Wer als Freelancer, Freiberufler, Selbstständiger oder Unternehmer tätig ist, wird es kennen: Ein Kunde meldet sich mit einem Gesuch. Nach einem ausführlichen Beratungsgespräch – häufig sind auch mehrere notwendig – ist klar, was der Kunde benötigt, was er wünscht und was für sein Vorhaben zielführend ist. Basierend auf diesen Erkenntnissen arbeitest du ein maßgeschneidertes Angebot aus, bezifferst den Aufwand für die einzelnen Arbeitsschritte und schickst dieses Angebot an den Kunden.

Manchmal fragt der Kunde dann, warum das Angebot so hoch ist. Wenn du realistisch und fair kalkuliert hast, kannst du den genannten Preis ohne Probleme begründen und dem Kunden souverän erklären. Dabei solltest du professionell vorgehen und den Einwand nach Möglichkeit nicht persönlich nehmen. Verweise stattdessen auf deine Erfahrungswerte und eventuelle Verzögerungen und Komplikationen bei der Umsetzung des Auftrages.

Häufig kommt ein Einwand, der etwa so lautet: „Für ein paar Zeilen Code/eine Bannergrafik so viel Geld?“. Auch hier solltest du sachlich bleiben und den Kunden darauf hinweisen, dass du viele Wochen und Monate des Lernens gebraucht hast, um eine Bannergrafik innerhalb dieser kurzer Zeitspanne zu erstellen. Dasselbe gilt für die neun Zeilen Code, die für den Kunden einfach aussehen, und es gilt natürlich auch für andere Leistungen.

Diesen Aspekt vergessen im Übrigen viele Selbstständige und Freelancer. Man verdrängt sehr schnell die langen Abende, die Testreihen, die Schulungen, die gewälzten Bücher, bis man irgendwann so weit war, den Arbeitsschritt so sicher zu beherrschen und schnell umzusetzen.

Es kann viele Ursachen haben, warum der Kunde sich einen günstigeren Preis wünscht. Bei manchen Kunden gibt das Budget einfach nicht mehr her. Das ist häufig der Fall bei Vereinen, Privatpersonen und manchmal auch bei kleineren Firmen. Andere wiederum versuchen den Preis zu drücken, wo es geht, und ihren Gewinn zu erhöhen. Das kann dir bei größeren Firmen passieren oder bei Leuten, die Aufträge vermitteln. Beide Einwände beziehungsweise Gründe sind legitim. Genauso legitim ist aber, dass du deinen Standpunkt vertrittst.

Deine Arbeit hat einen Wert und nimmt deine Ressourcen in Anspruch; dazu gehören auch deine Zeit und deine Nerven. Außerdem arbeitest du in der Regel, um deinen Lebensunterhalt zu verdienen.

Egal, ob du für den Verein oder den Konzern mit dem Preis heruntergegangen bist – die Lage wird nicht besser. Die Zeit wird nicht weniger, und weder beim Vermieter noch bei der Bank oder an der Supermarktkasse wird es für dich einen Preisnachlass geben, weil du für einen kleinen Handwerksbetrieb oder für eine Schule für die Hälfte deines üblichen Stundensatzes gearbeitet hast.

Darüber hinaus kann es passieren, dass der Kunde deinen ermäßigten für den regulären Stundensatz hält. In Zukunft wirst du dann Schwierigkeiten haben, deinen üblichen Stundensatz zu fordern.

„Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dem Kunden dennoch entgegenkommen.“

Das bedeutet aber nicht, dass du dich kompromisslos und total unflexibel verhalten sollst. Du kannst bei deinem Stundensatz bleiben und dem Kunden dennoch entgegenkommen. Hört sich nach der Quadratur des Kreises an, ist es aber nicht.

Wenn der Kunde fragt, ob es etwas günstiger geht, antwortest du ihm mit der Frage, auf welchen Teil der Leistungen im Angebot er am ehesten verzichten könnte. Du kannst auch ein Alternativangebot machen, mit dem das Leistungspaket weiterhin stimmig und zielführend bleibt, bei dem du mit dem Gesamtpreis runtergehen kannst.

Hier zeigt sich auch recht deutlich, ob es dem Kunden nur darum ging, den Preis nach unten zu korrigieren, oder ob der Auftraggeber wirklich nicht mehr ausgeben kann. Erstere werden dem Preis dann zustimmen, für die anderen kannst du dann ein schlankeres Angebot ausarbeiten. Zusätzlich kannst du auch eine Ratenzahlung anbieten, allein oder zusammen mit der Reduzierung der Leistung. Damit gewährst du dem Kunden die Möglichkeit,  nach Abschluss des Vertrages nicht direkt die komplette Summe begleichen zu müssen, sondern in mehreren Raten bezahlen zu können.

Mit diesen Maßnahmen kannst du dem Kunden einerseits konstruktiv und kompromissbereit entgegenkommen und musst dennoch deinen Stundensatz nicht runterschrauben.