Anzeige
Anzeige
E-Commerce
Artikel merken

Ratgeber Multichannel-Vertrieb: So behältst du den Handel auf eBay, Amazon und Co. im Griff

Marktplätze bieten Onlinehändlern die Chance auf schnellen, zusätzlichen Umsatz. Wie Onlinehändler den Vertriebskanal Marktplatz erfolgreich erschließen können und was es dabei zu beachten gilt, erklärt der vorliegende Ratgeber.

9 Min. Lesezeit
Anzeige
Anzeige

Ratgeber Multichannel-Vertrieb. (Bild: URRRA / iStock)

In den Goldrausch-Zeiten des Onlinehandels sind Existenzgründungen mit dem Geschäftsmodell „eBay“ nicht selten anzutreffen gewesen. Auch wenn diese Zeiten mittlerweile verstrichen sind und ein eigener Onlineshop völlig zu Recht als solidere und unverzichtbare Basis für einen Onlinehändler betrachtet wird, bieten Online-Marktplätze dem Handel immer noch viele Vorteile.

Marktplätze als Absatz-Chance

Anzeige
Anzeige

Marktplätze sind in erster Linie Multiplikatoren: mit Hilfe der geeigneten Werkzeuge lässt sich mit akzeptablem Aufwand eine Vielzahl von Käufern erreichen. Die Besucherfrequenz auf den großen Marktplätzen ist so groß, dass sich nennenswerte Umsätze ohne eigene Online-Marketing-Maßnahmen erreichen lassen. Marktplätze sind auch Vertriebskanäle, die sich gut für einen Sonderposten eignen: Verschätzt sich der Einkauf bei der Attraktivität eines Artikels für die eigene Kernzielgruppe, lässt sich dieser Artikel auf einem Marktplatz an eine andere Zielgruppe vertreiben. Auch die Nutzung als Testumgebung für neue Produkte ist eine sinnvolle Einsatzmöglichkeit. Marktplätze sind nach heutigem Stand weit davon entfernt, die „Ramsch-Schütte“ von früher darzustellen. Die Zeiten der Auktionen und Flohmarkt-Marktplätze sind vorbei, auch das einstige „Online-Auktionshaus“ eBay ist jetzt das, was Kunden heute von einem Marktplatz erfahrungsgemäß erwarten: eine professionelle Verkaufsplattform für überwiegend gewerblich tätige Händler.

Stolperfallen bei Marktplätzen

Grundsätzlich sind Kunden, die etwas auf Marktplätzen erwerben, gefühlsmäßig Kunde des Marktplatzes, nicht des Händlers. Den Kunden bewusst zum „eigenen“ Kunden zu machen erfordert Aufwand und gelingt nicht durchgängig – mehr dazu im Abschnitt „die eigene Marke aufbauen“. Das führt dazu, dass grundsätzlich das Produkt im Vordergrund steht – sowie der Preis des Produkts. Eine schwierige Marktsituation, wenn eine Menge vergleichbarer oder gleicher Produkte von Wettbewerbern auf dem Marktplatz angeboten werden, teilweise auch von unerfahrenen Mitbewerbern oder nebenberuflichen Händlern. Ein „Preiskrieg“ sollte vermieden werden, er könnte zu einem Kannibalisierungseffekt führen und Umsatz in einem anderen Kanal abgraben. Abhängigkeit von den Marktplätzen sollte nicht entstehen, aus vielfältigen Gründen können lukrative Kanäle wegbrechen: vorübergehende Kontensperrungen und der Verlust der Preisführerschaft sind da nur zwei Beispiele. Die letzte und wichtigste Stolperfalle: die Provisionen der Marktplätze. Onlinehändler müssen hier scharf kalkulieren, um keine Margen zu vernichten und abwägen, ob eine Margen-Schmälerung zugunsten einer Umsatzsteigerung strategisch zu den Unternehmenszielen passt.

Anzeige
Anzeige

Die wichtigsten Marktplätze

Marktplätze existieren in unterschiedlichen Ausprägungen: vertikale Marktplätze für eine bestimmte Artikelkategorie und horizontale für viele unterschiedliche Kategorien. Spezialisierte Marktplätze wie beispielsweise Etsy oder DaWanda konzentrieren sich auf Handgearbeitetes und bieten so wiederum spezialisierten Onlinehändlern eine zielgerichtetere Plattform als große Marktplätze. Die wichtigsten Marktplätze seien an dieser Stelle kurz vorgestellt:

Anzeige
Anzeige

Amazon

Amazon bietet Händlern sowohl die Möglichkeit, Produkte im Onlineshop von Amazon zu listen und selbst zu versenden, als auch mit „Fulfillment by Amazon“ die Möglichkeit, diese bei Amazon zu lagern, so dass der Versand direkt von Amazon durchgeführt wird. Die Gebühren beginnen bei einer reinen einmaligen Einstellgebühr zuzüglich der Verkaufsprovision und enden bei einer Einstellgebühr in Form einer monatlichen Pauschale, ebenfalls zuzüglich der Verkaufsprovision. Soll Amazon den Versand übernehmen fällt noch eine Gebühr pro Sendung und verpacktem Artikel an. Amazon rechnet direkt mit dem Endkunden ab und überweist alle Einnahmen abzüglich der Gebühren turnusmäßig auf das Konto des Onlinehändlers. Dadurch entfällt im Prinzip jedes Ausfallrisiko, aufgrund der Bearbeitungszeit ist nur zu berücksichtigen, dass Amazon keine tagesaktuelle Auszahlung anbietet. Als Angebotsform wird nur ein Festpreisangebot ermöglicht.

eBay

Die Handelsplattform eBay bietet sowohl Online-Auktionen als auch Festpreisangebote an, wobei letztere vorherrschend sind. Design und Angebot werden gerade stark in Richtung Emotional-Shopping überarbeitet, auch ein übergreifender Warenkorb ist in Sicht. eBay unterstützt Onlinehändler auch mit Marketing-Möglichkeiten wie dem „WOW!“-Angebot, stellt mittlerweile jedoch auch sehr hohe Anforderungen an die „Performance“ der Verkäufer, Einbußen in der Performance führen direkt zu Einbußen in der Attraktivität im Listing der Angebote. eBays Gebührenstruktur beginnt bei rund 20 Euro und endet bei rund 300 Euro monatlich, mit Einstellgebühren von 0,10 bis 0,00 Euro je nach Grundgebühr. Auch hier erfolgt eine Verkaufsprovision von fünf bis 12 Prozent.

Anzeige
Anzeige

Weitere Marktplätze

Für den deutschen Markt weitere relevante Marktplätze sind Yatego, Rakuten, Hitmeister und der Marktplatz der Deutschen Post, MeinPaket.de, der mittlerweile genau wie Amazon ergänzend eine Fulfillment-Option anbietet und Händlern den Versand abnimmt. Hinzu kommen die Auktionshäuser Hood und Auvito. Erwähnenswert für den deutschsprachigen Raum ist zudem noch Ricardo in der Schweiz. Vertikale Marktplätze wie Etsy und DaWanda für Handgearbeitetes oder Zalando für Mode stehen ebenfalls zur Verfügung. Ein etwas außergewöhnlicher Neuling ist der momentan in Beta-Phase befindliche B2B-Marktplatz Bepado von shopware, der Onlinehändler und -Shops untereinander vernetzt und so Sortimentserweiterungen und Abverkauf in anderen Shops ermöglichen will.

Multichannel-Lösungen wie plentymarkets erleichtern den Verkauf auf Marktplätzen durch vollautomatisiere Lösungen.

Multichannel-Lösungen wie plentymarkets erleichtern den Verkauf auf Marktplätzen durch vollautomatisiere Lösungen.

Verkaufen auf Marktplätzen

Grundsätzlich funktioniert der Verkauf technisch nicht anders als im Onlineshop. Das Umfeld „Marktplatz“ erzeugt nur manchmal besondere Anforderungen an die Artikeldaten, Bilder und die Kommunikation mit dem Kunden. Marktplätze besitzen eigene Kategoriestrukturen und Datenfelder, die in den Artikeldaten hinterlegt werden müssen, damit erfolgreich Artikel exportiert werden können. Die Bilder müssen sich an den Bildrichtlinien der Marktplätze orientieren. Unverzichtbar ist die Kommunikation auf den Marktplätzen mit den Kunden: entweder muss diese manuell geführt werden oder das gewählte Multichannel-Tool integriert die Kommunikation im eigenen Nachrichtensystem. Um die jeweilige Transaktion sauber abzuschließen, ist auch vom Onlinehändler eine Bewertung des Kunden vorgesehen.

Rechtliche Rahmenbedingungen

Im Prinzip gelten für den Handel auf Marktplätzen keine anderen Regeln als im eigenen Onlineshop. Es müssen die selben Richtlinien, Verordnungen und Gesetze beachtet werden. Dabei sollten Händler sich nicht darauf verlassen, dass Marktplatz-Betreiber schon für eine rechtssichere Umgebung sorgen, sondern müssen selbst darauf achten, dass alle rechtlichen Anforderungen erfüllt werden. Eher noch penibler als im eigenen Onlineshop – die hohe Reichweite der Marktplätze sorgt nicht nur für Umsatz, sondern auch für eine höhere Abmahngefahr.

Anzeige
Anzeige

Die eigene Marke aufbauen

Der wichtigste Grundsatz beim Verkaufen auf Plattformen lautet: Rücke deine Marke in den Vordergrund. Denn die Kunden kaufen gefühlt bei eBay und Amazon, also beim Marktplatz – nicht beim Händler. Fragt man im Bekanntenkreis nach, wo etwas gekauft wurde, dann lautet die Antwort oft „eBay“ oder „Amazon“ und nicht bei „Tintenpatronen-XYZ-365 auf eBay“. Der Händler läuft Gefahr, in der Uniformität der Marktplätze unterzugehen und zum gesichtslosen Warenlieferanten zu werden. Deshalb sollte jeder Berührungspunkt mit dem Kunden genutzt werden, um die eigene Marke zu kommunizieren: der Name des Verkäufer-Accounts, die Gestaltung der Angebote im Marktplatz, die Kontaktaufnahmen und die eigentliche Warensendung. Letztere im Optimalfall vom Karton mit aufgedrucktem Logo bis hin zum beigelegten Produktflyer oder einem bedruckten Einleger- oder Packpapier im Karton. Es bedarf einer soliden Aufbauarbeit, um Kunden aus Marktplätzen zu „eigenen“ Kunden zu machen. Mailings sind sinnvoll, aber nur wirksam, wenn der Kunde ein positives Einkaufserlebnis mit dem Absender assoziiert. Falls beim Betrachten der Mail eher ein Fragzeichen im Kopf des Kunden entsteht: „Wer bitte ist Tintenpatronen-XYZ-365?“, dann verpufft das schönste E-Mail-Marketing.

Übersicht: Die Multichannel-Lösungen

Viele Wege führen zum Marktplatz

Um Artikel in einem beliebigen Marktplatz zum Verkauf anzubieten, stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Entweder wird der Artikel von Hand über das Verkaufsformular direkt auf der Marktplatz-Website eingestellt oder eine Software-Lösung übernimmt diese Aufgabe für den Händler. Die Softwarelösungen können das Verkaufen auf Marktplätzen nicht nur erleichtern sondern, je nach Lösung, bis zum vollautomatischen Verkauf führen. Onlinehändler können dabei entweder auf ein Warenwirtschafts- oder ERP-System zurückgreifen, eine Auktionsabwicklungssoftware (der Ausdruck ist angesichts der Dominanz der Festpreis-Angebote auf Marktplätzen im Vergleich zu Auktionen eigentlich nicht mehr ganz angebracht) oder eine ausgefeilte Multichannel-Vertriebssoftware als Middleware nutzen. Die Middleware setzt sich, wie der Name schon vermuten lässt, zwischen ERP, Onlineshop und Marktplätze und sorgt für den reibungslosen Betriebsablauf. Schließlich gibt es auch noch Online-Shopsysteme, die über eigene Anbindungen an Marktplätze verfügen oder eine Anbindung über zusätzlich erhältliche Erweiterungen anbieten.

Was die Multichannel-Lösungen leisten müssen

Alle Verkaufskanäle werden gebündelt an einer Stelle zur Verwaltung durch den Händler zusammengefasst. Die Lösungen sollten dabei den Verkauf auf den Plattformen, also das Einstellen von Artikeln, genauso übernehmen wie den Import der eingehenden Bestellungen, den Abgleich mit den vorhandenen Warenbeständen sowie die Kommunikation mit den Marktplätzen, um die unterschiedlichen Bearbeitungsstatus an den Kunden oder das Kommunikationssystem des Marktplatzes zu übermitteln, also beispielsweise: „Zahlung eingegangen“, „Auftrag wird bearbeitet“ oder „Bestellung versandt“. Auch Kundenanfragen aus den Marktplätzen über deren interne Nachrichtensysteme werden eingesammelt. Gleichzeitig übernehmen manche Lösungen auch Teilaufgaben eines Warenwirtschaftssystems, wenn beispielsweise durch virtuelle Lager für jeden Verkaufskanal ein Über- oder Unterverkauf verhindert wird. Zusätzlich bieten viele Lösungen statistische Auswertungen und ein Controlling der einzelnen Verkaufskanäle an.

Anzeige
Anzeige

Die einzelnen Lösungen vorgestellt

Shopsysteme und Erweiterungen

Shopsysteme wie Magento, xt:commerce oder hybris besitzen eine integrierte Anbindung an große Marktplätze wie eBay oder Amazon, diese leistet mindestens das Einstellen und den Import der Bestellung in das Shopsystem. Für zusätzliche Marktplätze oder falls der Shop keine direkte Anbindung besitzen sollte, kann auf Erweiterungen für den jeweiligen Shop zurückgegriffen werden: für Shopware stellt nfx:MEDIA eine Amazon und eBay-Anbindung als Plugin zur Verfügung, für Magento beispielsweise BoostMyShop. Schließlich existieren auch noch Erweiterungen, die mehrere Marktplätze gleichzeitig unterstützen, wie die Erweiterung „Magnalister“, die unter anderem xt:commerce, gambio und Prestashop mit eBay, Amazon, Yatego, Rakuten und weiteren Marktplätzen verbindet. Bei Erweiterungen muss beachtet werden, ob nur ein Artikel-Export oder auch ein Bestellimport unterstützt wird, wie bei den genannten Beispielen. Weitere beachtenswerte Erweiterungen sind Extensions zur Anbindung an Auktionsabwicklungssoftware, wie zum Beispiel pimpmyxtc sie für Afterbuy anbietet.

Middleware: Der „General-Übersetzer“

Als Verbindung zwischen Warenwirtschaftssystem, Onlineshop und Marktplatz bietet sich auch eine Middleware an. Diese sorgt zuerst für das Einstellen der Artikel und importiert anschließend die Bestellungen in die Warenwirtschaft. Eine Middleware berücksichtigt die Besonderheiten der einzelnen Marktplätze und passt den eigenen Artikelbestand den Anforderungen der Marktplätze an und verwaltet im Optimalfall die Steuerung der einzelnen Kanäle inklusive einer Bestandsverwaltung pro Kanal um Über- oder Unterverkauf zu vermeiden. Einige Anbieter aus dieser Kategorie sind Afterbuy, AuktionMaster von Channeladvisor, Speed4Trade, Brickfox, OscWare sowie Plentymarkets. Auch die Middleware ChannelPilot unterstützt seit diesem Frühjahr Marktplätze. Das sind Lösungen mit extrem umfangreichen aber differierendem Funktionsumfang, die in allen möglichen Kanälen glänzen: vom Preisvergleichsportal über die Preissuchmaschine bis hin zum Marktplatz.

Die Multichannel-Lösung emMida von Speed4Trade verbindet ERP-Systeme wie beispielsweise Softengine Büroware, SAP, Sage oder Navision mit diversen Marktplätzen und Shopsystemen. (Bild: Speed4Trade)

Die Multichannel-Lösung emMida von Speed4Trade verbindet ERP-Systeme wie beispielsweise Softengine Büroware, SAP, Sage oder Navision mit diversen Marktplätzen und Shopsystemen. (Bild: Speed4Trade)

Warenwirtschaftssysteme und ERP

Es existieren Warenwirtschaftssysteme, die speziell für den Onlinehandel geschaffen wurden, wie beispielsweise Actindo, Pixi, Cludes, e-Fulfilment, JTL Wawi oder auch spezielle Branchenlösungen für den E-Commerce wie Softengine Büroware oder Godesis ERP. Alle Lösungen haben eines gemeinsam: einen auf den Versandhandel abgestimmten Workflow, der für eine effektiveren und schnelleren Geschäftsablauf sorgt und so Kapazitäten für Expansionen freimacht. Diese Systeme verfügen entweder über eine integrierte Anbindung an eine große Anzahl von Marktplätzen oder über eine eigenentwickelte Middleware. Der Vorteil von hoch integrierten Systemen beginnt beim Pflegeaufwand, der sich im Vergleich zu Insellösungen reduziert und endet bei zusätzlichen Einsatzmöglichkeiten des als Basis dienenden ERP- oder Warenwirtschaftssystems im Vergleich zu Middleware.

Anzeige
Anzeige

Fazit: Marktplätze lohnen sich

Marktplätze können eine sinnvolle Erweiterung im Portfolio eines Onlinehändlers sein, sei es als Kanal für Sonderaktionen oder zur Steigerung des Umsatzes – auch wenn Einbußen in der Marge zu erwarten sind, die sich aber zumindest teilweise durch eingesparte Marketingaktivitäten für diesen Kanal amortisieren können.

Um einen langfristige, positive Entwicklung der eigenen Aktivitäten auf Marktplätzen zu erreichen, ist eines der Hauptziele, neu gewonnene Kunden auch tatsächlich zu „eigenen“ Kunden zu machen. Um Marktplatz-Kunden in eigene Kunden zu verwandeln, muss die eigene Marke deutlich sichtbar gemacht werden – mit wesentlich größeren Anstrengungen als im eigenen Onlineshop. Marktplätze als einziges Standbein zu verwenden ist keine sinnvolle Entscheidung, auch nicht für Einsteiger. Der eigene Onlineshop ist und bleibt die richtige Basis für einen Start im E-Commerce. Die folgende Tabelle präsentiert eine Übersicht der wichtigsten Anbieter für Marktplätz-Lösungen.

Anbieter Kategorie Website
BoostMyShop Plugin für Shopware boostmyshop.com/deutsch/
Magnalister Plugin für Shopsysteme magnalister.com
nfx:MEDIA Plugin für Magento nfxmedia.de
pimpmyxtc Plugin für Shopsystem pimpmyxtc.de
Afterbuy Multichannel-Lösung afterbuy.de
AuktionMaster Multichannel-Lösung auktionmaster.de
Brickfox Multichannel-Lösung brickfox.de
ChannelPilot Multichannel-Lösung channelpilot.com
OscWare Multichannel-Lösung oscware.de
Plentymarkets Multichannel-Lösung plentymarkets.eu
Speed4Trade Multichannel-Lösung speed4trade.com
Actindo ERP/Warenwirtschaft actindo.de
e-fulfilment ERP/Warenwirtschaft e-fulfilment.de
Godesis ERP ERP/Warenwirtschaft godesys.de
JTL-Wawi ERP/Warenwirtschaft jtl-software.de
Softengine Büroware ERP/Warenwirtschaft bueroware-ecommerce.de
Bepado B2B-Marktplatz bepado.de
DaWanda Marktplatz/Unikate de.dawanda.com
Etsy Marktplatz/Handarbeit etsy.com/de/
Auvito Marktplatz auvito.de
Hood.de Marktplatz hood.de
Hitmeister Marktplatz hitmeister.de
Rakuten Marktplatz rakuten.de
Ricardo Marktplatz/Schweiz ricardo.ch
Yatego Marktplatz yatego.com
Mehr zu diesem Thema
Fast fertig!

Bitte klicke auf den Link in der Bestätigungsmail, um deine Anmeldung abzuschließen.

Du willst noch weitere Infos zum Newsletter? Jetzt mehr erfahren

Anzeige
Anzeige
3 Kommentare
Bitte beachte unsere Community-Richtlinien

Wir freuen uns über kontroverse Diskussionen, die gerne auch mal hitzig geführt werden dürfen. Beleidigende, grob anstößige, rassistische und strafrechtlich relevante Äußerungen und Beiträge tolerieren wir nicht. Bitte achte darauf, dass du keine Texte veröffentlichst, für die du keine ausdrückliche Erlaubnis des Urhebers hast. Ebenfalls nicht erlaubt ist der Missbrauch der Webangebote unter t3n.de als Werbeplattform. Die Nennung von Produktnamen, Herstellern, Dienstleistern und Websites ist nur dann zulässig, wenn damit nicht vorrangig der Zweck der Werbung verfolgt wird. Wir behalten uns vor, Beiträge, die diese Regeln verletzen, zu löschen und Accounts zeitweilig oder auf Dauer zu sperren.

Trotz all dieser notwendigen Regeln: Diskutiere kontrovers, sage anderen deine Meinung, trage mit weiterführenden Informationen zum Wissensaustausch bei, aber bleibe dabei fair und respektiere die Meinung anderer. Wir wünschen Dir viel Spaß mit den Webangeboten von t3n und freuen uns auf spannende Beiträge.

Dein t3n-Team

christof_versacommerce.de

Klasse Übersicht, sehr umfassend. Auch wir bemerken bei unseren Händlern die zunehmende Bereitschaft, es mit mehreren Kanälen aufzunehmen und bieten seit kurzem Multichannel-Apps für die gängigen Preis- und Marktportale – und aufgrund des Feedbacks merken wir, welche Komplexität in dem Thema steckt. Die Fragen gehen von „Welchen Teil meines Sortiments soll ich nehmen?“ bis zu „Die Export-Dateien für eBay benötigen andere Basisangaben, als für Amazon“. Wir haben auf netzaktiv.de daher letztens einige Tipps bzgl. Multichannel-Strategie geschrieben, die dies hier ganz gut ergänzen: http://www.netzaktiv.de/erfolgreich-im-multi-channel-selling/

Antworten
Gerd Braun

Ihr habt da wirklich den Marktführer Tradebyte in euer Auflistung vergessen?

Antworten
Horst123

Der Bericht ist sehr gut geschrieben und erklärt sehr viel!
Also ich muss sagen, ich nutze magnalister was hier im Bericht erwähnt wurde schon eine längere Zeit und bin sehr zu frieden. Das gute ist jetzt das es das Ganze auch mit Sage sehr interessant macht, was sie jetzt auch anbieten bei magnalister.

Antworten

Melde dich mit deinem t3n Account an oder fülle die unteren Felder aus.

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus!
Hallo und herzlich willkommen bei t3n!

Bitte schalte deinen Adblocker für t3n.de aus, um diesen Artikel zu lesen.

Wir sind ein unabhängiger Publisher mit einem Team von mehr als 75 fantastischen Menschen, aber ohne riesigen Konzern im Rücken. Banner und ähnliche Werbemittel sind für unsere Finanzierung sehr wichtig.

Schon jetzt und im Namen der gesamten t3n-Crew: vielen Dank für deine Unterstützung! 🙌

Deine t3n-Crew

Anleitung zur Deaktivierung
Artikel merken

Bitte melde dich an, um diesen Artikel in deiner persönlichen Merkliste auf t3n zu speichern.

Jetzt registrieren und merken

Du hast schon einen t3n-Account? Hier anmelden

oder
Auf Mastodon teilen

Gib die URL deiner Mastodon-Instanz ein, um den Artikel zu teilen.

Anzeige
Anzeige