Content-Marketing für B2B und B2C: Das sind die 5 entscheidenden Unterschiede
Content-Marketing. (Grafik: Shutterstock)
1. Content-Marketing: Informativ oder emotional?
Ganz gleich, ob es um Blog-Posts, Website-Texte oder Tweets geht – erfolgreicher B2C-Content zeichnet sich durch eine gelungene, emotionale Ansprache aus, die dem persönlichen Interesse der Zielgruppe entspricht. Apple beispielsweise verwendet sehr konsequent eine simple und emotionale Ansprache für jedes Produkt, das auf den Markt kommt.
Guter B2B-Content hingegen zeichnet sich vor allem durch verwertbare Informationen, Fakten und Statistiken aus. Wenn eure Zielgruppe auch nur zum Teil aus Unternehmen besteht, solltet ihr das unbedingt berücksichtigen. In der Regel ergeben sich Schnittpunkte, weshalb ein gelungener Mix aus Emotionen und Informationen meistens der richtige Weg ist. Setzt den Schwerpunkt entsprechend der Verteilung eurer Zielgruppe und ihr werdet gute Resultate erzielen.
2. Faktenreich oder storylastig?
Im B2C-Bereich wichtig: Geschichten erzählen. (Grafik: Shutterstock
Dieser Punkt ist im Grunde eine logische Ableitung aus Punkt 1 und bezieht sich konkreter auf die Aufbereitung des Contents, also seine didaktische Erzählweise. Beim B2C-Marketing wird der Endverbraucher eher über zu schaffende Begehrlichkeiten erreicht. Daher bietet es sich an, den Content in eine spannende, Emotionen weckende Geschichte zu verpacken.
Auch für B2B-Content kann eine gute Geschichte ein lohnender Weg sein, schließlich stecken hinter jedem Unternehmen auch Privatpersonen. Allerdings sollte die Geschichte immer von konkreten Fakten (beispielsweise Statistiken, Infografiken, Cases oder Referenzen) unterstützt werden. So wird der Content überzeugender und der Leser erhält handfeste Informationen, die er bei Bedarf in seinem Unternehmen vorzeigen kann.
3. Unternehmer oder Endverbraucher?
Das Spektrum der jeweiligen Zielgruppen von B2B und B2C ist grundverschieden, und das gilt auch auch für die Adressierung des Contents. Im B2B-Bereich verläuft Content-Marketing meistens sehr linear und geradlinig. Das beworbene Produkt oder die Dienstleistung erfüllt einen bestimmten Zweck und ist deshalb interessant für Unternehmen. Tiefergehend wird hier höchstens noch bezüglich der Größe entsprechender Unternehmen unterschieden.
Beim Content-Marketing im B2C-Bereich eine wichtige Aufgabe: das Identifizieren von Typen innerhalb der Zielgruppe. (Grafik: Shutterstock)
Im B2C-Bereich ist das Spektrum innerhalb der Zielgruppe wesentlich größer und vielseitiger. Angenommen, ihr verkauft Supplements für Sportler, dann zählen zu eurer Zielgruppe professionelle Bodybuilder, Anfänger, Ausdauersportler, dickere Menschen, dünnere Menschen, bullige und zierliche Menschen. Alle haben Bedarf an euren Produkten, jedoch werdet ihr den Profi nicht mit der selben Ansprache erreichen wie den Anfänger. Identifiziert deshalb die relevanten Typen innerhalb eurer Zielgruppe und entwickelt aufgrund dieser Differenzierung euren Content.
4. Awareness oder Engagement?
Im B2C-Markt sind soziale Medien ein extrem wichtiges Tool, um Traffic und schließlich Conversions zu bekommen. Je mehr Likes und Shares eure Beiträge haben, desto mehr User sehen euren Content (Engagement) – und desto mehr verkauft ihr schließlich.„Es ist wichtig, die Aufmerksamkeit zu nutzen, um mit informativem und überzeugendem Content die Zielgruppe anzusprechen.“
Im B2B-Bereich sind die sozialen Medien auch wichtig, um beispielsweise Aufmerksamkeit (Awareness) zu erzeugen. Das heißt aber noch lange nicht, dass ihr auf diesem Weg automatisch Verkäufe abschließt. Es ist wichtig, die gewonnene Aufmerksamkeit zu nutzen, um mit wirklich informativem und überzeugendem Content die Zielgruppe anzusprechen. Sollte euer Content nach eingehender Prüfung durch eure Zielgruppe zufriedenstellend sein, wird auch das letzten Endes eure Verkäufe verbessern.
5. Problemlöser oder etabliertes Unternehmen?
Beim B2C-Marketing ist es relativ nebensächlich, ob euer Unternehmen ein Global Player ist oder eine kleine Hinterhof-Firma. Wichtig für den Endverbraucher ist einzig und allein eine Frage: Könnt ihr mit eurem Produkt beziehungsweise eurer Dienstleistung sein Bedürfnis befriedigen? Ist dem so, seid ihr schon nah dran, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Wie wollt ihr wahrgenommen werden? Als Problemlöser oder als etabliertes Unternehmen? (Grafik: Shutterstock)
Im B2B-Bereich gibt es meistens schon viele Unternehmen, die allerhand Lösungen für die Herausforderungen des Verbrauchers anbieten. Die Tatsache, dass ihr eine Lösung anbietet, wird hier schlicht und ergreifend als selbstverständlich vorausgesetzt. Hier lautet die Frage vielmehr, ob euer Unternehmen vertrauenswürdiger und fachlich versierter erscheint als die Konkurrenz. Nutzt deshalb euren B2B-Content, um euer Unternehmen als Marke zu inszenieren, sodass ihr vom Verbraucher als Referenz in eurem Bereich wahrgenommen werdet.
Fazit: Content-Marketing ist nicht gleich Content-Marketing
Zusammenfassend wird deutlich, dass B2C-Marketing sehr hohe Ansprüche an emotionale Mehrwerte stellt, wohingegen B2B-Content eher informative und repräsentative Zwecke erfüllt. Da es in der Praxis aber zumeist viele Schnittstellen gibt, empfiehlt es sich, die Mechanismen hinter beiden Bereichen zu verstehen und gewinnbringend einzusetzen.
Um eure Content-Kampagne im Laufe der Zeit zu optimieren, solltet ihr jede Gelegenheit nutzen, um von potenziellen Kunden Feedback zu eurem Content einzuholen.
Über den Autor
Paolo Anania ist Gründer und CEO von Granpasso, einem Düsseldorfer Full-Service-Dienstleister für digitale Transformation. Als Vorstandsmitglied des Bund Junger Unternehmer (BJU Düsseldorf-Niederrhein) kümmert er sich in besonderer Weise um Startups.
Vielleicht auch interessant: Hier findet ihr 40 kreative Beispiele für gutes Guerilla-Marketing
Die differenzierte Ansprache der beiden Segmente B2B und B2C ist ein wichtiger Punkt, der bei der Wahl des Contents unbedingt berücksichtigt werden sollte. Nur so kann man seine Kunden über die verschiedenen Kanäle gezielt ansprechen und seine Produkte gewinnbringend vermarkten.
Der Vergleich B2B gegen B2C ist hier wesentlich zu einfach dargestellt.
Gerade bei B2B-Unternehmen wird durch die zu hohe Faktenlastigkeit häufig enormes Potenzial verschenkt. Auch B2B-Unternehmen adressieren immer Menschen, die sowohl rational als auch emotional entscheiden. Daher sind auch Stories im B2B-Kontext ein ausgesprochen gutes Instrument, ein Beispiel aus unserer Arbeit: http://www.return-to-value.com/.
Die Zielgruppendifferenzierung ist im B2B-Kontext ebenfalls häufig komplex. Ein technischer Ansprechpartner tickt komplett anders als der Einkäufer oder der Geschäftsführer, die wiederum emotionalere Inhalte brauchen.
Richtig ist es, die Frage der Vertrauenswürdigkeit aufzuwerfen, die man jedoch nicht einfach mit der Marke lösen kann. Hier sind wesentlich ausgefeiltere Inhaltsbausteine gefragt. Ich möchte dazu auf unseren Spezialbereich hierzu verweisen: http://www.coco-consulting.de.
Im Fazit kann ich nur sagen, dass B2B auch nicht gleich B2B ist. Jedes Unternehmen ist komplett anders und muss ganz individuell analysiert und mit den richtigen Botschaften ausgestattet werden.
Ja, ich stimme dem zu aber die Umsetzung? Habt ihr mal ein paar gute Beispiele für den B2B Bereich?
Z.B. http://www.rev-log.com/ mit der oben angesprochenen Story-Plattform
Hier gibt es ein interessantes Interview zum Thema B2B E-Commerce und was Händler besser machen können: https://www.acid21.com/Blog/B2B-E-Commerce-Jan-Zemma-Interview/
Sehr interessanter Artikel, dennoch habe ich was das anbelangt einen anderen Standpunkt. Ist es denn nicht so, dass auch in B2B Unternehmen Menschen arbeiten? Menschen, die sich auch freuen wenn sie ansprechend und emotional angesprochen werden? Die sich freuen, wenn sie sich nicht schon wieder durch einen nüchternen und sachlich aufbereiteten und mit Statistiken gespickten Artikel durcharbeiten müssen? In der heutigen Zeit, ist es doch so, dass die Grenzen zwischen Privatem und Beruflichem immer mehr verschwimmen. Auch wenn ich abends nach Hause gehe, lese ich gerne einen relevanten Artikel, der mit meinem Berufsumfeld zusammenhängt. Wir in unserem Unternehmen haben es geschafft ein technisch komplexes Thema in einer Story so aufzubereiten, dass selbst meine Oma sie verstehen und einen Einblick in das Thema kriegen würde. So wurde das Thema Marketing Automation zu einer Gold Story.
Stimmt. Emotionale Ansprache und Storytelling gehören auch im B2B dazu! Prima Artikel sonst aber! Hier noch etwas von uns zum Thema: http://www.schwarzdesign.de/news/b2b-content-marketing