Ein Plädoyer für den Cold Call: „Nehmt endlich ab!“
Wie viele Stunden verbringt ein Mensch heute am Smartphone? Ich kann es nicht pauschal sagen, aber es sind mit Sicherheit sehr viele. Dabei geht es oft nur darum, Social Media zu checken, ich schreibe aber auch Nachrichten, google nach Informationen, und ja, ich telefoniere auch damit. Zum Beispiel rufe ich einen Freund an, weil ich gerne etwas von ihm wissen will. Der steht zu diesem Zeitpunkt vielleicht in der Umkleidekabine eines Warenhauses und probiert den neuesten Hoodie an. Er nimmt trotzdem ab, obwohl es sicherlich ungünstig ist und sagt halt: „Ich rufe zu einem späteren Zeitpunkt zurück!“. Oder eben: „Tut mir leid, ich kann dir gerade nicht helfen.“ Gut ist’s!
Cold Calls am Arbeitsplatz: Wie es richtig geht!
Ein guter Cold Call braucht Vorbereitung. (Foto: Shutterstock)
Kürzlich las ich einen t3n-Kommentar von Andreas Weck. Darin beschreibt er, dass er jene Anrufe ziemlich „uncool“ findet. Es geht jedoch nicht um Freunde, die ihn anrufen. Es geht um Cold Caller, die anrufen. Also um Vertreter, die ihm ein Thema „pitchen“, das im beruflichen Kontext weiterhelfen könnte. Er bezeichnet sie als „unhöflich“ und „übergriffig“. Er sagt das, weil sie sich ohne Voranmeldung per E-Mail an ihn wenden. Er vergleicht Cold Caller mit Menschen, die unangemeldet am Schreibtisch stehen, eine Tröte in der Hand halten und krampfhaft Geräusche abgeben, um seine Aufmerksamkeit zu erhalten. Nicht alles was hinkt, ist ein Vergleich.
„Der Cold Call ist besser als sein Ruf!“
Ein guter Cold Call ist besser als das. In einem Cold Call geht es nicht darum, Produkte oder Dienstleistungen zu pitchen. Es geht immer darum, Vertrauen aufzubauen, mit dem Angerufenen ins Gespräch zu kommen, ihn über seine Interessen zu befragen und im besten Fall einen nächsten Termin zu vereinbaren. Das gelingt tatsächlich auch sehr oft und hat ausschließlich mit einer guten Vorbereitung zu tun. Es geht nie um ein wahlloses Herumtelefonieren. Jeder, der Cold Calls im B2B-Umfeld einsetzt, will genau eine Sache: wissen, ob sie oder er bei seiner Zielgruppe mit dem Produkt oder der Dienstleistung helfen kann – und nicht alles blind verhökern.
Zugegeben: Es gibt diese Menschen, die sich nicht vorbereiten. Sie haben eine Telefonliste bekommen und wählen die Nummern von oben nach unten ab. Sie verkaufen alles Mögliche. Oft wissen diese Menschen selber wenig bis gar nichts über das Produkt außer ein paar Eckdaten. Einige agieren sogar illegal, sie rufen Privatpersonen mit unterdrückter Nummer an. Schwarze Schafe gibt es in jeder Branche. Für sie breche ich keine Lanze, sondern für diejenigen Profis, die ihr Handwerk verstehen. Für die Personen, die im Unternehmensumfeld den Kontakt suchen, nicht am Abendbrottisch mit Kind und Kegel im Feierabend auf privatem Anschluss. Sowas war schon immer unseriös.
Zu dem Thema: „Cold Calls am Arbeitsplatz: Ruft mich nicht an!“
Ein guter Cold Caller ist vorbereitet und versucht, ein gutes Gefühl zu vermitteln und zu unterstützen. Die Person hat kein Interesse an Lärm mit einer Tröte, vielmehr will sie ein Lied von Ed Sheeran, Beyoncé oder meinetwegen auch Helene Fischer anstimmen – je nachdem welcher Interpret zu dem Angerufenen passt. Ein guter Cold Caller weiß, was passt. Und wenn wir doch mal nicht ins Schwarze treffen oder gerade keine Zeit ist, dann kann die Person – wie eingangs beschrieben – auch einfach höflich dankend auflegen oder ein späteres Gespräch vereinbaren. Das ist ihr gutes Recht. Nur eines sollte sie nicht: Pauschale Verurteilungen in die Welt setzen, wie Andreas Weck es tat.
Das persönliche Gespräch gewinnt immer!
Zu guter Letzt noch eine Anmerkung. Stellt euch doch bitte folgende Frage: Wie werden die Aufträge in dem Unternehmen, von dem ihr euren Lohn bezieht, eigentlich generiert? Allein mit Social Media und E-Mails? Na dann viel Glück, denn die Schließung steht wohl kurz bevor – außer ihr arbeitet bei der öffentlichen Verwaltung. Das Szenario „schickt mir eine Linkedin-Nachricht oder eine E-Mail, ich gebe dir dann einen Termin“ ist gut gemeint, hat aber noch nie funktioniert – sehr oft gibt es nicht einmal eine Rückmeldung. Vor allem bei komplexen Themen ist es auch schwierig, so etwas aufzusetzen, sodass das Gegenüber den Kontext versteht. Das persönliche Gespräch gewinnt immer!
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Sorry. Aber ruf mich mit einer fremden Nummer an und ich nehme das Gespräch nicht an und nach einer Google-Suche nach der Nummer blockiere ich diese. Schon in der Einleitung schreibst du, dass es eine Verkaufstechnik ist. Ich möchte nicht ungefragt mit Verkaufstechniken konfrontiert werden. Habe ich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung informiere ich mich selbst darüber, anstatt mich von geschulten Verkäufern einlullen zu lassen wie großartig ihre Lösung doch ist.
Das könnte damit zusammenhängen, dass man die Spezies von Verkäufer nur selten wieder von der Backe bekommt.
Sage ich „Passt jetzt nicht“ will er unbedingt einen Termin machen.
Sage ich „Interessiert mich nicht“ hat der Gesprächsleitfaden eine passende Antwort parat.
Sage ich „Schick mir Unterlagen“ kann ich sicher sein ab dann noch mehr Anrufe zu bekommen oder eMails mit der Frage ob man schon die Unterlagen angeschaut hat.
Im Ergebnis google ich die Nummer während es klingelt und ignoriere den Anruf dann meistens.
„Wie werden die Aufträge in dem Unternehmen, von dem ihr euren Lohn bezieht, eigentlich generiert?“
In dem man durch Qualität positiv auffällt. Durch die Mitarbeit an Losblattwerken, Fachbücher, (echte, nicht-werbliche) Artikel in Fachzeitschriften, Vorträgen bei Messen und Ausstellungen und Empfehlung der Kunden. Dann braucht man nicht einmal einen Vertrieb und kann sich die Kunden aussuchen.
Aber wenn man nur ein mittelmäßiges Unternehmen ist welches genauso lautlos vom Markt verschwinden kann wie es aufgetaucht ist…
Einmal bin ich darauf reingefallen – plötzlich hatte ich eine Versicherung, die kein Mensch braucht. Seither denke ich höchstens darüber nach, ob ich nicht pauschal alle Nummern blockieren soll, die nicht in meinem Telefonbuch stehen. Meist nehme ich sowieso nicht mehr ab, wenn ich die Nummer nicht kenne. Eins ist klar: Diese Leute können lästig sein wie Scheißhausfliegen. Oft erkennt man die „Telefon-Spammer“ ja daran, dass sie an mehreren Tagen und mehrmals pro Tag in meiner Anrufliste auftauchen. Die werden dann ohne Umschweife in der Fritzbox geblockt. Unterdrückte Nummern werden pauschal abgewiesen. Für bestimmte Fälle habe ich Nummern, die nicht im Telefonbuch stehen.
Wenn jemand was will, kann er mir sein Angebot ja schriftlich unterbreiten.
Selbst, wenn sie nett sind, stehlen sie mir nur meine Zeit – jede Sekunde sind zwei zu viel! Ich versuche nur zu kaufen, wo ein Bedarf besteht und erst recht nicht, wo ich den Versuch bemerke einen Bedarf zu suggerieren.
Wer sich dermaßen in meine Wahrnehmung drängt, hat kaum eine Chance – genauso wenig einige der netten Verkäufer im Innenstadtbereich, die es nicht schaffen, Kunden mal in Ruhe stöbern zu lassen, ohne sie von der Seite, meist ohne freundliche Begrüßung, mit blöden Fragen anzuquatschen (kann ich Ihnen helfen? kommen Sie zurecht?). Wenn Ihr nicht wollt, dass ich gleich zur benachbarten Konkurrenz gehe oder im Internet bestelle, macht das lieber nicht. Wenn ich was wissen will, werde ich schon fragen. Wenn klar ist, dass der Verkäufer genauso wenig Ahnung hat wie ich (z.B. im Elektronik-Kaufhaus), kann ich besser selbst recherchieren und dann entscheiden – das funktioniert erfahrungsgemäß besser, als wenn jemand meinen Entscheidungsprozess ständig mit irgendwelchen Ansprachen unterbricht.
Ob Telefonverkäufer, Verkäufer im Geschäft um die Ecke, Online-Marketer, etc. : Wer mit aller Gewalt versucht, meine Aufmerksamkeit an sich zu reißen und mich von irgendwas zu überzeugen hat von vornherein schon schlechte Karten….
Der obige Kommentar bezieht sich auf B2B und nicht den B2C Verkauf.
Ein gutes Produkt braucht keine Werbung. Ich hasse Cold-Caller. Wenn ich etwas benötige, recherchiere ich. Ist ein gutes Produkt dabei, wird es begeisterte Kunden dazu geben. Niemand benötigt diese Parasiten.
Ich mag die Cold Calls auch. Machen in Hochphasen 20% meiner täglichen Arbeitszeit aus. Klar könnte ich auch produktiv für mein unternehmen was tun. Aber ist doch schick jemandem zu erklären das man etwas nicht möchte. Die meisten nehmen das ja auch einfach so hin und halten einen nicht noch weiter auf. /HAHAHA
Auch ich bekomme in der Firma solche Anrufe, wenn auch selten. Sehr lästig ist es, wenn sie gleich den Abteilungsleiter sprechen wollen, weil dieser namentlich auf unserer Homepage aufgeführt wird. Und noch besser wird es, wenn sie mir versuchen zu suggerieren, dass sie ja schon im Kontakt mit besagtem Abteilungsleiter stünden. Wie hier schon erwähnt, merkt man schnell, dass es diese Cold Caller irgendwie versuchen, uns etwas verkaufen zu wollen, was wir schon haben.
Wenn wir Aufträge zu vergeben haben oder neue Dienstleister benötigen, dann, aber auch erst dann suchen wir gezielt danach.
Nervig ist es halt, dass man unbekannte Nummern als Firma nicht einfach generell blockieren kann bzw. das wäre halt sehr kontraproduktiv.
Leider wiederholen fast alle Kommentare hier nur die üblichen Vorurteile, auf die im Beitrag bereits eingegangen wurde.
Mich nervt auch die ständig auf Webseiten aufpoppende Werbung – aber ab und zu ist eben doch etwas Interessantes dabei, und vieles, das ich seit Jahren schätze und nutze, ist dabei, und wenn ich alle Werbung blocken würde, wäre ich darauf nie gekommen.
Es ist eben nicht richtig, dass „gute Produkte sich einfach durchsetzen“ und dann „Vertrieb nicht nötig“ sein soll – das kann manchmal der Fall sein, aber längst nicht immer : viele sehr gute Produkte befinden sich außerhalb der Wahrnehmungsschwelle von Verbrauchern oder Unternehmern, und viele fragwürdige und schlechte Produkte und Dienstleistungen sind ständig präsent und werden viel zu häufig genutzt…
Das liegt auch an der Abschottung vieler Kunden oder Unternehmer gegenüber Neuem, nicht Bekannten.
Auch die ist längst nicht immer berechtigt.
„Cold Call“ IST *ein* gutes Mittel, diese Aufmerksamkeit berechtigt zu erzeugen.
Das Problem: Die Voruteile existieren nicht ohne Grund. Und nur weil ich einmal bei einer Pop-Up-Werbung (Die weniger Zeit beansprucht als ein Cold Call) was Nützliches gefunden habe, schaue ich doch nicht freiwillig eine Teleshopping-Sendung.
Wenn das Produkt so gut und relevant für mich oder meine Firma ist, dann hätte ich das auch durch eine Email sinnvoll erfahren können. Wer nur durch sprachliche Rhetorik etwas vermarkten kann, ist in meinen Augen ein Schwätzer, dessen Produkt nichts taugt, sonst hätte er ja mit einem Bild in einer Email den Hauptvorteil erläutern können.
Cold Calls sind eine Form der telefonischen Belästigung, bei der es darum geht, Menschen psychisch unter Druck zu setzen, um ihnen mit Hilfe irgendwelcher „Psycho-Tricks“ irgendetwas aufzuschwatzen. Sie sind moralisch damit nicht weit entfernt z.B. vom „Enkel-Trick“ und ähnlichem. Es gibt keinerlei Berechtigung oder Entschuldigung dafür, basta. Cold Calls, also unerlaubte Werbeanrufe, sind einfach vollständig zu unterlassen und damit hat sich’s.