Bist du schon einmal unangemeldet in ein Unternehmen gegangen, hast dich an den Schreibtisch einer Person gestellt und sie mit einer Tröte in der Hand solange genervt, bis sie dir deine Aufmerksamkeit schenkt? Nein? Ich auch nicht. Würdest du es tun? Ich denke, wahrscheinlich nicht! Warum auch, es ist unhöflich, es ist übergriffig und die Person würde dich künftig meiden, wo es nur geht. Und doch gibt es eine in etwa gleich geartete Kommunikationsmasche, die Leute als ganz normal empfinden, die aber vielerorts genau die gleiche negative Reaktion hervorruft: der Cold Call!
Cold Calls sind No-gos!
Es gibt wenig, das mich im Berufsalltag so nervt, wie der Pitch per Telefon. Ich sehe eine unbekannte Nummer auf meinem Smartphone und weiß eigentlich ganz genau, dass ich es bereuen werde, gleich ranzugehen. Und doch siegt viel zu oft der Impuls, dass es ja wichtig sein könnte. Vielleicht ist in der Familie etwas passiert? Wie geht es den Großeltern, den Eltern, dem Partner, den Kindern? Vielleicht ist es der Vermieter? Vielleicht hängt irgendwo etwas fest und ich muss das Problem lösen? In 99 Prozent der Fälle sind diese Fragen obsolet – weil mir einfach nur jemand ein „super spannendes Thema pitchen“ will.
„Kläre das doch fix per Anruf!“
Ganz ehrlich: Hat tatsächlich schon mal jemand geantwortet, dass sie oder er gerade eh nur rumhängt und auf einen Pitch gewartet hat? Es ist schlimm genug, dass meine Nummer allem Anschein nach in einer PR-Datenbank hängt, wo ich sie mit Sicherheit nie habe aktiv eintragen lassen, aber allein die Annahme, dass so ein Anruf cool kommt, treibt das Thema auf die Spitze. Und selbst wenn ich in einem anderen Kontext mit dieser Person telefoniert haben sollte, heißt das nicht gleich, dass die Nummer abgespeichert und als Einfallstor in meinen Arbeitstag verwendet werden darf.
Ihr merkt es: Ich bin genervt. Es hat sich aufgestaut. Ich bin immer höflich geblieben und habe mit dem Satz „Ok, du hast fünf Minuten, dann muss ich in ein Meeting“ den Pitch zugelassen. Aber jetzt ist Schluss, das killt meinen Flow. Hier ein Tipp, wie es richtig geht: Frag nach einem Termin zum Telefonieren! Es gibt dieses wunderbare Kommunikationsmedium, genannt E-Mail. Ich weiß es, denn ich bekomme viele davon. Darin lassen sich Infos zusammenfassen und ich kann entscheiden, ob es ein Gespräch überhaupt braucht. Ein unangemeldeter Anruf, der mich rausreißt und in dem mir die PM vorgelesen wird, ist Murks.
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Ich weiß, dass viele Menschen die schriftliche Kommunikation beklagen: zu unpersönlich, zu zeitintensiv. „Kläre das doch fix per Anruf!“ Das ist aber eine eindimensionale Betrachtungsweise. Weil sie sich allein auf den Vorteil des Anrufenden bezieht. Für den Angerufenen wiederum ist das wie Spam. Klar, auch der Ping eines E-Mail-Programms kann nerven. Deswegen mute ich ihn und lese zwei, dreimal am Tag alle E-Mails am Stück. Ich habe dann Zeit dafür, kann mich mit dem Inhalt beschäftigen. Oft ist das dann auch ein Vorteil für die Person, die die E-Mail statt den Cold Call gewählt hat – denn: Ich bin jetzt ganz für sie da!
Es gibt da diesen Spruch: „Das Meeting hätte in eine E-Mail gepasst.“ Er macht darauf aufmerksam, dass in Konferenzen oft Zeit verschwendet wird, weil eine Person labert, während andere rumsitzen und zuhören, obwohl sie woanders wirksamer gewesen wären. Gleiches lässt sich auch über Telefonate sagen, die in einer E-Mail besser aufgehoben sind. Der Cold Caller labert und ich hätte woanders wirksamer sein können. Am Ende des Gesprächs läuft es eh immer darauf hinaus, dass ich sage: „Schick mir die Infos nochmal per E-Mail. Wir gucken uns das dann in Ruhe an.“ Wem nützt dann das Gespräch?!
Cold-Mails sind nicht legal in Deutschland gestattet [1], cold Calls hingegen schon bei berechtigtem Interesse [2]
Ich finde cold-calls im B2B gerechtfertigt unter zwei Voraussetzungen:
1. Recherche wurde vorab betrieben, z.B. bei mir im Webdesign haben die potentiellen Kunden eine veraltete Webseite
2. Der Cold-Caller kommt gleich auf den Punkt und beendet das Gespräch freundlich, falls kein Interesse besteht
Referenzen:
[1] https://www.google.de/amp/s/www.e-recht24.de/artikel/marketing-seo/8011-newsletter-marketing-werbemails-abmahnung.amp.html
[2] https://www.dr-datenschutz.de/ist-die-telefonische-kaltakquise-im-b2b-nach-dsgvo-verboten/
Oh ja, das sind die gasnz coolen… „Cold Calls von anderen sind scheisse, es sei denn es geht um den Kram, den ich selbst verkaufen will“… Wenn Sie Ihre Webseiten an jeden verkaufen wollen, der eine „veraltete Webseite“ hat, darf dann auch jeder Versicherungsmakler Sie anrufen, weil Sie eine veraltete Versicherung haben (er weiss das, da er ja ein „neues“ Produkt hat) oder darf Sie ein Autohändler (genauer gesagt hunderte) aus dem Fluss bimmeln, weil Ihr Auto ölter als 2 Jahre ist und noch nicht vollelektrisch und autonom? Bin gespannt, wie erfreut Sie darüber sind, während Sie sich gerade Gedanken zur Struktur der Site eines Kunden machen…
Finden Sie bitte andere Wege, um auf die Kongenialität Ihrer Dienste aufmerksam zu machen. Da Sie ja ein Online-Medien-Profi sind, fällt Ihnen da sicher was passdeneres ein. Emails gehören sicher nicht zu den innovativen Formen, mit denen sich ein Medienprofi profiliert.
Ich kann voll und ganz zustimmen. Nicht nur, dass ich grundsätzlich ungerne telefoniere, vor allem diese Spam-Anruferei, wie ich sie jetzt mal nenne, also Werbung oder ebenjene Produkt-Pitchs, sind für mich das allernervigste und führen genau zum Gegenteil – dass ich ein Produkt oder ein Unternehmen aktiv meide.
Aber fast schon witzig finde ich den beinahe immer gleichen Ablauf:
Gegenseitige Begrüßung, Anrufer labert und labert und labert, ich sage „Danke, aber nein danke“ und das wars.
Ich hoffe, dass ich diesen Leuten damit wenigstens ein wenig vor Augen führen kann, wie sinnlos das ist und dass sie auch ihre Zeit damit verschwenden.
Zum Artikel grundsätzlich:
Ich kann dem Ganzen nur vollumfänglich zustimmen. Mein Telefon gehört meinen Kunden und Geschäftspartnern. Wenn die anrufen (und das dürfen sie gern jederzeit), brennt i.d.R. der Busch.
Im Übrigen ist es auch nicht verkehrt (so handhabe ich es, wenn ich einen Anruf für nötig halte), kurz nachzufragen, ob gerade Zeit für „xy“ Minuten Telefonat ist (Dann weiß der/die Angerufene gleich, auf was für ein Zeitfenster es rauslaufen könnte). Ein „Nein“ muss dann auch ok sein.
Ansonsten machen Sie es genau, wie im Artikel beschrieben. Entweder wird kurz per IM oder Mail der Sachverhalt dargelegt oder es erfolgt eine kurze schriftliche Nachfrage zu einem Telefonat oder Videocall (machen meine Leute gern bei mir per Teams oder auch mal Whatsapp). Dadurch kann dann auch passend gleich der benötigte Spezialist dazugezogen werden, wenn nötig. Blahblah-Termine sind nämlich für alle Beteiligten unbefriedigend.
Diesbezüglich gleich noch einergänmzender Vorschlag:
Leere Termineinladungen (ohne Agenda o.ä:) sind fast genauso nervig, wie ColdCalls. Mit der Ausnahme, dass vorab alle Beteiligten in einem Gespräch diesen Termin mündlich abgemacht hatten… Aber selbst dann ist eine kurze Referenz auf das Gespräch ratsam und wirksam…
Also – wenn Sie einen Termin machen, schildern Sie bitte bereits kurz, was Ihr Anliegen/Ziel ist (sprich, was erwarten Sie sich von dem Termin) , damit die Beteiligten vorbereitet in dem Termin auftauchen. Je mehr Leute hinzugezogen werden, desto elementarer ist es, nicht mit unvorbereiteten „Fleischsäcken“ zusammenzutreffen.
Grundsätzlich kann ich das nachvollziehen und sehe es fast genau so. Allerdings muss man auch die Kehrseite sehen: oft werden auch persönlich geschriebene E-Mails von bestehenden Lieferanten / Dienstleistern einfach gar nicht beantwortet. Daher würde ich mir im Umkehrschluss dann auch den Anstand des Adressaten wünschen, einfach mal kurz auf eine Mail zu antworten, selbst wenn dann nur drinsteht „vielen Dank, nicht relevant“.