Dieser Beruf ist zwar nicht per se digital, aber man findet ihn in so ziemlich jedem digitalen Unternehmen. Manchmal läuft der Account-Manager auch unter der Bezeichnung Sales-Manager, Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer. Je kleiner der Betrieb, desto mehr Aufgaben muss der Account-Manager erfüllen. So suchen viele Mittelständler in ihren Stellenangeboten gezielt die Kombination „Account-Manager/Sales-Manager“ oder nutzen Sales-Manager gleich als Synonym zum Account-Manager. Die Feinheiten erläutern wir aber unter den einzelnen Punkten noch im Detail.
Welche Aufgaben hat ein Account-Manager?
Die Aufgaben eines Account-Managers hängen stark von der Beschaffenheit und Größe eines Unternehmens ab. Eigentlich ist das Betreuen von Bestandskunden im B2B-Bereich seine Aufgabe. Der Key-Account-Manager betreut dagegen wenige große oder sogar wirklich nur einen einzigen Kunden. Je kleiner ein Unternehmen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Account-Manager auch gleichzeitig der Sales-Manager ist. Wobei diese Kombination gar nicht immer leicht umzusetzen ist. Die Grundstruktur der beiden Berufsbilder verlangt nämlich unterschiedliche Stärken:
Während man den Sales-Manager eher als Sprinter sehen kann, der einen guten und kräftigen Start hinlegen muss und potenzielle Neukunden durch Kaltakquise wirbt und zu Geschäftsabschlüssen bewegt, braucht der Account-Manager eher Ausdauer und Konstanz, wie ein Marathonläufer. Als Account Manager bist du überwiegend beratend tätig und stehst in engem Kontakt mit dem Kunden, lernst ihn kennen und verkaufst ihm die richtigen Angebote. Außerdem wirkt der Account-Manager mit bei der Entwicklung von neuen Produkten oder Dienstleistungen mit und stellt Information für Marktstrategien und Vertriebskonzepte bereit.
Wo liegt der Unterschied zwischen Key-Account-Manager und Sales-Manager?
Um verschiedene englische Berufsbezeichnungen voneinander trennen zu können, hilft letztendlich doch meistens eine einfache Übersetzung. Doch was bedeutet Key-Account-Manager auf deutsch? Letztendlich lässt sich Key-Account ganz einfach mit „Schlüsselkunde“ übersetzen. Der Manager kümmert sich also in diesem Fall um ausgewählte und besonders wichtige Kunden und dient diesen als direkter Ansprechpartner. Beim Sales hingegen geht es eher um den klassischen Vertrieb. Trotzdem gibt es natürlich auch einige Gemeinsamkeiten, was die Qualifikationen und die benötigten Skills für beide Jobs angeht, wie im nächsten Punkt ersichtlich wird.
Der Account-Manager ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden. (Foto: Shutterstock)
Welche Kompetenzen braucht ein Account-Manager?
Wen überrascht es: Du brauchst einschlägige Erfahrungen im Vertriebsumfeld. In erster Linie ist hier jedoch deine Kommunikationsfähigkeit gefragt. Professionelles und sicheres Auftreten werden vorausgesetzt. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden hat der Account-Manager natürlich viel Kundenkontakt. Dank seiner vermittelnden Rolle ist er mit allen Abteilungen gut vernetzt.
Der Account-Manager sollte sicher in der Akquise, Terminvereinbarung und vor Ort beim Kunden sein. Vor allem muss er aber für das Verkaufen geschaffen sein. Begeisterungsfähigkeit, Eigeninitiative und Eigenverantwortlichkeit sind ausgesprochen hilfreich. Jemand, der im Grunde Angst vor dem Verkaufen hat oder nicht hinter dem Produkt des Unternehmens steht, wird in diesem Job nicht glücklich.
In vielen, aber längst nicht allen Stellenausschreibungen wird ein abgeschlossenes Hochschulstudium oder eine gleichwertige Ausbildung gefordert. In vielen Unternehmen hat man aber auch als gelernter Medienkaufmann gute Chancen. Wichtig ist auch, dass du Kenntnisse der Branche hast, gerade wenn es um digitale Produkte geht. Zudem solltest du eine gewisse Reisebereitschaft mitbringen, denn häufig muss der Account-Manager für Kundentermine und Konferenzen unterwegs sein. Auch Weiterbildungsbereitschaft sollte vorhanden sein.
Das Gehalt: Wie viel verdient ein Account-Manager?
Das Gehalt des Account-Managers hängt von der Größe des Betriebs, der jeweiligen Branche und seiner Erfahrung ab. Eine zuverlässige Aussage lässt sich hier schwer treffen. So kann das Anfangsgehalt eines Junior-Account-Managers in kleineren Betrieben nur circa 25.000 bis 35.000 Euro betragen. Dagegen können die Gehälter von Senior-Account-Managern und Key-Account-Managern in großen Firmen bei weit über 100.000 Euro Brutto liegen.
Das Gehalt setzt sich dabei in der Regel aus einem Grundgehalt und einem leistungsorientierten Teil zusammen. Die Höhe der Zusatzleistung schwankt stark und ist in jedem Betrieb unterschiedlich. Vorsichtig sollte man sein, wenn die variablen Zahlungen mehr als 10 bis 15 Prozent des Gehalts ausmachen, da ansonsten die Gehaltssicherheit unzumutbar eingeschränkt wird. In der Regel gilt: Je geringer das Grundgehalt ist, desto höher die Provision.
Herausforderungen: Warum ist Key-Account-Management wichtig?
Viele Unternehmen sind auf ihre größten Kunden angewiesen. Diese sollen möglichst langfristig an das eigene Angebot gebunden werden und so zufrieden sein, dass sie die Geschäftsbeziehungen ausweiten und bereit sind, mehr zu investieren. Die Zielvorgaben des Account-Managers sind dementsprechend sehr konkret und messbar. Damit solltest man umgehen können. Zudem kommt nicht jeder mit der erfolgsabhängigen Bezahlung und dem stetigen Druck zurecht, oder damit, zu verkaufen und auch gelegentlich den Ärger des Kunden abzufangen.
Dieses Problem entsteht häufig, wenn man nicht wirklich hinter dem Produkt oder der Firma steht und das Gefühl hat, etwas verkaufen zu müssen, das man selbst für nicht kaufenswert hält. Deswegen sollte man sich vor dem Antritt einer Stelle sehr sorgsam mit dem Unternehmen auseinandersetzen.
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In der Reihe „Was macht eigentlich … ?“ stellen wir euch regelmäßig einen digitalen Beruf mit seinen Aufgaben, Voraussetzungen und Herausforderungen vor. Alle Teile der Reihe findet ihr hier.
