E-Commerce-Tipps: Interessenten dauerhaft binden
Der erste Eindruck zählt
Sobald ein Interessent einen Onlineshop betritt, kommt es darauf an, dass er sich „wohlfühlt“. Dafür sind der erste Eindruck und die so genannte „Shop Usability“ entscheidend. Daher sollte man beim Aufbau des Shops einige Fragen berücksichtigen: Ist der Shop klar strukturiert und aufgeräumt? Sind alle wichtigen Informationen zu Artikeln, Preisen, Versandkosten sofort verfügbar? Sind der Warenkorb und der Bestellprozess übersichtlich und einfach gestaltet?
Eine klare Struktur, emotionale Banner und Slider machen aus einer Startseite eine richtige „Einkaufswelt“.
Neben diesen Basics spielen vor allem Cross-Selling-Funktionen eine wichtige Rolle. Ein professioneller Webshop bietet seinen Kunden automatisch passendes Zubehör und ähnliche Artikel zu seiner Auswahl an.
Viele Shopsysteme bieten mittlerweile personalisierte Empfehlungen auf der Startseite an. Hier wertet die Shopsoftware das Kaufverhalten des Kunden aus und bietet beim nächsten Einkauf passende Artikel an. So unterstützt der Shopbetreiber den Kunden aktiv beim Einkauf und erhöht seinen Umsatz merklich. Aber auch wenn der Shop keine automatische Cross-Selling-Funktionen bereit stellt, lohnt sich in jedem Fall die Arbeit, Artikel, die gut zusammen passen, miteinander zu „verknüpfen“. Zur Not auch durch einen Link in der jeweiligen Artikelbeschreibung.
Eine weitere gute Möglichkeit, den Umsatz im Shop zu erhöhen, ist das Schnüren von „Bundle-Paketen“. Hier kann man dem Kunden einen Artikel mit dem passenden Zubehör zum Sonderpreis anbieten. Bei einigen Shopsystemen kann man einfach per Klick mehrere Artikel zu einem Bundle zusammenfassen und beliebig rabattieren. Geht das nicht, lassen sich Bundle manuell über einen neuen sparaten Artikel realisieren.
Emotionen erzeugen und nutzen
Genau wie in einem echten Ladenlokal ist es auch in einem Onlineshop enorm wichtig, mit Emotionen zu arbeiten. Banner und Bilder, Themenwelten sowie emotionale Beschreibungen und Texte sorgen dafür, dass Interessenten in einen Shop eintauchen und anfangen zu stöbern. Emotionen wecken Begehrlichkeiten und steigern deutlich die Lust am Einkauf. Speziell die Startseite und auch die Kategorieseiten eines Shops sollten also nicht aus einer einfachen Artikelauflistung, sondern aus emotionalen Bildern bestehen. Eine gute Möglichkeit, schnell und kostengünstig an thematisch passende und emotionsstarke Bilder zu gelangen, sind Bilddatenbanken wie Istockphoto, Fotolia, Shutterstock oder Thinstock. Hier gibt es professionelle Bilder für wenige Euros zu kaufen [1].
Auch schadet es nicht, ein wenig Dynamik auf die Startseite zu bringen. Bannerslider, Topsellerrankings und die Darstellung von zufälligen Artikeln sorgen für Abwechslung und wecken das Interesse.
Eine besonders gute Möglichkeit, bei Kunden Emotionen zu wecken, ist die so genannte „Live-Shopping“-Funktion, wie sie mittlerweile schon einige Shopsysteme bieten. Hier können, ähnlich wie von TV-Shopping-Sendern bekannt, beliebige Artikel als Aktion mit minütlich steigenden oder sinkenden Preisen eingestellt werden.
Gleichzeitig kann die verfügbare Anzahl eines Artikels reduziert werden. So muss der Kunde beispielsweise entscheiden, ob er sofort zuschlägt oder ob er wartet, bis der Preis weiter fällt, dann aber das Risiko eingeht, dass der Artikel schon ausverkauft ist, wenn er zuschlagen möchte. So wird das Einkaufen für den Kunden zu einem echten Abenteuer und sorgt – ähnlich wie eine eBay-Auktion – für spontane und schnelle Kaufentscheidungen, bei denen auf einmal nicht mehr das Produkt, sondern das „Erlebnis“ im Vordergrund steht.
Liveshopping sorgt für Aufmerksamkeit und weckt die Zockermentalität.
Kunden dauerhaft binden
Alle bisher geschilderten Maßnahmen sorgen dafür, dass Interessenten, die den Shop besuchen, zu Kunden werden und so merklich die Conversion Rate eines Shops erhöhen. Der nächste Schritt ist nun, einen Neukunden zu einem Stammkunden zu machen. Dieses ist wesentlich einfacher (und auch günstiger) als Neukunden zu gewinnen. Effektive und günstige Möglichkeiten hierfür sind Gutscheine und Newsletter.
Jedes professionelle Shopsystem beinhaltet meist schon eine Gutscheinfunktion. Es empfiehlt sich, diese Funktion auch zu verwenden und jeder Bestellung einfach einen Rabattgutschein als Flyer beizulegen. Dieses hilft gleich doppelt, denn ein Gutschein wird meist nicht direkt weggeworfen und dient im Idealfall als Gedankenstütze auf dem Schreibtisch des Kunden. Außerdem ist der Rabatt selbst natürlich auch ein Anreiz. Die Kosten für einen professionell erstellten Gutschein sind dabei sehr günstig. Bei Online-Druckereien wie flyeralarm.de oder diedruckerei.de lassen sich 5.000 Flyer für weit unter 100 Euro drucken.
Auch Newsletter können dazu beitragen, Stammkunden zum regelmäßigen Einkauf zu animieren. Besonders intelligente Newslettersysteme, die das Kaufverhalten auswerten und den Kunden im Newsletter so individuelle personalisierte Empfehlungen aussprechen, sorgen für eine hohe Conversion Rate bei Newslettern.
Das beste Beispiel für den Erfolg derartiger Newsletter ist Amazon. Während viele Standardnewsletter meist umgehend im Papierkorb landen, wecken Amazons Newsletter das Interesse. Oft, weil in diesen Newslettern genau die Artikel dargestellt werden, für die man sich interessiert. Einige Shopsysteme haben solche „Intelligenten Newsletter“ direkt an Bord. Zwar sind diese deutlich teurer als ein Standardnewsletter, oft hat sich die Investition aber schon durch deutlich höhere Umsätze nach wenigen versendeten Newslettern amortisiert.
Übrigens: Einige Anbieter bieten diese Funktion auch als Miet- oder Testversion an. So können Shopbetreiber den Nutzen einer derartigen Investition austesten.
Statistiken sind Gold wert
Nicht nur bei Newslettern lohnt es sich, einen Blick auf die Effizienz des eigenen Onlineshops zu legen. Kostenlose externe Auswertungssysteme wie Google Analytics [2] geben Shopbetreibern einen guten Überblick über die Anzahl der Besucher und vor allem auch über die Herkunft der Besucher. Damit verschafft man sich auch ein Bild von Erfolg oder eben auch Misserfolg seiner Marketingaktionen. Oftmals bieten Shopsysteme aber auch ganz eigene umfangreiche Auswertungsmöglichkeiten, die nicht nur aufschlussreich sind, sondern auch direkt helfen können, den Umsatz eines Onlineshops zu erhöhen.
Eine Übersicht der im Shop eingegeben Suchbegriffe zeigt, nach welchen Artikeln Besucher im Shop suchen. Werden zum Beispiel oft Artikel gesucht, die es im Shop gar nicht gibt, kann hier einfach das Sortiment erweitert werden, um zusätzlichen Umsatz zu generieren. Oft enthalten Onlineshops auch eine „Abbruchanalyse“ die aufzeigt, welche registrierten Kunden eine Bestellung abgebrochen haben. Hier sollten die Shopbetreiber direkt mit diesen Kunden Kontakt aufzunehmen und sie nach den Gründen befragen. Anhand der so erhaltenen Tipps kann man den Shop weiter optimieren.
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, diesen Kunden einen Rabattgutschein zukommen zu lassen. So kann man bereits verloren gegangenen Umsatz vielleicht doch noch retten. Es lohnt sich also immer, sämtliche Statistiken im Auge zu behalten.
Fazit
Marketing für Onlineshops ist nicht nur außerhalb des eigenen Shops wichtig. Auch und vor allem der Shop selbst muss aktiv verkaufen. Moderne Shopsysteme bieten dafür vielfältige und interessante Funktionen. Hier zusammenfassend einige Punkte, die ein Shopbetreiber beachten sollte:
- Nutzerfreundlichkeit
- Cross-Selling-Funktionen nutzen
- Mit Bannern/Bildern und Einkaufswelten Emotionen wecken
- Liveshopping-Funktion implementieren
- Gutscheine für Kundenbindung verwenden
- Personalisierte Newsletter verwenden
- Durch Auswertungen den Shop weiter optimieren und neue Umsatzfelder entdecken
(Foto: Nico Kaiser / flickr.com, Lizenz: CC-BY)
Henning Adam ist staatlich geprüfter Betriebswirt mit der Fachrichtung Absatzwirtschaft und ist seit mehreren Jahren für den Shopsystemhersteller Shopware tätig. Hier betreut er unter anderem Shopbetreiber und Partner und unterstützt diese bei der Umsetzung von professionellen E-Commerce-Marketingkampagnen.
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