Du sitzt bei deinem potenziellen Chef am Tisch. Das Gespräch läuft richtig gut. Du konntest deine Stärken ausspielen und dein Gegenüber zeigt sich begeistert. Im Grunde seid ihr euch einig. Dann sagt dein zukünftiger Chef ganz salopp: „Bestens, lassen Sie uns noch kurz über’s Gehalt reden. Was stellen Sie sich denn vor?“ Deine eben noch massenhaft vorhandene Souveränität bröckelt. Der sichere Boden fühlt sich plötzlich an wie dünnes Eis. Was sollst du sagen? Du hast im Kopf: „Ist-Gehalt plus zehn Prozent“. Und so gehst du mit 50.000 an den Start. Dein Gegenüber hebt erstaunt die Augenbrauen. „Junger Mann, bei uns geht es mit 70.000 los! Da muss ich jetzt noch einmal grundsätzlich überlegen, ob Sie der Richtige für uns sind. Mir scheint, Sie haben von unserer Branche überhaupt keine Ahnung!“ Vergeigt. Bei einer solchen Abweichung ist das Gespräch unwiederbringlich vorbei. Schade eigentlich.

So wie diesem jungen Mann geht es vielen Bewerbern. Sie haben sich inhaltlich perfekt vorbereitet. Sie wissen, was sie können und haben den Unternehmensbedarf klar vor Augen. Doch beim Thema „Preis“ kommen sie plötzlich ins Rudern. Über Geld spricht man schließlich nicht. Dabei kommt das Thema stets auf die Agenda, das ist so sicher wie das „Amen“ in der Kirche. Und trotzdem will da keiner so richtig ran. Wenn du auf das Thema jedoch nicht vorbereitet bist, kannst du am Ende nur im Nebel agieren – und tappst womöglich in eine dieser beiden Fallen:

Du nennst einen für dieses Unternehmen oder diese Branche viel zu hohen Preis. Eine solche überzogene Forderung lässt sich in der Regel nicht wieder glatt bügeln.

Oder: Du setzt deinen Preis viel zu niedrig an. Und dann denkt sich dein Gegenüber: „Hm, wo ist der Haken?“ Oder: „Herrje, wenn der so tief stapelt, wie will der denn bei mir Führungsverantwortung übernehmen?“

Beide Fallen sind extrem tückisch. Denn sie lassen dich nicht nur schlecht aussehen, sondern können auch dazu führen, dass das Gespräch an der Stelle abrupt zu Ende ist. Denn kleinere Abweichungen kannst du im Gespräch immer verhandeln. Das ist nicht weiter tragisch und ziemlich üblich für eine Verkaufssituation. Wenn eure Vorstellungen aber meilenweit auseinander liegen, dann ist das Gespräch vorbei. Dann bist du raus. Denn keine der beiden Seiten kann jetzt diesen Graben überspringen. Dein Arbeitgeber kann dir dein Mondgehalt nicht zahlen, weil er das intern nie im Leben verantworten kann. Und du kannst auf ein deutlich niedrigeres Gehaltsangebot nicht eingehen, weil du dann ein für alle Mal dein Gesicht verlieren würdest. Ausweglose Lage, in die du dich damit reinkatapultiert hast.

Anderer Fall: Nicht du wirst aufgefordert, dein Wunschgehalt zu nennen, sondern dein Gesprächspartner schlägt dir ein bestimmtes Gehalt vor. Wenn du jetzt nicht vorbereitet bist, kannst du letztlich nur annehmen. Und du kannst dir sicher sein, dass dein Gegenüber kein Samariter ist, hier wird ordentlich gepokert. Und so kommst du wahrscheinlich nicht besonders gut weg. Außerdem: Wenn du gleich einschlägst, denkt sich dein Gesprächspartner womöglich: „Na, der muss es aber nötig haben!“ Damit machst du deine eigene Ware schlecht. Ausbügeln lassen sich solche Kompromisse übrigens kaum noch. Im Gegenteil. Sie potenzieren sich im Laufe deines Berufslebens.

Und wenn Bewerber doch eine Vorstellung vom Wunschgehalt im Kopf haben? Dann entsteht die in der Regel aus eigenen Bedürfnissen. Du schaust dir dein Ist-Gehalt an. Dann kommt noch eine Schippe drauf. Schließlich willst du dich ja verbessern. Im Hinterkopf hast du vielleicht ein größeres Auto, das du dir leisten willst. Oder dein teures Hobby. Oder, oder, oder…

Am Ende hast du eine Zahl im Kopf. Deine Zahl. Doch die ist dem Geschäftsführer, dem du vielleicht gerade gegenüber sitzt, vollkommen egal. Ihn interessiert nicht, was du brauchst. Ihn interessiert nur eines – nämlich, was du für einen Mehrwert für sein Unternehmen bringst. Und was diesen Aspekt angeht, bist du mit deiner „Was-brauch-ich-Brille“ noch völlig im Off. Du hast deinen Preis weder mit dem Wert deines Produktes abgeglichen noch hast du eine Ahnung davon, was dein Arbeitgeber zu zahlen bereit ist.

Um einen Preis zu bestimmen, der dir und deinem Kunden schmeckt, empfehlen Dirk Kreuter und Christopher Funk in ihrem Buch „Verkaufen statt Bewerben“ die folgenden drei Schritte:

1. Was ist üblich

Schau dir an, was in dieser Branche für ein Preisgefüge herrscht. Wo liegen die Fixgehälter? Gibt es noch variable Komponenten, die üblicherweise Gehaltsbestandteil sind, wie beispielsweise der Dienstwagen oder auch die Übernahme des Beitrages für’s Fitnessstudio? Wenn du diese Fakten auf dem Tisch hast, dann entscheide für dich, ob du das wirklich willst. Wenn du jetzt der Meinung bist, das geht für dich überhaupt nicht, dann ist das auch eine Erkenntnis. Besser, du weißt es jetzt als später, wenn du schon drin bist im Job.

2. Drunter oder drüber

Wenn du das durchschnittliche Gehaltsgefüge deines Wunsch-Arbeitgebers kennst und du damit grundsätzlich klar kommst, dann geht es einen Schritt weiter. Jetzt setzt du das branchenübliche Gehalt in Bezug zu deiner Leistung. Was bietest du – im Vergleich mit potenziellen Mitbewerbern? Liegst du eher darunter, weil dir die Erfahrung in Großprojekten fehlt? Oder bist du womöglich Weltspitze in deinem Fach und niemand kann dir so leicht das Wasser reichen? Dann gibt es gute Argumente dafür, auf das übliche Gehalt noch eine Schippe draufzulegen. Dein bisheriges Gehalt gehört übrigens auch in diesen Entscheidungskatalog. Es bleibt Maßstab für den anstehenden Sprung. Einen höheren Preis kannst du sicher gut verargumentieren, aber eine Verdopplung deines Ist-Gehaltes dürfte wohl eher nicht drin sein.

3. Kittelbrennfaktor

Nachdem du den Referenzwert kennst und deine Leistung dazu einschätzen kannst, geht es jetzt um die dritte Größe im Spiel: den Wert für das Unternehmen. Was treibt deinen potenziellen Arbeitgeber derzeit um? Welche Probleme sind auf der Agenda, für die du eine Lösung hast? Wie heiß sind die Kohlen, auf denen das Unternehmen sitzt? Zapfe dafür jede Quelle an, die du kriegen kannst. Denn Leistung gibt es niemals absolut, sondern ihren tatsächlichen Wert generiert sie stets aus dem aktuellen Schmerz des Unternehmens. Wenn du, sagen wir, als Marketing-Profi in einem Lifestyle-Unternehmen anheuerst, bei dem die Bewerber Schlange stehen, dann bist du nichts weiter als „just another Marketing-Man“. Deine Leistung wird nicht besonders viel Wert haben. Wenn du jedoch weißt, dass ein Sportartikelhersteller demnächst einen neuen Laufschuh herausbringt und du über wertvolle Kontakte zur Medienszene und zur Zielgruppe verfügst, dann kannst du (fast) jeden Preis aufrufen.

Wenn du hier angekommen bist, dann kann dich eine Frage nach deinem Wunschgehalt nicht mehr umhauen. Dein Preis ist sattelfest. In Bewerbungsschreiben solltest du deinen Preis besser nicht unterbringen. Denn dort verpufft er sang- und klanglos. Ganz einfach, weil du ihn nie mit den entsprechenden „Kittelbrennfaktoren“ untermauern kannst.

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