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Interview

Enfore-CEO Marco Börries: „Es geht ums Überleben“

Als Gründer von Star Division erlangte Marco Börries schon Ende der 1980er Jahre internationale Bekanntheit – mit nicht einmal 20 Jahren. Jetzt will Börries Kleinunternehmen weltweit den Weg in die digitale Zukunft ebnen.

Von Lea Weitekamp
14 Min.
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(Foto: Andreas Borowski)

Wenn Marco Börries die Zukunft beziffert, redet er von 200 ­Millionen. So groß ist der Markt für die Lösung seiner Firma ­Enfore: Weltweit will Börries mit ihr kleine mittelständische Betriebe dazu ­befähigen, endlich auch von der Digitalisierung zu profitieren. Mindestens 60 Prozent der Zielgruppe will er als ­Kunden für ­Enfore gewinnen.

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Das System dahinter? Eine B2B-Plattform für Klein- und Kleinstbetriebe jeder Couleur, etwa Handwerker, Gaststätten oder Frisöre. Enfore liefert ihnen nicht nur die am Point of Sale benötigte Hard-, sondern auch die Software, die sie für ihre ­Geschäftsprozesse benötigen. Alles aus einer Hand, von Kundenkontakt und Marketing über das eigene Supply Chain ­Management bis hin zur Buchhaltung. Durch die Masse der an die Plattform angebundenen Betriebe erzielt Enfore bei den externen Anbietern besonders günstige Konditionen – und reicht die Rabatte an seine Nutzer weiter. Auf diese Weise will Börries Kleinunternehmern helfen, ihr Geschäft mit minimalen finan­ziellen Risiken zu digitalisieren.

Nach den POS-basierten Ladengeschäften sollen Fertigungsbetriebe und B2B-Zulieferer, die Kreativbranche und schließlich das Gesundheitswesen folgen. Zudem ist der weltweite Roll­out geplant: Nachdem im September der Startschuss für das Deutschlandgeschäft gefallen ist, wird der Markteintritt in Groß­britannien und den USA von Börries und seinem Team aktiv ­vorbereitet.

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Geht ihr Plan auf, könnte mit Enfore eine B2B-Marktmacht entstehen, vergleichbar mit Apple oder Facebook im Konsumentenbereich. Nicht zuletzt deswegen ist das Startup des Hamburger Tech-Unternehmers ein Liebling der Investoren: Knapp 40 Millionen US-Dollar hat Enfore schon vor dem Marktstart gesammelt, unter den Geldgebern sind bekannte Namen wie Klaus Hommels, Lars Hinrichs oder Yahoo-Mitgründer Jerry Yang.

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Sie alle trauen Börries Großes zu, dem Mann, der schon als 16-Jähriger mit Star Division, seiner Alternative zu Microsofts Office-Paket, für Furore sorgte. 1999 verkaufte er Star Division für einen hohen zweistelligen Millionenbetrag an Sun Microsystems und war dort auch kurze Zeit beschäftigt. Es folgten zwei ­weitere erfolgreiche Startups: Schon während des Aufbaus von Star Division gründete Börries Star Finanz als Joint Venture mit der Deutschen Sparkassen Organisation. Im August 2001 folgte dann Verdisoft. Das Team entwickelte die neue Technologie „Yahoo! Go“ , die einen für Handydisplays optimierten Zugriff auf E-Mails, Fotos und Nachrichten ermöglichte. Yahoo kaufte 2005 schließlich Firma und Technologie-Know-how – Börries wechselte ebenfalls zu dem einstigen Vorzeigeunternehmen. Seit 2009 ist Börries aus Kalifornien zurück und arbeitet an Enfore – das Manager Magazin spricht schon jetzt von „Deutschlands heißester Tech-Wette“.

Marco Börries: „Auch große Unternehmen haben Interesse an der Digitalisierung der kleinen“

t3n Magazin: Marco, mal ehrlich: Wie sehr nervt dich dein Ruf als deutscher Bill Gates?

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Marco Börries: Den Vergleich gibt es schon seit 1986 oder 1987 – dabei ist das, was Bill geleistet hat, natürlich ganz was anderes. Aber die Menschen brauchen immer ein Raster, in das sie jemanden sortieren können. Beeinflussen kann ich das ohnehin nicht, also mache ich mir keine Gedanken darüber. Und es ist ja auch ganz nett, mit 50 Jahren noch als „Wunderkind“ bezeichnet zu werden.

t3n Magazin: Und hilfreich noch dazu, könnte ich mir vorstellen. Wie sonst hättest du Investoren und Partner von Enfore fast acht Jahre lang ohne ein vorzeigbares Produkt bei der Stange halten können?

Marco Börries: Naja, öffentlich haben wir nichts gezeigt. Intern hatten wir schon 2011 die ersten Interaktionen auf den Screens, 2013 haben wir das erste Mal mit unseren Kunden gesprochen. Ich hatte im ­Übrigen mit vier bis fünf Jahren bis zum Marktstart gerechnet. Aber dadurch, dass wir 2013 entschieden haben, auch Hardware zu produzieren, ist das Projekt viel komplexer geworden.

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t3n Magazin: Was meinst du mit „komplexer“?

Marco Börries: Wir haben in den Gesprächen mit unseren Kunden gemerkt, dass es nicht reicht, eine Software zu entwickeln, die auf dem iPad läuft. Ein traumhaftes Gerät, aber nichts fürs Business und schon gar nicht für den Point of Sale.

„In der vernetzten Welt ist Digitalisierung ­keine ­Frage der Effizienz­steigerung mehr, sondern des ­Überlebens.“

t3n Magazin: Warum nicht?

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Marco Börries: Ein iPad ist ein persönliches Gerät, das will ich nicht teilen. ­Business-Devices haben aber per se viele Nutzer. Außerdem muss der Bildschirm entspiegelt sein: Schließlich kann ich nicht meinen ganzen Laden umbauen, wenn mich das Licht auf der Ladentheke blendet. Wie schließe ich eine Waage an? Wie ­schließe ich einen Micro-Scanner an? Mit enormem Aufwand finden sich zwar Lösungen für all diese Probleme. Uns war trotzdem schnell klar: Wir müssen einfach selbst das beste POS-Terminal bauen – mobil und stationär. So ist der Dasher entstanden.

t3n Magazin: Ihr habt aber nicht nur den Dasher gebaut, sondern auch noch ein eigenes Payment-Terminal. Warum?

Marco Börries: Weil es zu einer wirklich brauchbaren POS-Lösung einfach dazu­gehört. Beide Komponenten bereiten Mittelständlern in der heutigen Marktsituation Kopfschmerzen. Für ein herkömmliches Kassensystem müssen sie mehrere tausend Euro ausgeben. Beim Payment sieht es ähnlich aus: Hier haben sie momentan die Wahl zwischen iZettle und Sumup auf der einen und einem professionellen Terminal auf der anderen Seite. Die Hardware der Startups ist zwar gut gemacht, aber sie verlangen zum Beispiel für Kredit­kartenzahlungen Gebühren von 2,75 Prozent. Und jetzt schau dir die Margen klassischer POS-Geschäfte an: Wenn die hoch ein­stellig sind, sind die happy! Von dieser Marge, unter zehn Prozent, sollen sie 2,75 Prozent fürs Payment Processing ausgeben? Das ist ja gar nicht machbar. Das werden auch Startups wie Deliveroo noch merken, die eine 20-prozentige Umsatzbeteiligung von ­ihren Partnern verlangen. Solche Modelle funktionieren nur für die Betreiber, aber nicht für die Händler.

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t3n Magazin: Und was ist mit den Anbietern professioneller Payment-­Terminals?

Marco Börries: Zum Beispiel Verifone oder Ingenico: Die kommen mit einem 48- bis 60-Monats-Vertrag und zweistelliger monatlicher ­Device-Miete. Plus Servicegebühren und so weiter. Das wird auf Dauer auch richtig teuer. Uns ist klar geworden: Nicht nur das Tablet ist ein Problem, sondern der ganze Markt in seiner Komplexität, mit den vielen Distributions­ebenen, wo jeder noch mal profitieren will. Und natürlich hat keiner der Mittelsmänner ein Interesse daran, den Status quo zu ändern. Dabei ist sonnenklar, was die Kleinunternehmer eigentlich haben wollen: eine funktionierende POS-Lösung mit der Usability vom iPad. Eigentlich hätten wir gleich drauf kommen können, dass das, was Apple im Konsumentenbereich macht, auch hier am besten ist: eine integrierte Lösung, die zwar offen ist, aber trotzdem so „aus einem Guss“, dass sie sinnvoll am Markt platziert werden kann.

t3n Magazin: Ihr seid mit den veranschlagten unter 1.000 Euro für die Grundausstattung lächerlich günstig im Vergleich zu den etablierten Anbietern. Wie soll das funktionieren, ­vorausgesetzt, ihr wollt selbst mal schwarze Zahlen schreiben?

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Marco Börries: Der Preis hängt mit unserer Markteintrittsstrategie zusammen. Wir gehen nicht den klassischen Weg über Distributoren, ­Unter-Distributoren und Fachhändler, wo jeder nochmal seine Marge machen will. Wir argumentieren stattdessen so: 99 Prozent der Unternehmen in Deutschland sind kleine und mittlere Unternehmen, und gerade bei den Kleinen herrscht im Bereich Digitalisierung bis auf wenige Ausnahmen komplette Wüste. Ein Interesse daran, dass diese kleinen Unternehmen sich digitalisieren, haben aber nicht nur wir, sondern auch ganz viele ­größere Unternehmen: Telekommunikations- und Logistik­anbieter, ­Banken, der ganze Supply-Bereich. Unternehmen also, die diese kleinen Betriebe ausstatten und beliefern. Die wollen nicht nur selbst eine vernetzte Lieferkette aufbauen, damit sie nicht ständig ­jemanden da hinschicken müssen. Sie haben auch ein genuines Interesse daran, dass ihre Abnehmer in einer vernetzten Welt weiter bestehen können, denn sonst sind sie selbst auch in Gefahr. Genau diese Unternehmen sind unsere Go-to-market-Partner. Beispiel Telekom: Die nehmen uns unsere Hardware ab, bündeln das Ganze mit ihren Infrastruktur- und Service-Leistungen und verkaufen das an ihre Endkunden. Für die ist das Gesamtpaket dann sehr günstig.

t3n Magazin: Aber ihr nehmt ja auch keine monatlichen Grund- oder Lizenzgebühren. Womit verdient Enfore dann überhaupt Geld?

Marco Börries: Wir erzielen über die Hardware ordentliche Margen, trotz des niedrigen Preises. Der andere Teil sind Business Services. ­Beispiel Kreditkartenzahlung: Dank der Sonderkonditionen, die wir ausgehandelt haben, zahlen unsere Nutzer 1,19 Prozent für die Zahlungsabwicklung, im Gegensatz zu den eben erwähnten 2,75 Prozent bei iZettle und Co. Enfore selbst schlägt drei Cent Servicegebühr auf. Aber nur, wenn wir auch etwas leisten: Hast du keine Transaktion, zahlst du nichts, bei vier Transaktionen zwölf Cent, insgesamt nie mehr als 20 Euro im Monat. Ähnliche Mo­delle gibt es dann auch für die anderen Services: Lohnbuchhaltung, ­Logistik, Online-Marketing und so weiter. Immer transparent und immer performancebasiert: Wer eine bestimmte Komponente nicht nutzt, zahlt auch nichts.

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t3n Magazin: Damit sich das für euch rentiert, braucht ihr die Masse. 200 Millionen potenzielle ­Kunden weltweit peilt ihr an. Was macht dich so sicher, dass diese ganzen Betriebe überhaupt digitalisiert werden wollen?

Marco Börries: Ich maße mir nicht an zu wissen, dass die das alle wollen – ich bin ja kein Gedankenleser. Aber: Wir leben in einer vernetzten Welt und dieser Zug lässt sich nicht mehr aufhalten. Die Spiel­regeln, um in dieser neuen Welt ­Geschäfte zu machen, ändern sich fundamental. Einem Unternehmen, das die Augen vor dieser Tatsache verschließt, können wir nicht helfen – es wird wahrscheinlich nicht auf Dauer existieren. Enfore richtet sich an Unternehmen, die wissen, dass sie etwas tun müssen, die aber keine eigene IT-Abteilung, kein Budget und auch nicht das entsprechende Expertenwissen haben. Das sind weitaus die meisten dieser kleinen Betriebe. Die sind bereit, sich zu verändern. Sie haben nur ein echtes Problem damit, wenn sie schon 6.000 Euro für eine Kasse bezahlen sollen, um überhaupt anzufangen. Für die bauen wir unsere Plattform.

t3n Magazin: Das „Bauen“ erfolgt in Deutschland, auch der Launch hat hier stattgefunden. Warum bist du für Enfore aus dem ­Silicon Valley nach Hamburg zurückgekehrt?

Ich bin aus privaten Gründen wieder hierher gezogen. Aber es hat eine Menge Vorteile, dass ich die Firma hier in Deutschland gestartet habe. Allein die Kosten. Im Silicon Valley hätte ich mindestens das Doppelte an Investment gebraucht – Mitarbeiter, Mieten, alles Mögliche. Die Personalfluktuation ist viel höher, der Verkehr ist eine Katastrophe. Ich liebe das Valley, aber in den kommenden Jahren wird der Boom dort alles nur noch verrückter machen.

t3n Magazin: Du teilst also nicht unseren eigenen, oft eher pessimis­tischen Blick auf den Gründerstandort Deutschland?

Marco Börries: Da muss man differenzieren. Die eine Sache sind die äußeren ­Bedingungen: Kann ich auch in Deutschland Produkte bauen, die global funktionieren? Klar! Unsere digitale Infrastruktur ist ­besser als ihr Ruf. Gutes Talent kriegen wir zumindest hier in Hamburg oder in Berlin auch. Natürlich ist die Bürokratie ein bisschen anders, die Mühlen mahlen langsamer. Und vor zwanzig Jahren war es auch noch schwieriger, an VC-Geld zu kommen. Aber das macht es nicht per se schwieriger, in Deutschland zu gründen. Die Top-US-Investoren sind doch nicht blöd, die steigen auch in den Flieger. Ob sie ein Produkt im Silicon Valley oder in Hamburg, Berlin, Paris oder London zuerst launchen, ist ihnen egal. Spotify, Zalando, Alibaba, SAP, Trivago: Diese Firmen zeigen, dass es nicht immer das Valley sein muss.

t3n Magazin: Und was ist dann die andere Sache, die Kehrseite?

Marco Börries: In Deutschland ist es wirklich schwierig, die Leute mit dem ­Startup-Gen zu finden. Unsere Probleme sind vor allem im Kopf – wir sind nicht risikofreudig. Und wir glauben, die Regeln bestimmen zu können. Aber in einer vernetzten Welt werden die Regeln, ob uns das gefällt oder nicht, von den starken globalen Playern gemacht und nicht von regionalen Befindlichkeiten aufgehalten. Das haben viele Leute hier noch nicht verstanden.

t3n Magazin: Das betrifft jetzt aber nicht nur Startups, sondern auch die großen deutschen Firmen.

Marco Börries: Das betrifft alle. Diese Einstellung hindert uns daran, die wirklich großen Probleme anzugehen: die Digitalisierung der Geschäfts­modelle. Beispiel Verkehr: Was bedeutet „Transportation as a Service“ denn wirklich zu Ende gedacht? Wenn es 80 Prozent der Menschen egal ist, welche Marke das Auto hat, in das sie gerade steigen – und sie sowieso selbst schon lange keins mehr besitzen? Wenn wir keine Autoversicherungen, Tankstellen, Autoverkäufer, Autowerkstätten mehr brauchen? Da ist auf einmal alles anders, die ganze Wertschöpfung. Digitalisierung ist dann kein Mittel zur Effizienzsteigerung mehr, sondern eine Frage des Überlebens. Die Verlagsbranche und der Reisebereich haben das schon erlebt, es wird keine Branche geben, in der sich das nicht niederschlägt. Die etablierten Player müssen schon jetzt herausfinden, wie sie mit dieser Herausforderung umgehen wollen. Nur: Jetzt gerade geht es diesen Firmen so gut wie nie, die Zahlen sind super. Wenn dann jemand kommt und sagt „Winter is coming“, ist der natürlich der Spielverderber.

t3n Magazin: Doch wenn wir die Augen verschließen, kommen andere und nehmen unseren Platz ein …

Marco Börries: Klar, die Konkurrenz steht schon in den Startlöchern. Die USA mit dem Silicon Valley, einige Ausnahmen hier in Europa, und natürlich Asien: Die verstehen das alles und investieren mit einem gigantischen Kapital in die neue, vernetzte Welt. Nimm nur den Vision Fund von Softbank: knapp 100 Milliarden US-Dollar, und der nächste Fonds ist schon in Planung. Auch China drängt ­massiv nach Europa. Die bauen die Seidenstraße wieder auf, nur mit neuen Vorzeichen. Das alles passiert jetzt – während bei uns die Politik darüber streitet, was die ökologisch sinnvollste Antriebsform ist. Mal ehrlich: Dass Treibstoff in Zukunft sauber sein muss, wissen wir alle. Aber was „am besten sauber“ ist, ist ein rein technisches Problem. Wir sollten lieber über die Veränderungen sprechen, die „Transportation as a Service“ bringen wird. Aber diese Diskussion will im Moment noch keiner führen.

t3n Magazin: War das auch der Fehler von Yahoo? Du warst lange Jahre im Top-Management der Firma, die im Sommer ein sang- und klangloses Ende gefunden hat. Sind dort die wirklich wichtigen Diskussionen auch zu spät geführt worden?

Marco Börries: Yahoo ist eine ganz tolle Firma gewesen – man vergisst, dass es Zeiten gab, als sie Nummer eins in allen Bereichen in jedem Land der Welt war. Aber klar, das Beispiel zeigt: Wenn du nicht adaptierst, bist du auch schnell wieder weg. Du kannst nicht stehen­bleiben. Während meiner Zeit bei Yahoo haben wir in ­Mobile ­viele Dinge gemacht, mit denen wir früher als alle anderen dran ­waren. Aber Yahoo hat an Business auf dem PC schneller verloren, als Mobile wettmachen konnte. Nach dem leidigen Übernahme­angebot von Microsoft 2008 war eigentlich allen klar, dass das letzte Momentum vorbei war. Alles andere war dann nur noch Nachspiel.

t3n Magazin: Und eine frühere, stärkere Konzentration auf Mobile hätte das Unternehmen retten können? 

Marco Börries: Das ist Kaffeesatzleserei. Was allerdings stimmt: Als ich den ­Leuten dort 2005 gesagt habe, dass PC gelaufen ist und Mobile weit wichtiger werden wird, war ich bei vielen noch der eben erwähnte Spielverderber: „Was, bist du verrückt? Diese kleinen Dinger?“ Naja. 2011, spätestens 2012 war es dann auch dem Letzten klar.

t3n Magazin: Warum wusstest du so viel eher, was kommen die Zukunft bringen würde?

Marco Börries: Das ist mir bei Sun Microsystems klar geworden, wo ich nach der Übernahme meines ersten Startups zwei Jahre tätig war. Durch die Einblicke, die Partner, überhaupt durch die Art des Denkens  dort, habe ich eine Menge gelernt. Andy [von Bechtolsheim, Mitgründer von Sun Microsystems, Anm. d. Red.] und die Jungs haben viele grundlegende Entwicklungen wirklich sehr früh erkannt. Sie ­haben schon Anfang der 1990er gesagt: „The network is the ­computer.“ Das ist nichts anderes als die Beschreibung der Cloud. Oder: „Every­thing that has a digital heartbeat will be connected to the internet“ – das Internet of Things. Davon haben die vor 28 ­Jahren tatsächlich schon gesprochen! Mir ist in dieser Zeit klar geworden, dass sich alles immer weiter vernetzen wird – mit ­mobilen Endgeräten als Dreh- und Angelpunkt. Das Produkt, für das ich Sun 2001 verlassen habe und das mich schließlich zu Yahoo geführt hat, hieß nicht umsonst dann auch „Connected Life“.

„In fünf bis sieben Jahren werden wir das iPhone 1 der ­Augmented Reality ­sehen.“

t3n Magazin: Trotzdem musstest du dann noch eine Weile auf die mobile Ära warten …

Marco Börries: Ja, wann genau der Durchbruch kommen würde, wusste ich ­natürlich nicht. Der Katalysator war letztlich das iPhone.
Ich wusste sofort: „Das ist es jetzt.“ Genau wie in dem Moment, als ich das erste Mal Windows 3.0 gesehen habe, 1989, in der Beta-­Version. Da war auch klar: Jetzt kommt die grafische Oberfläche. Das Thema DOS ist Geschichte, auch in der Masse. Beim iPhone war sofort klar, dass es die Art von Computing verändern würde. Auch wenn es dann noch eine Weile gedauert hat, bis etwa die ­Netzperformance gut genug war, um wirklich darauf browsen zu können und so weiter.

t3n Magazin: Was kommt nach der mobilen Ära?

Marco Börries: Einige nennen es Ambient Computing, andere Augmented ­Reality. So oder so: Die Vernetzung wird uns noch weiter umwachsen. Ob das jetzt Räume sind, die unsere Stimmen erkennen, ob ich einen Knopf im Ohr habe wie bei „Her“ oder Kontaktlinsen oder eine Brille. Ich denke, dass wir in fünf bis sieben Jahren das „iPhone 1 der Augmented Reality“ sehen werden. Die Zahlen im Smartphone-Bereich stagnieren schon. Auch wenn die Geräte vielleicht noch flexibler werden, faltbar und bessere ­Kameras bekommen: Wir werden auf keinen Fall noch weitere zehn, fünfzehn Jahre mit portablen Screens vor unserer Nase ­herumlaufen und gegen irgendwelche Ampeln und Laternen knallen.

t3n Magazin: In welchem Bereich werden wir sonst noch große Ver­änderungen sehen?

Marco Börries: Richtig spannend wird das Thema Health. Auch wenn das noch etwas weiter in der Zukunft liegt. Das haben wir auch bei Enfore schon im Blick und ein entsprechendes Segment geplant. Schau dir nur an, welche Budgets dort bewegt werden, auch auf Staatsebene. Und das Optimierungspotenzial ist massiv: Irgendwann werde ich einfach meinen Finger irgendwo reinhalten, dann werden meine Werte analysiert und mein Medikament individuell auf mich zugeschnitten. Das verändert wirklich alles. Auch die Städte verändern sich. Die Logistik wird granularer, das ermöglicht Mikroproduktionen, Beispiel City Farming. Und was machen wir mit dem ganzen Platz, wenn wir 40 Prozent weniger Autos haben? Das sind alles keine Jetson-Fantasien mehr, sondern ich glaube, dass wir die alle in den kommenden 25 Jahren noch erleben, toi toi toi.

t3n Magazin: Du klingst so begeistert, als wolltest du da überall gerne mitmischen. Wird es nach Enfore, was ja bis vor Kurzem noch unter dem Arbeitstitel „Number Four“ firmierte, eine „Number Five“ geben?

Marco Börries: Ich habe zwar gelernt, dass man niemals nie sagen sollte, aber im Moment gibt es keinen Plan. Keine meiner Firmen bisher habe ich gemacht, um sie zu verkaufen, das hat sich immer erst später ergeben. Und zu Enfore habe ich nochmal eine ganz besondere Bindung: Ich scherze immer, dass ich mit den ersten drei Firmen 25 Jahre Ausbildung gemacht habe, um jetzt hier gelandet zu sein. Es hat acht Jahre gedauert, um mit Enfore den ersten Schritt rauszugehen. Und es wird noch mal acht Jahre dauern, bis wir das Potenzial erreicht haben, das ich jetzt heben will.

t3n Magazin: In acht Jahren bist du insgesamt mehr als 40 Jahre in ­diesem Business. Welcher Leitsatz hat dir in all den Jahren am meisten geholfen?

Marco Börries: „Respect the basics.“ Viele smarte Leute haben dieselbe Vision wie du. Am Ende machen die kleinen, unglamourösen Dinge den Unterschied: Die Fragen zu stellen, auf die du die Antwort nicht hören willst. Die Detailtreue zu haben. Den einen Mitarbeiter, der da am Freitagabend um 19 oder 20 Uhr noch sitzt, wenn du ­eigentlich schon spät dran bist, doch noch anzusprechen – auch wenn du weißt, dass dich das noch weitere zwei Stunden ­kosten wird. Diesen Willen zu beweisen, tagein, tagaus, jeden Tag, ­immer wieder. Gute Ideen zu haben ist schon schwierig genug. Gute Ideen zu haben, die auch umsetzbar sind, den Markt richtig abzustecken und so weiter, das ist noch schwieriger. Und das Schwierigste von allem ist: „Making ideas work“.

t3n Magazin: Marco, danke für das Gespräch.

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