Trotz aller Marktdominanz der großen Online-Marktplätze à la Amazon, Ebay, Otto oder Zalando sind allein im Raum DACH in den letzten beiden Pandemie-Jahren mehr als 100 neue Marktplätze entstanden. Doch die angespannte Weltwirtschaftslage bringt die Herstellketten ins Wanken und Lieferschwierigkeiten stellen die Marktplatzlogistik vor Herausforderungen.

Was sollten Marktplatzgründer beachten, damit ihr Online-Marktplatz gelingt?

Als Marktplatzbetreiber trittst du als Vermittler zwischen Kunde und Händler auf, insbesondere, wenn du nicht auch selbst als Händler agierst. Welchen Mehrwert bietest du deinen Kunden und deinen Händlern, auf deiner Plattform zu sein? Ist es das One-Stop-Shopping-Erlebnis, dass Kunden an einem Ort alles für einen bestimmten Bedarf bekommen? Oder vertrauen sie deiner Vorauswahl an Händlern und müssen daher nicht selbst beispielsweise nachhaltige Verkäufer finden?

Für Händler ist dein Marktplatz interessant, wenn sie von deiner Bekanntheit und Reichweite profitieren können, wenn sie hier neue, interessante Kunden akquirieren können oder eine Online-Präsenz erreichen, die sie vorher nicht hatten.

Es ist leichter, einen Marktplatz aus einem existierenden Onlineshop heraus aufzubauen und existierende E-Commerce-Aktivitäten zu erweitern. Damit nutzt du deine bereits erarbeiteten SEO-Erfolge, den vorhandenen Traffic und die klassischen Synergieeffekte treten ein.

Wenn deine Positionierung klar ist, gilt es, das dazu passende Sortiment zu definieren und die möglichen Händler. Bleibe deiner eigenen Brand-Positionierung treu, indem du eine sinnvolle Ergänzung deiner Produkte wählst. Insbesondere im B2B-Markt besteht hier noch ein großes Potenzial, Ökosysteme aufzubauen, Nischen zu besetzen und einen Lock-in-Effekt zu generieren. Mit Lock-in-Effekten können Kunden eng an den Marktplatz gebunden werden, weil ein Wechsel zu anderen Anbietern zu hohe Kosten verursachen würde.

Normalerweise findest du nicht ausschließlich die Händler, die dein Sortiment ideal ergänzen. Zum Teil bieten sie Konkurrenzprodukte auf deinem eigenen Marktplatz. Produktkannibalisierung muss nicht unbedingt eine Gefahr sein, sondern bietet den Kunden Auswahl und belebt den Wettbewerb.

Natürlich wirst du als Marktplatzbetreiber eine Provision für die verkauften Produkte und/oder eine Grundgebühr für die bereitgestellte Technologie und Marketing-Services erheben. Damit bist du allerdings abhängig von dem Erfolg deiner Händler und skalierst nur, je höher der Umsatz ist.

Große Marktplätze verdienen durch Retail-Media (Amazon), eigene Logistik oder Lagerhaltung (Fulfillment by Kaufland) oder Finanzierungsangebote (Otto). Selbst als Marktplatz im Aufbau kannst du über weitere Möglichkeiten zur Monetarisierung nachdenken: Biete deinen Händlern einen Übersetzungsservice für Produktbeschreibungen oder automatisierte Datenqualitätschecks. Genauso können Marketing-Pakete interessant sein für Premium-Produktplatzierungen oder SEO für eine bessere Sichtbarkeit ihres Angebots.

Eine Software für Marktplätze muss deutlich komplexere Prozesse abbilden können als ein Shopsystem. Neben der ständig steigenden Zahl an Beteiligten müssen manche Prozesse rechtlich sauber laufen. Wie erfolgen beispielsweise Zahlungen Bafin-konform bei Gutscheinen oder Retouren? Wie erfolgt die Provisionsabrechnung mit unterschiedlichen Provisionssätzen? Zunächst kannst du mit einem MVP (Minimum Viable Product) starten, um deine Geschäftsidee mit den minimalen Anforderungen zu testen. So erhältst du schnell Marktfeedback und kannst deinen Marktplatz ausbauen.

In deiner Vermittlerposition gewinnst du nur durch Vertrauen. Einerseits gilt das gegenüber Händlern, indem du faire Konditionen bietest, eine transparente Nachvollziehbarkeit der Prozesse sowie Kennzahlen bereitstellst, beispielsweise in einem Händlerportal.

Andererseits bist du für das Kundenerlebnis verantwortlich und musst sicherstellen, dass sie dir und deiner Auswahl an Händlern und Produkten vertrauen. Du kannst Trust-Modelle einsetzen, die deutlich machen, nach welchen Kriterien du deine Händler auswählst, Transparenz durch Händlerprofile schaffen und eine Produktsuche nach besonders gefragten Merkmalen erlauben.

Identifiziere die Händler, die du mit wenig Aufwand schnell an Bord holen kannst. Das sind meistens die, die bereits auf anderen Marktplätzen aktiv und dort auch gut bewertet sind und eine etablierte Logistik haben. Darüber hinaus eignen sich pure Online-Marken, Direct-to-Consumer-Marken und Händler, die sich auf Marktplätze als Absatzkanal spezialisieren. Insbesondere in der Startphase solltest du in eine gute Unterstützung deiner Händler investieren und bei der Produktdatenqualität noch etwas nachhelfen.

Das A und O für ein einfaches Onboarding ist der Import der Produktdaten. Kannst du an existierende Shop- oder ERP-Systeme andocken? Welche Anforderungen hast du an Bildqualität, Beschreibung, Varianten und Bestandsinformationen? Du kannst deine Händler durch performante Schnittstellen oder Qualitätschecks unterstützen, indem Vollständigkeit oder Konsistenz automatisch überprüft werden.

Genauso wichtig ist aber auch, dass du eine sinnvolle Produktstruktur mit Kategorien, Varianten und Gebinden etablierst.

Zum Start eines Marktplatzes scheint Automatisierung nicht notwendig, doch sobald er wächst, wäre es zu schade, wenn du die Nachfrage nicht bedienen kannst, weil du mit den Bestellbestätigungen und Provisionsabrechnungen nicht hinterherkommst. Ohne automatisierte Prozesse kannst du nicht skalieren. Belege, Abrechnungen, Pack-Listen sollten automatisiert erstellt werden, aber auch Workflows, wie zum Beispiel: „Sobald eine Retoure angemeldet ist, informiere den Kundenservice.“

Amazon hat die Latte an Lieferqualität sehr hoch gehängt. Die Zufriedenheit deiner Kunden hängt in hohem Maße von der Logistik ab, wann das Paket wie ankommt. Wie kannst du als Marktplatzbetreiber die Lieferqualität beeinflussen, wenn im Normalfall deine Händler für die Auslieferung zuständig sind? Eigenes Fulfillment ist für die wenigsten umsetzbar. Für manche ausländischen Händler ist eine Lieferung an den Marktplatzbetreiber erwägenswert, der die Endkundenauslieferung übernimmt.

Der große Vorteil als Marktplatzbetreiber besteht darin, dass du Zugang zu unzähligen Daten hast. Wie die Kunden deines Marktplatzes sich verhalten, erfährst zuallererst du. Daher hilft es dir enorm, wenn du weißt, wer wann was wieder kauft, wer viel retourniert und nur billig einkauft, wie hoch die Warenkorbwerte sind und wer deine lukrativen Kunden sind. Genauso kannst du analysieren, welche Produkte besonders gut laufen und gegebenenfalls als Eigenmarke in den Vertrieb gehen.

Am wichtigsten ist jedoch, die Leistung deiner Händler auszuwerten in puncto Liefertreue, Reaktionsschnelligkeit, Produktangebot und positive Kundenbewertungen. Diese Händler möchtest du fördern, denn das sind deine Partner, mit denen du Geld verdienst.