Über Geld verhandelt niemand gerne, aber um angemessen nach der eigenen Leistung bezahlt zu werden, muss es manchmal sein. Vor allem beim Berufseinstieg ist es schwierig, den eigenen Marktwert genau einzuschätzen und Gehaltsvorstellungen zu benennen. Diese Fehler sollten dabei vermieden werden:

Der Chef oder die Chefin bleibt in den Verhandlungen hart und bewegt sich keinen Zentimeter. Ein No-Go bei Gehaltsverhandlungen ist es jetzt aber, auf andere Kollegen oder private Angelegenheiten zu verweisen: „Kollege Meier bekommt aber mehr“, „Ich bin jetzt aber schon so lange da“ und „Wir haben uns gerade ein Haus gekauft, da brauche ich mehr Geld“ sind beliebte Sätze, bringen aber nichts.

„Wer emotional wird und wütend reagiert oder mit Tränen ins Gespräch geht, hat leider keine Chance,“ weiß Karriere-Coach und Management-Trainerin Sandra Schumacher aus Hamburg. „Dazu gehört auch Jammern oder Meckern“, ergänzt Bestseller-Coach Cornelia Topf. Zu den No-Gos gehört es auch, bei Gehaltsverhandlungen zu große Bescheidenheit und eine fehlende Begründung voranzustellen. Dem Chef wird bei solchen Sätzen allerdings auch bewusst, dass sich der Bewerber mit einer Absage nicht zufrieden geben wird. Früher oder später wird er mit sich verhandeln lassen.

Erpressung ist nie eine gute Idee, aber schon gar nicht bei Gehaltsverhandlungen. Deshalb raten Karriereberater davon ab, etwa mit einem Jobwechsel zu drohen – außer es gibt bereits das Angebot für eine andere Stelle.  Auch der Satz: „Sie werden schon sehen, was Sie davon haben“, wird die Verhandlungen in ein schlechtes Licht rücken. „Es geht um ihre Leistung, die angemessen entlohnt werden sollen. Dabei hilft es, wenn Sie sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst sind und diese auch kommunizieren,“ rät Gehaltscoach Claudia Kimich.

„Überspannen Sie nicht den Bogen. Wenn Sie zehn bis 15 Prozent mehr Gehalt haben wollen, bis Sie sich wieder mit ihrem Gehalt wohlfühlen, dann heißt das ehrlich gesagt nur eins: Sie haben beim Einstieg schlecht verhandelt. Denn Sie werden diesen Gehaltssprung sehr wahrscheinlich in einem Durchgang nicht erreichen. Realistisch sind eher alles zwischen drei und sieben Prozent,“ sagt Sandra Schumacher. Die Forderungen sollten sich an der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens orientieren. Wenn bekannt ist, dass es dem Unternehmen ohnehin schlecht geht, sollte man auch seine eigenen Forderungen etwas zurückhalten.

„Ein Thema, das immer wieder zu großer Unsicherheit führt, ist die Bestimmung des persönlichen Marktwertes. Wer diesen nicht kennt, dem fehlt eine essentielle Grundlage für sein Gehaltsgespräch,“ gibt Job-Coach Ines Speda zu Bedenken. Um den zu bestimmen, sollte man rechtzeitig damit beginnen, zu recherchieren und sich intensiv mit der angestrebten Position und dem Gehalt, etwa auf Gehaltsvergleichsseiten im Internet oder im Netzwerk informieren und umschauen. „Anschließend ordnet man sich und seine Leistung entsprechend ein. Sieht man sich eher im oberen Drittel der ermittelten Vergütungen? Welche besonderen Leistungen und Kompetenzen sprechen hier für einen, um das überdurchschnittliche Gehalt zu untermauern?“, fragt Speda.

Ebenso wenig, wie der Bewerber sich bei Gehaltsverhandlungen mit anderen Kollegen vergleichen sollte, sollte er auch nach den Gehaltsverhandlungen nicht über seinen Erfolg oder Misserfolg sprechen. Schließlich wecken erfolgreiche Verhandlungen ganz schnell den Neid anderer Kollegen, und nicht zu vergessen auch Begehrlichkeiten. „Informationsbulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken, noch Entgegenkommen zeigen. Denn er muss damit rechnen, dass diejenige Person bei bei nächster Gelegenheit wieder alles hinausposaunt – und dann darf er gleich weitere Gehaltsgespräche führen,“ schreibt Jochen Mai auf Karrierebibel.de.

„Unter Umständen kann es Sinn machen, Gehaltsverhandlungen auch außerhalb der oft für den Jahresanfang anberaumten Jahresgespräche und Mitarbeitergespräche zu führen, da alle Mitarbeiter sich dann um das vorhandene Budget bemühen. Ich rate meinen Klienten daher, wenn möglich einen individuell optimalen Zeitpunkt im laufenden Jahr zu wählen, zum Beispiel nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt oder einer Beförderung,“ sagt Ines Speda.

Viele Experten sind sich darin einig, dass der richtige Zeitpunkt über Erfolg oder Misserfolg des Gespräches entscheidet. Ein kurzes Gespräch auf dem Flur, im Meeting oder auf einem Firmenfest sind absolut ungeeignet, nicht zuletzt auch, weil es die eigentlich entspannte Atmosphäre kaputt machen kann.

„Gute Vorbereitung ist insofern alles! Den meisten geht schon nach den ersten zwei Einwänden des Chefs die Munition aus – mindestens fünf, sechs gute Argumente, die den Wunsch nach mehr Geld unterstreichen, sind wichtig“, rät Schumacher. Verhandlungen um das Gehalt beginnen nicht erst, wenn das Gespräch kurz bevor steht: Leistung zeigen, sich unentbehrlich machen oder abends auch mal länger bleiben, braucht schließlich länger als nur ein paar Stunden.