Der Begriff „E-Mail-Nurturing-Kampagne“ steht für alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um seine Kund:innen beziehungsweise potenziellen Leads anzusprechen und für sich zu gewinnen. Hierbei setzt das Unternehmen bei der Ansprache auf die jeweils relevanten Informationen der Zielgruppe, um diese noch effektiver anzusprechen.

Was braucht eine erfolgreiche Marketingkampagne eigentlich? Wichtig sind dabei zwei Kernaspekte, nämlich eine richtige Segmentierung der Zielgruppe und ein konsequent kundenorientierter Ansatz. Als Marketingexpert:in sollte es nicht nur deine Aufgabe sein, Menschen auf deine Websites zu führen und zum Beispiel zum Ausfüllen eines Formulars zu bewegen, um somit einen Lead zu generieren. Vielmehr trägst du die Verantwortung für die gesamte Customer-Journey. Empfehlenswert ist es also, wenn du deine Customer-Journey im gesamten Unternehmen aktiv in allen Schritten planst. Also mache endlich Schluss mit E-Mail-Experimenten, die nur Zeit verschwenden. Wir stellen dir zwei beispielhafte E-Mail-Nurturing-Journeys vor, die es wirklich in sich haben.

Für eine einprägsame Nurturing-Kampagne kann dein Unternehmen zunächst als vertrauenswürdiger Berater fungieren, der informative und erkenntnisbasierte Inhalte der Branche bereithält. Webinare zu Trendthemen oder How-to-Videos deines Produktes unterstützen diesen Ansatz. Du hast aber nicht genug Zeit oder personelle Ressourcen, um Webinare alleine durchzuführen oder Demo-Videos zu produzieren? Hier braucht es keinen großen Aufwand für wirksame Effekte, denn jede kostenlose Ressource, die du anbietest, wird in den meisten Fällen positiv aufgenommen. Egal, ob E-Book oder Blogbeitrag: Schau einfach, welche kostenlosen Inhalte wirklich zu deiner Zielgruppe passen und für diese nützlich sind. 

Als Beispiel dafür geht Salesforce voran: Das Unternehmen teilt mit seinen Kund:innen Inhalte von Vordenker:innen, um branchentypische Herausforderungen zu meistern und sich gegen die Konkurrenz zu platzieren. Das Ganze läuft unter dem Begriff „Drip Nurturing“: Du stellst deinen Kund:innen regelmäßig hilfreiche Inhalte bereit, ohne ihnen damit direkt etwas zu verkaufen. Mit einem sekundären oder tertiären Call-to-Action, wie zum Beispiel einer Demo oder einer Testversion, weckst du zusätzliches Interesse. Um das Bewusstsein für deine Brand auch nachhaltig zu festigen, empfiehlt sich das Nachfassen per E-Mail, idealerweise im Zeitraum von sieben bis neun Tagen. So bekommen potenzielle Kund:innen also nicht nur ein gewisses Bewusstsein für deine Marke, sondern können im Idealfall auch direkt zum echten Lead werden.

Als B2B-Unternehmen ist eine Testphase für ein Produkt oft üblich, so zum Beispiel auch bei Salesforce. Das Unternehmen führt vor der Erstellung der Inhalte für das Nurturing umfassende Recherchen durch – mit dem Ziel, Aktionsauslöser für das Produkt mit einer Marketingautomatisierung zu vernetzen. Damit sendest du als Unternehmen E-Mails, die durch Handlungen der Empfänger ausgelöst werden, anstatt eine rein zeitbasierte E-Mail-Journey zu fokussieren. So können zum Beispiel Datenwissenschaftler:inne oder dein Supportteam befragt werden: Wann ist die Konversionsrate am größten in der Testphase? Welche Pain-Points hindern Nutzer:innen an bestimmten Aktionen? Auf Grundlage dieser Erkenntnisse kannst du die genaue Abfolge und Inhalte deiner E-Mails anpassen und Videos, Anleitungen und Inhalte erstellen, die genau auf das Nurturing während der Testphase abgestimmt sind. 

Wie du das Ganze simpel umsetzen kannst? Errichte Fokusgruppen mit Kund:innen und sprich mit ihnen, egal, auf welchem Weg – Hauptsache du kommst ins Gespräch mit deiner Nutzer:innengruppe. Konzentriere dich dabei nicht nur auf Aktionen, bei denen die Konversionswahrscheinlichkeit steigt, sondern auch Funktionen, mit denen du bei deinen Kund:innen Gewohnheiten etablierst. Welche Funktionen bewirken eine häufige Anmeldung? Wie helfen E-Mails, um diese Aktionen zu fördern? Anhand dieser Fragen kannst du eine erfolgreiche Nurturing-Taktik in der Testphase entwickeln, die durch Produktaktionen ausgelöst wird.

Die zwei Beispiele bieten dir schon einen guten Einblick und ein wenig Inspiration in Sachen E-Mail-Nurturing.

Du willst das Ganze am besten direkt selbst ausprobieren? Hierfür lohnt sich schon von Anfang an, auf automatisierte Lösungen und Expert:innen zu setzen: Salesforce ist dein Partner in Sachen CRM-Lösung und Vertriebsautomatisierung. Eine ganze Palette Cloud-basierter Tools hilft dir und deinem Team, mehr Aufträge zu gewinnen, die Produktivität zu steigern und die Pipeline mit hochwertigen Leads zu füllen. Neugierig geworden? 

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