Die E-Mail-Adresse eines Shop-Besuchers zu erhalten ist oft leichter, als ihn zum Kauf zu bewegen. Und dabei ist sie ebenfalls äußerst wertvoll: Du hast nun eine weitere Adresse und kannst aus einem interessierten Besucher einen neuen Kunden machen.

Sicher hast Du schon eine Anmelde-Box zum Newsletter in deinem Shop platziert. Diese lässt sich mit einigen zusätzlichen Tipps optimieren. Einige wichtige Informationen solltest du möglichst vor der Anmeldung mitteilen: Zum Beispiel, in welcher Frequenz dein Newsletter erscheint. Außerdem kann es sinnvoll sein, eine kurze Begründung dafür zu geben, warum dein Kunde den Newsletter abonnieren sollte und was ihn erwartet.

Gestalte die Anmeldung so einfach wie möglich. Im Grunde benötigst du zum Versenden deines Newsletters ausschließlich die E-Mail-Adresse des Abonnenten. Überleg dir daher genau, ob du an dieser Stelle wirklich mehr Informationen von deinen Kunden abfragen musst. Sollte das der Fall sein, dann begründe am besten, warum du diese Information benötigst – und biete eventuell eine kleine Belohnung (siehe nächster Abschnitt).

Zur vertraulichen Behandlung der Kundendaten bist du selbstverständlich ohnehin verpflichtet, aber ein entsprechender Hinweis überzeugt manche Zweifler oft doch noch. Du musst den Nachweis erbringen können, dass deine Abonnenten aktiv dem Newsletter-Versand zugestimmt haben. Daher sollte nach der Registrierung eine E-Mail versendet werden, in der durch Klick auf einen Link das Abo nochmals bestätigt wird (der sogenannte „Double-Opt-In“ wird von allen vernünftigen Mailing-Programmen unterstützt).

Belohne die Anmeldung zum Newsletter mit einem Gutschein. Dies ist sicher das stärkste Instrument, um die Newsletter-Abonnentenzahl – und damit auch die Anzahl der Stammkunden – zu erhöhen. Hier gibt es verschiedene Varianten, von der einmaligen Vergünstigung bei der Anmeldung zum Abo bis hin zu wiederkehrenden Rabattaktionen für treue Abonnenten.

Die Kosten für Preisausschreiben sind oft geringer als die flächendeckende Ausstellung von Gutscheinen. Zudem lassen sich solche Aktionen sehr gut mit Facebook verbinden, indem man die Besucher auffordert, zur Teilnahme am Preisausschreiben die Facebook-Seite zu „liken“ und außerdem die E-Mail-Adresse zu hinterlassen.

Der Gewinn sollte mit einem guten, spannenden Foto präsentiert werden, das die Facebook-Community teilen und weiterleiten kann. Wichtig dabei: Den Nutzern muss klar sein, dass sie mit der Teilnahme am Gewinnspiel gleichzeitig ihre Einwilligung zum Erhalt des Newsletters abgeben.

Wie eingangs beschrieben: Die Schwelle zum Kauf liegt höher als die zur E-Mail-Registrierung. Dies gilt insbesondere dann, wenn der Newsletter neben Preis- und Produktinformationen weitere relevante Inhalte zu einem bestimmten Themengebiet liefert. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, den eigenen Newsletter sogar aktiv zu bewerben.

Bei der Newsletter-Werbung gelten im Prinzip dieselben Regeln wie für andere Online-Ads auch. Je zielgenauer die potenziellen Abonnenten angesprochen werden, desto besser. Facebook und Google bieten die Möglichkeit, Zielgruppen zum Beispiel nach Alter, Geschlecht, Geografie und sogar Vorlieben zu definieren.

Wenn du deinen Newsletter bewirbst, solltest du außerdem eine spezielle Landingpage erstellen, die ausschließlich auf die Conversion – also die Anmeldung – zugeschnitten ist. Eine Landingpage mit einem guten „Call To Action“ funktioniert tatsächlich deutlich besser als eine beliebige Unterseite des jeweiligen Shops.

Auf dieser fiktiven Landingpage sind sehr viele Elemente zur Unterstützung der Entscheidung untergebracht:

• die Ankündigung von Inhalten mit Mehrwert
• das Verspechen exklusiver Angebote
• ein Link zum aktuellen Newsletter (quasi als Vorschau)
• ein Gutschein als Belohnung für die Registrierung
• ein vertrauensbildender Hinweis zum Datenschutz

Wer Zeit – und vielleicht auch Geld – investiert hat, um die Abonnentenzahl zu steigern, dem ist umso mehr daran gelegen, die Abonnenten auch zu behalten und zu Kunden zu machen. Ein Newsletter mit festen Versandzeiten ist die beste Methode, um sich Lesern immer wieder in Erinnerung zu rufen. Wenn du darin allerdings immer nur aktuelle Sonderangebote bewirbst, wird das Interesse an den Mails schnell nachlassen – zudem stehst du dann in der Pflicht, ständig neue Preisaktionen fahren zu müssen. Der Newsletter sollte daher auch interessante Inhalte mit Mehrwert bieten, beispielsweise erklärende oder inspirierene Inhalte, Hinweise auf Beiträge in Fachblogs oder –noch besser – Hinweise auf aktuelle eigene Blogbeiträge zu Themen, die relevant für deine Abonnenten sind.

Drip bedeutet „Tröpfchen“ – und so, wie der stete Tropfen den Stein höhlt, sollen kurze E-Mails, die regelmäßig beim Kunden eintreffen, ein komplexes Thema schrittweise vermitteln. Viele Mailing-Programme unterstützen diese oft auch „Auto-Mailer“ genannte Funktion. Du schreibst die E-Mails vor, legst einen Zeitabstand fest, in dem die Mails versendet werden sollen und dein Abonnent erhält zum Beispiel eine Woche lang täglich eine E-Mail zum Thema „7 Tipps zur Vergrößerung meines E-Mail-Verteilers“.

Diese Methode hat den Vorteil, dass du über einen längeren Zeitraum mit den Abonnenten in Kontakt bist, ohne dass du dich kontinuierlich um neue Inhalte kümmern musst. Einmal aufgesetzt, läuft der Auto-Mailer automatisch ab und führt deine Zielgruppe Schritt für Schritt durch das gewählte Thema.

Ab und zu solltest du das Zeitraster der Versendung durchbrechen und spezielle Newsletter versenden. Anlässe hierzu ergeben sich zum Beispiel aus den saisonalen Höhepunkten deines Geschäfts – Weihnachten etwa trifft auf die meisten Online-Händler zu. Hier kann dann auch mal eine Preisaktion im Mittelpunkt stehen. Aber gerade zur Weihnachtszeit werden auch Anregungen für Geschenke oder das Angebot von Geschenkgutscheinen von den Lesern gerne gesehen.

Ein- bis zweimal im Jahr kann auch eine spezielle Aktion nur für die Newsletter-Abonnenten stattfinden: Versende einen Gutschein, den nur die Newsletter-Teilnehmer erhalten – und weise deutlich darauf hin, dass dieser Rabatt exklusiv für deine Abonnenten gilt. So bindest du die Mitglieder deiner Newsletter-Community und erhöhst das Vertrauen in dein Geschäft. Und das dürfte sich beim nächsten Einkauf positiv auswirken.