Ratgeber

Wie neue Rechnungsbezahlsysteme für mehr Umsatz in Onlineshops sorgen: Die Rechnung bitte!

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Problemfall Kreditkäufe

RatePay und klarna setzen einen eigenen Akzent und sind deshalb eher als Adaptionen denn als Klone zu verstehen. RatePay wurde von Founders Link ins Leben gerufen, einer Berliner Schmiede für Onlinegründungen; klarna existiert in Schweden schon seit 2005.

Die Darstellung der Universität Regensburg zeigt den Ablauf bei hausinternen Datencheckanbietern (Quelle: E-Commerce-Leitfaden, S. 185).

Die Darstellung der Universität Regensburg zeigt den Ablauf bei hausinternen Datencheckanbietern (Quelle: E-Commerce-Leitfaden, S. 185).

Im Gegensatz zu den meisten Mitstreitern bieten die beiden nicht nur Rechnungsausfallschutz, sondern auch revolvierende Kredite an. Bisher stößt der Kauf auf Kredit nämlich an juristische Grenzen: Ein Gesetz zur Verhinderung von Geldwäsche verlangt, dass die Identität des Kunden bei größeren Kreditkäufen geprüft wird. Kunden müssen also je nach Unternehmen eine Bank oder Postfiliale aufsuchen oder entsprechende Personen ins Haus lassen. Dieses Verfahren ist nicht nur aufwändig, sondern auch unangenehm, weshalb die Abbruchsquote bei Kreditkäufen signifikant hoch ist. Indem RatePay und klarna das Risiko übernehmen und auf das lästige Identifikationsverfahren verzichten, wird der Kreditkauf für Kunden und Händler wieder attraktiv. Die Umsätze eines Onlineshops, der neben Rechnungskauf auch revolvierende Kredite anbietet, steigen um geschätzte weitere zehn Prozent. Für die treffsichere Einschätzung der Zahlungsfähigkeit sind RatePay und klarna auf die Bonitätsdaten ihrer potenziellen Kunden angewiesen. RatePay erhält diese von EOS, einer Otto-Tochter, mit der das Bezahlsystem kooperiert. E-Commerce-Riesen wie Otto oder auch die Unternehmen der Otto Group analysieren seit vielen Jahren das Kundenzahlungsverhalten, um die Kundeneinschätzung selbst vorzunehmen. Die Analysen werden um gekaufte Daten, zum Beispiel von der Schufa, ergänzt. Mit den gesammelten Erfahrungen und Daten ist EOS somit der perfekte Partner für RatePay.

Teure Echtzeit-Kundenbewertung

Noch besser steht der Anbieter BFS finance da. Der Finanzdienstleister aus dem Hause Bertelsmann bietet ebenfalls seit kurzem Rechnungsausfallschutz an. Der Clou liegt auch hier in einer entscheidenden Kooperation: BFS finance greift auf den hauseigenen Datencheckanbieter Arvarto Infoscore zu und muss Daten somit nicht extern einkaufen. Das große Problem aller Rechnungsbezahlsysteme besteht darin, dass die Echtzeit-Kundenüberprüfung Geld kostet. Informationen über Schufaeinträge oder Ähnliches müssen eingekauft werden. Deshalb werden Kunden auch nicht im Vorfeld überprüft, sondern erst dann, wenn sie sich für den Kauf auf Rechnung oder Kredit entschieden haben. Erweist sich die Zahlungsfähigkeit als fragwürdig, kommt der kritische Teil: Der Anbieter muss den Kauf auf Rechnung verweigern. Dies ist in Bezug auf Kundenzufriedenheit zwar ein äußerst ungünstiges, jedoch unumgängliches Unterfangen. Indem BFS finance auf einen hausinternen Datencheckanbieter zugreift, kann das Unternehmen Kunden prophylaktisch überprüfen, also bevor diese sich für eine Bezahlart entschieden haben. Ist die Bonität eines Kunden nicht gewährleistet, wird ihm die entsprechende Bezahlart gar nicht erst angeboten – frei nach dem Motto „Was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß.“

Fazit und Ausblick

Die Entwicklungen des letzten Jahres zeigen, dass das Thema „Rechnungsbezahlsysteme“ noch viel Potenzial birgt. Es trifft den Nerv eines Landes, das sich in besonderer Weise dem Rechnungskauf verschrieben hat. Aktuell wird das Konzept sogar in den Micropayment-Bereich adaptiert: Nutzer erhalten ihr gewünschtes Produkt sofort, wenn sie versprechen, es später zu bezahlen. Onlinegames und Verlage leben vom sofortigen Kaufimpuls ihrer Nutzer. Kaum jemand will für virtuelle Güter oder Onlineartikel bezahlen und erst einige Zeit später entsprechenden Zugang erhalten. Obwohl beim deutschen Anbieter „In7Tagen“ nur 25 bis 30 Prozent der Erstversprechen eingelöst werden, lohnt sich das Verfahren für die Spieleveröffentlicher. Vorreiter ist dabei das US-amerikanische Startup kwedit.

Es gibt noch zahlreiche weitere kreative Ansätze im Kleinstgeldsegment, die bei Kunden für Kaufanreize sorgen. Wo es jedoch um größere Geldwerte geht, bleibt der Kauf auf Rechnung ungeschlagen. Deshalb wird es nun darum gehen, das Konzept weiter auszubauen und sich von Mitbewerbern abzuheben. Wer sich am hiesigen Markt etablieren will, muss nun schnell im Vertrieb sein, also möglichst viele und große Partner von sich überzeugen. Daneben wird die Qualität entscheiden, die in der treffsicheren Einschätzung der Kundenbonität liegt. Schlechte Anbieter werden entweder zu wenige Kredite vergeben, was den Umsatz bremst, oder müssen zu viele Ausfälle begleichen, was ihnen auf Dauer das Genick bricht. Es werden die Anbieter überzeugen, die Händlern den meisten Mehrumsatz für den angebotenen Preis liefern. Das heißt im Umkehrschluss, dass Händler nicht unbedingt mit den Rechnungsbezahlsystemen am besten fahren, die nur zwei oder drei Prozent Disagio verlangen: Solche Anbieter werden Kredite unter Umständen zurückhaltender vergeben und damit Mehrumsatz verhindern. In manchen Bereichen kann es für Händler durchaus von Vorteil sein, neun oder zehn Prozent Risikoausgleich zu akzeptieren, wenn die Anbieter im Gegenzug auch riskante Käufergruppen mit Rechnungszahlung oder Krediten ausstatten.

In diesem Zusammenhang könnte auch dieser Artikel für euch interessant sein: „Rechnungsprogramme: 13 Anbieter im Überblick“.

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2 Kommentare
dirk
dirk

Ich habe ein Jahr lang ein Rechnungsbezahlsystem ausprobiert und habe es anschließend wieder deaktiviert. Meine Kunden sind meist älter und auch solvent. Dennoch fielen ca. 75% durch das Scoring und wurden zur alternativen Vorkasse umgeleitet. Fazit war, dass ich eine hohe Rechung für das Scoring von meinem Zahlungsanbieter erhielt, Kunden dennoch per Vorkasse zahlen mussten.

Heute beschränke ich den Rechnungskauf auf eine erträgliche Summe und gewähre ihn nur für registrierte Kunden. Ich habe kaum Ausfälle und wenn doch, reicht man diese weiter ans Inkasso.

Fazit: Ich habe keine sonderlich guten Erfahrungen mit Rechnungszahlsystemen gemacht. Aber das ist ja auch schon wieder drei Jahre her.

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brandeer
brandeer

Wir setzen einen der im Artikel genannten Rechnungsanbieter auf unserem Online Shop http://www.brandeer.ch ein.
Grundsätzlich besteht ein hohes Interesse seitens Kunden und die Verkaufsabbrüchte konnten stark gemindert werden, was dementsprechend ein Umsatzplus brachte.

Negativpunkt: die Ablehnungsrate beträgt bei uns derzeit über 50% – dies ist aus meiner Sicht nicht zufriedenstellend.

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