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Wäre Jack Sparrow ein Gründer, er würde sie lieben: Das steckt hinter den simplen Startup Metrics for Pirates

Startup Metrics for Pirates. (Grafik: Shutterstock)

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Die Startup Metrics for Pirates sind ein einfaches und beliebtes Modell zur Erfolgsbewertung einer Geschäftsidee. In diesem Artikel erklären wir euch, warum auch ihr es nutzen solltet und wie das eigentlich funktioniert.

„AARRR!“

Nein, das ist kein blutrünstiger Ausruf von Jack Sparrow am Bug seiner Black Pearl, sondern eine unter Startup-Gründern beliebte Abkürzung. Gemeint sind damit die Startup Metrics for Pirates, ein simples Kennzahlenmodell, das bei der Validierung und Erfolgsbewertung einer Geschäftsidee hilft. Anlässlich des heutigen „International Talk Like a Pirate Day“ erklären wir, warum Gründer das Modell in ihrem Wortschatz verankern sollten und wie sie es richtig anwenden.

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Das sind die Startup Metrics for Pirates

Entwickelt wurden die Startup Metrics for Pirates vom US-amerikanischen Starinvestor 500 Startups für über hundert Beteiligungen an Internetunternehmen verantwortlich zeichnet und mit seiner Gründerschmiede vorwiegend Startups in der Frühphase unter die Arme greift. Selbstredend werden die „Startup Metrics for Pirates“ allen bei 500 Startups eingeschriebenen Jungunternehmen von der Pike auf vermittelt.


Was aber steckt hinter dem Modell und welchen Nutzen bietet es Gründern? Vereinfacht gesagt gehen die Startup Metrics for Pirates davon aus, dass Gründer nicht mehr als fünf Kategorien von Kennzahlen (sogenannte KPIs) miteinander in Einklang bringen müssen, um ein erfolgreiches Business aufzubauen. Damit sind Kennzahlen aus dem Bereich (1) Kundenakquise (Acquistion), (2) Konvertierung (Activation), Kundenbindung (Retention), Weiterempfehlungen (Referral) und (5) Umsatz (Revenue) gemeint. Aus diesen fünf Kategorien ergibt sich folgerichtig auch die einprägsame und für den Piratensprech typische Abkürzung „AARRR“.

McClure vertritt die These, dass Gründer durch die enge Fokussierung auf diese fünf Kategorien in der Lage sind, ihr Produkt selbst bei geringen Zeit- und Kapitalressourcen nach quantitativen Maßstäben effektiv zu entwickeln und zu überwachen. Das Modell soll Gründern Schwachstellen bei der Entwicklung ihres Unternehmens aufzeigen, Fehlentscheidungen verhindern und es ermöglichen, notwendige Anpassungen vergleichsweise schnell vornehmen zu können.

Warum brauche ich dieses Kennzahlenmodell?

Wie wichtig schon die frühe Implementierung messbarer Kennzahlen in das eigene Geschäftsmodell ist, veranschaulicht vor diesem Hintergrund das amerikanische Gründerportal Startitup am Beispiel eines Restaurants:

Ein Gastronom eröffnet in Berlin ein Chinarestaurant, kann nach drei Monaten jedoch noch keine nennenswerten Umsätze verzeichnen. Wie viele andere Gründer wird der Gastronom nun annehmen, dass die Menschen in Berlin chinesisches Essen trotz der Größe des Marktes einfach nicht mögen. Diese Annahme ist natürlich ebenso naiv wie unhaltbar, da für Kunden das Essen (also das Produkt) nicht das alleinige Argument zum Kauf sein kann.

Vielmehr entscheiden – wie bei einer Website oder einer App – ganz unterschiedliche Faktoren darüber, ob der Gastronom mit seinem Restaurant ein profitables Geschäft aufbauen kann. So muss sich das Lokal beispielsweise in einer attraktiven Lage befinden und die Außenfassade muss so gestaltet sein, dass sie Besucher dazu einlädt, das Lokal zu betreten. Dies gilt auch für das Mobiliar und die Kundenfreundlichkeit im Innern des Lokals. Zudem müssen die Preise auf der Speisekarte den Kunden genauso ansprechen wie die vom Gastronom angebotenen Bezahlmethoden.

Man sieht: Das Essen als zum Verkauf angebotenes Produkt kann unmöglich der einzige Kundenmagnet sein. Alle der genannten Faktoren bauen aufeinander auf und nur wenn es dem Gastronom gelingt, sie in optimalen Einklang zu bringen, können Kunden gewonnen, bleibende Kauferlebnisse erzeugt und Geld verdient werden. Die Startup Metrics for Pirates tragen diesem Umstand insofern Rechnung, als Gründer jederzeit darüber Bescheid wissen, wo in ihrem Startup-Getriebes der Sand steckt.

So funktionieren die Startup Metrics for Pirates

Überträgt man das genannte Beispiel auf die Entwicklung einer App oder Website, kann aus den Startup Metrics for Pirates ein sogenannter Conversion-Funnel abgeleitet werden, der alle typischen Verhaltensweisen von Nutzern berücksichtigt und den Prozess von der Akquise über die Konvertierung bis hin zur ersten Zahlung des Kunden abbildet. Hier ein Beispiel:So sieht ein typisches Kennzahlenmodell der Startup Metrics for Pirates aus. (Grafik: Mattyford)

Ein Conversion-Funnel für die Startup Metrics for Pirates. (Grafik: Mattyford)

Akquision

Diese Kategorie umfasst alle Kennzahlen, die etwas darüber aussagen, ob und wie Nutzer auf eine Website stoßen. Geeignete Kennzahlen sind etwa die Zahl der aktuellen Visits und Pageimpressions die geographische und webbezogene Herkunft der Nutzer sowie ihre durchschnittliche Verweildauer auf der Website.

So lässt sich zum Beispiel gut erkennen, ob die Besucher primär direkt, über Google oder durch Soziale Netzwerke auf die Website kommen. Stellt man fest, dass nur wenige Besucher über Google auf die Website gelangen, können entsprechende Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) eingeleitet und die Zahl der Website-Besucher erhöht werden.

Activation

Sobald Nutzer ein Produkt tatsächlich nutzen, spricht man von Activation. Die Kennzahlen in dieser Kategorie geben demzufolge Aufschluss darüber, ob und wie Nutzer dies tatsächlich tun. Die Kennzahlen sind praktisch dieselben wie in der ersten Kategorie, allerdings legen Gründer hier schon vorab entsprechende Mindestwerte zur Validierung fest.

Beispiel: Rufen Besucher insgesamt drei Unterseiten einer Website auf oder bleiben im Schnitt mehr als 30 Sekunden auf einer Website, kann man davon ausgehen, dass die eigene Website neue Besucher optisch und inhaltlich anspricht. Wie gut die Nutzer konvertieren, lässt sich darüber hinaus durch definierte Kennzahlen wie die Zahl der Anmeldungen für einen Newsletter oder Registrierungen eines Nutzerkontos ablesen.

Hohe Activation-Rates bedeuten in aller Regel, dass man ein nützliches Produkt für ein real existierendes Problem anbietet. Sind die Werte hingegen niedrig, kann dies zum Beispiel darauf hindeuten, dass der Onboarding-Prozess nicht optimal gestaltet oder die Benutzeroberfläche zu verwirrend ist. Ratsam sind in diesem Zuge etwa A/B-Tests mehrerer Landingpages.

Retention

Diese Kategorie enthält Kennzahlen darüber, ob Kunden nach ihrem ersten Besuch einer Website überhaupt auf diese zurückkehren. Prüfen lässt sich die Zahl der wiederkehrenden Kunden unter anderem mit Parametern wie der Öffnungsrate von E-Mail-Newslettern oder der Zahl der Website-Besuche, die ein einzelner Nutzer in den vergangenen 30 Tagen getätigt hat. Hohe Retention-Raten sind wichtig, um einmal konvertierte Kunden auch langfristig an das eigene Produkt binden und monetarisieren zu können. Um diese zu steigern können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden, beispielsweise durch Gamification-Funktionen

Referral

In dieser Kategorie werden alle Kennzahlen aufgeführt, die verraten, ob und wie die Nutzer ein neues Produkt auch an Freunde und Bekannte weiterempfehlen. Können Gründer hier gute Zahlen vorweisen, haben sie ein nützliches Produkt mit hoher Viralität auf den Markt. Die wichtigste Kennzahl ist die Zahl der Social-Media-Shares. Allerdings ist es auch ratsam zu messen, ob Nutzer, denen das Produkt weiterempfohlen wurde, die Website bloß einmalig besuchen oder auch konvertieren. Um die Zahl der Referrals zu steigern, können Startups zum Beispiel mehr Social-Media-Buttons implementieren, Promocodes verteilen oder spezielle Empfehlungsboni an Bestandsnutzer auszahlen. Dropbox betreibt dieses System noch heute in Perfektion, da Nutzer für jeden empfohlenen Neukunden kostenlosen Speicherplatz erhalten.

Revenue

Diese Kategorie beinhaltet alle relevanten Kennzahlen zur Monetarisierung des eigenen Produkts. Denn was nützt es, wenn trotz hoher Konversionsraten kein Kunde bereit ist, für unser Produkt zu zahlen? Sind Werte wie beispielsweise der Umsatz gering, kann dies darauf hindeuten, dass das Preismodell möglicherweise zu unattraktiv ist. Entsprechend müssen Änderungen an der Preisstruktur vorgenommen werden.

Fazit

Verglichen mit anderen, deutlich komplexeren Ansätzen, sind die „Startup Metrics for Pirates“ ein stark komprimiertes Kennzahlen-Modell, das Gründern in einfacher Weise aufzeigt, wie neue Kunden gewonnen, konvertiert und zur Zahlung animiert werden können. Von Vorteil ist zudem, dass Gründer schnell einen Überblick darüber bekommen, was und in welchem Bereich ihres Geschäftsmodells etwas schief läuft, entsprechend einfach fällt die Intervenierung. Allerdings ist das Kennzahlenmodell aufgrund seiner Simplizität nur für Startups in der Frühphase und mit Fokus auf den Online- oder App-Bereich geeignet.

Übrigens: Bei der Visualisierung der „Startup Metrics for Pirates“ hilft KPI-Dashboard, das problemlos über einen Monitor im Büro angeschlossen werden kann. In unserem Artikel „10 geniale KPI-Dashboards für Startups und Unternehmen“ haben wir die Beliebtesten gesammelt.

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