Markus Kellermann ist seit 1990 in der Onlinebranche aktiv. Sein Steckenpferd: das Affiliate-Marketing. Mit xpose360 berät er Unternehmen, wie man es machen sollte. Auf dem Online Marketing Tag 2016 spricht er über die größten Fehler.

Über 100.000 Affiliates gäbe es laut eigener Schätzung in Deutschland, erklärt Kellermann zu Beginn seines Vortrags. Sie verteilen sich auf rund 7.000 Programme. Die Investitionen auf Seiten der Onlinehändler steigen, wenngleich nur langsam. Ein Ende ist vorerst nicht in Sicht.

Dass trotzdem nicht alles „im Grünen“ ist, zeigt Kellermann an zahlreichen Beispielen. Die Qualität der Programmbetreiber schwankt. Besonders störend und problematisch sind die folgenden fünf Fehler.

Die Höhe der Provisionen ist für Affiliates einer der wichtigsten Gründe für oder gegen ein Programm. Problematisch ist das, wenn sie nach Programmstart unverändert bleiben, völlig unabhängig von den Umständen.

Flexibilität zahle sich aus, so Kellermann. Vor allem während heiß umkämpfter Jahreszeiten und in heiß umkämpften Branchen helfen höhere Provisionen. So gewinne man Aufmerksamkeit, sagt er.

Ähnliche Effekte haben kreative Provisionsmodelle sowie eine Vorreiterschaft bei dessen Weiterentwicklung. Die klassische CPO-Provision, bei der Käufe nach dem jeweiligem Umsatz abgerechnet werden, sind nicht das Non-Plus-Ultra.

Das Geheimrezept ist eine transparente Kommunikation, regelmäßige Aktionen und Anpassungen, gepaart mit fairen Provisionen. Nur so umgeht man den gängigsten Fehler der Branche.

Der letzte Marketingkanal direkt vor Kaufabschluss ist nicht der alleinige Umsatztreiber, erhält aber häufig 100 Prozent der Provision. Programmbetreiber müssen sich von diesem Silodenken verabschieden, fordert Kellermann.

Die vollständige Betrachtung der gesamten User-Journey ist notwendig, um den Erfolg der einzelnen Stationen zu beurteilen. Auf Basis dieser Daten sollten Affiliates vergütet werden, alles andere verfehle die Realität.

Technische Fehler und fehlendes Tracking von Mobilgeräten sind die Treiber des dritten großen Fehlers von Programmbetreibern. Für beide Fälle finden sich dutzende Beispiele, so Kellermann.

Technische Probleme reichen von falsch eingestellten Cookie-Weichen über zu lange Redirect-Ketten bis hin zu fehlenden Onsite-Pixeln. Doch selbst wenn technisch alles passt, wird oft zu kurz gedacht.

Das Tracking des kompletten Kaufprozess ist für Programmbetreiber schwierig, denn häufig ignorieren sie, dass der Kaufprozess auf mehreren Endgeräten stattfindet. In Anbetracht der Anzahl mobiler Endgeräte und dessen Bedeutung ein absolutes Unding.

Wer für einen kurzen Zeitraum höhere Provisionen oder zusätzliche Gewinne ausspricht, veranstaltet sogenannte Sales-Rallyes. Sie können das Interesse der Affiliates steigern und als Umsatztreiber dienen.

Auf Desinteresse stoßen sie, wenn eine Strategie mit klarer Zielsetzung fehlt, weiß Kellermann. Er rät, Anreize für alle Affiliates zu schaffen und nicht nur Topverdiener zu belohnen.

Schlechte oder fehlende Kommunikation ist ein großes Problem der Branche. Positiv fällt auf, wer sich anders gibt: freundlich, offen, ehrlich.

Affiliates erwarten persönliche Ansprechpartner, die jederzeit erreichbar sind. Die Kontaktdaten schon in der Programmbeschreibung zu platzieren, erweist sich demnach als hilfreich.

Ein regelmäßiger Austausch und eine transparente Kommunikation von Änderungen schafft das notwendige Vertrauen zwischen Programmbetreiber und Affiliate. Sie ist im Zweifel das Zünglein an der Waage, wenn Mitbewerber ähnliche Vergütungen anbieten.

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