Ratgeber

Verkaufen statt bewerben – was Jobsuchende von Verkäufern lernen können

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Entscheider kontakten

Akquise bringt mehr. Für beide Seiten. (Stock-Asso / Shutterstock)

In einem ersten Schritt geht es darum, deinen Wunsch-Kunden bestmöglich kennenzulernen. Und zwar so, dass du deine Merkmale – also das, was du besonders gut kannst – in konkrete Kunden-Vorteile verwandeln kannst. Nicht nur: Was kannst du? Sondern: Was genau hat dein Kunde davon?

Mit diesen Argumenten im Gepäck suchst du den Kontakt zum Entscheider. Nicht zur HR-Abteilung, und auch nicht per Mail. Auch wenn das einfacher ist. Nein, du telefonierst mit dem Vorgesetzten, mit dem du zusammenarbeiten willst. Klar, das braucht Selbstbewusstsein und Hartnäckigkeit. Doch mit nichts anderem solltest du dich abspeisen lassen. Telefontrainings helfen dir dabei, dich am Vorzimmer vorbei zu argumentieren und den Entscheider mit dem richtigen Ton anzusprechen – nicht aufdringlich, aber nachdrücklich.

Dein Ziel: ein Gesprächstermin. Das funktioniert am besten, wenn du den Nutzen für deinen Gesprächspartner Eins A auf den Punkt bringen kannst. Ein Tipp: Indem du die „Sie-Perspektive“ einnimmst, geht das fast von allein.  Also besser als „Ich komme aus der Branche XY“ ist: „Sie sparen Einarbeitungszeit, weil ich mich in der Branche XY bestens auskenne“.

Ein Gespräch auf Augenhöhe

Hast du den Termin in der Tasche, dann ist der nächste Schritt das persönliche Gespräch. Nein, nicht das übliche Bewerbungsgespräch. Es geht um die Wurst, ja. Aber nicht du wirst gegrillt, sondern du und dein Gesprächspartner – ihr trefft euch zum gemeinschaftlichen Barbecue. Nach eurem Vorgespräch wisst ihr: Ihr habt beide großes Interesse aneinander. Du bist dir klar darüber, welchen Nutzen du stiftest. Auch dein Gesprächspartner weiß das. Oder er vermutet es zumindest. Das ist eine vollkommen andere Ausgangssituation als im Bewerberinterview. Denn hier wird vor allem der Bewerber taxiert – und zwar auf Basis von Standardunterlagen. Zudem liegt der Bewerber in Sachen Job-Information in der Regel hinten, denn er hatte bisher keinerlei Kontakt zu seinem potenziellen Vorgesetzten – noch nicht mal zu irgendeinem Mitarbeiter aus der Fachabteilung. Wie auch, das ist im Prozess nicht vorgesehen.

Also „Vorstellungsgespräch“ aus dem Kopf verbannen. Du bist jetzt in einem Verkaufsgespräch. Dieses läuft üblicherweise nach einem bestimmten Schema ab:

  1. Begrüßung und Smalltalk: Achtung! Das Gespräch beginnt schon, wenn du aus deinem Auto steigst. Also besser nicht noch eine Zigarette rauchen und mit Schatzi telefonieren.
  2. Bedarfsermittlung/Situationsanalyse: Wer fragt, führt. Bitte nicht zu früh mit deinem Angebot einsteigen. Hier hast du die Chance, alles Notwendige zu erfragen, um dann im nächsten Schritt mit deinen Stärken zu punkten. Tipp: Hypothetische Fragen sind enorm effektiv: „Gesetzt den Fall, Sie müssten die besten zehn Entwicklungsingenieure auswählen, was zeichnet diese aus?“ Wenn du in dieser Phase gründlich bist, dann hat sich der Nebel, wenn er denn noch vorhanden war, komplett verzogen. Du weißt genau, was dein Gegenüber braucht und du kannst dein Angebot exakt zuschneiden. Keine Black Box weit und breit.
  3. Beratung/Präsentation: Eine gute Überleitung in diese Phase erreichst du, wenn du den Schmerzpunkt deines Gegenübers noch einmal zusammenfasst und dir eine Rückversicherung abholst. Dann kommst du mit deiner Lösung zum Zug. Am besten nimmst du hier wieder konsequent die „Sie-Perspektive“ ein.
  4. Vereinbarung der nächsten Schritte: Verlier nicht dein Ziel aus den Augen. Irgendwann ist genug geplaudert, dann mach den Sack zu. Ein guter Kniff ist die Frage nach Unklarheiten. Damit biegst du elegant in die Zielgerade ein.

Übrigens: Die altbekannten Bewerbungsunterlagen wie Lebenslauf und Zeugnisse brauchst du auch, wenn du als Verkäufer agierst. Aber nicht mehr wie im Bewerbungsprozess als Tür-Öffner. Im Verkaufsprozess dienen sie als Verkaufsunterlagen – und zwar immer nur während oder nach dem Gespräch. Niemals vorher! Wenn dein Kunde deinen Werdegang in übersichtlicher Form braucht, dann zückst du flott das professionell vorbereitete Dokument. That‘s it.

Wer tiefer einsteigen will, findet ausreichend Literatur am Markt, wie beispielsweise den Ratgeber „Verkaufen statt Bewerben. Der direkte Weg zum Traumjob“ von Dirk Kreuter und Christopher Funk. Oder: „Durchstarten zum Traumjob. Das ultimative Handbuch für Ein-, Um- und Aufsteiger“ von Richard Nelson Bolles. Am besten fährst du damit, wenn du die klassischen Bewerber-Ratgeber links liegen lässt und direkt unter der Rubrik „Verkaufen“ stöberst.

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