Die Investorenansprache gehört zu den Themen, mit denen sich die meisten Gründer früher oder später befassen müssen. Denn ohne Investments sind Skalierung und Wachstum nicht möglich. Für viele Startups stellt die Suche nach externen Kapitalgebern zur Startup-Finanzierung allerdings eine große Herausforderung dar. Etwa, weil das eigene Geschäftsmodell nicht klar genug formuliert ist oder einfach generell wenig Erfahrung bei der Investorensuche besteht. Damit die Ansprache der externen Kapitalgeber zum gewünschten Ergebnis führt, sollten junge Unternehmer auf Folgendes achten.

Was recht banal klingt, ist bei der Ansprache externer Geldgeber ein sehr wichtiger Punkt. Gründer sollten sich nicht nur über ihre unternehmerischen Ziele klar sein, sondern auch eine realistische Einschätzung darüber treffen, was für ein Gründertyp sie sind – und wissen, wie gut sie mit Druck klarkommen. So sind die Renditeerwartungen je nach Investorentyp zwar unterschiedlich, dennoch lässt sich grundsätzlich sagen: Von Venture Capital (VC) bekommt man mehr Druck, denn hier ist die Renditeerwartung höher als etwa bei einem Family-Office, das private Vermögen verwaltet. Erhalten Gründer beispielsweise drei Millionen Euro von einem Wagniskapitalgeber, könnte aufgrund der Fondsstruktur die Erwartung seitens des VC bestehen, dass sich das Investment innerhalb von sieben Jahren verzehnfacht. Der hohe Renditedruck wird durch das Risiko eines Totalausfalls begründet. Andererseits erhalten Gründer natürlich operative Unterstützung. Dazu gehören zum Beispiel der Zugang zum Netzwerk des VC und seine Branchenerfahrung.

Entscheidet sich ein junger Unternehmer für ein Family-Office, ist der Druck deutlich geringer. Diese Investoren sind weniger risikoaffin und haben aufgrund eines langfristigeren Anlagehorizonts einen geringen Renditedruck. Während sich nämlich ein VC in der Regel nach fünf bis acht Jahren für einen Exit entscheidet, hat ein Family-Office keine zeitliche Beschränkung. Jedoch sind passende Vermögensverwalter für Startups deutlich schwieriger zu finden als VC und sie lassen sich auch nicht ganz so einfach von einem Investment überzeugen. Bedenken sollten Gründer zudem, dass Family-Offices eher an einer stillen Beteiligung interessiert sind. Das heißt, sie bieten weniger fachliche Unterstützung an.

Ebenfalls einen geringeren Renditedruck haben Private-Equity-Investoren (PE). Für Startups mit einer gewissen Größe und einem positiven Cashflow können sie eine interessante Option bei der Investorensuche sein. Der Mehrwert ist schon sehr ähnlich zu einem VC, allerdings ist der Einstiegszeitpunkt in der Unternehmensphase ein anderer: VC investieren oft sehr früh in Startups, wenn das Risiko noch sehr hoch ist, wenn zum Beispiel noch keine Umsätze erzielt werden. PE starten etwas später, wenn die Unternehmen bereits etabliert sind, Umsätze erzielen und idealerweise profitabel sind. PE kann also für Gründer ein Exit-Kanal sein oder eine Möglichkeit für Late-Stage-Growth.

Möglicherweise interessant können für Gründer auch Kooperationen mit einem großen Unternehmen sein. So ist die Anzahl an Deals zwischen Startups und Corporate Venture Capital (CVC) ist den vergangenen Jahren stetig gestiegen. Denn für große Organisationen ist die Beteiligung an Startups eine Möglichkeit, Rendite zu erzielen und strategische Wachstumsoptionen zu heben. Gleichermaßen profitieren natürlich die jungen Unternehmen, etwa indem sie Zugang zu einem großen Kundenstamm sowie zusätzlichen Vertriebskanälen und Märkten erhalten. Die Finanzbranche ist ein gutes Beispiel für diese Art der Zusammenarbeit. Hier zeichnet sich in den letzten Jahren ab, dass Kooperationen zwischen Banken und Fintechs des öfteren sogar in Übernahmen letzterer mündeten. Ähnlich wie bei PE bedeutet die Zusammenarbeit mit einem strategischen Investor für Startups einen geringen Renditedruck. Zum Vergleich: VC erwarten in der Frühphase eine durchschnittliche Rendite von 38 Prozent, während für CVC 21 Prozent ausreichend sind.

Abhängig von der Motivation des Gründers ist in späteren Phasen auch ein Exit denkbar. Zu den Kanälen gehören beispielsweise der klassische Börsengang oder eine Spac. Letzteres ist im Grunde eine leere Unternehmenshülle ohne operatives Geschäft, die durch den Gang an die Börse Kapital von Investoren einsammelt und darauf abzielt, ein nicht-börsengelistetes Unternehmen zu kaufen. Aber auch ein Exit an Corporates kommt für immer mehr Gründer infrage. Im Vergleich zu 2020 stieg die Anzahl der M&A-Transaktionen im vergangenen Jahr um 90 Prozent auf 171. Besonders aktiv waren dabei strategische Investoren aus dem Ausland.

Wie viel Kapitalbedarf ein Startup hat, hängt von der Unternehmensphase, aber auch vom jeweiligen Geschäftsmodell ab. Junge Unternehmen aus Bereichen wie Online-Fashion oder Lebensmittellieferdienste brauchen viel Geld, weil sie schnell wachsen und skalieren müssen. Zu diesem Bedarf passt ein VC besser als etwa ein Family-Office.

Hingegen haben beispielsweise Softwareunternehmen mit einem speziellen Angebot und einer spitzeren Zielgruppe einen vergleichsweisen geringeren Wachstumsdruck – und somit nicht so einen hohen Kapitalbedarf. Sie müssen nicht um jeden Preis expandieren, weshalb Investments in Marketing, Sales und Personal deutlich geringer ausfallen. Für solche Geschäftsmodelle könnten daher alternative Finanzierungsformen oder, natürlich abhängig von den Konditionen, sogar ein Bankdarlehen eine Möglichkeit sein, um Zugang zu Kapital zu bekommen.

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Gründer sollten sich intensiv mit den verschiedenen Möglichkeiten zur Startup-Finanzierung auseinandersetzen und wissen, ob es möglicherweise Auswirkungen hat, wenn ein externer Kapitalgeber an Bord kommt. So bekommen Risikokapitalgeber für ihr Investment beispielsweise Anteile am Unternehmen und werden folglich zu Mitgesellschaftern. Das ist wichtig mit Blick auf spätere Finanzierungsrunden oder mögliche Exitstrategien. Startups in späteren Phasen, die nicht den Weg über eine VC-Finanzierung gehen wollen, sowie Gründer, die über einen Exit nachdenken, sollten daher den Rat von Experten einholen.