B2B-E-Commerce – wenn Unternehmen an Unternehmen für den direkten Verbrauch liefern – da schlummert ein Umsatzpotenzial von mehr als acht Milliarden Euro, sagt der E-Commerce-Verband (www.bevh.org). Dass mit Gütern für Unternehmen Umsatz zu machen ist, ist auch Amazon nicht entgangen. Nicht umsonst hat Amazon gerade erst das B2B E-Comerce Projekt Amazon Business gestartet.

Und die Grenzen zwischen B2C und B2B werden fließender: B2B-E-Commerce-Händler können sich auf neue Kunden freuen: „2016 konnten wir beobachten, dass mehr und mehr klassische B2B-Unternehmen den digitalen Weg zum Endkunden finden. Die einfachen Bestellprozesse und ein hoher Automatisierungsgrad machen es möglich. Hier wird 2017 ein enormes Wachstum stattfinden“, sagt Roland Fesenmayr, Vorstand der Oxid Esales AG. Und der Launch eines Thyssenkrupp-Shops für Endkunden, der „Mass Customizing” erlaubt, ist nur ein Beispiel.

Den Optimismus bestätigt auch der B2B-E-Commerce-Konjunkturindex, eine Initiative der Intellishop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln. Für den Untersuchungszeitraum September und Oktober beurteilen die befragten Entscheider ihre E-Commerce-Umsätze mit einem Indexwert von 154,1 Punkten rund acht Punkte positiver als in den beiden Vormonaten. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum steigt der Indexwert sogar um 15,8 Punkte. Auch der Indexwert für die erwarteten E-Commerce-Umsätze der kommenden zwölf Monate von 175 Punkten unterstreicht den vorherrschenden Optimismus. Er zeigt ein Plus von 17,6 Punkten gegenüber dem Vorjahr und einen Zuwachs von knapp zwölf Punkten gegenüber der Vorerhebung.

Der B2B-E-Commerce-Konjunkturindex beruht auf einer zweimonatlichen Befragung von Entscheidern und Projektverantwortlichen aus deutschen B2B-Unternehmen. Die Unternehmen beurteilen ihre aktuellen Umsätze und ihre Erwartungen an die Umsatzentwicklung in den folgenden zwölf Monaten auf einer 5-Punkte-Skala von „sehr negativ“ beziehungsweise „stark verschlechtern“ bis „sehr positiv“ beziehungsweise „stark verbessern“. Der Wert 100 bedeutet, dass der Anteil positiver Rückmeldungen genauso groß ist wie der Anteil negativer Rückmeldungen.

Für E-Commerce-Händler bedeutet dieser Optimismus aber auch: Investitionen in den Ausbau von B2B-Shops steigern. „Ein Großteil muss in den Ausbau der Prozesse fließen, die weit über Systemgrenzen hinweg implementiert werden müssen”, so Fesenmayr. Von zentraler Bedeutung ist in diesem Zusammenhang, dass Offline und Online immer mehr zusammenwachsen. Im Hintergrund speisen sich beide aus den gleichen Systemen. Sind diese nicht nahtlos über Schnittstellen vernetzt, kann der Kunde nicht serviceorientiert auf allen Kanälen bedient werden. Ob B2B oder B2C spielt dabei keine Rolle.

Was ihr tun könnt, um eure Digitalisierungspläne umzusetzen, sehr ihr auf der nächsten Seite.

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Interessanterweise sagen nur knapp ein Drittel aller Unternehmen, dass sie weitestgehend digitalisiert sind, glaubt man dem B2B-E-Commerce-Konjunkturindex. Jedes fünfte Unternehmen stehe noch ganz am Anfang der Digitalisierung. Rund 68 Prozent der Entscheider gaben an, dass ihr Unternehmen derzeit keiner konkreten Digitalisierungs-Roadmap folge. Dennoch ist in den Chefetagen bei acht von zehn B2B-Unternehmen angekommen, dass Digitalisierung ein Thema ist. In 41 Prozent der Unternehmen war ein E-Commerce-Projekt Auslöser für die Beschäftigung mit der Digitalisierung.

Also am besten ihr werft mal wieder einen Blick auf die Positionierung eures Shops und euer Business Konzept. Vielleicht muss es ja angepasst werden? Nur ein „Me-too“-Produkt zu verkaufen wird immer schwieriger. Gefragt sind hoch individuelle Lösungen und Geschäftsideen, die Mehrwert für den Kunden schaffen. Zum Beispiel in Form von digitalen Services oder exklusivem Content. Seriöse Produktrezensionen, How-tos und ähnliche Inhalte pushen euren Shop. Über Social Media könnt ihr eure Kunden binden, wenn ihr was Nützliches zu sagen habt. Ansonsten besser lassen und Geld anderweitig investieren.

Zudem steigt der Bedarf an mobilen Angeboten, betont Fesenmayr von der Oxid Esales AG. Unerlässlich ist also ein responsive Design. Und vielleicht macht ihr euch Gedanken, ob Funktionen, die speziell auf dem Smartphone zuhause sind, Mehrwert bieten und daher implementiert werden können, also beispielsweise GPS oder die Kamera.