Du sitzt am Schreibtisch und zermarterst dir das Hirn. Irgendwie läuft es nicht. Seit einer gefühlten Ewigkeit hast du nichts verkauft. Nicht mal eine Anfrage hat es gegeben. Mach dir nichts vor, ein saisonales Loch sieht anders aus. Wo liegt der Fehler? Warum will keiner haben, was du anbietest? Ausreden à la „die Leute tragen ihr Geld lieber zur Bank“ helfen hier nicht weiter. „In den meisten Fällen ist das Problem nicht, dass die Menschen kein Geld ausgeben, sondern dass du ihnen etwas anbietest, für das sie kein Geld ausgeben wollen“, beschreibt Marketing-Experte und Unternehmer Sujan Patel die Lage. Er definiert drei Fragen, die Unternehmer und Freiberufler sich in dieser Situation stellen sollten.

Um herauszufinden, was deine Kunden wollen – oder eben auch nicht wollen – hilft nur eines: Du musst sie fragen. Anne M. Schüller, Expertin für Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing, rät von langen Fragebögen ab. „Das schreckt Kunden ab und sie werden die Fragen – wenn überhaupt – nur missmutig beantworten.“ Auch die Kunden Kreuzchen setzen zu lassen sei nicht der richtige Weg. Am besten sei es, den Kunden nur eine einzige Frage zu stellen. Stephan Kowalski, der Unternehmen unter anderem zu Zielgruppendialogen berät, empfiehlt dabei vor allem Offenheit: „Bei Kunden kommt es in der Regel gut an, wenn man sich selbst offenbart.“ Das sei nicht negativ, sondern ehrlich. Es fiele Kunden dann leichter, selbst ihre ehrliche Meinung preiszugeben. Eine gute Frage sei zum Beispiel: „Bei XY bin ich mir noch unsicher. Ich weiß nicht so recht, woran das liegt. Ich schätze Ihre Meinung und mich würde interessieren, was Sie darüber denken.“

„In vielen Situationen verstehen Menschen nicht, was du verkaufst oder warum sie es von dir kaufen sollen“, erklärt Patel. Gerade beim Aushängeschild Website werden Potenziale verschenkt, so Michael Bondzio, der Unternehmen dabei unterstützt, mit ihrer Website automatisiert Neukunden zu gewinnen. Vier Dinge seien dabei entscheidend:

• Leserperspektive: Richte den Blick konsequent auf die Bedürfnisse der Zielgruppe. Allgemeinplätze wie „Die Anforderungen an xy steigen kontinuierlich. Als kreativer und engagierter Partner unterstützen wir Sie…“ locken keinen Kunden hinter dem Ofen hervor.
• Struktur: Nutze weiterführende Links auf vertiefenden Unterseiten. So erhöhst du nicht nur die Verweildauer auf der Website, sondern kannst an dieser Stelle auch echtes Nutzerinteresse annehmen und konkrete Informationen liefern. Hier lässt sich das Eingangsinteresse ordentlich verstärken.
• Konkretes Angebot: Die Hemmschwelle für eine erste Bestellung ist in der Regel hoch. Als Einstiegsangebot eignet sich daher etwas, das es dem Kunden leicht macht, wie beispielsweise ein kostenloser Check-Up oder ein erster Leitfaden zu einem konkreten Thema.
• Call-to-Action: Auf deiner Website solltest du Besucher aktiv dazu auffordern, bei Fragen anzurufen oder eine E-Mail zu schicken. Ziel ist, dass sie aus der Anonymität kommen.

„Dass jemand nicht sofort etwas von dir gekauft hat, muss nicht heißen, dass er niemals ein Kunde wird“, erklärt Marketingexperte Patel. Vertrieb braucht einen langen Atem. Es kann bis zu zehn Kontakte und mehr brauchen, bis es zu einem ernsten Kaufinteresse kommt. Sämtliche Instrumente des Dialogmarketings ermöglichen es, den Kontakt zu Menschen zu halten, die Interesse am Angebot haben, aber noch nicht bereit sind, zu kaufen.

Du hast an deinem Angebot gefeilt, den Nutzen glasklar kommuniziert und das Marketing perfekt getrimmt – und trotzdem bleiben die Kunden aus? Dann ist es Zeit zu akzeptieren, dass du mit deinem Angebot danebenliegst. Es gibt schlicht keinen Bedarf am Markt. Noch mehr Mühe wird hier auch keinen Erfolg bringen. „Mach nicht weiter damit, noch mehr Geld und Mühe in ein gescheitertes Projekt zu stecken. Investiere diese Mittel lieber, um deine nächste große Idee nach vorn zu bringen“, rät Patel.

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