Auch wenn es auf den ersten Blick verlockend erscheint: Volle Warenkörbe sind nicht immer optimal, da viele bestellte Waren auch erhöhte Retouren bedeuten können. Geht es um die Optimierung von Warenkörben, musst du daher alle auf den Kauf bezogenen Etappen des Shopping-Prozesses unter die Lupe nehmen. Die wichtigsten Schritte zu einem optimalen Warenkorb im Überblick:

Wer einen uninspirierten und wenig nutzerfreundlichen Onlineshop bietet, darf sich nicht wundern, wenn die Warenkörbe leer bleiben. Ein gut gefüllter Warenkorb ist das Resultat sämtlicher Maßnahmen zur Shop-Optimierung. Dazu zählen die attraktive Gestaltung der Produktseiten mit fundierten Beschreibungen und hochwertigen Artikelbildern, eine treffsichere Suchfunktion mit einer sorgfältig ausgesteuerten Trefferliste sowie Transparenz bezüglich Versandkosten, Rücksendemöglichkeiten und Shop-Zertifizierungen.

Das Online-Äquivalent zur Beratung im stationären Handel stellt die Personalisierung von Onlineshops dar. Wer seinen Kunden kennt, ihn zielsicher durch das Sortiment führt und ihm die passenden Artikel empfiehlt, tut alles, um das Befüllen des Warenkorbs entscheidend zu erleichtern.

Der Konsument agiert triebgesteuert auf Reize verschiedenster Art: Ein Gutschein für den nächsten Kauf weckt Begehrlichkeiten, Mengenrabatt ruft Sparfüchse auf den Plan und mit dem Schaffen einer künstlichen Verknappung („nur noch zwei Artikel vorrätig“) werden weitere, kurzfristig wirksame Kaufanreize geschaffen.

Gelingt es dir, den Kunden von einer höherwertigen Alternative zum gesuchten Artikel zu überzeugen, freuen sich idealerweise Konsument und Händler gleichermaßen. Für das Upselling stehen eine Reihe von Hebeln zur Verfügung. Sie reichen von der Vergleichsdarstellung von Alternativprodukten auf der Artikelseite über das sinnvolle Setzen von Versandkostengrenzen bis hin zur Gestaltung der Trefferliste bei der Shopsuche.

Geht es um die Optimierung von Warenkörben, führt kein Weg am Cross Selling vorbei. Das beginnt auf der Detailseite, wo produktbezogene Ergänzungsartikel oder Produkt-Bundles angezeigt werden können, setzt sich im Warenkorb fort, wo der Kunde aufgefordert werden kann, seine Bestellung mit korrespondieren Produkten zu vervollständigen, und bleibt auch noch im Aftersales-Prozess eine Option: Wer wenige Tage nach dem Kauf eine E-Mail erhält mit dem Angebot, noch fehlende Zubehörartikel zu kaufen, schätzt das unter Umständen als besonderen Service des Händlers.

Upselling und Cross Selling können den Bestellumfang und damit die Höhe des Warenkorbs steigern. Doch darf der Kunde, der vielleicht nur ein ganz gezieltes Produkt sucht, auch nicht unnötig genervt oder gar verwirrt werden. Die Warenkorbhöhe steigernden Maßnahmen sollten vom Kunden als Mehrwert empfunden werden.

Prozesse und Usability spielen eine große Rolle, um einen gut gefüllten Warenkorb auch zum Abschluss zu bringen. Der Kunde sollte mit wenigen Schritten beim Checkout sein, auch als Gast bestellen können und nicht mit unnötig langen Ladezeiten gequält werden. Hier gilt: Je einfacher und nutzerfreundlicher, desto besser! Mit Features wie einem Device-übergreifenden Warenkorb lässt sich zusätzlich punkten.

Nichts ist für dich als Shopbetreiber ärgerlicher, als ein Kunde, der kurz vor dem Kauf den Bestellvorgang abbricht, und der aufgegebene Warenkorb somit keinen Umsatz liefert. Reichen vorausschauende Maßnahmen nicht aus, kann der Kaufabschluss zum Beispiel mit Exit-Intent-Technologie im Idealfall noch gerettet werden.

Ein Warenkorbabbruch muss noch nicht das letzte Wort sein. Adressiert man den Kunden einige Tage später mit einer Erinnerungs-Mail, lässt sich der Kaufimpuls möglicherweise wiederbeleben. Auch eignen sich spezielle Rabattierungen, Gutscheine oder Produktempfehlungen, um aus einem aufgegebenen Warenkorb doch noch einen erfolgreichen Kauf zu machen.

Der Kunde hat die Bestellung erfolgreich abgeschlossen, die Ware ist auf dem Weg. Gerade jetzt ist für dich der perfekte Moment, bereits Anreize für das Befüllen des nächsten Warenkorbs zu setzen. Du kennst deinen Kunden nun ein Stück besser und kannst ihn mit noch passgenaueren Angeboten adressieren. Auch weitere Zubehörartikel, Verbrauchsmaterialien oder korrespondierende Produkte treffen jetzt oftmals das Bedürfnis des Konsumenten.