Vor dieser Situation ist kein Gründer gefeit: Seit zwei Wochen finden sich partout keine Neukunden. Der letzte größere Umsatz liegt schon länger zurück. Und das Feedback aus dem Akquise-Mailing neulich fällt auch mehr als bescheiden aus. So langsam kommt Panik auf. Was, wenn das so weiter geht? Die monatlichen Fixkosten werden schließlich gnadenlos abgebucht – auch wenn nichts reinkommt. Du musst etwas tun! Du hängst dich rein und telefonierst die Empfänger des letzten Mailings nochmal ab. Doch du erntest nichts als Absagen. Eigentlich wundert dich das nicht. Denn du kriegst ja selbst das große Jammern, wenn du dir so zuhörst. Aber hinschmeißen ist doch auch keine Option. Oder doch?

Jetzt brauchst du etwas, woran du die Tragweite der Situation messen kannst. Denn Emotionen sind hier kein guter Ratgeber. Entweder ziehen sie dich unangemessen runter oder sie übertünchen womöglich die existierende Notlage. „Ich empfehle den guten alten Business-Plan“, so Olaf Kapinski, IT-Führungskräfte-Coach und Herausgeber des „Leben Führen Podcast“. „Auch wenn es eine Heidenarbeit ist, wird der Gründer so gezwungen, sich ernsthaft Ziele zu setzen.“ Mit halbseidenen Wünschen brauche man da nicht kommen. Die Fragen seien echt zickig. „Aber dann steht da auch so etwas wie: ‚In zwei Jahren will ich die ersten 100 Kunden haben. Dann investiere ich nochmal 50.000 Euro für weitere 300 Kunden in den nächsten drei Jahren‘“, bricht Kapinski eine Lanze für den Formalakt. „Erst wenn du numerische Ziele auf einem Zeitstrahl vor Augen hast, bist du in der Lage zu entscheiden.“ So ließen sich Kapriolen im Tagesgeschäft richtig einordnen. „Wenn du nun schon seit Wochen keine Neukunden mehr hast, du aber bereits über Plan bist, kannst du anders agieren, als wenn du gnadenlos hinterher hinkst“, so Kapinski, der selbst ein Beratungsunternehmen gegründet hat und Durststrecken kennt.

Aber was machst du, wenn dein schöner Plan nicht mehr funktioniert? Woher weißt du denn, ob die Ziele, die du dir damals gesetzt hast, noch realistisch sind? „In jedem Businessplan trifft der Gründer konkrete Annahmen, unter denen er sein Geschäft aufbauen will“, erklärt Kapinski. „Diese Annahmen gehören regelmäßig auf den Prüfstand.“ Wenn du beispielsweise davon ausgegangen bist, dass sämtliche Frauen nach dem Schulabschluss Stricken lernen und du darauf dein Kurssystem aufbaust, dann musst du mit deinen Kundinnen im Gespräch bleiben. Möglicherweise ändern sie ihre Präferenzen und Nähen wird der Riesen-Trend. Oder die nächste Smartphone-Generation kann plötzlich stricken, die Damen legen die Stricknadeln ad acta – und du wunderst dich über die plötzliche Flaute. Einfach zum Telefon zu greifen wird hier nicht helfen. Vielmehr brauchst du einen Plan B für dein Geschäftsmodell. Nur wenn du Signale vom Markt wahrnimmst, kannst du sie für dich nutzen. Andernfalls musst du frustriert zusehen, wie dein Unternehmen den Bach runtergeht.

Nun geht es bei der Tätigkeit als Freiberufler oder Selbstständiger nicht nur darum, Geld zu verdienen. Das ginge schließlich auch als Angestellter. „Jeder Gründer wirft auch eine Portion Idealismus in den Ring“, ist Kapinski überzeugt. „Er macht seinen Job, weil er ihn gern tut.“ So sprechen neben dem Wunsch nach beruflichem Erfolg auch Argumente wie Selbstbestimmung, hohe Freiheitsgrade oder auch die gute Vereinbarung mit anderen Lebensbereichen für ein eigenes Geschäft. „Wenn diese Argumente nicht mehr zählen – wenn das Lebensgefühl nicht mehr stimmt – ist es Zeit für einen U-Turn“, so Kapinski.

„Wenn du eine dieser drei Fragen mit Ja beantwortest, dann solltest du innehalten und einmal sachlich und mit etwas Abstand auf die Situation schauen“, rät der Führungskräfte-Coach, dessen Klientel größtenteils aus der Gründerszene kommt. Wichtig sei, bewusst in den externen Diskurs zu gehen. Nicht umsonst hieße es: „Don’t ask a fish about the water“.

Jeder Gründer sollte sich konsequent eine Gruppe aufbauen, mit der er über sein Business reden kann. Hier ginge es nicht darum, sich auf die Schulter zu klopfen oder einfach rumzujammern. Angestellte gehörten hier ebenso wenig rein wie Familienmitglieder. „Es geht darum, von Vordenkern zu lernen und Impulse für die weitere Arbeit zu gewinnen“, so Kapinski. Gut sei es deshalb, sich mit Leuten zu umgeben, die schon dort seien, wo man selbst hinwolle. Und wie findest du die? Ganz einfach: suchen und fragen. Recherchiere deine Wunsch-Gesprächspartner und sprich sie gezielt an. „Dabei ist es wichtig, mit offenen Karten zu spielen“, so Kapinski. „Wenn du in deiner Anfrage den Begriff ‚Mastermind‘ ins Spiel bringst, ist der Person schon mal klar, dass es dir nicht um ein Kaffeekränzchen geht.“

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