Das Sprecherhonorar eines Barack Obamas ist für viele Menschen unerreichbar, doch fünfstellige Summen müssen kein Traum bleiben! Wovon es abhängt, was Vortragende auf einer Konferenzbühne verdienen, erklärt Sachbuchautor und Arbeitsexperte Felix Plötz im t3n-Interview. Er hat dazu ein Buch geschrieben – der Titel: „Traumberuf Keynote-Speaker“ (Amazon, Google Books). Plötz verrät, wie hoch die Gagen in der Szene sind, wer das Zeug dazu hat und wer es lieber bleiben lassen sollte, wie sich Aufträge akquirieren lassen und wie Anfängerinnen und Anfänger mit Lampenfieber umgehen sollten.

t3n.de: Felix, du bist nicht nur Buchautor, sondern auch Keynote-Speaker. Wie viel hast du für deinen letzten Vortrag verlangt?

Felix Plötz: Das kann ich dir ganz offen sagen, denn meine Vortragshonorare sind kein Geheimnis. Bei meinem letzten Vortrag habe ich circa eine Stunde lang vor 200 Führungskräften gesprochen und dafür 6.700 Euro erhalten. Der Kunde hatte sich außerdem gewünscht, dass alle Teilnehmenden ein Exemplar meines Buchs „Das Ende der dummen Arbeit“ erhalten. Die habe ich dann natürlich auch im Vorfeld signiert und zur Veranstaltung mitgebracht. Das waren nochmal etwa 3.600 Euro Umsatz.

Wo können wir dich da im Vergleich zu prominenten Speakern, wie etwa dem Motivationstrainer und ehemaliger Börsenmakler Jordan „Wolf of Wall Street“ Belfort einordnen?

Ich vermute, dass Jordan Belforts Honorar im Bereich eines Richard Branson oder Gary Vaynerchuk zu verorten sein dürfte – also zwischen 50.000 und 100.000 Dollar. Wenn Leonardo di Caprio dich in einem weltweiten Blockbuster gespielt hat, hast du es bekanntheitstechnisch auf jeden Fall geschafft.

Wonach richtet sich das Honorar denn generell? Geht es nur um Bekanntheit?

Nein, Bekanntheit ist ein Teil des Ganzen. Natürlich braucht es auch Fähigkeiten und Expertise. Im deutschen Speakermarkt gibt es so grob gesagt folgende Kategorien: 1.000 bis 3.000 Euro erhalten Einsteiger, 3.000 bis 6.000 Euro bekommt ein Profi-Speaker, 6.000 bis 12.000 Euro ein bekannter Profi-Speaker und 12.000 bis 50.000 Euro erhalten Speaker, die als Top-Marke gelten. Ein Honorar von mehr als 12.000 Euro pro Auftritt bekommen eigentlich nur Promis. Zu diesem illustren Kreis zählen TV-Stars wie Eckart von Hirschhausen, Ex-Politiker wie Joschka Fischer oder prominente Ex-Sportler wie Boris Becker.

Und im internationalen Speakermarkt?

Die Spitzengagen fangen dort bei 50.000 Euro an, die bekommen aber nur Top-Stars wie der Nobelpreisträger Gary Stiglitz oder die bereits erwähnten prominenten Unternehmer Richard Branson und Gary Vaynerchuk. Sie alle sind weltweit bekannt. Die absoluten Top-Verdiener sind frühere Spitzenpolitiker von Weltniveau wie Bill Clinton, der locker 250.000 US-Dollar bekommt. Oder Barack Obama, der ein Honorar von bis zu 400.000 Dollar erhält. All diese Menschen haben für ihren Status allerdings auch Jahre und Jahrzehnte in teilweise enorm wichtigen Schlüsselpositionen gearbeitet.

Du sprichst in deinem Buch davon, dass Keynote-Speaker ein Traumberuf sei. Warum?

Erst einmal gibt es einen ganz banalen Grund, warum viele Leute Interesse daran haben, selbst Keynote-Speaker zu werden. Es ist die Aussicht, sehr gutes Geld zu verdienen. Denn auch wenn ein Speaker sein Honorar nicht alleine mit 30 oder 60 Minuten Arbeit während des Auftritts verdient, sind die Verdienstmöglichkeiten spitze. Aber es gibt natürlich nicht nur die monetäre Seite, die reizt. Es geht immer auch um etwas Größeres. Etwas, das Sinn stiftet.

Wie meinst du das?

Gute Rednerinnen und Redner möchten eine Botschaft verbreiten. Das ist auch bei mir so. Mein Ziel ist es, dabei mitzuhelfen, dass sich die Arbeitswelt verändert und damit auch die Welt, in der wir leben. Meine Message der letzten Jahre war es, mehr Startup-Spirit in die Unternehmen zu bringen und zu zeigen, dass die Ideen normaler Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht irgendwelche Hirngespinste sind, sondern ganz real die Unternehmenswelt und letztlich die Arbeit jedes Einzelnen verbessern.

Aber ist es nicht auch unglaublich langweilig, ständig das Gleiche zu reden?

Eigentlich nicht, nein. Denn das Leben als Keynote-Speaker ist sehr abwechslungsreich. Man lernt in kurzer Zeit viele interessante Menschen kennen. Spannend sind ja auch die unterschiedlichen Auftraggeber aus ganz unterschiedlichen Branchen, in ganz unterschiedlichen Größen und mit ganz verschiedenen Kulturen. An einem Tag redet man bei der Kundenveranstaltung einer Private-Equity-Firma vor 30 Multi-Millionären, dann steht man bei einem Landmaschinenhersteller vor 500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern auf der Bühne, und am nächsten Tag hält man einen englischen Vortrag bei einem internationalen Kongress in Madrid. Die Eindrücke sind bestimmt kurz, aber immer auch sehr intensiv.

Glaubst du, dass jede beziehungsweise jeder zum Keynote-Speaker werden kann?

Nein. Das kann sicherlich nicht jeder. Es gibt nichts, was jeder kann. Außer du fragst Leute, die dir das passende Seminar verkaufen wollen. Was ich aber sagen kann: Der Markt für Rednerinnen und Redner ist in den vergangenen Jahren offener und vielfältiger geworden. Es stehen heute ganz neue Typen von Speakern auf der Bühne, beispielsweise Influencer, Podcaster, Blogger, Comedians, Startup-Gründende und andere Digitalpioniere. Sie finden ihren Platz neben der Riege der Klassiker unter den Keynote-Speakern: prominente Ex-Sportlerinnen und -Sportler und Menschen aus der Politik, Unternehmende, Coaches und Trainerinnen und Trainer. Aus meiner Sicht war es noch nie leichter in der Branche Fuß zu fassen als heute.

Was braucht es dafür?

Die Grundvoraussetzung, um den Beruf auszuüben, ist immer Expertenwissen. Ein Speaker ist immer eine Instanz auf einem bestimmten Fachgebiet und verfügt über ein besonderes Know-how. Wissensvermittlung ist ein Teil des Wertes, den er seinem Publikum liefert. Außerdem muss die Person auch unterhalten können. Die eigene Story gehört für mich deshalb genauso zum Produkt. Sie ist so wichtig, weil ein Vortrag mit exzellentem Fachwissen angereichert sein kann und dennoch schnell langweilig wird. Die Frage ist ja auch: Wann ist ein Vortrag wirklich mitreißend?

Wenn Speaker von Ereignissen berichten, die sie selbst erlebt haben.

Exakt! So ein Auftritt ist authentisch und glaubwürdig. Außerdem musst du als Speaker klare Positionen vertreten und den Mut haben, auch einmal Widerspruch herauszufordern. Kein Mensch will Rednerinnen und Redner, die ihre Botschaft mit vielen „vielleichts“ relativieren und abschwächen oder in ihren Vorträgen das Für und Wider so lange debattieren, bis am Ende gar nicht klar ist, welche Meinung überhaupt vertreten wird. Du brauchst als Speaker also auch eine klare Haltung. Wer das alles nicht hat, sollte es lassen.

Wie viel Arbeit fließt in eine gute Keynote?

Das ist eine gute Frage, denn viele Anfängerinnen und Anfänger unterschätzen die Mühe, die die Vorbereitung eines überzeugenden Bühnenauftritts mit sich bringt. Bei meinem ersten Vortrag habe ich circa vier Wochen gebraucht, um ein Redemanuskript zu schreiben, und dann locker nochmal vier bis fünf Wochen, um die Rede auch zu verinnerlichen und zu optimieren. In dieser Zeit habe ich das Ganze mindestens dreißig Mal in voller Länge für mich selbst gesprochen, damit ich den Vortrag auch wirklich drauf hatte. Heute bin ich deutlich schneller. Das liegt zum einen an der Erfahrung, aber auch daran, dass ich nicht mehr jeden Vortrag von Null an aufbauen muss.

Ganz schön viel Zeit. Worauf gilt es bei der Vorbereitung zu achten? Oder anders gefragt: Was muss eine gute Keynote können?

Ein Keynote-Speaker gibt auf einer Veranstaltung immer den Ton an, er legt den Kerngedanken, sozusagen das grundsätzliche Thema des Tages fest. Der Begriff Keynote stammt ja aus dem Musik-Bereich und bezeichnet dort die Grundnote. Ein Vortrag, der Ton und Thema bestimmt, findet logischerweise häufig zu Beginn der Veranstaltung statt. Der Keynote-Speaker ist dann der Eisbrecher, der das Publikum motiviert, neugierig macht und auf den Tag einstimmt. Auch zum Abschluss einer Veranstaltung gibt es oft eine Keynote-Rede, die die Informationen des Tages zu einem anregenden Impuls bündelt und so die Veranstaltung für die Teilnehmenden abrundet. Der Keynote-Speaker spricht also meistens dann, wenn das Publikum noch nicht ganz angekommen ist oder wenn es gedanklich schon auf der Heimfahrt ist.

Wie lang dauert so ein Vortrag?

Eine klassische Keynote-Speech dauert üblicherweise zwischen 45 und 60 Minuten. Doch die Dauer eines Auftritts kann variieren. Ein fokussierter 20- bis 30-minütiger Vortrag – auch Impulsvortrag oder Impulsreferat genannt – ist ein ebenso beliebtes Format für Speaker. Doch egal wie lange eine Rede dauert: Ihr Ziel ist immer das Gleiche: Impulse geben, Wissen vermitteln und Zusammenhänge aufdecken, die im Trubel des Tagesgeschäfts verborgen bleiben.

Lass uns noch etwas mehr über das Geschäftsmodell reden: Wie akquirierst du deine Aufträge?

Der wichtigste Marketingkanal besteht tatsächlich aus den Vorträgen selbst. „Bühne macht Bühne“ ist in der Szene ein geflügeltes Wort. Einerseits wird man teilweise direkt aus dem Publikum heraus für den nächsten Auftrag engagiert, andererseits wird man in der Szene somit auch immer bekannter und profitiert von Weiterempfehlungen. Irgendwann lohnt es sich dann auch, sich bei Redneragenturen listen zu lassen. Darüber hinaus gibt es viele unterschiedliche Werbekanäle, die kurz- und langfristig einzahlen – von Suchmaschinenmarketing über Werbeanzeigen bis zur Präsenz in sozialen Netzwerken. Wichtig sind Projekte, die auf den Status als Speaker einzahlen, die Bekanntheit steigern und auf Umwegen zum Erfolg führen. Ein Paradebeispiel dafür ist die Veröffentlichung eines Buchs.

Viele grübeln jetzt sicher, ob sie oder er es auch könnte. Fachwissen haben ja eigentlich so gut wie alle Berufstätigen. Und durch den Beruf eben auch Stories. Problematisch ist ja häufig etwas ganz anderes: Sich zu trauen und natürlich das Lampenfieber abzuschalten.

Ja, Lampenfieber ist echt hinterhältig. Die Symptome, die bei Redeangst auftreten, sind so ähnlich wie beim Fluchtreflex von Urzeitmenschen im Angesicht einer Gefahr. Aber natürlich warten draußen im Vortragssaal keine 300 Säbelzahntiger darauf, dich zu fressen. Es gibt keine ernsthafte Gefahr. Die körperlichen Symptome lösen wir selbst aus: Es ist reines Kopfkino. Und weil es Kopfkino ist, lässt sich Redeangst auch überwinden.

Wie war das anfangs bei dir?

An meine ersten zwei, drei Vorträge vor großem Publikum mit mehreren hundert Leuten erinnere ich mich nicht besonders gerne zurück. Diese Auftritte konnte ich noch nicht genießen und kam auch nicht in einen Flow. Ich war so sehr mit mir selbst beschäftigt, wie ein Fahranfänger im Auto. Der ist so sehr darauf konzentriert, die Kupplung zu treten und zu lenken, dass er die Landschaft um ihn herum gar nicht richtig wahrnehmen kann. Genauso ging es mir bei den ersten Vorträgen: Ich achtete auf den Punkt, auf dem ich stehen musste, um vom Spot angestrahlt zu werden. Ich schaute unentwegt auf die Uhr, die Sekunde um Sekunde gnadenlos runtertickte. Ich nahm Geräusche im Publikum wahr. Und vor allem achtete ich darauf, möglichst perfekt meine Rede zu halten und bloß keinen Fehler zu machen. Einen dieser Auftritte habe ich später auf einer Filmaufnahme gesehen. Im Nachhinein muss ich gestehen: Ich sah aus wie ein Roboter.

Und wie hast du das in den Griff bekommen?

Was hierbei hilft, sind drei Dinge: Erstens, den Vortrag üben. Zweitens, den Vortrag üben. Und drittens, den Vortrag nochmal üben! Gute Vorbereitung ist einfach extrem wichtig und auch Teil des Respekts, den du deinem Publikum entgegenbringen musst. Kein professioneller Speaker entert die Bühne und quatscht einfach eine Stunde drauf los. Und noch eines: Redeangst kann man überwinden, das Lampenfieber bleibt. Mark Twain hat einmal gesagt: „Es gibt zwei Arten von Rednern: Solche, die zugeben nervös zu werden und solche, die Lügner sind.“ Da hat er Recht. Und das ist auch gut so, denn ohne eine gewisse innere Anspannung wirkt ein Vortrag schnell blutleer. Es darf nicht der Eindruck entstehen, als sei der Redner von seinem Thema selbst nicht mehr mitgerissen oder gar gelangweilt. Ein guter Vortrag braucht also immer auch ordentlich Adrenalin.

Dann gehen wir alle mal üben. Danke für diese Einblicke!

Sehr gerne! Ich freu mich auf eure Keynotes!