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Social Commerce: Neue soziale und mobile Kanäle verändern den Online-Handel

Sozial war unser Empfehlungs- und Einkaufsverhalten schon immer, nur die Kanäle haben sich den Zeiten angepasst. Früher traf man sich zu Hause und tauschte sich aus, heute macht man das online, in sozialen Netzwerken und zunehmen auch mobil. Das hat handfeste Auswirkungen auf den Online-Handel – dem Social Commerce gehört die Zukunft.

Die Zeiten des anonymen Handels gehören anscheinend endgültig der Vergagenheit an. Was auf den Wochenmärkten seinen Anfang nahm und in den Tupperware-Parties der sechziger und siebziger Jahre seine Fortsetzung fand, ist mit der Industrialisierung des Handels in den Achtzigern und Neunzigern fast in Vergessenheit geraten: Der soziale Kontakt zwischen Händlern und Käufern, der Kontakt zwischen den Käufern untereinander und der Kunde als eigentlicher Botschafter für die Marke.

Social ist nicht gleich social

Der Distanzhandel präsentierte sich zu Zeiten des Katalogs und den Anfängen des E-Commerce als reine Verkaufsmaschine im Sinne eines one-to-many-Konzepts. Ein unglaublich großes Angebot stand allen Kunden gleichermaßen zur Verfügung, ohne Präferenzen. Der Kunde stand allein auf weiter Flur zwischen den virtuellen oder papierenen Regalen – es schien, als lautete die Devise: „Kauf oder verpiss Dich“. Der Kunde stand mit seinem Kaufentscheid nicht nur physisch, sondern auch funktional alleine da.

Das Web 2.0 läutete die Wende ein – technologische Neuerungen verbreiteten sich rasant und User-Generated-Content übernahm das Feld. Fortan fand man auch in Onlineshops Möglichkeiten, seine Meinung kund zu tun. Sei es, mit Sternchen Produkte zu bewerten oder über Kommentare Rezensionen zu hinterlassen.

Neben den schnell wachsenden Portalen für Videos (YouTube), Bilder (Flickr) und mehr etablierten sich neue Onlineshopping-Konzepte. Liveshopping, Private-Sales, Mass-Customizing, Crowd-Sourcing und andere gehörten vor einigen Jahren zu den aufstrebenden Konzepten und förderten hochgradig profitable Namen wie woot.com, venteprivee.com, threadless.com, spreadshirt.com zu Tage – einige davon haben sich zwischenzeitlich Major-Player wie Amazon & Co. unter den Nagel gerissen.

Der soziale Aspekt manifestierte sich anfänglich bei diesen Konzepten in der Verbindung der Anwender, ohne dass sich diese kannten oder zu kennen brauchten. Erst soziale Netzwerke ermöglichten die nächste Stufe des Social Commerce. Nicht die Verbindung von Nutzern untereinander war entscheidend, sondern die Verbindung von mir bekannten Personen. Personen also, deren Meinung man einschätzen kann.

Lockerz ist ein aufstrebender Dienst, der seine Nutzer für das, was man ohnehin online macht, mit Preisnachlässen für Produkte belohnt.
Lockerz ist ein aufstrebender Dienst, der seine Nutzer für das, was man ohnehin online macht, mit Preisnachlässen für Produkte belohnt.
Seit Plattformen wie Facebook sind auch im E-Commerce neue Konzepte möglich. Dies fängt bei eigentlichen Single-Signon-Konzepten an, bei denen man sich nicht mehr bei jeder Plattform seine Zugangsdaten merken muss, sondern über Facebook-Connect bequem seinen Login auch an anderer Stelle zur Identifikation verwenden kann.

Das Anzapfen des persönlichen Beziehungsnetzes, dem sogenannten Social Graphen, verdrängt die anfängliche Anonymität im Social Commerce. Die fünf Buch-Rezensionen bei Amazon von Leuten, die man kennt und einschätzen kann, bekommen um ein Vielfaches mehr an Gewicht als diejenigen von 50 unbekannten Personen. Das erkannte auch Amazon ziemlich schnell und lässt seit vergangenem Sommer auch Informationen aus dem Facebook-Umfeld in die Produktempfehlungen einfließen.

Social Commerce Reloaded

Der Onlinehandel wird sozialer und vertrauter. Was auf der einen Seite neue Konzepte, Player und Mitbewerber ermöglicht, fordert auf der anderen Seite aber auch Verlierer. Vor allem im extremen Schnäppchenbereich ist nicht mehr viel vom alten Glanz geblieben. Swoopoo musste Insolvenz anmelden und auch rabattschlacht.de vermeldet auf seiner Seite, dass das Konzept vom Publikum nicht so angenommen wurde, wie erwartet. Man könnte nun die Hypothese aufstellen, dass sich diese Modelle so schnell zu Tode liefen, weil es bei der neuen Persönlichkeit im E-Commerce keinen Bedarf mehr an derartigen Billigplattformen gibt. Nicht weil die Nachfrage nach Schnäppchen plötzlich abebbt, sondern vielmehr weil man dort nicht erkannt werden möchte. Eine andere Hypothese wäre, dass es im Social Commerce nicht um Verkaufen um jeden Preis geht, sondern eben um das Soziale.

Nicht mehr Verkaufen um jeden Preis

Was für Social Media gilt, gilt für einzelne Social-Commerce-Konzepte noch viel mehr. Der reine Abverkauf steht nicht primär im Fokus, sondern der Dialog. Der Verkauf ergibt sich, wenn das Konzept richtig aufgebaut ist, von selbst. Mit einem transparenten Dialog erzielt man Vertrauen und steigert die Loyalität. Kunden werden zu Fans und damit auch zu Botschaftern für den eigenen Brand, für den eigenen Shop. Der Preisdruck rückt in den Hintergrund, weil die Identifikation zur Marke stärker wird, was im Gegenzug leicht höhere Margen erlaubt, die wiederum die Finanzierung aktiver sozialer Tätigkeiten ermöglicht – wenn das Konzept stringent und glaubwürdig umgesetzt wird.

Die Krux an der ganzen Sache liegt bei etablierten Unternehmen oft darin, das Management von diesen Komponenten überzeugen zu können. Denn diese Aktivitäten stehen herkömmlichen Konzepten diametral gegenüber, die den Umsatz im primären Fokus haben. Social-Commerce-Konzepte sind aber nachhaltiger, weil man zuerst sät und die Ernte erst später, dafür aber ergiebiger, einfährt. Diese Konzepte skalieren einfach wesentlich effizienter, weil die Kunden die Saat weitertragen. Jeder eingesetzte Euro mutiert nicht nur zu einem möglichen unmittelbaren Verkauf, sondern zu zahlreichen mittelbaren Zusatzverkäufen. Frei nach dem Motto; „zuerst Geben, dann Nehmen“.

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Eine Reaktion
Jim schwartz

"Lockerz ist ein aufstrebender Dienst, der seine Nutzer für das, was man ohnehin online macht, mit Preisnachlässen für Produkte belohnt."

Anstatt Lockerz, hätte man auch die deutsche Seite Dshini.net einmal erwähnen können. Ähnliches Prinzip, funktioniert nur wesentlich besser.

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