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Dropshipping-Guide: So funktioniert das E-Commerce-Geschäftsmodell

Dropshipping: Händler verkaufen und Großhändler oder Hersteller versenden. Wir erklären euch, wie Dropshipping funktioniert, geben Praxistipps und helfen bei der Suche nach dem richtigen Großhändler.

20 Min. Lesezeit

(Foto: © iStockphoto/tbabasade)

Immer wieder stolpern Online-Händler über den Begriff Dropshipping, der vor einigen Jahren Zeit aus den USA herübergeschwappt sein soll. Der Handelswelt ist Dropshipping in Wirklichkeit jedoch schon sehr lange als Streckengeschäft bekannt. Ursprünglich sind im Streckengeschäft drei Wirtschaftsunternehmen am Ablauf beteiligt: Hersteller, Großhändler und Wiederverkäufer beziehungsweise Retailer. Bestellungen von Wiederverkäufern gehen bei Großhändlern ein, werden aber vom Hersteller direkt an den Wiederverkäufer ausgeführt.

Dieses Prinzip hat sich in den letzten Jahren auch im B2C-Online-Handel etabliert und ist meist unter den Begriffen Dropshipping, Direktversand oder Fullfilment zu finden. In dieser dreiteiligen Artikelserie beleuchten wir das Thema Dropshipping im Detail, beginnend mit einer allgemeinen Einführung und Tipps zur Wahl des richtigen Großhändlers.

Was ist Dropshipping?

Im Prinzip geht es beim Dropshipping darum, dass ein Glied in der Lieferkette übersprungen wird. Einfachstes Beispiel: Ein Kunde bestellt ein Schmuckstück in einem Onlineshop, der Online-Händler leitet die Bestellung zur Ausführung an seinen Großhändler weiter. Der Großhändler schließlich führt die Bestellung im Namen des Online-Händlers aus, tritt im Idealfall aber gar nicht in Erscheinung. Dropshipping ist also im Prinzip eine Logistik-Dienstleistung des Großhändlers. Wie weit die Dienstleistung geht, hängt dabei vom Anbieter ab. Die einen behandeln Dropshipping lediglich als innovativen Lieferservice an eine andere Lieferadresse, die anderen bieten einen auf Dropshipping ausgerichteten Geschäftsprozess, der alle Aspekte von der automatisierten Auftragserteilung bis zur Einrichtung eines kundenspezifischen Warenlagers abdeckt.

Dropshipping ist ein Logistik-Service (Foto: © iStockphoto/tbabasade)

Dropshipping ist ein Logistik-Service (Foto: © iStockphoto/tbabasade)

Welchen Regeln folgt das Dropshipping?

Kurz gesagt folgt das Dropshipping den selben Regeln wie der normale Handelsverkehr zwischen Großhändler und Wiederverkäufer. Der Wiederverkäufer kauft beim Großhändler zu den vereinbarten Konditionen ein, Zahlungsweg und Rabattkonditionen werden dabei ganz normal zwischen den beiden Unternehmen verhandelt. Der Direktversand an den Kunden wird dem Wiederverkäufer berechnet, ebenso der logistische Aufwand für die Bestellabwicklung, der auch gerne als „Pick und Pack“ bezeichnet wird. Der Großhändler hat nichts mit der Kundenbestellung zu tun, er versendet in der Regel lediglich im Auftrag des Wiederverkäufers. Will ein Kunde eine Bestellung rückabwickeln, muss der Widerruf beim Wiederverkäufer erfolgen. Die Waren wird dann in der Regel an den Händler zurückgesandt, da dieser ja der rechtmäßige Eigentümer der Ware ist. Es ist selten, dass ein Großhändler anbietet, die Kunden-Retouren wieder zurückzunehmen und gutzuschreiben.

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Vorteile des Dropshippings

Dropshipping wird oft als unkomplizierte Möglichkeit gepriesen, ohne jegliches Kapital und Know-how in den Online-Handel einzusteigen, was mehr als irreführend ist. Die Anforderungen an einen Handelsbetrieb fallen nicht weg, nur weil eine innovative Liefermethode existiert. Die Vorteile dieser Liefermethode liegen jedoch klar auf der Hand:

  • Geringerer Eigenkapitalbedarf, die Kapitalbindung verringert sich.
  • Schneller Aufbau einer nennenswerten Sortimentstiefe oder einer Sortimentserweiterung im Einzelfall.
  • Großes Wachstum in einem kleinen Zeitraum möglich.
  • Lokale Lagerhaltung im internationalen Geschäft, wenn kein eigenes Lager vor Ort ist.

Nachteile

  • Geringere Marge im Vergleich zum direkten Einkauf und Verkauf.
  • Cross-Selling wird erschwert, unter Umständen sind mehrere Sendungen nötig.
  • Versandkosten sind nur schwer kalkulierbar und lassen sich in der Regel nicht oder nur teilweise an den Kunden weiterreichen.
  • Unkontrollierbare Warenbestände, unsichere Liefersituation für den Endkunden.
  • Kontrollverlust über den letzten und wichtigsten Punkt der Supply-Chain: Die Übergabe zum Kunden. Hier ist man schlichtweg nicht mehr Herr des Versandweges, weder Liefer- noch Packzeiten oder Zustellzeiten sind vom Händler direkt steuerbar.
  • Retouren erzeugen einen zweiten Warenbestand direkt beim Händler.

Dropshipping ist nicht gleich Dropshipping

Es gibt unterschiedliche Formen des Dropshippings, manchmal wird der Begriff auch fälschlicherweise mit dem Kommisionsgeschäft vermengt. Beim Kommisionsgeschäft verkauft der Online-Händler Ware auf fremde Rechnung. Beliebt bei Multi-Level-Marketing-Systemen, bei denen ein vollwertiger Onlineshop zur Verfügung gestellt wird, befüllt mit allerlei Krimskrams. Bestellt der Kunde etwas, dann gibt er diese Bestellung beim Lieferanten auf und der Online-Händler erhält eine Provision für den Verkauf. Wir wollen uns aber mit dem echten Dropshipping befassen, das vorrangig in zwei Varianten auftritt:

Standard-Fullfilment aus dem Großhandelslager
Hier steht dem Online-Händler potenziell das gesamte Portfolio des Großhändlers zur Verfügung, allerdings nur, solange der Vorrat reicht. Sind im Onlineshop des Händlers noch Produkte gelistet, die zum Zeitpunkt der Liefererfüllung nicht mehr beim Großhandel auf Lager sind, kann die Bestellung nicht mehr ausgeführt werden. Hier entstehen dem Händler zusätzlich zum Einkaufswert der Ware noch Kosten für den Versand zum Endkunden.

Fullfilment aus dem Konsignationslager
Beim Konsignationslager handelt es sich um ein Lager, das speziell für den Kunden im Zentrallager des Großhändlers eingerichtet wird. Traditionell werden Konsignationslager eher in den Räumlichkeiten des Kunden oder zumindest in Kundennähe eingerichtet, beim Dropshipping jedoch in den Räumen des Lieferanten. Vorteil für den Online-Händler ist hier die gesicherte Warenversorgung, da ihm die Lagerbestände exklusiv zur Verfügung stehen. Für diese Form des Streckengeschäfts können jedoch zusätzliche Kosten oder Abnahmeverpflichtungen entstehen.

Dropshipping: Paketverteil-System (Foto: mdornseif / flickr.com, Lizenz: CC-BY-SA)

Dropshipping ja, aber nicht als einziges Geschäftsmodell

Das Konzept Dropshipping an sich ist überzeugend, es ist jedoch meiner Meinung nach nur bedingt empfehlenswert, ein vollständiges Geschäftsmodell auf dieser Methode aufzubauen. Man begibt sich zum einen vollständig in die Hand des Großhändlers, und zum anderen ist eine steigende Rentabilität nur in begrenztem Maße zu erwarten. Wenn mehrere Lager gepflegt werden, wodurch mehrere unberechenbare Faktoren wie zum Beispiel die Warenverfügbarkeit sowie die verschiedenen Versandkosten aus den verschiedenen Lagern entstehen, wird sowohl die betriebswirtschaftliche Kostenrechnung als auch die Geduld des Kunden unter Umständen arg strapaziert. Wenn sich ein Online-Händler für den Einsatz von Dropshipping entscheiden sollte, dann sind wichtige Punkte die Auswahl des richtigen Großhandelspartners und der passenden Infrastruktur.

Im zweiten Teil unseres Artikels erklären wir euch, wie man den richtigen Großhändler für’s Dropshipping findet.

Mit Dropshipping durchstarten: Den richtigen Großhändler finden

Den Begriff „Dropshipping“ bei Google als Suchbegriff einzugeben, erzeugt gelinde gesagt Frustration, denn man wird überhäuft mit Portalen und Anbietern, die in irgendeiner Form Geld für die banalsten Dinge verlangen: Großhandelsadressen, Informationen zum Dropshipping, den Einkauf beim Großhändler und vieles mehr. Das ist zum größten Teil schlicht unseriös. Um faire Anbieter zu finden, gibt es eine einfache Faustregel: Die direkte Geschäftsbeziehung zu einem Dropshipping-Großhändler sollte nicht anders verlaufen als die Beziehung zu einem „normalen“ Großhändler. Oder – um das klar herauszustellen: Ein Großhändler spezialisiert sich in der Regel nicht auf Dropshipping, sondern bietet diesen Service als Ergänzung zum bestehenden Dienstleistungsportfolio an. Es gibt aber auch einige Dropshipping-Marktplätze für Großhändler und Händler.

Geht schon ein Licht auf, beim Thema Dropshipping? (©iStockphoto.com/tumpikuja)

Geht schon ein Licht auf  beim Thema Dropshipping? (Foto: © iStockphoto.com/tumpikuja)

Worauf man beim Dropshipping-Start achten sollte

Der Unternehmensstart mit Dropshipping

Angehende Online-Händler sollten für den Start auf ein eigenes Sortiment und eigene Lagerhaltung sowie Versand setzen. Wenn das vorhandene Eigenkapital nicht ausreicht, um einen Start mit eigenem Sortiment zu ermöglichen, sollte man ergänzende Fremdfinanzierungen über zusätzliche Finanzinstrumente oder spezialisierte Anbieter in Betracht ziehen. Die bittere Wahrheit in einem solchen Fall liegt meiner Meinung nach aber auf der Hand: Wenn nicht genügend Geld für einen Start im Kleinen vorhanden ist, sollte besser keine Gründung erfolgen, sondern erstmal Eigenkapital angesammelt werden.

Ansonsten lauten meine Tipp:

  • Dropshipping nur als Ergänzung zum eigenen Sortiment verwenden, für den Anfang eine überschaubare Anzahl von Artikeln wählen. Bedenken: Retouren oder stornierte Bestellungen belasten die Liquidität. 
  • Einen Großhändler auswählen, nicht mit mehreren gleichzeitig zusammenarbeiten. Der Tipp mag erfahrenen Händlern seltsam anmuten, da man ja eigentlich nicht alles aus einer Quelle einkauft. Aber der Aufwand für eine reibungslose Integration des Großhändler-Sortiments ist für kleine Händler zum Start schon schwer genug zu bewältigen – mehrere Dropshipping-Anbieter gleichzeitig einzubinden überfordert hier meistens.
  • Dropshipping-Großhändler nur auswählen, wenn nachweislich eine langjährige Erfahrung vorhanden ist. Auf www.handelsregister.de lässt sich durch Eingabe der Registernummer überprüfen, wie lange der Großhändler schon im Geschäft ist. Die Registernummer sollte sich im Impressum der Unternehmensseite des Großhändlers finden.
  • Einschränkung auf eingetragene Unternehmen oder Kapitalgesellschaften. Auch kleinere Einzelunternehmer oder Personengesellschaften können zuverlässigen Service bieten, allerdings gibt es wenig Möglichkeiten, die Verlässlichkeit und die „Lebensfähigkeit“ des potenziellen Großhändlers zu bewerten.
  • Grundsätzlich nur Unternehmen mit einem Sitz und einem Versandzentrum in Deutschland auswählen. Sonst wird der kleine Online-Händler ganz schnell zum Importeur der versandten Ware – mit unüberschaubaren Auswirkungen hinsichtlich der Produkthaftung und der sonstigen rechtlichen Folgen.

Große Sortimentserweiterung mit Dropshipping

Die Tipps zum „Unternehmensstart mit Dropshipping“ verlieren ihre Gültigkeit nicht für den Fall einer großen Sortimentserweiterung. Ein zuverlässiger Partner ist hier genauso wichtig, jedoch können die Maßstäbe bei der Auswahl des Großhandelspartners etwas weniger streng angelegt werden. Bei größeren Sortimentserweiterungen sollte über ein Konsignationslager nachgedacht werden, um größere Nachfragen decken zu können. Besonders in der Weihnachtszeit kann es schnell zu Umsatzeinbrüchen kommen, wenn Topseller auf einmal nicht mehr kurzfristig ausgeliefert werden können, weil der Großhändler zwischenzeitlich alles abverkauft hat. Sollte ein Lieferant aus dem Ausland in Betracht gezogen werden, ist eine Rechtsberatung dringend empfohlen. Abgesehen von der steuerrechtlichen Sonderstellung spielt hier, wie oben bereits erwähnt, die Tatsache eine Rolle, dass der Online-Händler hier zum Importeur, beziehungsweise rechtlich sogar zum Hersteller mutiert – als sogenannter „In-Verkehr-Bringer“ einer Handelsware in den EU-Binnenmarkt.

Diese Möglichkeiten führen zum Dropshipping-Anbieter

Grundsätzlich lohnt es sich für Händler, die bestehenden Kontakte und Großhandelsbeziehungen auszunutzen. Oft bieten Großhändler Dropshipping an, bewerben es aber nicht aktiv, um bestehende Handelsbeziehungen nicht zu gefährden oder zu beschädigen. Sollen schließlich doch neue Lieferanten gesucht werden, bieten die untenstehenden Möglichkeiten einen ersten Ansatz.

Internet-Recherche

Erste Eindrücke bei der Bewertung eines Großhändlers sind schwer zu gewinnen, manche Internetauftritte sind gestalterisch im letzten Jahrzehnt stehengeblieben, es stehen aber seriöse Großhändler hinter den Website-Wracks – andere sind nach aktuellen Designtrends gestaltet, es steht aber kein seriöser Anbieter hinter dem Angebot. Erste Anzeichen für einen seriösen Großhändler:

  • Kein Verkauf an die Öffentlichkeit, nur an Wiederverkäufer. In der Regel wird ein Nachweis über die gewerbliche Tätigkeit verlangt.
  • Keine monatlichen oder einmaligen Gebühren. Kein ernstzunehmender Großhändler verlangt Geld für die „Ehre“, mit ihm eine Geschäftsbeziehung einzugehen.
  • Im Zweifelsfall immer die Kriterien unter „Unternehmensstart mit Dropshipping“, wie weiter oben aufgeführt, miteinbeziehen.

Lieferanten-Suchmaschinen

Dropshipping aus dem Ausland: Alibaba kann hier helfen. (Screenshot: AliBaba.com)

Auch klassische Lieferanten-Suchmaschinen oder Verzeichnisse sind eine brauchbare Anlaufstelle. Die Suchanfrage sollte hier allerdings nicht „Dropshipping“ lauten, das führt zu keinem brauchbaren Ergebnis. Die Recherche sollte eher auf den gewünschten Handelssektor ausgerichtet sein: also „Lederwaren“, „Amerikanische Lebensmittel“, „Batterien“ oder was auch immer benötigt wird. Beispiele für populäre Suchmaschinen oder Verzeichnisse:

National

International

Dropshipping-Marktplätze

(Screenshot: Shopware Connect)

Shopware Connect bietet eine Produkt-Suche und die Erstellung sogenannter Product-Streams, die Händler dann abonnieren und direkt in ihren Onlineshop einfügen können – samt Beschreibung und Bilder. (Screenshot: Shopware Connect)

Noch relativ neu sind B2B-Marktplätze speziell für den Bereich Dropshipping. Hier werden meist direkt Produkte zum Kauf beziehungsweise zum Import ins eigene Portfolio angeboten. In der Regel fällt für den Großhändler eine Transaktionsgebühr an, einige bieten auch erweiterte Händlerzugänge, die eine monatliche Gebühr kosten – oft verbunden mit zusätzlichen Dienstleistungen, deren Wert mal durchwachsen, mal durchaus angemessen sein kann. Empfehlenswert ist hier auch ein Blick auf den Marktplatz Shopware Connect vom gleichnamigen Shopsystem-Hersteller. Shopware Connect verbindet Onlineshops, Händler und Lieferanten über eine Art „Betriebssystem des Dropshippings“. Ein einzigartiges Konzept, dessen Automatisierungs- und Workflow-Funktionalitäten seinesgleichen sucht.

Den kostenpflichtigen, reinen Adressdatenbank stehe ich eher kritisch gegenüber. Allgemein verfügbare Informationen mit dem Hinweis auf Exklusivität zu verkaufen, halte ich für nicht angemessen. Gerade im Dropshipping-Bereich tummelt sich hier allerlei Merkwürdiges. Die oben genannten Marktplätze bieten aber entweder einen kostenfreien Basiszugang oder wenigstens ein kostenfreies Anbieterverzeichnis. Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit sondern soll lediglich einen ersten Ansatz für eigene Recherchen bieten.

Klassische Messebesuche

Nicht zu unterschätzen: Das persönliche Networking auf einer Messe. Alle nötigen Ansprechpartner sind meist direkt Vor Ort, so können Fragen zu nicht gerade alltäglichen Themen wie Dropshipping meist schnell geklärt werden. Die meisten Branchen haben bekannte Messe-Events, die sich wunderbar als Anlaufstelle eignen. Auf Gründer-Messen wird das Thema Dropshipping zwar gelegentlich auch behandelt, als ergiebiger für Handelskontakte erweist sich aber generell das Branchen-Event.

Zum Abschluss: Was kostet Dropshipping?

Damit kein Missverständnis entsteht: Dropshipping selbst ist nicht kostenfrei, es gibt durchaus legitime Gebühren für die eigentliche Abwicklung des Dienstes:

  • Versandgebühren: Hier werden lediglich marktgerechte Versandkosten abgerechnet, die in der Regel deutlich unter den Versandkosten für ein einzelnes Paket bei DHL liegen. Der Großhändler hat durch größere Versandmengen Zugriff auf Rabattstaffeln bei den Paketdiensten.
  • Handlingsgebühren: Auch als „Pick & Pack“ bezeichnet. Hier wird in der Regel pro Artikel eine Handlingspauschale für das Einpacken in die einzelne Sendung berechnet.
  • Mindestumsatz: Ein Mindestumsatz ist nicht ungewöhnlich, Großhändler schützen sich so vor Kleinstbestellungen oder Einmal-Bestellungen. Eventuell lässt sich der Mindestumsatz als Vorauszahlung leisten.

Der nächste Abschnitt des Dropshipping-Guides erklärt mehr über die technischen Anforderungen, die nötige Infrastruktur und die Herausforderungen im Tagesgeschäft eines Dropshippers.

Die ultimativen Praxistipps für Einsteiger

Dropshipping klingt nach einem leichten Weg zum schnellen Geld, ist aber eigentlich das Gegenteil davon. Der Weg kann sehr schnell holperig und schwierig werden, ein hohes Maß an Organisation und zuverlässige Partner sind notwendig, um einen funktionierenden Ablauf zu gewährleisten. Sonst besteht für den Online-Händler die Gefahr, dass ihm „der Laden um die Ohren fliegt“.

Bisher haben wir das Konzept Dropshipping und was beim Start in das Dropshipping-Geschäft nötig ist, ausführlich erklärt. In diesem Abschnitt zeigen wir, welche Punkte beim Umsetzen eines Dropshipping-Geschäfts wichtig sind – und wie auftretende Probleme am besten gelöst werden.

Dropshipping kann Online-Händlern eigene, aufwendige Lagerhaltung ersparen – nicht jeder hat so viel Fläche wie Amazon zur Verfügung. (Foto: Amazon)

Abgleich des Warenbestands und der Preise

Problemlieferant Nummer eins sind falsche Warenbestände, dicht gefolgt von Verlusten durch gestiegene Einkaufspreise. Der Warenbestand muss möglichst schnell vom Lieferanten in den Shop gelangen, um eine möglichst realistische Anzeige der Warenverfügbarkeit zu gewährleisten. Bestenfalls sollten die Warenbestände in Echtzeit mit dem eigenen Onlineshop synchronisiert werden. Kunden sind es gewohnt, eine verlässliche Lieferzusage zu erhalten, denn sollte trotz auf der Website ersichtlicher Warenverfügbarkeit keine Lieferung erfolgen können, ist das Vertrauen des Kunden dahin.

Tipps

  • Nur Lieferanten wählen, die Produktdaten in Echtzeit oder zumindest in kurzen Abständen synchronisieren können.
  • Einen ausreichenden Puffer in den Warenbestand einbauen. Wenn schon klar ist, dass der Lieferant nur in größeren Abständen Bestände aktualisiert, muss ein entsprechend großer Puffer im Onlineshop oder Warenwirtschaftssystem hinterlegt sein, der die Bestandsschwankungen abfedern kann.
  • Falls ein eigenes Lager betrieben wird, kann es sinnvoll sein, die Dropshipping-Artikel in einzelnen Stückzahlen selbst zu bevorraten, um im Worst-Case-Szenario noch eine einzelne Kundenbestellung zu „retten“ – beispielsweise, falls der Artikel plötzlich aus dem Programm des Großhändlers genommen wird oder eine Sendung verloren geht und der Großhändler keine Ersatzlieferung mehr leisten kann. Bei größeren Sortimenten schwer umzusetzen, bei einem überschaubarerem Produktangebot hingegen machbar.

Dropshipping: Versandstatus und Lieferzeiten

Sobald der Großhändler die Lieferung an den Zusteller übergeben hat, muss der Versandstatus auch im Onlineshop aktualisiert werden, weshalb der Großhändler unbedingt eine Versandbenachrichtigung versenden muss. Falls die nur per E-Mail erfolgt, muss der Händler den Versandstatus manuell übertragen – auf Dauer und bei größeren Bestellmengen kein tragbarer Zustand. Eine automatisierte Verarbeitung ist für einen reibungslosen Betrieb Pflicht.

Die Lieferzeiten müssen deutlich gekennzeichnet sein – besonders, falls die Lieferzeiten der Dropshipping-Artikel von denen der ab Lager erhältlichen Stammartikel abweichen. Wenn der Lieferant eine schwankende Lieferdauer produziert, sollte der Erfahrungswert eher am oberen Ende der Skala abgelesen werden: lieber eine einen Tag längere Lieferfrist angeben, Erwartungen eher übererfüllen, als sie zu enttäuschen.

Tipps

  • Der Versandstatus sollte vom Dienstleister automatisiert und zeitnah übertragen werden, möglichst mit Tracking-Nummer.
  • Die Lieferzeiten des Kernsortiments sollten kurz sein, Dienstleister, die zu lange Lieferzeiten produzieren, sind auf Dauer nicht tragbar.

Verpackung und Rechnungsstellung

Die Verpackung der Warensendung und die beiliegenden Lieferpapiere sollten mindestens neutral gestaltet sein und keinerlei Rückschluss auf den Großhändler ermöglichen. Optimal ist es, wenn der Großhändler die Verwendung von gebrandeten Verpackungsmaterialen und Drucksachen des Händlers ermöglicht. Sollte das nicht möglich sein, sollte ein separates System dafür sorgen, dass der Endkunde zusammen mit der Versandbestätigung seine Rechnung erhält – notfalls auf dem Postweg, was aber die Marge unnötig schmälert.

Tipps

  • Großhändler müssen in neutraler Verpackung ohne Hinweis auf das eigene Unternehmen liefern.
  • Wenn möglich, den Großhändler mit eigenen Verpackungen ausstatten.
  • Absender- und Adressangaben des Onlineshops auf allen Materialien, keine Angaben des Lieferanten zulassen.

Reklamation und Retouren

Die Kundenseite dieses Problems wird im Absatz „Kundenservice“ erklärt, hier wollen wir uns eher mit dem Background beschäftigen. Werden Waren retourniert, ergeben sich für Dropshipper einige Fragen: Wohin retourniert der Kunde – zum Händler oder zum Lieferanten?  Im Regelfall wohl zum Händler, der dann die Retoure behandeln muss. Liegt ein Defekt vor, muss die Serviceregelung des Lieferanten berücksichtigt werden: Entweder geht die defekte Ware zum Hersteller oder zum Lieferanten. Um Verwirrungen zu vermeiden, sollte, wie schon beim Punkt Verpackung erwähnt, die eigene Adresse klar und deutlich auf dem Versandkarton und den Lieferpapieren vermerkt sein. Sonst besteht die Gefahr, dass die Sendung zum Großhändler zurückgeschickt wird.

Was passiert mit der Retoure? Ein ordentlicher Großhändler sollte eine vernünftige RMA-Regelung anbieten, auch ein Dropshipper muss also im Falle einer Retoure wegen Nichtgefallens die Möglichkeit haben, den Artikel ebenfalls zu retournieren. Artikel, die häufig verkauft werden oder deren Marge durch Rücksendekosten zu sehr geschmälert wird, können auch im Lager des Online-Händlers verbleiben.

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Retourenregelungen sind beim Dropshipping sowohl für den Endkunden als auch für den Händler wichtig. (Foto: © Leonardo Franko – Fotolia.com)

Dropshipping: Technische Umsetzung

Zweierlei Daten werden zwischen Händler und Großhändler übertragen: Produktdaten und Versanddaten. Ohne zu sehr in die technischen Details zu gehen: Es existieren zwei Kategorien von Anbindungen. Entweder bietet der Lieferant eine Datei zum Austausch an, beispielsweise CSV-Dateien, oder es wird eine direkte Anbindung über eine definierte Schnittstelle angeboten. Entscheidend sind drei Punkte:

1. Aktualität der Daten

Damit möglichst wenig Probleme durch Überverkauf entstehen, also die Verfügbarkeit der Waren realistisch eingeschätzt wird, sollte eine Aktualisierung in möglichst kurzen Intervallen möglich sein. Je nachdem, in welchen Intervallen der Großhändler Preisanpassungen vornimmt, ist die Aktualität auch für die Kalkulation wichtig.

2. Automatisierung

Bei Aktualisierungen mit CSV-Dateien sollten diese nicht nur zum manuellen Export und Import zur Verfügung stehen, sondern auch für eine automatisierte Verarbeitung vom Großhändler bereitgehalten werden – beispielsweise in einem per FTP erreichbaren Ordner, damit per Cron-Job die Aktualisierung durchgeführt werden kann. Optimal ist eine in Echtzeit arbeitende Schnittstelle, die Änderungen proaktiv in den Onlineshop überträgt. Die selben Kriterien gelten für die unverzichtbare Versandbestätigung des Großhändlers an den Händler.

3. Selektive Aktualisierung

Manche Großhändler bieten CSV-Dateien mit einem kompletten Produktkatalog samt Artikelbeschreibungen an. Das mag für einen ersten Aufbau des Sortiments ganz nützlich sein, wird später aber eigentlich nicht benötigt. Online-Händler sollten zum einen Artikelbeschreibungen so überarbeiten, dass sie zum eigenen Shop passen – zum anderen werden auch meist Onpage-SEO-Optimierungen an den Produktbeschreibungen durchgeführt. Wird jetzt ein ganzer Produktkatalog übertragen, werden Händler-eigene Daten überschrieben. Hier ist es wichtig, nur die Preise und Warenbestände zur Aktualisierung aufzunehmen.

Klare Kommunikation

Die eigenen Prozesse müssen realistisch eingeschätzt werden. Die Zeitangaben, die Kunden vorab kommuniziert werden, müssen eingehalten werden. Lieber die Zeitangaben etwas großzügiger gestalten und Erwartungen übererfüllen. Ist der Kunde aus dem Händler-eigenen Sortiment eine kurze Lieferzeit gewohnt, muss bei den Dropshipping-Artikeln klar erkennbar sein, ob die Versandzeit abweicht. Unter solchen Umständen kann auch klar kommuniziert werden, dass der Artikel nicht lagernd vorrätig ist und von einem Partner erfüllt wird – besonders bei starken Abweichungen von der Regellieferzeit.

Kundenservice kostet Geld: Bei Dropshipping mehr als üblich

Um es gleich zu sagen: Es wird etwas schief gehen. Nein, es wird unter Umständen sogar viel schief gehen. In dem Moment, in dem ein Dritter mit in den Prozess eingebunden wird, sorgt der Kontrollverlust gleichzeitig für zusätzliche, mögliche Fehlerquellen. Wichtig ist es für den Händler jetzt, richtig zu reagieren: Die Kalkulation im Auge zu behalten und zu argumentieren, man würde an einer einzelnen Lieferung nichts mehr verdienen und könne sich deswegen keine Kulanz leisten, wird nach hinten losgehen. Dropshipping kann mehr Service-Probleme verursachen als eine eigene Versandabwicklung. Das müssen Online-Händler mit in ihre Überlegungen einbeziehen und entsprechend kulant handeln: Kostenlose Expresslieferungen bei Ersatzsendungen und teilweise Erstattungen bei Lieferverzögerungen gehören mit zum Dropshipping-Handwerkszeug.

Retouren erfordern oft eine größere Kulanz und können auch das Kapital des Händlers belasten. Schickt der Kunde Ware zurück und der Händler leistet Ersatz, ist auf einmal Ware im doppelten Wert unterwegs – die Gutschrift für die Retoure bekommt der Händler erst noch von seinem Lieferanten. Steht eine Gutschrift beim Kunden an, wäre es eine schlechte Reaktion, hier auf die Gutschrift des Lieferanten zu warten. Die Bearbeitungszeit für den Kunden verdoppelt sich so und macht sich unangenehm bemerkbar.

Die Kunst beim Kundenservice für Dropshipper besteht darin, die Ecken und Kanten des Dropshippings mit erweiterter Kulanz auszugleichen. Keine leichte Aufgabe.

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Kundenservice kostet Geld – schlechter Kundenservice kostet noch mehr Geld. (Foto: Tax Credits / flickr.com, Lizenz: CC-BY-SA)

Fazit: Eine Automatisierung und realistische Kalkulation entscheidet über Gewinn oder Verlust

Auch auf die Gefahr hin, dass jetzt kommerzielle Dropshipping-Vermarkter aufheulen werden: Dropshipping ist keine besonders leichte oder „günstige“ Methode, um als Online-Händler durchzustarten – und erst recht keine Methode, um ohne nennenswertes Kapital durchzustarten, wie ganz oft unterschwellig mit „keine Vorfinanzierung, keine Kapitalbindung“ beworben wird. Ein komplett aus Vorkassezahlungen finanziertes Geschäftsmodell ist nicht stabil und hart an der Grenze zur Unseriösität. Retouren müssen finanziert, die Warenbestellungen beim Großhändler bezahlt werden, und eine eventuelle zeitliche Differenz zwischen der Ausschüttung des Payment-Dienstleisters und der Abrechnung des oder der Großhändler sorgt da schon für Kapitalbedarf – sicher für einen geringeren Bedarf als bei eigener Lagerhaltung des kompletten Sortiments, aber ohne Kapitaldecke geht es nicht.

Die entstehenden Kosten durch Retouren sowie die Kosten für die eingeforderte erweiterte Kulanz müssen in die Kalkulation des Händlers mit einfließen. Gerade in der Startphase sollten Händler eher großzügig kalkulieren, bis reelle Erfahrungswerte gesammelt werden können. Keinesfalls sollte sich ein frisch gestarteter Händler auf die Verlockung einlassen, die auch des öfteren beworben wird: Preiskampf, der in niedrigen Margen resultiert. Es spielt keine Rolle, wo das Lager ist und wer die Ware versendet – die Marge muss sinnvoll kalkuliert werden.

Automatisierung ist ein Schlüsselwort bei der Umsetzung von Dropshipping. Die Infrastruktur der beteiligten Großhändler muss die Möglichkeit eines hohen Automatisierungsgrads bieten – auch wenn anfangs noch einiges manuell erledigt wird. Der Zeitpunkt kommt, an dem der Händler die vielen Änderungen nicht mehr zeitgerecht durchführen kann und am eigenen Erfolg scheitern könnte. Hohe Automatisierung führt bei den Bestandsdaten zu einer hohen Aktualität – und das führt letztlich zum Erfolg beim Dropshipping. Denn: Je aktueller die Versanddaten sind, desto schneller werden die Kunden eine Versandbenachrichtigung erhalten. Je aktueller die Warenbestände sind, um so weniger Kunden werden Schiffbruch an Fehlbeständen erleiden.

Antworten auf viele Fragen, die uns zu diesem Thema erreicht haben, gibt der abschließende Artikel der Serie mit den wichtigsten Antworten zum Thema Streckengeschäft.

Die wichtigsten Fragen und Antworten zum Streckengeschäft

Im abschließenden Teil unseres Dropshipping-Guide beantworten wir die häufigsten Fragen: Ist Dropshipping noch zeitgemäß? Kann ich alleine mit dem Streckengeschäft ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen? Ist Dropshipping überhaupt seriös? Kann ich damit Geld verdienen? Welchen Anbieter nehme ich?

Ist Dropshipping noch zeitgemäß?

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Beim Dropshipping senden Hersteller oder Großhändler den Endkunden eines Händlers direkt die bestellte Ware zu.Der Online-Händler erweitert so sein Portfolio und reduziert Kapitaleinsatz und Lagerkosten. (Foto: © industrieblick – Fotolia.com)

Ja, denn hinter dem ehemaligen Trend-Begriff „Dropshipping“, einem Begriff, den ich am liebsten für die Zukunft feierlich beerdigen würde, steckt ein ernsthaftes und traditionelles Thema: Die Sortimentserweiterung durch das sogenannte Streckengeschäft. Ein Thema, das jeden Online-Händler angeht, der sein Sortiment mit Produkten aus dem sogenannten „Long Tail“ erweitern möchte. Der Long Tail besteht aus der Vielzahl von Produkten, die aufgrund geringer und geringster Drehzahlen nicht wirtschaftlich selbst gelagert werden können und deshalb bei Bedarf über die „Strecke“ vom Lieferanten direkt an den Endkunden geliefert werden. Als Ergänzung zum bestehenden Kernsortiment lässt sich so zusätzlicher Umsatz und Ertrag erwirtschaften.

Auch Amazon bedient sich des Streckengeschäfts: „Lieferbar in drei bis fünf Tagen“, „Lieferbar in ein bis zwei Wochen“, das können Hinweise auf einen Erfüllungsgehilfen sein: Mal ein Amazon-Lager aus einem anderen Land, mal ein Lieferant.

Für kleine bis mittlere Händler wird die Luft immer dünner. Neue Konzepte für die Strecke, wie Shopware Connect, setzen auch auf Kooperationen zwischen Händlern, wodurch Sortimentserweiterungen ermöglicht werden, ohne den Händler dazu zu zwingen, seine Kapitaldecke extrem aufzustocken. Ein Online-Händler mit einem schlanken und beweglichen Lager kann Just-in-Time-Disposition und Streckengeschäft nutzen, um Lagerkosten zu senken und Erträge zu steigern.

Kann ich alleine mit dem Streckengeschäft ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen?

Wie bereits erwähnt, ist das Streckengeschäft als gute Ergänzung zum Kernsortiment zu betrachten. Macht man das Streckengeschäft zum Kerngeschäft, macht sich der Händler entweder sehr abhängig von einem Lieferanten, oder eine Vielzahl von Lieferanten sorgt für ein unhaltbares Prozess-Gewirre, das dazu führt, dass der Kundenservice des Händlers unterirdisch wird. Einige wenige Händler sind unter Umständen in der Lage, vom Start weg eine attraktive Nische mit einem ausgeklügelten Markenprofil zu füllen, dabei das Nischenprodukt bei einem einzelnen Hersteller zu beziehen und direkt vom Hersteller an den Kunden liefern zu lassen. Alle anderen halten sich lieber an das Pareto-Prinzip: 20 Prozent des Sortiments machen 80 Prozent des Umsatzes, deshalb werden 20 Prozent mindestens lagernd vorrätig gehalten und die restlichen 80 Prozent in den Long Tail auf die Strecke gelegt. Die Zahlen sind hier nur eine Faustregel, abgeleitet aus einem statistischen Prinzip – über die tatsächliche Verteilung sollten betriebswirtschaftliche Kennzahlen entscheiden.

Wenn diese Frage gestellt wird, ist aber meist gemeint: „Kann ich Online-Händler ohne Kapital und ohne Lager werden? Ich habe da so ein tolles Angebot mit einem fertigen Onlineshop und Produkten und …“. Dann lautet die Antwort schlicht nein. Austauschbare Onlineshops ohne Zielgruppe, ohne besonderes Sortiment und ohne jegliches Markenprofil zu starten, ist heute nicht mehr tragfähig.

Ist Dropshipping überhaupt seriös?

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Auch wenn mancher Anbieter daherkommt wie der sprichwörtlich schmierige Gebrauchtwagenhändler: Dropshipping wird auch von seriösen Großhändlern angeboten. (Foto: © Nick Freund – Fotolia.com)

Das Thema Dropshipping nimmt oft seltsame Formen an: „Ohne Kapital einen Onlineshop eröffnen und für 19,90 Euro im Monat Tausende von Euro Umsatz machen“. Das klingt schon schäbig, aber es lässt sich auch noch auf die Spitze treiben: Magnetfeld-Voodoo oder Nahrungsergänzungsmittel, die der Körper sowieso nicht verarbeiten kann und deshalb genauso gut ohne den zeitraubenden Umweg über den Magen-Darm-Trakt in die Kanalisation wandern könnten. Das sind Produktfelder, die immer mit einem Dropshipping-Onlineshop im Multi-Level-Marketing daherkommen. Auch die oben erwähnten „schlüsselfertigen Onlineshops“ mit kompletten Produktdaten sind immer noch zu entdecken – in vielen bunten Varianten. Das ist seriös im Sinne von „rechtlich nicht zu belangen“, seriös im Sinne von „eine angemessene Leistung für den Einsatz erhalten“ ist es nicht. Geschweige denn, dass es ein nachhaltiges Geschäftsmodell für den Online-Händler auf die Beine stellen würde.

Bei einem „normalen“ Großhändler im Streckengeschäft Waren zu beziehen, ist hingegen ein gängiger und seriöser Anwendungsfall.

Kann ich damit Geld verdienen?

Womit? Mit Dropshipping? Als Logistiker, ja. Alle anderen verdienen ihr Geld als Händler mit dem Verkauf von Waren, nicht mit Dropshipping. Dropshipping ist kein Konzept zum Geld verdienen, sondern ein Modebegriff für eine Liefermethode. Gibt man den Begriff „Dropshipping“ in eine Suchmaschine ein, findet man jede Menge Anbieter, die „leichtes Geld verdienen“ versprechen. Im Online-Handel lässt sich kein leichtes Geld verdienen. Ende der Geschichte.

Welchen Anbieter nehme ich?

Die Frage zielt meist darauf ab, einen „Dropshipping-Anbieter“ zu finden. Ein Vorhaben, das man besser vergessen sollte. Oft handelt es sich um Zwischenhändler oder Anbieter, die sich auf Kleinsthändler spezialisiert haben und einen kruden Gemischtwarenhandel führen. Mit so etwas ist kein nachhaltiges Geschäft möglich. Ein Online-Händler, der sein Sortiment erweitern möchte, sucht nach einem Großhändler.

Dienstleister sind ein weiteres Feld, auf dem sich Anbieter tummeln. Für kleinere Online-Händler hebt sich hier besonders Shopware Connect hervor, eine Initiative des Shopsystemherstellers Shopware, ein Marktplatz mit integriertem E-Commerce-Betriebssystem. Ansonsten ist die Automatisierung und Anbindung des Handelspartners im Streckengeschäft Sache einer Middleware oder eines ERP-Systems. Mit JTL-WaWi existiert selbst eine kostenfreie Warenwirtschaft mit einem speziellen Dropshipping-Modul. Eine Middleware agiert als „technischer Übersetzer“ zwischen den Verkaufskanälen, der Warenwirtschaft/ERP und den Lieferanten.

Dienstleister, die als Dropshipping-Marktplatz auftreten, sind schwer zu bewerten. Einige bieten segmentierte Großhandelsverzeichnisse mit normalen Großhändlern, einige eine wilde Sammlung aus seltsamen Zwischenhändlern. Die Nutzung eines solchen Anbieters ist meist dann sinnvoll, wenn der Marktplatz auch eine technische Integration der Lieferanten anbietet.

Fazit: Dropshipping ist tot, es lebe das Streckengeschäft

Kurz gesagt, Dropshipping ist seriös und lohnt sich, wenn der Online-Händler den Begriff Dropshipping und die damit verbundenen Mythen aus seinem Gedächtnis streicht und, um den „seriöseren Begriff“ zu benutzen, das Streckengeschäft als das behandelt, was es ist: ein normaler Teil des Einkaufs.

Dieser Artikel ist die Überarbeitung eines Artikels aus dem Jahr 2013. Letztes Update dieses Artikels: 07. Juli 2017.

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8 Kommentare
Christiab
Christiab

Danke für den super Artikel! Gibt es eine Anbieter Liste mit Unternehmen, die Dropshipping anbieten? Danke Christian

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Jochen G. Fuchs

Hallo Christian,

Vielen Dank für’s Lob. Eine Liste zu erstellen wird voraussichtlich schwierig bis unmöglich. Bei welcher Branche fängt man an, wo hört man auf? Vom Rechercheaufwand gar nicht zu reden. ;) Aber ich denke darüber nach, versprochen. Auf jeden Fall wird im nächsten Teil auch das Thema „Wie finde ich den richtigen Großhändler“ behandelt.

Viele Grüße,
Jochen

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Daniel von Deyen
Daniel von Deyen

Hallo Christian,

in unserem B2B Marktplatz nur für Dopshipping finden Sie viele verschiedene Dropshipping Anbieter. Unser Angbot wächst stetig. Wir bieten CSV Dateien, SOAP Schnittstelle und sogar ein Hosting und installation eines Onlineshop, sofen Sie noch keinen haben.

Was den Bericht angeht, kann ich diesen nur zustimmen. Der Bericht ist gut und ehrlich geschrieben. Wenn gewünscht würden wir auch gene einmal unsere Kunden auf diesen Bericht hinweisen.

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grosshaendler
grosshaendler

ein gutes Dropshipping System finden Sie unter http://www.dropshipping-webshop.de . Dieser Artikel ist echt super und leicht verständlich.

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hiddenchar
hiddenchar

das sieht ja sehr vertrauenswürdig aus^^

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kalle.baumler
kalle.baumler

Dropshipping ist wirklich eine Interessante Sache.
Man, findet immer mehr Informationen im Internet.

Da, viele immer wieder Fragen wo es eine Liste von Online-Händlern gibt, schaut euch mal diese Seite an:
http://www.geld-verdienen-mit-dropshipping.com/

Ist, man dort angemeldet hat man Zugang zu ca. 250 aktuelle Dropshipping-Adressen.

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elena13
elena13

Hallo,
Wenn du noch immer auf der Suche nach guten Lieferante der dropshipping anbietet bist dann empfehele ich dir die Modemarke Helen Bellart http://www.helenbellart.com
Ich arbeite seit über 2 Jahtren mit diesem Liefernat und bin höchst zufrieden mit dem Servide und auch mit dem Verdienst.
Ich hoffe das meine Ratschlag für jemanden nützlich ist.
lg

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Jana K.
Jana K.

Vielen Dank für den sehr interessanten Artikel.
Ich hätte noch eine Ergänzung für eine nationale Lieferanten-Suchmaschinen. Die B2B-Plattform induux https://www.induux.de/
Liebe Grüße Jana

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