Auf die Freude darüber, einen neuen Kunden an der Angel zu haben, folgt nicht selten die Ernüchterung, wenn es an die konkrete Ausgestaltung der Verträge geht. Denn niemand hat Geld zu verschenken und so lässt man sich schon mal auf eher ungünstige Konditionen ein, bevor der Auftrag an jemand anderes geht.

Klar ist: So ein Vorgehen ist nicht nachhaltig, denn wer sich im Preis drücken lässt, kann auf lange Sicht kein gesundes Unternehmen führen.

Die gute Nachricht: Wenn du deinen eigenen Wert kennst und geschickt verhandeln kannst, schaffst du es, aus Preis- und Zeitdruck, Konkurrenzkampf und dem Zwang zu „immer mehr“ Leistung auszusteigen. Hört sich nach Traum an? Ja – und letztlich hast du die freie Wahl dazu.

In der Regel ist die Fachkompetenz die Basis für einen Auftrag. Ein Kunde setzt voraus, dass du die Grundlagen beherrschst, Trends beobachtest und dich regelmäßig weiterbildest. Nur: In der digitalen Wirtschaft wimmelt es geradezu von Angeboten. Einen Mehrwert rein aus der eigenen Expertise abzuleiten, fällt also schwer. Schnell tappt man in die Falle, sich gegenseitig preislich zu unterbieten – das ist nicht nachhaltig und hat auf Dauer negative Konsequenzen. Wenn du dich an den Verhandlungstisch setzt, solltest du also mehr mitbringen als deine fachliche Expertise, deine Abschlüsse und Zertifikate.

Deine Verhandlungsposition verbessert sich, wenn du zur Fach- deine Sachkompetenz hinzunimmst. Wie gehst du an bestimmte Aufgaben heran? Welche Talente setzt du zur Problemlösung ein? Welche sonstigen „Soft Skills“ zeichnen dich im Umgang mit Kollegen und Projektpartnern aus? Deine methodischen, inhaltlichen und kommunikativen Stärken und die Schwerpunkte der von dir angebotenen Leistungen gehören, unter anderem, hierher. In Fragen der Sachkompetenz bist du konkurrenzlos: Keiner setzt die Dinge ganz genau so um wie du.

Indem du deine Einzigartigkeit auf diesem Gebiet dokumentierst, steigt dein Wert. Mach dir also in Vorbereitung auf die nächste Verhandlung Gedanken über die oben gestellten Fragen und bezieh sie auch auf das konkrete Projekt, um das es geht. Dann kannst du deinem Gegenüber ganz unmittelbar klar machen, welchen Vorteil es ihm bringt, genau dich für sein Vorhaben zu gewinnen.

Neben Fach- und Sachkompetenz bringt die eigene Persönlichkeit ein zusätzliches Plus bei Vertragsverhandlungen. Werte, Weltbild und Lebenseinstellung sorgen dafür, dass die richtige Chemie zwischen den Verhandlungspartnern entstehen kann. Ist erst mal ein solches Vertrauensverhältnis geschaffen, bleibt kaum noch Raum für Preisdruck oder sonstige Formen gegenseitiger Missachtung. Denn die Verhandlungen finden auf einer anderen Ebene statt.

Das zugrundeliegende Prinzip ist einfach: Auch im wirtschaftlichen und beruflichen Leben zählt Humanität. Dazu gehört es, belastbare Beziehungen zu Geschäftspartnern aufzubauen und zu erhalten. Eine eigene Meinung zu kultivieren und auch mal Ecken und Kanten zu zeigen, die gute Anknüpfungspunkte für einen Austausch bieten. So kommt man sich näher, sieht die Menschen, die hinter dem Firmennamen stehen und entwickelt gegenseitige Wertschätzung.

Wenn du diese Form der Wertschätzung einfordern willst, solltest du ein möglichst klares und konsistentes Bild davon haben und nach außen vermitteln, das zeigt, für welche Vision du selbst stehst. Je besser das gelingt, desto mehr Gravitation übst du auf andere aus. Ein Weg hierzu führt über die bewusste Eingrenzung der eigenen Nische, um weniger, aber dafür die richtigen Interessenten anzuziehen. Wenn du dich von breit gefächerten virtuellen Bauchläden – „Unsere Produkte“, „Unsere Leistungen“, „Unsere Trainings“ – verabschiedest, begrenzt du von vornherein den Aufwand für letztlich nicht erfolgreiche Akquisegespräche.

Versetze dich stattdessen in deine Wunschkunden. Wer sind sie? Was macht sie und ihre Berufung aus? Welche Themen brennen ihnen unter den Nägeln? Hörst du (potenziellen) Geschäftspartnern gut zu, hast du auch die Antworten auf ihre häufigsten Fragen. Strukturiere und beantworte sie auf deiner Internetseite.

Beachte dabei, dass sie verstehen wollen, womit du dein Geld verdienst. Worin unterstützt du sie und was ist deine Motivation, ihnen auf diesem Gebiet zu helfen? Gerade, wenn du technische Dienstleistungen anbietest, kannst du schon im Vorhinein Kommunikationsbarrieren abbauen. Der Freelancer Glenn Stovall empfängt alle seine neuen Kunden mit einem Willkommenspaket, in dem er erklärt, wobei er ihnen genau helfen kann, was er nicht tun kann, wann er erreichbar ist und was für Informationen er von ihnen braucht. Durch diese Erklärungen und weitere hilfreiche Kommunikationsmaßnahmen hat er sein Gehalt als Freelance-Entwickler deutlich gesteigert.

„Statt über Kosten und Stundensätze redest du über Lösungswege und den jeweiligen Beitrag der Partner zum Erfolg.“

Im beständigen Abgleich aus Kundennutzen und deinen Leistungen entsteht echter Mehrwert. Du wirst in den Vertragsverhandlungen spüren, wie diese Grundhaltung die Perspektive auf Kooperation verändert. Statt über Kosten und Stundensätze redest du über Lösungswege und den jeweiligen Beitrag der Partner zum Erfolg. Selbst wenn ihr nach der Nutzenanalyse feststellen solltet, dass das Projekt nicht tragfähig ist: Dein Geschäftspartner ist dankbar und froh, Klarheit für eine Entscheidung gefunden zu haben. Er empfiehlt dich weiter – und er kommt wieder auf dich zu, sobald er eine neue Geschäftsidee hat. Beste Voraussetzungen für dauerhafte, erfolgreiche Zusammenarbeit auf Augenhöhe.

Letztlich gilt auch: Wer Wertschätzung erwartet, muss sie auch anderen, etwa den eigenen Mitarbeitern und Dienstleistern, entgegenbringen. Versuch nicht, andere zu überreden, zu manipulieren oder im Preis zu drücken. Gib ihnen Raum für einen eigenen Standpunkt und bring ihnen Respekt und Vertrauen entgegen. Wer sich diesen Standards verpflichtet, hat im Zweifel ein weiteres, solides Argument für die eigenen (preislichen) Forderungen parat.

Dein höchster Wert – und daraus ableitbar dein bester Preis – setzt sich aus deinen Handlungskompetenzen zusammen: Fachwissen, Sachkompetenzen plus das, was dich als Mensch ausmacht. Investiere also Zeit, um deine Stärken herauszuarbeiten, dein Profil zu schärfen und den Mehrwert deiner Arbeit aus Sicht deiner Wunschkunden zu formulieren.

Verhandle dann mit deinen Geschäftspartnern „Wert-Verträge“. Es wird sich für euch alle auszahlen. Schon beim nächsten Auftrag.