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Analyse

Crossborder-Commerce: Eine Chance für kleine und mittelgroße Händler

Crossborder-Commerce ist kleinen und mittelgroßen Unternehmen immer noch nicht ganz geheuer. Warum sich ein Blick darauf dennoch lohnt und welche Möglichkeiten bestehen.

Natürlich boomt der Online-Handel. Unabhängig davon, welcher Hochrechnung, Schätzung oder Umfrage man am ehesten glaubt: alle sind sich einig, dass der Online-Handel stark wächst. Und dass das auch so bleibt. So weit so gut. Aber wer wächst denn eigentlich? Nur die Großen der Branche? Gerade kleine und mittelgroße Händler sind zwar erfolgreich und weisen ansehnliche Zahlen am Jahresende aus, jedoch scheint die Kluft zwischen kleinen und mittleren Händlern auf der einen Seite und den international agierenden Big Playern auf der anderen Seite immer breiter zu werden. Immer höher wird das Servicelevel, das den Kunden als Wettbewerbsvorteil geboten wird, und an das sich die Kunden nur allzu schnell gewöhnen. Und immer geringer wird die Marge, will man der gestiegenen Erwartungshaltung entsprechen. Was tun, außer sich eine absolute Produktnische zu suchen?

Wo gibt es noch Potenzial für Wachstum von kleinen und mittelgroßen Händlern? Nun, wie so oft hilft ein Blick über den Tellerrand, genauer gesagt: über Landesgrenzen. Denn nicht überall ist der Margendruck so hoch wie in Deutschland. Nicht überall hat man in gleichem Maße mit so starkem Wettbewerb zu tun. Und in vielen Produktkategorien sind Lieferungen aus Deutschland ein zusätzliches Verkaufs-, weil Qualitätsargument. Also, auf in neue Märkte? Ja, warum denn nicht? Oder besser, warum scheuen sich so viele Händler davor, ihre Ware auch an Kunden in anderen Ländern zu versenden?

Dafür mag es viele Gründe geben: Sprachbarrieren, eine gewisse Unsicherheit bezüglich des Markteintritts vor allem in puncto Gesetzgebung oder auch schlichtweg mangelndes Wissen über die jeweiligen Märkte und das Potenzial, das es für die eigenen Produkte gibt. Ja, das sind Hürden, aber dank qualifizierter, helfender Hände wie zum Beispiel denen des Händlerbunds sind sie nicht mehr allzu hoch.

Zahlungsarten: Hürde durch lokale Unterschiede und komplizierte Integrationsprozesse?

Weitere Stolpersteine, von denen man oft hört, liegen vor allem darin begründet, dass natürlich jedes Land bzw. die Menschen, die darin leben, bestimmte Eigenheiten, Gewohnheiten und Erwartungen an den Onlinehandel haben, die nicht unbedingt deckungsgleich mit denen der deutschen Kunden sein müssen. Und diese gilt es tunlichst zu beachten. Ein Beispiel ist das Thema der Zahlungsarten: Alle fahren wie die Deutschen auf PayPal, Rechnungskauf und Sofortüberweisung ab? Mitnichten. Die Briten etwa sind sehr kreditkartenorientierte Kunden, erst langsam gewinnen alternative Zahlungsarten dort an Bedeutung. In den Niederlanden braucht man ohne iDeal (ein Direktüberweisungsverfahren der Banken) gar nicht an den Start zu gehen. Und die Carte Bleu ist in Frankreich ebenso wenig aus dem eCommerce wegzudenken wie Klarna in Schweden. Wer also in diese Länder verkaufen will, sollte das auf dem Schirm haben. Auf dem Schirm haben, bedeutet natürlich, sich Wissen anzueignen und sich intensiv um die lokalen Dienstleister zu kümmern. Wem das zu viel ist, kann getrost auf einen der vielen internationalen Payment Service Provider setzen. Also, eigentlich ist auch das nicht mehr die riesengroße Herausforderung.

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Eine Reaktion
Peter Feldhäuser

International zu verkaufen hat sich für uns sehr gelohnt. Wir haben uns für Webinterpret mit deren Lösung wir international verkaufen. Nach anfänglichen Schwierigkeiten läuft es mittlerweile sehr gut. Gerade vor Weihnachten macht sich die Präsenz im Ausland bemerbar.

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