Fast alle kennen das Szenario: Man will nur noch schnell bei einem Fast-Food-Restaurant halten und einen Burger kaufen und am Ende hat man ein ganzes Menü bestellt. Immerhin hat das Gesamtpaket mit Pommes und Cola ja nur zwei Euro mehr gekostet. Solche Product-Bundles gehören im stationären Handel und in der Gastronomie schon längst zum Standard und auch im E-Commerce haben sie sich als sichere Umsatzbringer etabliert.

Zu erfolgreichem Product-Bundling gehört jedoch mehr, als lediglich mehrere Artikel in eine gemeinsame Verpackung zu stecken.

Ganz simpel gesagt versteht man unter Product-Bundling den gemeinsamen Verkauf mehrerer sich ähnelnder oder ergänzender Waren oder Services in einer Verkaufseinheit. Das Bundle wird dabei in der Regel als eigenständiges Produkt gehandhabt: Es erhält also eine eigene Artikelnummer, Shop-Seite, Artikelbeschreibung und so weiter.

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen subadditiven Bundles, bei denen der Preis günstiger ist als die Summe der Einzelprodukte, und additiven Bundles, bei denen kein Preisnachlass gegenüber einem Einzelkauf der Bestandteile gewährt wird. Diese Bundles stellen für Shopbesucher vor allem eine Zeitersparnis dar, da sie nicht alle Artikel einzeln zusammensuchen müssen.

Werden die enthaltenen Produkte ausschließlich als Paket angeboten, spricht man von Pure Bundling, während Mixed Bundling bedeutet, dass die Artikel auch einzeln erhältlich sind. Mixed Bundles ermöglichen oft auch eine individuelle Kombination, wenn beispielsweise ein Hemd im Set mit einer Krawatte angeboten wird und Kunden dabei aus verschiedenen Modellen auswählen können.

Gerade in Krisenzeiten achten Verbraucher beim Onlineshopping auf gute Angebote. Da Produktsets in der Regel weniger kosten als die Summe der einzelnen Bestandteile, sind sie eine willkommene Möglichkeit, um beim Einkaufen Geld zu sparen. Und auch Onlinehändler können beim Product-Bundling von zahlreichen Vorteilen profitieren:

Die durchschnittlichen Bestellwerte (Average Order Value / AOV) erhöhen sich: Für Kunden sind Product-Bundles vor allem eine Erleichterung. Der Suchprozess für mehrere Produkte wird verkürzt und ein Bundle bietet oft eine Ersparnis gegenüber dem Kauf der einzelnen Produkte. Das führt häufig dazu, dass Shopbesucher mehr kaufen als ursprünglich geplant. Für Händler erhöht sich somit der Wert der Bestellungen und entsprechend der Gesamtumsatz.

Lagerbestände können einfacher reduziert werden: Product-Bundles sind für Händler auch eine gute Möglichkeit, weniger nachgefragte mit besonders beliebten Produkten zu kombinieren und so Lagerbestände schneller abzuverkaufen. Außerdem können sie so mehr Aufmerksamkeit für Produkte schaffen, die bisher weniger nachgefragt waren.

Die Kosten für Marketing und Verpackung werden reduziert: Durch Bundle-Angebote lassen sich mehrere Produkte auf einmal promoten und vermarkten, was die Marketing-Ausgaben spürbar senkt. Zudem werden auch die Kosten für Verpackung und Versand reduziert.

Das Shopping-Erlebnis wird personalisiert und positiv aufgewertet: Basierend auf bisherigen Einkäufen und Suchen können Shopbetreiber ihren Kunden auch individuell zusammengestellte Product-Bundles anbieten. Das verkürzt zum einen den Einkaufsprozess für die Kunden, zum anderen sorgen solche personalisierten Angebote für eine höhere Zufriedenheit und eine langfristige Kundenbindung.

Auch wenn Product-Bundles zahlreiche Vorteile bieten, gilt es bei ihrer Erstellung einiges zu beachten, damit sie auch wirklich zum Umsatz-Booster werden:

1. Auswahl anbieten: Kunden die Möglichkeit zu geben, aus mehreren Bundles zu wählen oder die Bundles individuell anzupassen, erhöht die Zufriedenheit beim Kaufen und die Wahrscheinlichkeit, dass die Käufer wirklich etwas finden, das ihrem Geschmack und ihren Kaufabsichten entspricht.
2. Preisvorteile herausheben: Subadditive Bundles überzeugen vor allem durch ihren Preisvorteil. Damit dieser den Kunden aber auch direkt bewusst wird, sollten Shopbetreiber die Kostenersparnis klar kommunizieren.
3. Daten zur Personalisierung nutzen: Die Such- und die Einkaufshistorie der Kunden bieten einen fundierten Einblick in ihre Interessen und Bedürfnisse. Auf dieser Basis lassen sich einzigartige Bundles erstellen, beispielsweise aus einem häufig gekauften Produkt und einem, das der Kunde zwar regelmäßig in den Warenkorb legt, dann aber nicht kauft.
4. Bundles gut auffindbar im Shop platzieren: Damit Kunden auf mögliche Bundles aufmerksam werden, sollten diese auf jeden Fall auf den Produktseiten der jeweiligen Einzelprodukte beworben werden. Zudem sollten Shopbetreiber sicherstellen, dass Bundles auch über die Suchfunktion des Shops auffindbar sind.
5. Bundles einfach und übersichtlich halten: Damit der Kauf von Bundles auch wirklich eine Zeitersparnis darstellt, darf das Bundle nicht zu kompliziert sein: Zu viele Kombinationsmöglichkeiten verlängern den Kaufprozess. Enthält ein Bundle zudem zu viele Produkte, dauert es für Kunden zu lange, sich über jeden einzelnen Artikel zu informieren und die Notwendigkeit des Kaufs abzuwägen.
6. Gleichwertige Produkte bündeln: Kunden nehmen den Wert eines Bundles oft als den Durchschnitt der Einzelteile wahr, nicht als ihre Summe. Ist ein Bestandteil des Bundles signifikant günstiger als der Rest, kann das den gefühlten Wert des ganzen Pakets drücken. Wollen Shopbetreiber dennoch preiswerte mit hochpreisigen Artikeln kombinieren, müssen sie sicherstellen, dass sie einen guten Gesamtwert unabhängig vom Preis bieten. So sollte beispielsweise das ergänzende preiswerte Produkt die Nutzungsmöglichkeiten signifikant erweitern.

Mit Produktbündelungen können Shopbetreiber ihre Kunden dazu motivieren, mehr zu kaufen und somit ihren Bestellwert zu erhöhen. Damit das gelingt, müssen Onlinehändler Product-Bundles jedoch strategisch einsetzen und dabei die verschiedenen Touchpoints der Customer-Journey nutzen.

Dabei gilt es, die „goldene Mitte“ zwischen der langfristigen Kundenbindung durch attraktive Bundle-Angebote und dem bewussten Einsatz von Bundles zu finden, um den Eindruck zu vermeiden, durch diese Taktik lediglich Ladenhüter loswerden zu wollen. Haben Onlinehändler diesen Mittelweg gefunden, können sie so für mehr Kundenzufriedenheit sorgen und gleichzeitig ihre Umsätze steigern.