Eine intelligente Verkaufsmechanik registriert bei Amazon wiederkehrende Käufe und bietet Kunden direkt an, den Artikel im Abonnement zu erwerben. Die Mechanik reagiert manchmal allerdings kundenunfreundlich, zieht gerade generierte Angebote wieder zurück und beschert stattdessen geplatzte Rabatte.

Das Amazon Spar-Abo bringt Kunden eine Art Mengenrabatt ein. Meist handelt es sich um eine Verkaufseinheit aus mehreren Packungen, die in einem frei wählbaren Intervall geliefert werden: Beispielsweise monatlich oder alle zwei Monate. Für die Abonnierung des Angebotes erhält der Kunde einen Rabatt, die Höhe des Rabattes hängt dabei von der Anzahl der Spar-Abo-Artikel ab, die zum monatlichen Stichtag abonniert wurden. Werden fünf Artikel im Sparabo gleichzeitig geliefert, erhält der Kunde statt fünf Prozent gleich 15 Prozent Rabatt auf den Preis.

Amazon nutzt anscheinend eine Mechanik um seine Spar-Abos zu generieren. Dazu wird vermutlich mit Hilfe eines Algorithmus ermittelt, ob Kunden eine hohe, wiederholte Kaufwahrscheinlichkeit für ein bestimmtes Produkt aufweisen.

Ein Beispiel das ich kürzlich mit Espresso-Pads beobachten konnte: Nach einer bereits erfolgten Bestellung einer bestimmten Kaffeepad-Sorte wollte ich eine Nachbestellung platzieren und legte gleich sechs Packungen in meinen Warenkorb.

Im selben Moment erscheint über dem Artikel ein Spar-Abo-Angebot, dass den Artikelpreis des einzelnen Artikels mittels des Mengenrabattes unterbietet – nebenbei bemerkt ist der einzelne Artikel ein Produkt eines externen Händlers.

Und zack, hat Amazon ein Spar-Abo generiert und den Umsatz vom Marktplatzhändler in eigene Kanäle umgeleitet.

Spätestens in dem Moment, in dem Amazon in der Spar-Abo-Übersicht meines Kundenkontos neben dem frisch generierten Kaffeepad-Abo die Meldung „Derzeit nicht auf Lager, wir benachrichtigen Sie bei Verfügbarkeit“ eingeblendet wird, ist mir endgültig klar, dass hier eine Verkaufsmechanik von Amazon am Werk ist: So wurde doch tatsächlich ein Abo generiert für Produkte, die Amazon erstmal besorgen muss. Es sollte zwei Monate dauern, bis das Produkt dann tatsächlich ein Teil meines Spar-Abos wurde.

Die selbe Verkaufsmechanik besitzt anscheinend auch eine Notbremse, falls ein unrentables Abo generiert wird. Alles beginnt bei diesem Beispiel mit Babynahrung. Die erste Ladung Babynahrung wird am 08. März bei einem Marktplatzhändler bestellt, wie unten im Bild zu erkennen ist, weist Amazon darauf hin, dass der Artikel vor einigen Tagen schon einmal bestellt wurde. Wie beim Espresso-Pad-Beispiel wird eine größere Menge eingekauft. Diesmal direkt bei Amazon, nicht bei einem Marktplatzhändler – der Artikel ist lagernd vorrätig.

Wieder stoße ich auf ein automatisch angezeigtes Spar-Abo-Angebot: Innerhalb von Minuten taucht beim Kauf des Aptamil-Pre-Pakets ein Sparabo-Angebot auf. Das ich auswähle und knapp zehn Euro Ermäßigung durch den vollen Mengenrabatt mitnehme. Die Freude währt allerdings nicht lange, denn am nächsten Tag entdecke ich, dass Amazon das Spar-Abo einige Stunden nach der Bestellung storniert hat – der Hinweis „Derzeit nicht auf Lager“ wird im Kundenkonten-Bereich eingeblendet, verbunden mit der Mitteilung dass der Artikel nicht mehr am Spar-Abo teilnimmt.

Der Artikel ist noch einige Zeit ohne Spar-Abo-Angebot zum Normalpreis als Einzelartikel im Spar-Abo-Shop gelistet, wie unten im Bild zu sehen. Der Artikel ist lagernd vorrätig, von „Derzeit nicht auf Lager“ ist keine Rede mehr.

Die automatische Stornierung des Spar-Abos erfolgte direkt vor dem regelmäßigen Liefertermin meiner Spar-Abo-Artikel. Amazon sammelt alle anlaufenden Spar-Abo-Bestellungen und liefert diese turnusmäßig immer zum selben Datum aus. Mit der Babynahrung waren alle Bedingungen für die 15-Prozent-Rabattstufe erfolgt: Es wären fünf Artikel ausgeliefert worden. Durch das Storno wurden nur vier Artikel ausgeliefert, deshalb fiel die aktuelle Spar-Abo-Lieferung auf einen Rabatt von fünf Prozent zurück.

Amazon verspricht Kunden zwar die Rabattstufe zu erhalten, falls ein Artikel mal nicht verfügbar sein sollte, aber schweigt sich aus für den Fall, dass ein Spar-Abo-Artikel nicht mehr im Spar-Abo verfügbar sein sollte. Tatsächlich wird darauf keine Rücksicht genommen. Die unten abgebildete Formulierung „sollte ein Spar-Abo-Artikel nicht mehr verfügbar sein“, bezieht nämlich nicht auf die Lagerkapazität, sondern darauf, dass Amazon den Artikel aus dem Spar-Abo-Marketing herausnimmt.

Die Mechanik, die Amazon hier betreibt ist raffiniert und extrem sinnvoll. Wenn Anzeichen für einen dauerhaften Bedarf zu finden sind, bietet Amazon proaktiv ein Abo des Artikels an – auch wenn der Artikel vorher noch gar nicht im Spar-Abo erhältlich war. Im Prinzip keine schlechte Idee, sowohl für Amazon als auch für den Kunden.

Bitter für Marktplatzhändler, wenn dadurch Umsatz weggeschnappt wird, weil Amazon den Händler durch den Spar-Abo-Rabatt unterbietet. Schön für den Kunden, der sich so über den Rabatt und den niedrigeren Aufwand freuen kann. Leider ist aus Kundensicht das Spar-Abo-Marketing ein wenig windig: Wenn Artikel aus dem Spar-Abo entfernt werden, weil der Rabatt nicht rechenbar ist, dann ist unter Umständen nicht nur der Rabatt für diesen einen Artikel, sondern gleich für die anderen Artikel des Spar-Abos mit. Abhilfe könne Amazon hier schaffen, indem die Verkaufsmechanik die Rentabilität der Angebote bereits vorher berücksichtigt – oder wenigstens das Spar-Abo erst nach der ersten Lieferung storniert. So wird wenigstens das erste Rabattversprechen an den Kunden gehalten und ein weiterer Mengenrabatt potentiell nicht gefährdet.

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