Marketingexperten sind Spezialisten darin, komplexe Dinge einfach zu erklären und einen intuitiv beschrittenen Weg logisch nachzuzeichnen. So ist es mit dem Sales Funnel – wenn du erst einmal mehr über dieses Marketinginstrument gelernt hast, wirst du feststellen, dass du die Methode schon anwendest, jedoch keinen Namen dafür hattest. Der Vorteil an mehr Informationen ist, dass wenn man eine Sache genauer versteht, sie sich besser optimieren lässt.

Durch das Bild des Trichters wird dir erst einmal klar, dass es ganz normal ist, eine große Diskrepanz zwischen Interessenten und Abschlüssen zu haben. Das gibt dir jedoch auch ein Bewusstsein für deine Handlungsspielräume. Du kannst deine Erfolge messen und deine Maßnahmen so verbessern.

Ein Sales Funnel kann sehr viele einzelne Schritte enthalten – so viele, wie eben nötig sind, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Da ich Dinge gern auf das Notwendige komprimiere, möchte ich euch heute die drei unverzichtbaren Schritte für einen perfekten Sales Funnel vorstellen.

Der Sales Funnel hat eine große Öffnung wie ein Trichter, damit möglichst viele Interessenten hineinpassen. Es ist wie bei Ideen. Oft braucht man mehrere, bevor eine wirklich gute dabei ist.

Von den hoffentlich zahlreichen Personen, die auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam werden, wird sich immer nur ein gewisser Teil ernsthaft genug interessieren, um dann zum Kunden werden zu können.

Manche suchen nach einem Produkt wie deinem, doch deines ist nicht genau das richtige. Andere merken sich deine Seite für die passende Gelegenheit. Wieder andere sind über Umwege bei dir gelandet. Nur manche werden kaufen. Das beschreibt den Unterschied zwischen Traffic und Konversion. Hast du dir schon einmal vorgenommen, viel mehr Traffic auf deine Website zu bekommen? Prima, und was sollen deine Besucher dann machen? Dieser letzte, entscheidende Schritt heißt Konversion und kann sein:

•  ein Kauf
•  ein Abonnement
•  ein Kontakt

Kommen wir jedoch noch einmal zum Traffic zurück, denn er ist die wichtigste Voraussetzung für Konversion. Der Trichter hat eine sehr große Öffnung, denn es sollen zahlreiche Interessenten gefunden werden. Es sollen jedoch auch die richtigen Interessenten sein, die du erst einmal definieren musst. Wer soll dein Produkt kaufen? Das ist deine Zielgruppe.

Um deine Zielgruppe auf dich aufmerksam zu machen, können alle möglichen Maßnahmen zum Einsatz kommen, mit denen eine große Anzahl an Personen angesprochen werden kann.

Nutze Social-Media-Kanäle wie Facebook, Instagram, Pinterest oder Twitter.

• Optimiere deine Webseite, dein Informationsblog oder deinen Shop auf die Schlüsselwörter, die dein Angebot beschreiben.
• Schalte Adwords Kampagnen.
• Betreibe klassische Werbung in Printmagazinen oder mit Flyern.
• Beginne mit Newslettermarketing und baue dir einen Stamm an Interessenten auf.
• Rühre die Werbetrommel und klappere laut.

Miss deinen Erfolg und zähle deine Besucher, deine Impressionen bei Adwords, deine Fans und Follower auf den sozialen Netzwerken. Du kannst dich auch vor deinen echten Laden stellen und die Personen zählen, die als potenzielle Kunden dort vorbeikommen.

Dieser erste Schritt, Interessenten auf deine Produkte aufmerksam zu machen, wird in den meisten Fällen aus mehreren Stufen bestehen.

• Beim Kunden wird ein Bewusstsein für dein Angebot geschaffen. Er nimmt es wahr, wenn auch noch am Rande.
• Der Kunde beginnt, ein Interesse für dein Produkt zu entwickeln. Er nimmt es bewusster wahr und setzt sich damit auseinander.
• Der Kunde bildet sich eine Meinung zum Produkt. Er vergleicht es mit anderen Produkten und nimmt eine Bewertung vor.

Schritt eins geht am schnellsten, wenn genaue Kenntnisse über die Zielgruppe vorliegen und man aus der Menge heraussticht.

Anglerlatein: Du hast einen schönen fetten Wurm ausgesucht, aufgespießt und wirfst ihn an deiner Angel ins Wasser.

Jetzt wird es schon deutlich enger in deinem Verkaufstrichter, denn ein deutlicher Teil deiner Interessenten hüpft wieder aus der Öffnung. Falsches Produkt, falsche Zeit oder einfach kein ernsthaftes Interesse. Jetzt gilt es, das Potenzial der anderen Besucher in Aktionen/Leads zu verwandeln.
Du möchtest:

• ernsthafte Anfragen erhalten
• weiterführende Informationen herausgeben
• eine Preisverhandlung führen
• die Leute von vor deinem Laden ins Innere bekommen

Um an diesem Punkt erfolgreich sein zu können, brauchst du eine konkrete Zielsetzung, wie dein Lead aussehen soll. Vielleicht möchtest du, dass echte Interessenten ein Angebot anfordern? Sollen Kunden sich einen Wunschzettel anlegen, dessen Artikel als nächstes im Warenkorb landen sollen? Um online die Konversion zu erzielen, ist ein Call-to-Action sinnvoll. Diese Handlungsaufforderung leitet deine Interessenten und macht es dir leichter, bewusst Ziele zu setzen und diese auch zu erreichen.

Es gibt verschiedene Mittel, um Interessenten noch weiter nach unten in deinen Trichter rutschen zu lassen:

• Überzeuge mit tollem Content, der auf deine Zielgruppe angepasst ist.
• Zeige, dass du auf deinem Gebiet ein echter Experte bist.
• Unterhalte deinen Besucher, damit er lange bleibt.
• Begeistere deine Besucher mit einem tollen Design, das sie sich wohlfühlen lässt.
• Erzähle eine Geschichte, erzeuge eine Emotion.
• Binde einfache Kontaktmöglichkeiten ein.
• Gestalte die Navigation möglichst übersichtlich.

Miss deinen Erfolg und achte auf die Verweildauer und die Absprungrate. Mach dir auch ein Bild vom Weg, den ein Interessent durch deinen echten oder virtuellen Laden nimmt.

Anglerlatein: Der Fisch schwimmt interessiert um deinen Wurm herum. Er kommt näher und überlegt ernsthaft, dass es sich um einen schmackhaften Wurm handeln könnte. Eventuell nimmt er ihn probehalber in den Mund.

Nach dem zweiten Schritt werden nicht alle Interessenten auch einen Kauf abschließen. In vielen Branchen sind zwei Kaufabschlüsse pro hundert Interessenten ein guter Schnitt. Den Kaufabschluss zu bekommen bedeutet manchmal auch, durch Re-Marketing und Re-Targeting dem Kunden auf den Fersen geblieben zu sein.

Miss deinen Erfolg und ermittle deine Konversionsrate. Behalte deine Warenkorbgrößen im Blick und achte auf deine Retourenquote.
Was hat dich ein Kauf in der Summe gekostet?

Anglerlatein: Schnapp.

Natürlich ist jetzt längst nicht alles vorbei, denn Kunden können und sollen erneut bei dir kaufen. Es ist viel leichter, einen vorhandenen Kunden zu einem erneuten Kauf zu bewegen, als neue Kunden zu gewinnen.

Fazit: Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus deinem Sales Funnel ist, wie viele Schritte und wie viel Investition letztendlich nötig ist, um einen Verkauf zu generieren.

Anglerlatein: Angle auch einmal in neuen Gewässern. Merke dir, welche Würmer besonders gut angekommen sind.