebühren und damit zu den direkten Kosten für die Zahlungsabwicklung. Die Transaktion ist aber mit der Abwicklung der Zahlung beim Dienstleister noch nicht abgeschlossen.

Jetzt nämlich geht der Aufwand quasi erst richtig los: Die Zahlung muss in einer akzeptablen Frist eingehen, dann bearbeitet werden und unter Umständen auch wieder zurückabgewickelt werden – falls der Kunde retourniert. Und genau genommen: Vor der Zahlung ist auch schon meist einiger Aufwand entstanden. Eine Studie von ibi Research hat sich mit den gesammelten Kostenfaktoren intensiv beschäftigt und verschafft einen Überblick über die Gesamtkosten für die am weitesten verbreiteten Zahlungsarten am deutschen Markt. Wir stellen euch die Ergebnisse vor und erklären die Zusammenhänge.

Die Studie geht zu Recht davon aus, dass mit den reinen Transaktionsgebühren, die bei einer Zahlungsabwicklung entstehen, das Thema Kosten noch lange nicht erledigt ist und definiert zwei Kategorien:

Die einleuchtende Kategorie: die Umsatzbeteiligung und die Transaktionsgebühren, die einem Onlinehändler vom Zahlungsdienstleister oder vom Payment-Service-Provider (PSP) in Rechnung gestellt werden. Hier können Onlinehändlern noch abweichende Kosten entstehen, je nach Abrechnungsmodell und abhängig davon, ob der Händler mit einem dazwischengeschalteten PSP oder direkt mit dem Zahlungsdienstleister oder beidem arbeitet. Diese Kosten sind meist offensichtlich und leicht zu errechnen.

Hier wird es etwas umständlicher, den die Kosten müssen unter Umständen betriebswirtschaftlichen Kennziffern entnommen werden. Wichtig ist zu verstehen, dass diese Kosten ursächlich der Zahlungsart zuzurechnen sind, um eine tatsächliche Aussage über die Wirtschaftlichkeit einzelner Zahlungsverfahren treffen zu können. Dazu gehören:

• Risikomanagement: Abgleich mit internen Schechtzahlerlisten, externe Auskünfte für die aktive Zahlartensteuerung.
• Zahlungsstörung: das ewige Warten auf den säumigen Kunden, korrekter: die säumige Zahlung.
• Opportunitätskosten: Zinsverluste durch Zwischenfinanzierung, quasi die Kreditkosten für das Warenlager anteilig bis zum Eingang der Zahlung.
• Zahlungsausfall: Die Transaktion platzt und es geht (vorläufig) kein Geld ein.
• Debitoren-/Forderungsmanagement: Dazu zählt sowohl das manuelle Verbuchen von Zahlungseingängen, die Zuordnung von Zahlungseinganen zu laufenden Transaktionen als auch der klassische Mahnlauf.
• Retourenkosten: Die Studie geht davon aus, dass eine Korrelation zwischen Zahlungsarten und Retourenhäufigkeit besteht und setzt für die Rückabwicklungskosten samt der monetären Rückerstattung an den Kunden einen wertmäßigen Aufschlag ein. Den Retourenkorrekturfaktor.

Hier gibt es zwei sinnvolle Möglichkeiten, die Kunden beim Bezahlen zu steuern: entweder im Rahmen einer sogenannten aktiven Zahlartensteuerung, die durch Berechnung der Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit manchen Kunden lieber keine risikoreichen Zahlungarten wie den Kauf auf Rechnung anbietet oder im Rahmen einer eher passiven Zahlartensteuerung, die jeden beliebigen Kunden durch Zahlartenaufschläge und Rabatte in Richtung der gewünschten Zahlarten bewegt. Die Motivation ist aber immer dieselbe: die Kosten für diese Transaktion so gering wie möglich zu halten.

Die Studie, eine empirische Erhebung von ibi Research, hat auf Basis der Angaben von 407 Onlinehändlern einen „Durchschnittshändler“ als sogenannten „Basisfall“ für die untenstehenden Angaben definiert. Der Durchschnittshändler in der Studie hat dabei 2.979 Bestellungen pro Monat bei einem Warenkorb von 100,60 Euro und einer Retourenquote von sieben Prozent. Der Durchschnittshändler führt interne und externe Risikoprüfungen sowie Mahn- und Inkassoverfahren durch. Die internen Risikoprüfungen wurden mit identischen Werten über alle Zahlarten hinweg angesetzt, die Werte für die externen Risikoprüfungen wurden durch Expertenschätzungen angesetzt.

• Sofort Überweisung 1,87 Prozent
• Vorkasse per Überweisung 3,52 Prozent
• Lastschrift (abgesichert über einen Dienstleister) 3,52 Prozent
• Lastschrift 4,38 Prozent
• Kreditkarte 4,42 Prozent
• Paypal 4,85 Prozent
• Nachnahme 5,08 Prozent
• Kauf auf Rechnung (abgesichert über einen Dienstleister) 5,19 Prozent
• Kauf auf Rechnung 8,31 Prozent

Bei ibi Research steht die Payment-Studie kostenfrei zum Download zur Verfügung.

„Die Zahlartensteuerung im Onlineshop ist ein wichtiges Instrument zur Kostenkontrolle und trägt aktiv zur Marge bei.“

Durch die Verallgemeinerung zu einem Durchschnittshändler ist klar, dass die jeweiligen Werte in unterschiedlichen Branchen und je nach Setup des Onlinehändlers bei Zahlungsmix und Risikomanagement variieren können. Das wertet die Aussagekraft der Zahlen aber nicht zwingend ab. Das Setup des Durchschnittshändler der Studie ist vernünftig gewählt und die Tendenz der Zahlen gibt ein deutliches Bild ab, sprich: Auch wenn in der Praxis andere Zahlen auftreten werden, ist die Gewichtung meist ähnlich zu erwarten.

So gibt diese Studie Onlinehändlern einen Überblick, um besser entscheiden zu können, in welche Richtung die Zahlartensteuerung gegebenenfalls gehen sollte. Zwischen den Zeilen der Studie schwebt noch eine Erkenntnis mit, die ich jedem Onlinehändler ans Herz legen will: Die Zahlartensteuerung im Onlineshop ist ein wichtiges Instrument zur Kostenkontrolle und trägt aktiv zur Marge bei. Ein psychologischer Anreiz mit einem kleinen Preisnachlass oder einer Versandkostenbefreiung bei der Zahlungsart, die für den Händler am günstigsten ist, bringt hier eventuell einen positiven Effekt.