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Marketing

Die verflixte Abschlussquote – 10 Tipps, die Besserung versprechen

(Foto: © Heike Jestram – Fotolia.com)

Kommt dir das bekannt vor? Es ist drei Tage vor Quartalsende und die Gesichter im Vertrieb werden immer länger – die Zahlen stimmen einfach nicht? Wir geben zehn Tipps, um deine Abschlussquote zu steigern.

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Wird der Kaufabschluss zu früh forciert, läuft etwas falsch. (Foto: © Heike Jestram – Fotolia.com)

Du hast dein Bestes gegeben, doch die gelieferten Interessenten wollten einfach nicht kaufen? Gleichzeitig laufen in der Marketingabteilung alle mit einem Grinsen rum – die Reichweite der letzten 90 Tage ist signifikant gestiegen? Das Marketing behauptet, seinen Job gemacht zu haben – dem Vertrieb wurden neue Interessenten geliefert? Das Problem: Marketing und Vertrieb arbeiten mit unterschiedlichen Annahmen über den Markt. Das Ergebnis: Ressourcen werden verschwendet, denn der Erfolg von Marketing-Kampagnen wird an Reichweiten- und nicht an Abschlusssteigerungen gemessen, der Kaufabschluss wird zu früh forciert. Es gehen Interessenten verloren und der Vertrieb hat weniger Zeit für Gespräche mit langfristigem Potenzial.

Um die Herausforderung zu verdeutlichen: Stell dir vor, du bist Single und veranstaltest eine Party, um möglichst viele „Kanditaten“ näher kennen zu lernen. Dein Ziel: fünf Dates. Richte jetzt alle Maßnahmen an diesem Ziel aus.

Diese Fragen helfen dir dabei:

  • Zielgruppe: Wer soll deine Party besuchen? Rocker, Nerds, Surfer, Ü30?
  • Eintrittsbarrieren: Welche Besucher soll der Türsteher NICHT rein lassen? Turnschuhträger, Ü40, Brillenträger?
  • Goodies: Welche Kanapees reichst du, damit sich deine Gäste wohlfühlen? Currywurst, Sushi, Erdnüsse?
  • Pitches: Welche Gäste sprichst du an? Frauen, Männer, blond, brünett, dick oder dünn?

Diese Liste variiert natürlich je nach persönlichen Vorlieben und Erfahrungen.

Die Party kann steigen

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Die Party kann steigen, doch wird sie auch ein Erfolg? (Foto: © James Steidl – Fotolia.com)
  • Die Einladung ist verschickt
  • Der Türsteher ist eingewiesen
  • Sushi und Currywürste sind angerichtet
  • Du begrüßt jeden Gast
  • Auf geht’s: Verfolg dein Ziel!

Der Tag danach: Du bist fix und fertig, die Party war sehr gut besucht, doch leider hast du nur ein Date arrangiert. Und dieses Date war leider auch nicht so erfolgreich, wie du dir erhofft hast. Die Party hat funktioniert – doch irgendetwas lief schief. Doch mit diesen zehn Tipps steigerst du die Abschlussquote deines Unternehemens:

1. Qualifizierungsmerkmale: Wann ist ein Lead „noch“ KEIN guter Lead?

Identifiziere anhand deiner Erfahrungen, ob es Kanäle, Interessen, Branchen oder gar Regionen gibt, die potenziell ertragreicher sind als andere. Eine eindeutige Lead-Definition ist erfolgskritisch für Lead-Gewinnung und Lead-Management. Denn gemäß Pareto sind nur 20 Prozent neuer Leads für 80 Prozent Ihres Erfolgs verantwortlich. Diese 20 Prozent müssen in allen Stufen der Lead-Entwicklung so klar und schnell wie möglich identifiziert und in weiterführende Vertriebsprozesse übergeben werden.

2. Körbe gehören einfach dazu – optimier die Lead-Entwicklung

Die gute Nachricht: Optimal entwickelte Leads haben einen um etwa 20 Prozent kürzeren Zeitaufwand beim Verkaufsabschluss. Bei der Optimierung der Lead-Entwicklung ist Geduld gefragt – und ja: Du wirst dir den ein oder anderen Korb einhandeln. Beobachte aufmerksam, wie deine Leads auf den Inhalt und die Häufigkeit der bereitgestellten Informationen reagieren und prüfe immer wieder die Kaufbereitschaft.

3. Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten

Der wichtigste Faktor für erfolgreiche Kommunikation mit deinen Leads ist die zielgerichtete und reibungslose Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Lead-Management kann nicht unabhängig voneinander optimiert werden, sondern ist auf kontinuierliche Feedbackprozesse hinsichtlich der angewendeten Qualifizierungsmerkmale angewiesen.

4. Welche Inhalte unterstützen die Lead-Entwicklung optimal?

Bring in Erfahrung, welche Informationen deine Interessenten bis zum erfolgreichen Abschluss von dir brauchen. Nicht alle Leads möchten sofort kaufen. Begleite deine Leads mit zielführenden Informationen bis hin zur eigentlichen Kaufbereitschaft und schöpfe dann das Potential der kaufbereiten Leads über aktive Vertriebsprozesse voll aus. Erfahrungen zeigen, dass nur ein Viertel der neu hinzugekommenen Leads zum Verkaufsabschluss bereit ist und ein weiteres Viertel nie einen Abschluss wagt.

5. Sales-Leads mögen Schnelligkeit

Wenn du potenzielle Kunden innerhalb von einer Stunde nach Eingang einer Anfrage kontaktierst, ist die Chance auf ein erfolgsversprechendes Gespräch bis zu sieben Mal höher. Nutze diese Erkenntnis und stell sicher, dass qualitativ hochwertige Leads schnellstmöglich aktiv betreut werden.

6. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – Aufmerksamkeit zahlt sich aus

Hohe Abmelderaten von E-Mails? „Abducken“ bei Anrufen durch dein Vertriebsteam? Ausbleibender Vertriebserfolg? Das sind Indizien dafür, dass die Lead-Entwicklung noch nicht optimal ausgesteuert ist. Experimentiere – ebenso wie zu wenig Inhalte kann auch zu viel oder gar falscher Inhalt zu unerwünschten Effekten für deinen Vertriebserfolg führen. Hör genau hin und frag nach, um deine Leads optimal zu betreuen.

7. Die richtigen Fragen sind ausschlaggebend – Fragen qualifizieren deine Leads

Um oben genannte Informationen optimal auszuliefern, müssen deine Leads zielgerichtet qualifiziert werden. Je nach Zielsetzung und Informationsaufbereitung können das beispielsweise Qualifikationsmerkmale hinsichtlich Branche, Region, Interesse oder Produkt sein. Stell so sicher, dass keine Investitionen in die Lead-Entwicklung fließen, die du dann durch falsche Zuordnung im Handumdrehen verlierst. Hilfreich ist es, auf Landingpages A/B-Tests durchzuführen, um sich einer optimalen Gestaltung anzunähern. Dieses Vorgehen ist zunächst aufwändig, unterstützt dich im Ergebnis aber dabei, gewonnene Leads schon beim Prozess der Konvertierung möglichst effizient zu qualifizieren.

8. Ohne Fleiß kein Preis – der Vertrieb muss deine Datenbank regelmäßig aktualisieren

Lead-Informationen können sich „ändern“ – die stetige Aktualisierung der Lead-Datensätze ist ein Erfolgstreiber. Kurz: Bleib in Kontakt mit deinen Leads! Prüf stetig, ob sich Änderungen ergeben haben, die sich auf deine Qualifizierungsmerkmale und entsprechend den Umgang mit dem Interessenten auswirken.

9. Überprüf deine Maßnahmen mit einem Controlling-Prozess

Das Generieren von Leads kostet Zeit und Geld. Optimiere die Ergebnisse deiner Anstrengungen, indem du den gesamten Prozess der Lead-Gewinnung und Lead-Entwicklung bis hin zum Verkaufsabschluss bis ins Detail planst, aufmerksam verfolgst und anhand von qualitativen Messgrößen analysierst. So identifizierst du, welche Strategien zur Lead-Gewinnung und Lead-Entwicklung dir die Leads liefert, die dann effizient zum gewünschten Abschluss begleitet werden konnten.

Um die Wirtschaftlichkeit deiner Marketing und Vertriebsmaßnahmen zu prüfen, ist es entscheidend, die getätigten Investitionen für Lead-Gewinnung und Lead-Entwicklung zu analysieren, um im Vergleich mit dem Ertragspotenzial gewonnener Kunden belastbare Rückschlüsse auf das zur Verfügung stehende Budget je Lead ziehen zu können.

10. Aufräumen ist unabdingbar – gepflegte Daten schützen deine Investition

Schwierig, aber unabdingbar: Datenbanken sind regelmäßig mit dem Ziel zu prüfen, doppelte Leads zu vermeiden. Dabei hilft es, den Fokus auf E-Mail-Adressen, Telefonnummer und Nachnamen zu legen, um die verfügbaren Daten auf Dubletten zu prüfen und so die Lead-Entwicklung optimal zu gestalten.

Fazit

Die genannten Punkte sind für eine optimierte Lead-Gewinnung und das anschließende Lead-Management von großer Bedeutung. Initialer Baustein ist, dass sich Marketing und Vertrieb konsequent auf Augenhöhe austauschen. Wenn sich dein Unternehmen noch in einer frühen Phase befindet, empfehle ich, dass das Marketing dem Vertrieb organisatorisch untergeordnet wird. Nur so ist gewährleistet, dass die Optimierung des Verkaufsprozesses zu den gewünschten Resultaten führt.

Für die nächste Cocktail-Party bedeutet das: Mehr schöne Gespräche mit Mehrwert ...

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