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Venture Capital & Business Angels: Idee trifft Kapital – Präsentation und Verhandlung

Die Situation zwischen Eigenkapitalgebern und Unternehmensgründern hat fast schon den Charakter interkultureller Verständigungsschwierigkeiten. Durchaus sind Parallelen erkennbar zu Samuel Huntingtons „Clash of Civilizations“ oder diversen „Mars-Venus-Büchern“, die die Brisanz zweier unterschiedlicher Sichtweisen auf den gleichen Sachverhalt zeigen. Bei der ersten persönlichen Begegnung zwischen Kapital und Idee wird gleichfalls offensichtlich, dass zweierlei Welten aufeinander prallen. Grund genug für den Fokus in Teil 3 unserer Serie – damit Kapital und Unternehmen trotz aller Hürden zueinander finden.

Unser hypothetisches Startup-Projekt hat es geschafft, in Teil 1 der Artikelserie einen professionellen Business-Plan zu schreiben und in Teil 2 die ersten potenziellen Investoren dafür zu interessieren. Mittels Exposé ist der Erstkontakt hergestellt, und es ist ein erster Termin für persönliches Kennenlernen und eine Präsentation vereinbart. Es ist an der Zeit, sich nochmals auf diesen Termin vorzubereiten – denn „einfach so“ und „automatisch“ wird die Verständigung nicht klappen.

Machen Sie sich die Situation nochmals bewusst: Es treffen Wesen aus zweierlei Universen aufeinander. Beide haben unterschiedliche Blutgruppen und stammen von unterschiedlichen Planeten. Krawatten auf der einen Seite und Basecaps auf der anderen. Die einen denken primär in betriebswirtschaftlichen Parametern und es herrscht nüchternes Renditedenken mit kühler Chancen-Risiko-Abwägung vor. Die anderen denken viel stärker in Ideen und technischer Machbarkeit und es herrscht eine von Optimismus geprägte „can do“-Atmosphäre vor. Deswegen ist die Gefahr relativ groß, dass man sich nicht versteht, dass man aneinander vorbeiredet und dass man zu keiner gemeinsamen Auffassung und Einschätzung der Dinge gelangt. Unterschätzen Sie das nicht!

Wenig aussichtsreich ist es, die unterschiedlichen Positionen zu verleugnen oder auch nur zu ignorieren. Unterschiede zu erkennen, als berechtigt stehen zu lassen, zu akzeptieren und in die eigene Perspektive zu integrieren ist hingegen sogar eine Erfolgsvoraussetzung in der gegenseitigen Verständigung zwischen VCs und Unternehmen. Darüber hinaus ist es von überragender Bedeutung, den kleinsten gemeinsamen Nenner beider Sichtweisen zu finden und in dieser Schnittmenge potenzieller Gemeinsamkeiten nach tatsächlich gemeinsamer Anschauung zu fahnden, denn eine hinreichend gemeinsame Basis ist nun einmal die Grundvoraussetzung für einen Deal.

Wer sind die eigentlich?

Zunächst einmal ist es keine schlechte Idee, wenn Sie sich ein wenig genauer darüber informieren, wer im Einzelnen Ihre Gesprächspartner sein werden. Bei größeren VC-Gesellschaften ist Ihr Kontaktmann meistens ein „Investmentmanager“ oder ein spezieller Mitarbeiter mit Startup-Kontakt- und Filterungsaufgaben. Fragen Sie ihn ruhig nicht nur nach der vorgesehenen Dauer des Termins und den technischen Voraussetzungen im Besprechungsraum, sondern auch, wer beim Termin dabei sein wird und was der Background dieser Personen ist – also von welchen Voraussetzungen Sie bei speziellen technischen Zusammenhängen oder bei Details der von Ihnen anvisierten Marktnische ausgehen können. Schließlich ist niemanden damit geholfen, wenn Ihrer Präsentation entweder wegen zu vieler Technikdetails der rote Faden verloren geht oder wenn sie nicht weit genug in die Tiefe geht und es an Substanz fehlt.

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