Am meisten zu lernen haben wir von jenen Menschen, die die Dinge anders sehen als wir. Die Fähigkeit, eine Sache aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten, zeichnet wahrhaft kluge Menschen aus. Doch das Abwiegende ist wenig überzeugend – und kann ein Umweg sein, wenn eine Partei nicht kompromissbereit ist. Solche Ansagen können einschüchtern:

• Aus deiner Perspektive mag das stimmen, aber tatsächlich…
• Objektiv betrachtet…
• Wir sind uns alle einig, dass…
• Ich verstehe dich, aber die Wahrheit ist…
• Meiner Erfahrung nach…

Fällt dir an der Wortwahl etwas auf? „Alle“, „tatsächlich“, „objektiv“, „aber die Wahrheit“, „Erfahrung“. Es gibt viele Beispiele, viele haben etwas mit Absolutismen zu tun. Hier wird mit Sprache manipuliert, um Interessen durchzusetzen. Manipulation ist hierbei Abkürzung und Machtmittel zugleich. Die geschickt eingesetzte Sprache soll sichern, dass der Sprecher das von ihm selbst definierte Optimum erreicht – und zwar möglichst ohne störende Umwege.

Die Methode wird als Gaslighting bezeichnet. Im gleichnamigen Film Noir (Deutsch: „Das Haus der Lady Alquist“) sieht eine Frau immer wieder das Licht einer Gaslampe auf dem Dachboden. Ihr Mann überzeugt sie, sie bilde es sich ein, bis sie sich selbst für verrückt hält. Im professionellen Kontext geht es eher um die Kompetenz: Mit Überzeugung und selbstsicherem Auftreten wollen Machtmenschen ihre Position durchsetzen.

Vielen Menschen fällt es schwer, sich gegen solche Argumentationen zu wehren. Es widerstrebt ihnen, sich in Absolutismen auszudrücken. Sie sind anders sozialisiert: abwiegender, umsichtiger. Mit machtvoller Sprache sind sie deshalb leicht umzuwerfen. Wer sich beugt, bleibt als Verlierer zurück.

Doch der Fehler liegt nicht in der nachgebenden Partei. Der Fehler liegt im Kommunikationsstil. Er führt zu ineffizienten Ergebnissen: nicht durchdacht, nicht aus verschiedenen Perspektiven herausgefordert – und nicht nachhaltig, wenn es um eine dauerhafte Zusammenarbeit geht.

Die Methode ist unelegant – aber aus dem Blickwinkel des Gewinners geschickt und wirkungsvoll. Wir müssen lernen, uns zu wehren. Und zwar im eigenen Stil, denn in seinem eigenen Vorgehen hat das Gegenüber mehr Erfahrung.
So kannst du auf Menschen reagieren, die dich mit rhetorischen Tricks manipulieren wollen:

„Warte – ich habe deine Position wirklich gut verstanden und dir meine erläutert. Im Augenblick kommen wir nicht weiter. Lass uns hier abbrechen und morgen weitersprechen.“

Früher hielt ich diese Idee für absurd. Mein Englisch-Dozent hatte sie uns als Rat für Verhandlungsführung mitgegeben. „Walk out. You can always walk back in.“ Mein 20 Jahre altes Ich hielt das für eine ziemlich dumme Strategie. Doch du musst nicht hinausstürmen und nicht die Tür knallen. Alles, was du tun musst: dem unfairen Vorgehen eine Grenze setzen.

Diese Methode funktioniert hervorragend, wenn du merkst, dass du unter Stress gerätst. Stress wird von Verhandlern gern eingesetzt. Das Gegenüber soll über eine angeblich unvernünftige Emotionalität zum Einlenken bewogen werden.

Stopp zu sagen gibt dir die Möglichkeit, Kraft und neue Argumente zu sammeln. Gegenüber Menschen, die viel Erfahrung dabei haben, ihren Willen gegen die Interessen anderer durchzusetzen, kannst du durch eine Pause viel gewinnen. In sehr ungleichen Diskussionen würde ich fast immer dazu raten, sie zu unterbrechen, wenn sie festgefahren sind.

„Bevor du weitermachst: Wir sind im Augenblick sehr weit auseinander mit unseren Positionen. Wollen wir beide noch einmal in uns gehen und schauen, wo wir einander entgegenkommen können? Vielleicht gibt es auch kreative Lösungen.“
Hiermit hast du signalisiert, dass du verhandlungsbereit bist – aber die Strategie deines Gesprächspartners durchaus verstanden hast. Auch diese Variante zielt darauf ab, dir Zeit zu verschaffen.

Wenn ihr keine Zeit habt, dann lass die Vertagung weg und geh direkter vor:
„Ich verstehe deine Position und habe meine umfassend begründet. Deine Reaktion zeigt mir, dass unsere Blickwinkel sehr unterschiedlich sind. Aber lass uns schauen, dass wir uns trotzdem einigen. In welchem Punkt kannst du mir entgegenkommen?“
Wenn du es an dieser Stelle schaffst, zu schweigen, dann hast du den Ball zurückgespielt und dir selbst eine kurze Denkpause verschafft. Gleichzeitig hast du klargestellt, dass du deine Position und die deines Gegenübers siehst – dies nötigt ihn oder sie, deine ebenfalls anzunehmen.

„Deine Perspektive ist… Und wie siehst du meine?“

Hierbei solltest du den Blickwinkel des anderen möglichst sauber wiedergeben. Heißt: nicht ironisch, nicht überspitzt. Schlicht und korrekt. Zeige, dass du verstanden hast. Wenn du das tust, stellst du deinem Gegenüber eine Falle, wie sie eigentlich gerade dir gestellt worden ist. Er oder sie hat nun zwei Optionen:

1. Deine Perspektive ebenfalls korrekt wiederzugeben. Ihr habt nun gegenseitiges Verständnis bewiesen und einen guten Moment geschaffen, um in Richtung Pause oder Kompromiss zu gehen.
2. Deine Perspektive falsch, überzogen oder dumm darzustellen. In diesem Fall kannst du korrigieren, das stärkt deine Position. Wenn du korrigieren musst, stärke deine Worte mit kurzen Argumentationen. Das Wort „weil“ bewirkt Wunder.

„Sehe ich das richtig, dass wir dieses Gespräch nur führen, damit du mir sagen kannst, warum du richtig liegst und ich falsch? Dann würde ich das hier gern abkürzen.“

Ob du das so direkt formulieren kannst, hängt von deiner Beziehung zum Gegenüber ab. Gleichzeitig beweist du hiermit Stärke. Ein nachgeschobenes „Lass es uns morgen noch einmal versuchen“ macht aus dieser Aussage die Pause-Taste – falls du daran interessiert bist, mit dieser Person weiter zu arbeiten. Denn auch das ist wichtig: Machtmenschen stellen es gern so dar, als seien andere von ihnen abhängig. Sie tun dies so direkt und alternativlos, dass ihnen geglaubt wird. Doch in der Regel stimmt es nicht. So kann das Ende einer Verhandlung erst die Grundlage schaffen, mit einer neuen Position stärker einzusteigen. Und im Zweifelsfall: woanders.

Wenn es die Strategie deines Gegenübers ist, dir einzureden, deine Perspektive sei falsch, dann brauchst du vor allem eines: eine gut durchdachte Gegenstrategie. Und ja – das macht dich unbequem. Doch wer unbequeme Mitarbeiter nicht schätzt, der hat ihre Leistung auch nicht verdient.