Wenn es um das eigene Gehalt geht, tun sich viele Menschen schwer: Weder wollen sie unprofessionell erscheinen, noch dreist, weil sie zu viel fordern. Das muss aber gar nicht sein. Mit ein paar Tipps und einer guten Strategie lassen sich Gehaltsverhandlungen gut und erfolgreich überstehen. Denn richtig um das Geld zu verhandeln ist kein Hexenwerk, wenn man die Spielregeln beachtet. Sechs Tipps, um ein paar hundert Euro rauszuholen.

Es gibt keinen perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung. „Bittet den Chef oder die Chefin eher um ein Geldgespräch, wenn ein Projekt gerade gut gelaufen ist, als nach einem schief gelaufenen,“ rät etwa Gehalts- und Verhandlungs-Coach Claudia Kimich. Für Firmen ist der Zeitpunkt wahrscheinlich ohnehin ungünstig: Läuft es gut, möchte das Unternehmen gerne Geld für schlechtere Zeiten bewahren, in Krisenzeiten ist ohnehin zu wenig Geld vorhanden. „Fordert auch nicht mehr Geld, wenn ihr noch relativ neu im Unternehmen seid“, ergänzt Job-Coach Ines Speda. „Es sei denn, es gibt eine entsprechende Vereinbarung mit dem Arbeitgeber. Wurdet ihr allerdings gerade befördert und tragt künftig mehr Verantwortung, dann sind das natürlich gute Gründe, um das Thema ‘Gehaltsanpassung‘ auf den Tisch zu bringen.“

„Haltet euch immer vor Augen, dass auch ein Sportler keinen Erfolg haben wird, ohne dafür zu trainieren. Das gilt auch für Gehaltsverhandlungen – ihr könnt euch professionell beraten lassen oder daheim alleine oder mit Freunden üben,“ sagt Kimich. Gründe, warum eine Gehaltssteigerung notwendig ist, müssen vorbereitet werden. Es hilft dabei auch, die Preise der Branche zu kennen. „Man sollte übrigens auch alle Zahlen wie Jahresgehalt und Monatsgehalt in Prozent und in absoluten Zahlen ausrechnen, damit man weiß, um welche Zahlen es sich im Gespräch wirklich dreht,“ rät Karriere- und Management-Trainerin Sandra Schumacher aus Hamburg. „Die richtigen Argumente für eine Gehaltserhöhung sammeln, mit Freunden oder einem Coach prüfen und sich auf jeden Fall auf Einwände des Chefs einstellen, denn die werden kommen! Das ist ein Muss für jede Gehaltsverhandlung.“

Für den Chef oder die Chefin ist es leicht, eine Forderung abzulehnen, wenn man selbst nicht weiß, was man eigentlich will und wie viel der Fordernde dafür zu geben bereit ist. „Für das Gespräch solltet ihr euch klare Ziele vornehmen – und zwar in drei Schritten: ein Minimal-Ziel, ein Zufriedenheits-Ziel und ein Jabadabadu-Ziel. Arbeitet wenn möglich nicht mit Gehaltsspannen, sondern mit klaren Summen. Wird von euch explizit eine Spanne erfragt, nennt eine höhere,“ sagt Gehalts-Coach Kimich. Vor dem Gespräch mit dem Chef sollte deshalb – zumindest im Kopf – eine klare Vorstellung über die Höhe des Gehaltswunsches bestehen. Ein Chef wird niemals das erste Angebot äußern.

An dieser Stelle gibt es verschiedene Meinungen: Auf der einen Seite sollen Gehaltsspannen genannt werden, wenn man sich als Berufsanfänger auf eine Stelle bewirbt und eine Summe explizit gewünscht ist. Ansonsten sind Gehaltsspannen nicht die beste Idee: „Für einen laufenden Job würde ich eher dazu raten, absolute Zahlen zu haben – und dann noch weitere Faktoren wie Boni, Zuschüsse zur Altersvorsorge oder Fahrtkosten, die dann eine gewisse Spanne ausmachen können, oben drauf zu schlagen,“ rät Sandra Schumacher. Deshalb gilt: konkrete Zahlen statt Gehaltsspannen. Denn das Unternehmen wird sich ansonsten mit Freude an der niedrigsten Gehaltsvorstellung orientieren – und es wird schwer, dann wieder höhere Forderungen zu stellen. Das heißt aber auch, dass der Bewerber vor dem Gespräch eine Untergrenze festsetzen muss, um im Gespräch dann selbstverständlich mit einer hohen Forderung einzusteigen und genügend Verhandlungsspielraum zu haben.

Alles richtig gemacht und Tipps berücksichtigt, aber der Chef bleibt hart? Das ist kein Grund aufzugeben: „Scheitert ihr beim ersten Mal, bittet direkt um einen neuen Termin einige Zeit später. Erst nach dem dritten Mal solltet ihr euch jeden weiteren Versuch sparen – egal, ob ihr es selbst zu verschulden habt oder euer Chef einfach nicht mit sich verhandeln lässt. Ihr solltet dann allerdings auch die Konsequenzen ziehen und euch über kurz oder lang nach einem neuen Job umschauen und kündigen.“ Nach einem ersten Scheitern sollte der Fordernde allerdings nicht die Nerven verlieren, sondern ruhig und sachlich argumentieren und seine Leistung weiterhin gut erbringen, um in den nächsten Gehaltsverhandlungen als Sieger hervorzugehen. Dabei können dem Chef auch alternative Leistungen, wie etwa ein Beitrag zur Altersversorgung oder andere Vergünstigungen aufgezeigt werden, sofern eine „einfache“ Gehaltsanpassung zu teuer ist.

„Speziell Frauen ist die Freude an der Arbeit beziehungsweise deren Sinnhaftigkeit oft wichtiger als der Verdienst, deshalb pokern sie nicht so hoch oder fordern seltener mehr Gehalt als Männer. Außerdem bringen Männer oft mehr Selbstbewusstsein mit als Frauen,“ sagt Kommunikationstrainerin Cornelia Topf. Ihre Kollegin Ines Speda stimmt ihr zu: „Was das individuelle Verhalten in Gehaltsverhandlungen betrifft, so kämpfen sie beispielsweise oft gegen die schon früh anerzogene mutmaßliche Tugend der Bescheidenheit, und es fällt ihnen meist schwerer zu fordern, was ihnen zusteht.“ Frauen bitten beispielsweise nur alle zwei bis drei Jahre um mehr Geld, obwohl es üblich ist, bereits nach ein bis anderthalb Jahren nach einer Gehaltsanpassung zu fragen. Außerdem sollten sie sich noch viel mehr über das branchenübliche und realistische Gehalt informieren und nicht darauf vertrauen, dass der Chef alle gleich und gerecht bezahlen wird.