Untersuchungen des Käuferverhaltens in Onlineshops haben gezeigt, dass vielen Kunden ihren Einkauf selbst mit einem gefüllten Warenkorb noch abbrechen, wenn sie an der Kasse keine Zahlungsart finden, die ihnen zusagt. Dazu kommen noch die Kunden, die sich zuerst über die Zahlungsmöglichkeiten informieren und daraufhin den Warenkorb erst gar nicht füllen, sondern in einen anderen Shop wechseln.

Eine gute Auswahl verschiedener Zahlungsarten erhöht also die Abschlusswahrscheinlichkeit. Auch das Risiko, dass eine Transaktion wegen technischer Mängel nicht zustande kommt, lässt sich ausgleichen, wenn die Kunden im Fehlerfall noch eine andere Zahlungsmethode im Onlineshop vorfinden, die sie alternativ verwenden können.

Die meisten Onlineshops haben mit drei bis fünf unterschiedlichen Zahlungsarten gute Erfahrungen gemacht. Welche Zahlungsarten dies sein sollten, lässt sich aber pauschal nicht sagen. Auf jeden Fall müssen die Zahlungsmöglichkeiten zu den Kundengruppen und zum Produkt passen.

Das Angebot an Zahlungsmethoden ist alleine für den deutschen Markt recht groß. Kommen internationale Methoden dazu, steigt die Anzahl an Schnittstellen weiter, die zur Anbindung erforderlich sind. Um hier eine technisch saubere Lösung zu erzielen und den Überblick zu behalten, ist die Partnerschaft mit einem geeigneten Payment-Service-Provider (PSP) empfehlenswert.

Die Hauptaufgabe der Payment-Service-Provider besteht darin, mehrere Zahlungsverfahren zu bündeln und diese dem Händler im Idealfall über eine technische Schnittstelle zur Verfügung zu stellen. Darüber hinaus bieten PSP häufig noch diverse Zusatzdienstleistungen wie zum Beispiel Bonitätsprüfung oder Debitorenmanagement an.

Bei der Auswahl eines geeigneten PSP sollten Kunden daher im Vorfeld mehrere Dinge prüfen beziehungsweise nachfolgende Fragestellungen im Hinterkopf behalten:

• Ist vom PSP ein bestehendes Modul zur Integration in die jeweilige Shopsoftware verfügbar?
• Welche Zahlungsvarianten können über den PSP abgewickelt werden?
• Wie sehen die Vertragsmodalitäten aus (insbesondere Laufzeiten, Konditionen, Zusatzdienstleistungen)?
• Gibt es eine Hotline und/oder kompetenten Kundensupport?
• Wird ein Testmodus angeboten, in dem relevante Zahlungsmethoden „gefahrlos“ vorab getestet werden können?
• Wie funktioniert das Handling in der Praxis? Welche Funktionen können über das Kundenlogin abgerufen werden?

Wichtig ist: Unternehmen, die vertrauliche Informationen von Karteninhabern speichern, verarbeiten und/oder weiterleiten, müssen sich nach PCI-Standard zertifizieren lassen. Insofern sollten Onlinehändler darauf achten, dass der ausgewählte Payment-Dienstleister diese Zertifizierung nachweisen kann, um mögliche Probleme und Zusatzkosten im Payment-Umfeld vorab zu vermeiden. Eine eigene PCI-Zertifizierung ist dann notwendig, wenn Kreditkarten nicht über einen PSP abgewickelt, sondern auf dem eigenen Server gespeichert und weiterverarbeitet werden. Dies kann Gebühren von mehreren Tausend Euro bedeuten. Das Diagramm auf der folgenden Seite veranschaulicht das Zusammenspiel der Payment-Beteiligten am Beispiel einer Kreditkartenzahlung.

Grundsätzlich empfiehlt es sich beim Thema Payment, möglichst frühzeitig einen erfahrenen Payment-Service-Provider zu Rate zu ziehen, der bei der Ausgestaltung der Payment-Lösung sowie der vertraglichen Modalitäten beratend unterstützt und einen Großteil der Abwicklung übernimmt. So macht es beispielsweise durchaus einen Unterschied, ob Shopbetreiber in der Vergangenheit bereits einmal Kreditkartenzahlungen angenommen beziehungsweise abgewickelt haben (Stichwort: Chargeback-History) oder wie das Firmenkonstrukt im Detail aussieht.

Pauschale Empfehlungen sind hier wenig sinnvoll, da das Thema Payment und die jeweiligen Anforderungen von sehr vielen unterschiedlichen Faktoren abhängig sind, unter anderem:

• Wer ist meine primäre Zielgruppe und über welche Zahlungsvarianten verfügt diese?
• Wie hoch sind die durchschnittlichen Warenkörbe?
• Befinden sich meine Kunden hauptsächlich in Deutschland?
• Handelt es sich primär um Einmalzahlungen oder sind auch wiederkehrende Zahlungen denkbar?
• Wie risikoreich sind meine Zielgruppe oder Produkte und welches Risiko möchte ich als Shopbetreiber eingehen?
• Wie verbreitet ist die Zahlungsvariante und benötige ich hierfür besondere Voraussetzungen (z. B. ein eigenes Kundenkonto)?

Ein PSP kann hier beratend zur Seite stehen und auf den jeweiligen Shop und sein Umfeld ausgerichtete Empfehlungen abgeben – sowohl hinsichtlich der geeigneten Zahlungsmethoden als auch in Bezug auf etwaige Zusatzdienstleistungen. Dazu zählen unter anderem die Einholung von Bonitätsaussagen über Kunden oder das Inkasso- und Forderungsmanagement. Wenn eine ausreichende Bonität vorliegt, übernehmen manche Dienstleister auch eine Zahlungsgarantie, die man gegen Aufpreis mitbuchen kann.

Inwiefern derartige Services sinnvoll sind, hängt wiederum von einer Vielzahl von Parametern ab, die teilweise schon erwähnt wurden. Erfahrene PSP beraten umfassend auf die eigenen, speziellen Anforderungen hin. Teilweise können Zusatzdienstleistungen auch sehr flexibel über die Admin-Oberfläche des jeweiligen Payment-Providers konfiguriert und flexibel freigeschaltet werden.

Generell sollte man beim Thema Payment einen entsprechenden zeitlichen Vorlauf einkalkulieren. Viele unterschätzen den Verwaltungsaufwand im Vorfeld und die damit verbundenen Vorlaufzeiten. Händler sollten bei der Beauftragung der Kreditkartenzahlung über einen PSP durchaus einige Wochen Vorlaufzeit einrechnen, bis die Verträge mit dem PSP, die Kreditkarten-Akzeptanzverträge sowie die dafür notwendigen Unterlagen und Prüfungen durchgeführt sind. „Mal schnell“ die Zahlungsmethode Kreditkarte einführen, wird in der Praxis also kaum funktionieren.

Während Shopbetreiber bei den Zahlungsvarianten Vorauskasse und Rechnung (ohne etwaige Prüfungen im Vorfeld) grundsätzlich keine besonderen Voraussetzungen berücksichtigen müssen, sieht dies bei den meisten anderen Zahlungsvarianten anders aus.

Im Vorfeld muss der Shopbetreiber mit einem Acquirer die
Akzeptanz von Kreditkartenzahlungen vereinbaren (Kreditkartenakzeptanzvertrag). Die
technische Abwicklung geschieht in
Anbindung an einen PSP.

Händler haben die Möglichkeit, zusätzlich
ein so genanntes 3D-Secure-Verfahren anzubieten. Hierbei autorisiert der
Karteninhaber die Kreditkartenzahlung durch ein Passwort. Dieser
Sicherheitsservice reduziert das Risiko bei der Kreditkartenzahlung und
garantiert Händlern die Zahlung. Normalerweise haftet der
Webshop-Betreiber für missbräuchlich eingesetzte Kreditkarten. Durch das
3D-Secure kommt es zu einer Haftungsumkehr, sodass die kartenausgebende
Bank im Missbrauchsfall haftet. Oft wirkt sich das
3D-Secure-Verfahren positiv auf die PSP-Gebühren aus. Der Nachteil ist, dass die zusätzliche Passworteingabe zu höheren
Kaufabbruchsquoten führen kann. Hier muss der Händler selbst über die Gewichtung der Faktoren entscheiden. Für die Nutzung von 3D-Secure fallen
– abhängig vom PSP – entweder geringe oder gar keine Zusatzkosten an.

Beim Kauf auf Nachnahme müssen Kunden eine Lieferadresse für den
Zustelldienst bereitstellen. Shopbetreiber und Kunden schließen für die Sendung eine
Vereinbarung ab, in der die Daten zur Übermittlung des
Geldbetrags auf das Händlerkonto angegeben sind. Bei Ankunft des Pakets
bezahlt der Käufer bar.

Um das Lastschriftverfahren anzubieten, müssen Shopbetreiber im Vorfeld eine
Inkasso-Vereinbarung mit einer Bank abschließen. Im Anschluss ermächtigt der Kunde den Händler beim Checkout, den Rechnungsbetrag von seinem angegebenen Konto einzuziehen.

Hierbei handelt es sich um ein Online-Banking-Verfahren, mit dem Händler –
wie bei einer Online-Überweisung – Zahlungen veranlassen können.
Voraussetzung zur Teilnahme am Giropay-Verfahren ist jedoch die
Unterstützung der Zahlungsvariante durch die eigene Bank. Derzeit wird Giropay
primär von Sparkassen, den Genossenschaftsbanken sowie der Post beziehungsweise Postbank unterstützt. Die technische Abwicklung geschieht über die Anbindung an einen PSP.

Diese Bezahlart ähnelt Giropay, funktioniert aber mit mehr Banken. Kunden geben auf der Website von Sofortüberweisung (nicht im eigenen Online-Banking wie bei Giropay) eine PIN sowie TAN ein, um die Überweisung zu tätigen. Gemäß der aktuellen E-Commerce-Studie 2010 vom EuPD Research wurde sofortüberweisung.de bereits von 51,4 Prozent der Online-Shopper verwendet. Besonders junge Käufer unter 30 Jahren bevorzugen diese Zahlart – in dieser Altersgruppe haben bereits 66,7 Prozent mit sofortüberweisung.de bezahlt. Die technische Anbindung erfolgt über ein eigenes Modul oder über einen PSP.

E-Wallet-Lösungen eignen sich vor allem für kleinere Geldbeträge sowie bei einem jüngeren Zielpublikum. Die dafür notwendigen Accounts (z. B. Paypal) sind bei diesen Zielgruppen häufig schon vorhanden. Der Vorteil von E-Wallets liegt zudem in der meist schnellen und einfachen Implementierung, sodass sich derartige Bezahlmethoden gerade für einen schnellen Start im Online-Business anbieten, sofern es sich nicht um hochpreisige Produkte handelt. Um die technische Anbindung kümmern sich die betreffenden Anbieter.

Die Auswahl der geeigneten Zahlungsvariante hängt natürlich auch wesentlich von den erzielten Margen ab. Sofern die Gewinnspannen sehr knapp bemessen sind, wird es beim Thema Payment mitunter schwierig und Disagios von rund drei Prozent sind möglicherweise nicht mehr „drin“. In diesem Fall bieten sich zum Start die Zahlungsvarianten Vorauskasse sowie Nachnahme an, für die Händler keine zusätzlichen Gebühren entrichten müssen. Als Ergänzung könnte dann noch PayPal dienen, dessen Gebühren ebenfalls moderat ausfallen und standardmäßig bei 1,9 Prozent vom Umsatz zuzüglich 0,35 Cent pro Geschäftsvorfall liegen. Diese Gebühren lassen sich bei entsprechendem Umsatz noch deutlich reduzieren. Zudem kann man über das Paypal-Konto auch Kreditkartenzahlungen abwickeln. Die Integration von Paypal funktioniert bei den meisten Shopsystemen schnell und unkompliziert.

Auch Sofortüberweisung kann man direkt, das heißt ohne die Zwischenschaltung eines Payment-Providers, integrieren. Neben einer geringen Einrichtungsgebühr fallen lediglich laufende Bereitstellungsgebühren von 4,90 Euro pro Monat bei einer Vertragslaufzeit von 12 Monaten an. Die Gebühren bewegen sich hier – abhängig vom Themenumfeld – primär im Bereich von ein bis zwei Prozent vom Umsatz (mind. 0,10 Euro). Für viele gängige Shopsysteme steht ein entsprechendes Modul zur Verfügung, über das die Einbindung der Zahlungsvariante in der Regel recht schnell und unkompliziert möglich ist.

Onlinehändler sollten das Thema Payment sorgfältig durchdenken und nicht auf die leichte Schulter nehmen. Das gilt sowohl für neue Shops als auch für bestehende Shops, die eine bessere Konversion erzielen sollen. Neben der Bereitstellung möglichst umfangreicher Zahlungsvarianten, die auf die Zielgruppe und die angebotenen Produkte zugeschnitten sind, sollten sich Shopbetreiber im Vorfeld von einem erfahrenen Payment-Service-Provider über mögliche Ausgestaltungen sowie unterschiedlichste Zusatzdienstleistungen umfassend beraten lassen. Entsprechende Vorlaufzeiten gilt es einzukalkulieren, da insbesondere die Implementierung der Kreditkartenzahlung einen gewissen Verwaltungsaufwand und entsprechende Prüfungen voraussetzt, jedoch für einen Großteil der Shops zum Pflichtprogramm gehören sollte.

Eine pauschale Empfehlung für das Thema Payment ist aufgrund der unterschiedlichsten Ausgestaltungsmöglichkeiten und der meist sehr individuellen Anforderungen und Risikobetrachtungen kaum machbar. Einige Anhaltspunkte liefert die Tabelle auf der folgenden Seite.