Bevor es mit dem Verkaufen losgehen kann, steht die Produktauswahl im Vordergrund. Wer keine eigene, vollkommen individuelle Produktneuheit besitzt, der muss sich fragen, mit was er auf Amazon handeln will. Möglich ist viel, sinnvoll bei weitem nicht alles. Gerade Neueinsteiger lassen sich viel zu oft von persönlichen Präferenzen leiten, statt sich nüchtern und emotionslos auf Produktsuche zu begeben.

Unabhängig davon, dass der Köder dem Fisch und nicht dem Angler schmecken muss, gibt es gerade für Anfänger ein paar grundlegende Punkte bei der Produktauswahl zu beachten, die einem das Verkaufen und Geld verdienen später bedeutend einfacher machen:

• Kleine und leichte Produkte halten die Versand- und Lagerkosten gering. Idealerweise unter 500 Gramm pro Stück, ein Kilogramm gilt als kritische Grenze.
• Empfindliche und zerbrechliche Produkte werden beim Handling und Transport schnell beschädigt und treiben die Retourenquote in die Höhe.
• Kategorien und Produkte mit Zulassungsbeschränkung (Gated Categories) brauchen eine Verkaufserlaubnis und sind deshalb mit einem höheren Aufwand und mitunter auch höheren Gebühren verbunden.
• Gefährliche Produkte sind oder können vom Verkauf ausgeschlossen werden.
• Saisonale Produkte verkaufen sich nur eine gewisse Zeit im Jahr und binden häufig Kapital.
• Elektronikprodukte sind mit diversen Auflagen und Vorschriften sowie mit einer von Natur aus hohen Retourenquote verbunden.
• Patentierte Produkte dürfen nur vom Patentinhaber in den Verkehr gebracht werden.
• Markenrechtlich geschützte Produkte dürfen nur vom Markeninhaber oder von Lizenznehmern vertrieben werden.

Die Konkurrenz auf Amazon ist groß, die Differenzierung fällt immer schwerer. Hinzu kommt, dass die meisten Einsteiger bei immer den gleichen Lieferanten einkaufen. Und so ist man plötzlich der 300. Händler, der einen Silikon-Backhandschuh anbietet. Das kann nicht gut gehen.

Wer sich heute noch gegen die Konkurrenz behaupten will, der braucht ein Alleinstellungsmerkmal, das er hervorheben kann und das potenziellen Kunden überzeugt. Produkte mit einem echten USP zu finden oder gar in Auftrag zu geben, kostet Zeit, ist aufwendig und teuer. Letztlich zahlt es sich aber aus, weil solche Produkte einen Wettbewerbsvorteil haben und sich nachhaltig gut positionieren und verkaufen lassen.

Wer nur die Einheitsware vom China-Händler kauft, läuft Gefahr, darauf sitzen zu bleiben und sie letztlich zum Kampfpreis verschleudern zu müssen. Besser ist es, diese Produkte beispielsweise anhand der Kundenbewertungen genau zu analysieren, um ihre Schwachstellen aufzudecken und eigene Produkte zu entwickeln oder entwickeln zu lassen, die genau diese Schwachstellen nicht mehr aufweisen und Verbesserungen bieten.

Dass man sich eine Nische suchen sollte, statt im Haifischbecken ums Überleben zu kämpfen, dass weiß mittlerweile jeder halbwegs informierte und wirtschaftlich denkende Onlinehändler. Eine Nische allein ist aber noch kein Verkaufsgarant. Die Nachfrage bleibt das wichtigste Auswahlkriterium für ein sich gut verkaufendes Produkt.

Wie gut sich ein Produkt verkauft, kann anhand des öffentlich einsehbaren Bestsellerrangs (BSR) eingeschätzt werden. Er wird unter anderem für die jeweilige Hauptkategorie vergeben, in der das Produkt gelistet ist, und auf der Produktseite für jeden sichtbar angezeigt. Je niedriger der Rang, desto mehr Verkäufe erzielt ein Produkt im Vergleich zu seinen Mitbewerbern.

Die Bewertung des Bestsellerrangs muss immer unter Berücksichtigung der jeweiligen Kategorie erfolgen und bedarf etwas Erfahrung, da es sich lediglich um eine Momentaufnahme handelt. In einer Kategorie, in der die Verkaufszahlen im Vergleich zu anderen Kategorien grundsätzlich verhältnismäßig niedrig ausfallen, können bereits zwei verkaufte Produkte pro Tag zu einem guten, also niedrigen BSR führen.

Umgekehrt bedeutet ein hoher Rang nicht zwangsläufig miese Verkaufszahlen. Zudem kann ein saisonales Produkt temporär einen hervorragenden BSR aufweisen, verkauft sich in zehn von zwölf Monaten aber so gut wie gar nicht. Tools wie der Amazon-Sales-Estimator von Junglescout helfen bei der Einschätzung der Verkaufszahlen.

Wichtig für einen guten Verkaufserfolg ist eine gewisse Markttiefe. Das heißt, dass ein gewisses Verkaufsvolumen vorhanden sein muss. Außerdem sollten sich die Käufer nicht nur auf die ersten ein bis zwei Listings in den Suchergebnissen konzentrieren, sondern auch die weiteren Plätze können Verkäufe generieren. Eine nicht vorhandene oder zu geringe Markttiefe ist ein untrügliches Zeichen für eine mangelhafte Nachfrage. Wenn es für ein Produkt keine Nachfrage gibt, wird es sich auch mit der besten Optimierung nicht verkaufen lassen.

Wird ein und dasselbe Produkt, erkennbar an der gleichen EAN, von mehr als einem Händler angeboten, beginnt der oft ruinöse Preiskampf um die Buy-Box. Um hier angezeigt zu werden, ist vor allem der Preis ausschlaggebend. Viele Händler versuchen deshalb stets der günstigste Anbieter für dieses Produkt zu sein und riskieren dadurch ihren Gewinn. Je mehr die Marge schmilzt, desto mehr muss verkauft werden. Das schaffen aber nur die wenigsten.

Am besten ist es, sich gar nicht erst in den Kampf um die Buy-Box zu begeben. Das kann beispielsweise durch das Anbieten von individuellen Bundles gelingen. Statt nur die elektrische Zahnbürste zu verkaufen, die schon zig andere Händler anbieten, kann man sie in Form eines Starterpakets mit Ersatzbürsten, Reiseetui und Co. verkaufen. Für dieses Set gibt es eine eigene EAN und somit auch ein eigenes Listing. Zwar können sich an dieses Listing unter Umständen auch andere Händler anhängen, allerdings ist die Gefahr deutlich geringer.

Eine andere Möglichkeit ist das Private Labeling. Dank geschützter Handelsmarke hat man ebenfalls sein eigenes Listing. Hängt sich hier jemand dran, kann man ihn von Amazon sehr einfach wieder entfernen lassen.

Vor allem aber ermöglicht ein Private Label, sich über andere Dinge als den Preis zu differenzieren. Das geht zum Beispiel über eine gehobene Qualität, Zusatznutzen, einen durchdachten Markenauftritt oder eine ansprechende Verpackung. Auch durch die Optimierung des Listings und die Schaffung externer Traffic-Quellen können Händler den Preisdruck mindern.

Im Prinzip kann man innerhalb von wenigen Minuten ein Produkt auf Amazon launchen. Wer sich im Vorfeld jedoch ein wenig informiert, Zeit und gegebenenfalls auch Geld in die Optimierung des Listings investiert, der hat einen deutlichen Vorteil gegenüber seinen Wettbewerbern.

Entscheidend für den Verkaufserfolg ist das Ranking in den Suchergebnissen. Denn Amazon ist nicht nur Verkaufsplattform, sondern auch eine Produktsuchmaschine. Genauso wie bei Google gibt es diverse Rankingfaktoren, die darüber entscheiden, auf welcher Position in den Suchergebnissen ein Produkt landet. Je weiter oben, desto besser die Verkaufschancen.

Das Listing beinhaltet zahlreiche direkte Rankingfaktoren, die sich mit ein wenig Wissen wunderbar optimieren lassen. Grundlage dafür ist eine solide Keyword-Recherche, bei der Tools wie Sonar von Sellics helfen können. Bei der Optimierung des Listings darf jedoch auch der Kunde nicht aus den Augen verloren werden. Denn ein gutes Ranking allein verspricht noch lange keine hohen Verkaufszahlen. Deshalb ist auch die Konversionsoptimierung entscheidend.

Fester Bestandteil des Listings sind die Produktfotos. Als Verkaufsargument Nummer eins muss ihnen besondere Bedeutung geschenkt werden. Es ist das Hauptbild, das letztlich entscheidet, ob sich ein Interessent näher mit einem Produkt beschäftigt oder nicht. Da die Klickrate, die Verweildauer und die Konversionsrate ebenfalls Rankingfaktoren sind, tragen gute Fotos sowohl direkt als auch indirekt erheblich zum Verkaufserfolg bei.

Deshalb gilt: Wer nicht selbst in der Lage ist, perfekte Produktfotos zu erstellen, der sollte einen Profifotografen damit beauftragen. Der Großteil der Onlinekäufer entscheidet lediglich anhand der Fotos, ob er ein Produkt kauft oder nicht. Die Produktbilder müssen mehr leisten, als nur einen Eindruck von der Optik des Produktes zu vermitteln. Sie müssen den Nutzen herausstellen, Qualität suggerieren, Emotionen wecken, ein Bedürfnis schaffen und Vorteile aufzeigen.