Neue Möglichkeiten, neue Anforderungen: Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden immer besser informiert. Gleichzeitig sind aber Informationsflut und Zeitmangel ständig präsente Faktoren. Insbesondere für Vertriebsmitarbeiter lautet daher die Herausforderung, alles Wichtige auf den Punkt zu bringen – oft binnen weniger Minuten. Zudem besteht die hohe Sales-Kunst darin, immer aktuelle Informationen parat zu haben und für die nötige emotionale Ansprache zu sorgen.

Es gilt, schnell und agil auf den jeweiligen Kunden und seine konkreten situativen und generellen Bedürfnisse reagieren zu können. Entsprechend sollten digitale Vertriebs-Tools auf unterschiedliche Settings und Erwartungen zugeschnitten sein und dem Anwender eine flexible und intelligente Nutzerführung bieten. Idealerweise sind sie außerdem ohne großen Aufwand um neue Produkte erweiterbar.

Unterschiedliche Zielgruppen über Sprach- und Ländergrenzen hinaus schnell und einfach mit erklärungsbedürftigen Produkten vertraut machen? Die Lösung kann eine Art virtuelle Akademie sein. So eine Plattform kann man sich im Kern als lernpsychologisch strukturiertes Schulungsportal vorstellen – sozusagen eine Deluxe-Variante des E-Learnings. Strategisch eingesetzt kann eine derartige Akademie direkt auf die Vertriebsziele einzahlen, indem sie gleichzeitig Bedürfnisse von Kunden, Beratern und Sales-Mitarbeitern bedient.

Zu den Kernelementen einer erfolgreich umgesetzten virtuellen Akademie gehören ein Präsentationsbereich, ein Trainigsbereich sowie kurzweilige, unterhaltende Bausteine: Im Präsentationsbereich stehen die für Kunden und Vertriebler relevanten Inhalte zur Verfügung. Die Sales-Mitarbeiter und andere Nutzer können auf maßgeschneiderte Lehreinheiten zurückgreifen – oder sie einfach selbst zusammenstellen. In einem spezifischen Trainingsbereich werden die einzelnen Sachverhalte leicht und verständlich vermittelt – mithilfe von Bildern, Animationen und Videos. Als Motivationshilfen für Lernfortschritte dienen auflockernde Gamification-Elemente wie ein Quiz, die Möglichkeit zur Anlage eines persönlichen Profils und diverse Badges als Belohnungen. So kann eine Produktschulung als persönlicher Mehrwert erlebbar werden.

Interaktive Vertriebs-Präsentationen sind speziell auf das Gespräch zwischen Außendienst-Mitarbeiter und Kunden zugeschnitten. Realisiert werden sie durch intuitiv bedienbare Applikationen für Laptops und Tablets, die mit folgenden Eigenschaften auftrumpfen: emotionales Involvement, schnelle Informationsverfügbarkeit und Tracking-Funktionen. So können interaktive Vertriebs-Präsentationen didaktisch passende Gesprächsleitfäden anbieten, die je nach Situation die Sachebene in den Vordergrund stellen oder via Storytelling einen emotionalen Gesprächseinstieg erleichtern. Neben dem raschen Zugriff auf sämtliche Produktinfos können dem Gesprächspartner via Share-Funktion passende Inhalte direkt und bequem weitergeleitet werden.

Durch Möglichkeiten zum Tracking und der Analyse, etwa wie Nutzer mit den angebotenen Produktpräsentationen interagieren, lassen sich die Inhalte ständig verbessern.

Um externe Vertriebspartner stärker an die eigene Marke zu binden und für neue Produktlinien zu begeistern, sind E-Trainings sehr effektive Tools. Über solche Applikationen lassen sich Marken- und Produktkompetenzen externer Partner und eigener Vertriebsmitarbeiter steigern, was einen direkten Einfluss auf den Abverkauf zur Folge hat.

Potenzielle Fachhandelspartner reagieren in der Regel neugierig auf E-Trainings. Für den Erfolg sind oft der Zeifaktor und eine sichtbare „Belohnung“ entscheidend. Wie immer kommt die Ausgestaltung auf die jeweilige Zielgruppe an. Bei Händlern in der Autobranche etwa kann ein E-Training sehr wirksam sein, das in weniger als 30 Minuten zu absolvieren ist und ein Zertifikat als sichtbaren Mehrwert bietet. Dieses unterstreicht sowohl die Kompetenz des Händlers als auch die exklusive Positionierung des Angebots.

Technisch braucht es dazu eigentlich nur eine personalisierte Website mit Zugangscode, zu der man die potenziellen Teilnehmer per E-Mail einladen kann. Für jedes Produkt findet sich eine kurze Trainingseinheit mit Zahlen und Fakten, Anwendungsbeschreibung, Anregungen zum Verkaufsgespräch, Quiz und FAQ – bei Abschluss erfolgt die Zertifizierung.

Neben der Flexibilität und der permanenten Verfügbarkeit der Inhalte ist der Zeitfaktor ein gemeinsames Element aller drei Tools. Daneben sind sie zielgruppenspezifisch und ohne großen Aufwand aktualisier- und skalierbar. Das alles sind handfeste Gründe, warum es sich lohnt, in diese Art digitale Vertriebstools zu investieren. Noch ein Punkt, der nicht unterschätzt werden sollte: Ein intelligenter digitaler Auftritt positioniert eine Marke zeitgemäß und fördert das Image als starker, zuverlässiger Partner, der die Bedürfnisse seiner Kunden kennt.