Braucht man ihn oder braucht man ihn nicht? Angesichts neuartiger Konzepte wie Canvas oder dem Pitchdeck wurde in letzter Zeit viel über Sinn und Unsinn des Businessplans diskutiert. Tatsache ist, ohne ihn gibt es für Gründer kein Geld von der Bank. Das mag schon per se viele Kritiker in ihrer Meinung bestätigen. Doch sie verkennen, dass der Businessplan in erster Linie ein Dokument für den Gründer selbst ist.

Ein Leitfaden, der Orientierung auf dem Weg ins Ungewisse gibt. Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig – stellte schon Seneca fest. Und wer sich von dieser Weisheit alleine nicht beeindrucken lassen will, findet nachfolgend zehn weitere Gründe dafür, warum der Businessplan für Existenzgründer und Startups unerlässlich ist.

50 Prozent aller Neugründungen überleben die ersten fünf Jahre nicht. Im Startup-Bereich ist diese Quote sogar noch höher. Und nicht gerade selten hätte ein Businessplan schon vorher verraten können, ob die Geschäftsidee tatsächlich das Potenzial hat, rentabel zu sein. Die kritischen Bereiche der Geschäftsidee gehen aus einem gut ausgearbeiteten Businessplan hervor. Wenn man ein Haus baut, weiß man schon vorher, ob das prinzipiell möglich ist. Niemand würde ohne Architekten-, Bau- und Finanzierungsplan anfangen, ein Haus zu errichten.

Die Umsetzung wird durch einen solchen Plan vereinfacht und die Erfolgsaussichten steigen. Mit den Risiken des Vorhabens kann besser umgegangen werden, wenn proaktiv gearbeitet wird. Allerdings braucht man nicht direkt 50 Seiten schreiben, wenn einem die erste Idee durch den Kopf geht. Hier bietet sich zunächst ein Kurzkonzept oder beispielsweise das Business Model Canvas an, um einen ersten Überblick und eine Diskussionsgrundlage zu haben. Erst wenn hierbei alle Zeichen auf Grün stehen, legt man mit dem ausführlichen Plan los.

Der Businessplan zwingt den Unternehmer zu einer strukturierten Vorgehensweise. Manchmal kann einem selbst hierdurch klar werden, wohin die Reise gehen soll und welche Schritte nötig sind. Viele Unternehmer glauben am Anfang, dass ihr Geschäftsmodell locker umsetzbar ist. Diese Grundmotivation ist auch die Voraussetzung dafür, dass das Unternehmen einmal erfolgreich wird.

„Viele Unternehmer glauben am Anfang, dass ihr Geschäftsmodell locker umsetzbar ist.“

Allerdings werden Wissenslücken, Probleme und mögliche Hürden erst durch einen Businessplan sichtbar. Dieser benennt im Vergleich zum Business Model Canvas die einzelnen Schritte der Unternehmensgründung im Detail. Es entsteht ein Gesamtbild des großen Ganzen und die Dimensionen des Unternehmertums werden deutlich. Kein, wirklich kein Unternehmer kann direkt zu Beginn alle Faktoren seiner Geschäftsidee überblicken.

Viele Gründer haben einen Traum und es fehlt ihnen selten daran, das Potenzial ihrer Idee in den blumigsten Worten zu beschreiben. Wenn es aber darum geht, die Idee in zwei bis drei Sätzen zu konkretisieren, Produkte und Dienste herauszuarbeiten, hapert es häufig. Dabei zählt ein klar „nachvollziehbarer Kundennutzen“ sowie „eine Produkt- beziehungsweise Dienstleistungsinnovation mit deutlichem Alleinstellungsmerkmal“ zu den häufigsten Gründen, warum Investoren ein Vorhaben weiter verfolgen, erklärt der Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften bei seinen Tipps für einen gelungenen Businessplan.

Gegner des Businessplans führen oft ins Feld, dass es besonders wichtig sei, schnell in den Markt zu gehen, Produkttests zu machen und zu schauen, ob die Zielgruppe anbeißt. Die Wahrscheinlichkeit, eine der folgenden Kombinationen „richtiges Produkt, falsche Zielgruppe“ oder „falsches Produkt, richtige Zielgruppe“ zu erwischen, ist dabei sehr hoch. Gründer schätzen ihren Zielmarkt oft falsch – und vor allem – zu groß ein. Abhilfe schafft hierbei eine ausführliche Marktanalyse im Businessplan. Diese beinhaltet auch eine Marktforschung bei der Startups schon in einem sehr frühen Stadium kostenlos den direktesten Kontakt mit ihren Kunden aufnehmen können, ohne Geld zum Beispiel in AdWords-Kampagnen stecken zu müssen.

Phrasen wie „Wir haben keine Wettbewerber“ fällt bei Gründern noch immer viel zu häufig. Wer ein Unternehmen gründet, muss die Konkurrenz kennen. Nur so ist eine erfolgsversprechende Positionierung des eigenen Unternehmens möglich. Hierfür schaut man sich nicht nur die eigenen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken an, sondern analysiert auch die Angebote der Wettbewerber sehr genau.

„Wir haben keine Wettbewerber.“

Alles dreht sich dabei um die Fragen, was man besser als die Konkurrenz macht oder ob man eine Nische besetzen und dort punkten kann, wo der Service oder das Produkt der Konkurrenz aufhört. Wichtig: Ein aus Sicht des Gründers besseres Produkt ist kein Garant für den Erfolg. Entscheidend ist, ob auch der Kunde den Vorteil erkennt und bereit ist, dies zu honorieren, etwa durch einen höheren Preis. Die Marktforschung kann hierauf eine Antwort liefern – und so schließt sich der Kreis.

Dem Finanzplan kommt innerhalb des Businessplans eine besonders wichtige Aufgabe zu. Ein weiterer Hauptgrund, warum Gründungen scheitern, ist eine mangelnde Finanzierung. Gründer schätzen ihren Kapitalbedarf meist zu niedrig ein. Häufig dauert es nämlich länger als gedacht, bis ein Produkt Erfolg hat – und vorher geht den Gründern dann das Geld aus. Ein Finanzplan arbeitet zweifelsohne mit zahlreichen Annahmen. Doch diese Annahmen sind umso realitätsnäher, je fundierter die Arbeit in den Kapiteln zuvor war. Utopische Annahmen zur Umsatz-/Ergebnisentwicklung stehen übrigens auf der Liste der KO-Kriterien von Investoren mit ganz vorne.

Klar: Banker und Investoren lesen nicht direkt 50 Seiten, nur weil Gründer von ihrem Vorhaben schwärmen. Sie müssen erst angefüttert werden. Hierfür dienen das Executive Summary, eine Unternehmenspräsentation oder ein Pitch Deck. In diesen Unterlagen werden die wichtigsten Informationen, Fakten und Kennzahlen komprimiert und schnell erfassbar dargestellt. Ist der Fisch dann am Haken, geht es aber ohne Zweifel an die Details. Dumm nur, wenn man dann nichts weiter zu zeigen hat…

Wer annimmt, dass der Businessplan nur eine Schreibübung ist, um Banken oder Investoren zu überzeugen, irrt. Die Funktion erschöpft sich nicht darin, aufzuzeigen, ob ein Vorhaben umsetzbar und wirtschaftlich ist. Stattdessen werden schon konkrete Maßnahmen für die Zeit nach der Gründung festgehalten.

„Ist der Fisch dann am Haken, geht es an die Details.“

Dies umfasst insbesondere Marketing und Kundenakquise – eine Aufgabe, an der viele Gründer später scheitern. Meilensteine der Unternehmensentwicklung werden definiert und qualitative sowie quantitative Ziele festgelegt. So lässt sich nach der Gründung schnell die oft beschworene Traktion aufbauen, mit dem Vorteil, vorher vieles schon durchdacht und abgewogen zu haben. Das reduziert die Gefahr, später in wöchentlichen Meetings die strategische Ausrichtung immer neu festzulegen.

Bedeutet ein Businessplan dann aber nicht, dass man unflexibel ist? Immerhin sind Stichworte wie Agilität und Dynamik das Credo eines jeden Startups. Ja, Pläne können sich ohne Zweifel jederzeit ändern. Wichtig aber ist, immer ein Grundgerüst zu haben, an dem man sich entlanghangeln kann. Das bedeutet nicht, dass man sich nicht irren darf. Natürlich sieht am Ende auch mal etwas anders aus, als es am Anfang beschrieben wurde. Eben so, wie im echten Leben. Trifft man beim Hausbau auf eine unterirdische Leitung, von der man nichts wissen konnte, oder werden die Bauarbeiten durch ein Unwetter unterbrochen, so muss der Bauleiter den Plan natürlich auch anpassen. Vergleichbar ist das auch bei der Geschäftsentwicklung. Doch erst einmal braucht man etwas, das man in der Hand halten und wonach man sich richten kann – Flexibilität ist aber durchaus gegeben.

Das detaillierte Geschäftskonzept ist auch die Grundlage für ein effizientes Controlling. Zumindest monatlich sollten die Ist-Zahlen mit den Soll-Zahlen verglichen werden – in der Anfangszeit aus Sicht von für-gründer.de auch wöchentlich. Erfahrungsgemäß schafft es kaum ein Startup die vorher anvisierten Zahlen zu erreichen – zumindest nicht in der ursprünglich vorgesehenen Zeit. Viel wichtiger ist an dieser Stelle aber die Analyse. Was sind die Ursachen für Fehlentwicklungen, besteht trotzdem ein positiver Trend und wann ist frisches Kapital notwendig? Nur auf Basis dieser Erkenntnisse macht wiederum der im Startup-Bereich beliebte Pivot, also die strategische Neuausrichtung, Sinn – sonst geht man nämlich einen Schritt vor und zwei zurück.

Zusammengefasst: vorschnell in den ungewissen Zielmarkt, Traktion in die falsche Richtung und ein zu niedriges Budget – diese Faktoren brechen auch guten Geschäftsideen das Genick. Auch der Businessplan ist im Endeffekt ein Blick in die Glaskugel, aber besser als mit verbundenen Augen zu laufen. Und es ist ein Vorgehen, das sich in Jahrzehnten bewährt hat. Jetzt geht es darum, Modifikationen vorzunehmen. Zu Beginn sind ein Kurzkonzept und das Canvas ein guter Start. Bei aller Schnelllebigkeit in der heutigen Zeit gibt es eine Konstante – Erfolg kommt selten über Nacht. Der Erfolg hängt vielmehr von einer guten Umsetzung ab. Die Grundlage schafft der Businessplan, der gleichzeitig als flexibles Gerüst verstanden werden muss, kontinuierliche Plananpassungen inklusive.

Weitere Infos rund um die Erstellung des Businessplans und zahlreiche kostenfreie Tools findet ihr bei Für-Gründer.de.

Was meint ihr – ist der Businessplan noch zeitgemäß?