77 Prozent aller Kunden lassen den gefüllten Warenkorb stehen, sagt eine Studie der Marktforscher von Ascend2. 45 Prozent der B2B-Marketer finden, Retargeting sei die effektivste digitale Werbemethode.

Retargeting ist ähnlich wie SEO, E-Mail-Marketing und SEM einer der Dauerbrenner unter den digitalen Werbemethoden. Aber die Vorzeichen haben sich in den letzten Jahren gedreht. Retargeting wird inzwischen häufig über Facebook, Instagram und Twitter ausgespielt und konkurriert mit anderen Inhalten im Feed. Wer den Daumen des Users beim Scrollen stoppen will, braucht also coole Ideen.

Der User, der ein Retargeting-Banner ausgespielt bekommt, kennt eure Firma. Daher ergeben generische Banner keinen Sinn. Viel besser ist, wenn ihr es wie Hubspot macht und konkrete Probleme ansprecht, die der Nutzer im Alltag hat und die er mit eurer Hilfe lösen kann. Ist das entscheidende Argument dabei, dann konvertiert er vielleicht.

Hubspot adressiert zum Beispiel den Zeitbedarf für das Aufsetzen eines CRM-Tools: In 25 Sekunden aufgesetzt, aber es spart 124 Arbeitsstunden im Jahr.

Taugen die generischen Bilder von der Produktseite tatsächlich für das kleine Retargeting-Banner? Möglicherweise funktioniert ein Ambiente-Bild mit dem Produkt im Einsatz besser als eine freigestellte Ansicht des Produkts allein. Der Onlineshop von Yoox rendert die betrachteten Kleidungsstücke im Retargeting sogar mit virtuellen Models.

Neuromarketing hat uns gelehrt, dass oft der Zustand, den man erreicht, wenn man ein neues Produkt erwirbt, als wichtiger empfunden wird als einzelne Features oder der Preis. Man ist cooler, gesünder, mobiler, sorgenfreier. Das lässt sich auch im Bild illustrieren.

Tipp: Retargeting-Banner können auch ein guter Test sein für die Frage, welches Bild auf der Produktseite besser konvertiert.

Urgency, also Dringlichkeit ist einer der besten Neuro-Trigger, die es im Handel gibt. Bei einem bereits betrachten Produkt entfällt aus Kundensicht oft der Bedarf, sich weiter zu informieren. Also kann ein zeitlich befristetes Sonderangebot oder der Hinweis auf nur noch wenige vorhandene Stücke behilflich sein.

Gutschein kann jeder. Der kluge Gutschein oder Rabatt ist der, der einen klaren Wert kommuniziert und dennoch wenig von der Marge frisst. Wer ein Hotelwochenende verkaufen will, kann eine Gratisflasche Champagner auf dem Zimmer vermutlich verschmerzen. Wer das einzelne Produkt rabattiert, könnte den Rabatt an die Newsletter-Anmeldung koppeln.

Die Konvertierung ist nicht das Ende der Journey. Braucht das gekaufte Produkt ein Kabel oder einen Ständer? Mit der Wiedererkennung des Nutzers lässt sich die Journey verlängern. Das gilt auch für How-to-Content, also Material dazu, wie man das Produkt verwendet (etwa in Kochrezepten). Durch diese Taktik kann man den Kunden eventuell leichter dazu bewegen, ein Kundenkonto einzurichten.

Wichtige Erkenntnisse für die Auswahl des richtigen Komplementärprodukts liefet die Statistik: Welche Produkte werden von anderen Kunden gerne zusammen gekauft?

Mehr Praxistipps und wertvolle Insights rund ums Advertising auf Facebook und Instagram? Bekommst du in unserem Guide mit Facebook-Marketing-Experte Lars Budde „Erfolgreich werben auf Facebook und Instagram“!

Bestandskunden sind leichter zu konvertieren. Erinnert eure Kunden per Retargeting an ein positives Kauferlebnis aus der Vergangenheit und nutzt das als Opener für die Vorstellung neuer Produkte.

Eine gute Frequenz-Steuerung erzielt man im Retargeting tatsächlich nur, wenn man all seine Kanäle im Griff behält. Das ist vor allem bei Wiederverkäufern von Werbeplätzen schwierig, wenn diese über Affiliates ausspielen. Wer eine umfassende Retargeting-Strategie hat, hat einen guten Grund, über Marketing-Automation nachzudenken. Und umgekehrt.

Jede Website hat ihre eigenen gestalterischen Gesetze und das gilt besonders für die im Retargeting so beliebten Facebook und Instagram. Die Gestaltungplattform 99Designs konnte laut eigenen Angaben ihren inkrementellen Umsatz auf 134 Prozent anheben und gleichzeitig die Kosten um ein Viertel senken, indem man statt wie bisher auf zehn unterschiedliche Layouts zu setzen, 100 Varianten baute.

Natürlich gibt es User, die Retargeting nicht mögen. Aber das sind vor allem die, die Angst um ihre Daten haben oder sich durch schlechte Anzeigen belästigt fühlen. Hier wird es Zeit, den Spieß umzudrehen in Richtung Inbound-Marketing. Bewerbt doch einfach ein kostenloses Angebot, wie zum Beispiel ein Whitepaper oder eine Probefahrt. Lead-Gen-Ads heißen solche Anzeigen, denn zur Nutzung des kostenlosen Angebots ist eine Registrierung nötig.

Auch die Verlinkung und Bewerbung von Zusatzinformationen zum angeschauten Produkt kann der richtige „Umweg“ sein. „Das sagen andere User über das Produkt XY.“ Oder: „So kreativ setzte Horst unser Produkt XY ein.“

Und noch eine Variante, wie man mit Bestandskunden im Retargeting umgehen kann: Sprecht doch eure Newsletter-Abonnenten gezielt an, vor allem dann, wenn sie lange nicht mehr geklickt oder gar etwas gekauft haben. Dem Conversion-Guru Neil Patel gefiel zum Beispiel besonders eine Anzeige, die ihn daran erinnerte, dass er seit exakt vier Jahren Kunde von American Express war. Inklusive Upgrade-Angebot.

Der britische Marketing-Service E-Consultancy hat die sechs schlimmsten Fehler im Retargeting zusammengefasst:

Bestandskunden die Promotion für Neukunden unter die Nase zu reiben und Käufern zu zeigen, dass das tolle gestern gekaufte Produkt heute schon viel günstiger zu haben ist, ist nicht nur Verschwendung der Werbefläche, sondern verärgert treue Kunden. Die ID des jeweiligen Tracking-Pixels oder andere Merkmale der Wiedererkennung müssen unbedingt exkludiert werden, wenn der User konvertiert hat, es sei denn, man hat eine klare Upselling-Strategie.

Zusätzliche Datenpunkte machen ein Retargeting erst so richtig spannend. Welche Seiten haben die User noch besucht, außer der, auf der das Tracking-Pixel gesetzt wurde? Kamen sie über Google oder Type-in? Generisches Retargeting konvertiert schlecht.

Der wohl am häufigsten anzutreffende Fehler: Anzunehmen, dass Preis und Produktbild es schon richten werden. Relevanz entsteht durch die Wiedererkennung aber auch durch einen coolen Call-to-Action. Und vor allem im schnellen Social Media braucht es einen starken optischen Anreiz, damit die User das Banner anschauen.

Wer nicht direkt konvertiert hat, braucht vielleicht einen kleinen zusätzlichen Anreiz. Rechnet aus, was euch die Neukundengewinnung wert ist, und teilt den Betrag auf in Media und Promotion.

Wer nach dem dritten Retargeting nicht gekauft hat, will das Produkt wohl nicht (oder er hat es schon, aber nicht von Ihnen). Wie wäre es mit einem Komplementärprodukt, denn Interesse an der Produktgattung besteht wohl.

Wer nicht sauber segmentiert, kann nur auf sehr generischem Niveau mit statistischen Zwillingen (Lookalikes) seine Zielgruppe ausweiten. Und dann sinkt eben die Wahrscheinlichkeit auf zusätzliche Conversions.

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