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Startup-Investor gesucht? Die Königswege zur ersten Finanzierungsrunde

(Grafik: Varijanta / iStock)

Netzwerk-Veranstaltungen besuchen, Kontakte bemühen oder doch einfach mal eine E-Mail schreiben? Gründer und Startups müssen nicht nur die richtigen Investoren identifizieren, sondern sie auch gekonnt ansprechen, um erfolgreich zu sein. Für die Themenwoche Startups erklären wir, wie das geht.

Den beiden Gründern Frederic Böert und Vincent Brass des Matratzen-Startups Muun ging es wie vielen ihrer Kollegen: Für ihr erstes Ladenlokal brauchten die beiden nicht nur die richtigen Räume, sondern auch eine Stange Geld. Gemeinsam überlegten sie im Sommer 2015, wer als Investor für ihr Geschäftsmodell infrage kommen könnte. Schnell stellten sie fest: „Einen institutionellen Wagniskapitalgeber wollten wir erst einmal nicht“, so Brass.

Denn den beiden Gründern ging es nicht nur um das Geld. Sie wollten auch strategisches Know-how. Bisher hatten sie ihre Matratze „Muun“ nur online vertrieben. In einem kleinen Showroom sollten ihre Kunden künftig die Matratze vor dem Kauf auch vorab testen können. Deswegen entschieden sich Brass und Böert dafür, Business Angels anzusprechen, die Erfahrung im Handel mitbrachten.

Von befreundeten Gründern hatten sie gehört, dass die Kaltakquise – also einen Investor einfach anzuschreiben – selten funktioniert. Sie entschieden sich stattdessen, ihre direkten Kontakte anzuzapfen. Insgesamt konnte das Berliner Unternehmen am Ende neun Kapitalgeber von der Idee überzeugen und eine sechsstellige Summe einsammeln. Doch was hier so einfach klingt, war in Wirklichkeit ein langer Weg. „Man muss schon hartnäckig bleiben“, meint Brass rückblickend.

Welcher Investor passt zu mir?

Mit Investoren holt sich ein Startup im besten Fall – wie bei Muun – finanzielle und strategische Unterstützung ins Haus. Doch bevor es soweit ist, steht das Unternehmen vor mehreren Herausforderungen: Es muss sich überlegen, welcher Investor zu ihm passt, wie viel Macht es abgeben will und wie es an den Kapitalgeber herantreten kann.

Die beiden Gründer Frederic Böert und Vincent Brass erreichten ihre Investoren über bestehende Kontakte und konnten sie so im lockeren Gespräch von ihrer Idee überzeugen. (Foto: Muun)
Die beiden Gründer Frederic Böert und Vincent Brass erreichten ihre Investoren über bestehende Kontakte und konnten sie so im lockeren Gespräch von ihrer Idee überzeugen. (Foto: Muun)

Bevor sich ein Gründer auf die Investoren stürzt, muss er deshalb erst einmal aufzeichnen, wo er selbst gerade steht. „Ein Unternehmen sollte sich anschauen, in was für einer Phase es steckt, ob es schon ein fertiges Produkt anbieten und Kunden vorweisen kann“, rät Stephan-Nicolas Kirschner, Startup-Koordinator bei der IHK Berlin. Wenn das klar ist, kann ein Startup seiner Erfahrung nach die Zielgruppe potenzieller Geldgeber besser definieren.

Familie, Freunde oder Fremde?

Dazu können unterschiedlichste Geldgeber gehören – von Freunden und Familienmitgliedern über staatliche Träger bis hin zu Business Angels und Wagniskapitalgebern. „Existiert eine Idee bisher nur im Kopf, ist es zu früh, um einen Investor anzusprechen“, meint Roland Kirchhof, Vorstand beim Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND). Brauchen Gründer eine kleine Summe – zum Beispiel, um ihren Lebensunterhalt zu gewährleisten – reicht es seiner Erfahrung nach, Freunde und Bekannte anzusprechen.

Sobald es professioneller wird, kann auch Crowdfunding interessant sein. Das gilt laut Kirchhof vor allem bei Konsumprodukten für Endverbraucher. „Crowdfunding ist ein sehr emotionales Produkt“, erklärt er. Bei einem Geschäftsmodell im B2B-Bereich funktioniere die Schwarmfinanzierung daher in der Regel nicht. Business Angel und Risikokapitalgeber kommen eher in späteren Phasen infrage. „Ein Startup, das schon erste Erfolge vorweisen kann, kann sich durchaus an einen Venture-Capitalist wenden“, so IHK-Experte Kirschner.

Wahllos allen Business Angels oder Wagniskapitalgebern zu mailen bringt jedoch wenig bis nichts. „Wenn man hundert Investoren anschreibt, die nicht passen, verbrennt man nur viel Energie“, meint Kirschner. „Das Startup sollte sich darüber informieren, in welchen Branchen potenzielle Investoren agieren und wie ihre Portfolios aussehen.“

Auch ein Blick auf die Konkurrenz kann helfen: Selbst wenn die Investoren der Wettbewerber als eigene Geldgeber ausscheiden, bietet die Recherche einen Überblick über den Markt. Wer sich absichern will, sollte auch Netzwerke zurate ziehen. Innovationszentren und die Industrie- und Handelskammern informieren Gründer über ihre Finanzierungsmöglichkeiten. Aus diesen Informationen kann ein Startup schließlich seine Liste an Wunschinvestoren destillieren.

Netzwerkveranstaltungen, Wettbewerbe und Pitches

Erst nach diesen Schritten stellt sich für den Gründer die Frage nach der Ansprache, also wie er den möglichen Geldgeber am besten kontaktiert. Netzwerkveranstaltungen können ein guter Weg sein, weil man sich hier gleich persönlich kennenlernen kann. „Ohne eine Grundsympathie auf beiden Seiten ist ein Investment schwierig“, sagt Kirschner. Bei einem Event können Gründer und Geldgeber zunächst unverbindlich ausloten, ob sie überhaupt zusammen passen.

Wer unsicher ist, wie er sein Geschäftsmodell am besten präsentiert, kann erst einmal Investoren ansprechen, die ihn nicht so sehr interessieren. Auch Auftritte vor Bekannten oder befreundeten Unternehmern schaffen Sicherheit. Gründer können so ihren Auftritt perfektionieren, bevor sie auf die eigentlichen Wunschgeldgeber zugehen.

Grundsätzlich sollte ein Gründer sein Geschäftsmodell in ein bis zwei Sätzen erklären können, rät IHK-Experte Kirschner. Gleichzeitig warnt er davor, zu schnell zu viel zu wollen: „Wer mit einem Elevator Pitch in ein Gespräch einsteigt, erntet eher Augenrollen.“ Ein ungezwungener Anfang – und wenn es ein kurzer Plausch über Belangloses ist – eignet sich deutlich besser. Auch Wettbewerbe oder Pitches können die Aufmerksamkeit von Investoren für eine Geschäftsidee gewinnen.

Uwe Horstmann hat den Frühphaseninvestor Project A gegründet. Für ihn ist das Intro, also die Vermittlung zwischen Gründer und Investor durch einen gemeinsamen Kontakt, der beste Weg, um Investoren zu gewinnen. (Foto: Project A Ventures)
Uwe Horstmann hat den Frühphaseninvestor Project A gegründet. Für ihn ist das Intro, also die Vermittlung zwischen Gründer und Investor durch einen gemeinsamen Kontakt, der beste Weg, um Investoren zu gewinnen. (Foto: Project A Ventures)

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2 Reaktionen
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Herr Marius

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