Interview

Gehalt verhandeln: So bekommst du, was du verdienst

Gehalt verhandeln: Expertin verrät, worauf du achten musst. (Foto: Shutterstock-Khosro)

Wenn es um das Wunschgehalt geht, ist gute Vorbereitung wichtig. Berufstätige können bis zu 15 Prozent verhandeln. Eine Karriereberaterin erklärt, was bei der Gehaltsverhandlung zu beachten ist.

Cornelia Topf ist Expertin für Erfolgskommunikation und Karriereentwicklung. Sie ist seit über 20 Jahren als Beraterin, Seminarleiterin, Trainerin und Vortragsrednerin international tätig. Auch als Autorin hat sie in Ratgeberbüchern ihr Wissen vermittelt. Zahlreiche Bücher wurden in andere Sprachen übersetzt. Worauf es bei der Gehaltsverhandlung ankommt und wie Arbeitnehmer am ehesten ihr Wunschgehalt bekommen, war Thema unseres Gesprächs.

Gehalt verhandeln: 10 bis 15 Prozent mehr sind nicht schlecht!

Gehalt verhandeln: Jammern und Mitleidstour gehen gar nicht. (Foto: Shutterstock-JohannesS)

t3n: Frau Topf, wann haben Sie zuletzt ihr Gehalt verhandelt?

Cornelia Topf: Das ist schon ein Weilchen her, weil ich seit 1988 mit meiner eigenen Firma erfolgreich selbstständig bin. Natürlich verhandle ich immer wieder Honorare für Coachings, Trainings, Seminare und auch Bücher.

t3n: Wie gehen Sie dabei vor?

Das hängt davon ab, ob es ein Neukunde ist oder eine bestehende Geschäftsbeziehung. Beim Neukunden überlege ich mir als erstes mein Wunschhonorar. Dann kommen die Fragen, die ich mir selbst stelle. Wie realistisch ist es, dass ich das erziele? Wie ist mein aktueller Marktwert? Wie ist die Konkurrenzsituation? Wie groß ist gegebenenfalls mein Verhandlungsspielraum? Und wenn ich mich dann immer noch unsicher fühlen sollte, frage ich gute Freunde im Netzwerk, was sie an meiner Stelle fordern würden. Bei Bestandskunden überprüfe ich zuerst, wie lange die letzte Honorarverhandlung her ist und wie viel Prozent Aufschlag vertretbar sind. Das verhält sich also gar nicht so viel anders als bei der Gehaltsverhandlung eines neuen oder bestehenden Arbeitsverhältnisses.

t3n: Welche Wege gibt es noch, das Gehalt zu verhandeln?

Es gibt fast immer mehrere Wege. Zum Beispiel gibt es tatsächlich Menschen, denen werden so üppige Erhöhungen, Boni, Beteiligungen und sonstige Vergünstigungen angeboten, dass sie sagen: „Ich musste noch nie um mein Gehalt verhandeln.“ Das ist meiner Erfahrung nach eher die Ausnahme und wird oft auch als Distinktionsmerkmal eingesetzt. Es gibt auch unterschiedliche Wege beim Zeithorizont. Es gibt die Möglichkeit, Gehalt in regelmäßigen Abständen, etwa alle zwei Jahre, neu zu verhandeln oder aber nach besonders guten Leistungen und verbesserter Qualifikation. Ebenso gibt es unterschiedliche Wege, worüber ich verhandle: monetäre oder nicht-monetäre Leistungen, also Geldleistungen im engeren oder weiteren Sinne oder um mehr Urlaubstage, einer kürzeren Arbeitszeit, einem Sabbatical oder erweiterten Qualifikationen.

t3n: Wie hoch darf ein Angestellter das neue Wunschgehalt ansetzen?

Auch da gibt es unterschiedliche Empfehlungen. Fünf Prozent über dem Bisherigen sollten es mindestens sein, sonst lohnt sich ja der ganze Aufwand, auch inflationsbedingt, nicht. Zehn bis 15 Prozent mehr sind nicht schlecht, dann hat man auch noch genügend Verhandlungsmasse nach unten. Vorher sollte man natürlich mithilfe seines Netzwerks und des Internets prüfen, was für vergleichbare Positionen tatsächlich am Arbeitsmarkt gezahlt wird und wo man sich da selbst einordnet. Dann kann man besser abschätzen, ob man eher vorsichtig oder eher offensiv herangehen sollte.

t3n: Wie versucht ein Vorgesetzter, das Gehalt zu drücken?

Zunächst einmal muss man sich klarmachen: Ein Vorgesetzter oder eine Vorgesetzte wird nie dafür bezahlt, möglichst viel Geld für Mitarbeiter auszugeben. Im Gegenteil. Sie werden versuchen, die Kompetenzen, die sie benötigen, möglichst günstig einzukaufen und somit die Kosten und damit das Gehalt zu drücken. Tatsächlich gibt es eine Reihe von Standardargumenten, mit denen ein Arbeitnehmer in einer Gehaltsverhandlung immer rechnen muss. Das können beispielsweise Gründe in der Person sein: Ein Fehler, der dir kürzlich unterlaufen ist, ein misslungenes Projekt oder nicht erreichte Ziele. Es werden aber auch allgemeine Gründe angeführt: die schlechte Auftragslage, die Umstrukturierung, die böse Konjunktur, der fallende Börsenkurs.

Cornelia Topf: „In der Gehaltsverhandlung gibt es viele Standardargumente.“ (Foto: privat)

t3n: Werden die Gründe manchmal auch im Arbeitsverhältnis an sich gesucht?

Auf jeden Fall. Unter Umständen kann das auch die Tatsache sein, dass ein Arbeitnehmer in einen Teilzeitjob gewechselt ist. Dann heißt es oft: „Sie stehen uns ja jetzt nur noch eingeschränkt zu Verfügung.“ Oder aber, dass er oder sie eine längere Pause im Job hatte, etwa durch eine Elternzeit. Dann heißt es schon einmal: „Nach so langer Abwesenheit müssen Sie sich erst wieder einarbeiten.“

t3n: Eine schlechte Auftragslage anzubringen ist ja noch nachvollziehbar, aber eine Elternzeit als Grund zu nennen, finde ich persönlich sehr gewagt. Vor allem, wenn man vielleicht nur ein halbes Jahr weg war. Wie können Arbeitnehmer denn auf derartige Argumente reagieren?

Ich würde dazu raten, bei jedweder begründeten Abwesenheit, trotzdem weitestgehend den Kontakt zu Arbeitskollegen zu halten und zu pflegen. Dann kann man gegenüber dem Vorgesetzten möglicherweise sogar mit Insider-Wissen überraschen und schnell das „Einarbeitungsargument“ entkräften. Oder aber die in der Auszeit gestiegene Motivation anbringen. Oder einen nebenbei absolvierten Online-Kurs erwähnen. Das sind tendenziell eher sachliche Argumente, die dann ziehen. Auf der emotionalen Schiene kann man aber auch das Befremden über eine derartige Argumentation ausdrücken, indem man beispielsweise sagt: „Besonders familienfreundlich erscheint mir das jetzt nicht. Ich hätte gedacht, dass Sie die Rückkehrwilligkeit angesichts des Fachkräftemangels eher fördern würden.“

t3n: Oft heißt es, dass Frauen anders als Männer verhandeln. Ist da was dran?

Jein. Oft gehen Frauen bescheidener, also mit geringeren Forderungen in das Gespräch. Der Spruch: „Eine Frau, die nichts fordert, bekommt genau das, was sie fordert, nämlich nichts“ kommt ja nicht von ungefähr. Frauen zeigen oft weniger offensiv ihre Leistungen und Erfolge als Männer und werden daher oft von Männern – fälschlicherweise – auch für weniger leistungsorientiert oder erfolgreich gehalten. Das schlägt sich dann in einem geringeren Gehalt nieder.

t3n: Mit welchen Sätzen beziehungsweise Argumenten sollten Mitarbeiter auf keinen Fall in ein Gespräch ziehen?

Jammern und Mitleidstour gehen gar nicht. Drohen mit Kündigung ist brandgefährlich, es sei denn man hat schon ein wasserdichtes Jobangebot eines anderen Arbeitgebers zu Hause liegen. Auch der Verweis auf andere Arbeitgeber a la „Bei xy bekommt man aber für eine vergleichbare Leistung mehr“ ist eher ungeschickt. Eine Antwort wie „Na, dann heuern Sie doch dort an“ lässt meist nicht lange auf sich warten.

t3n: Würden Sie dazu raten, das Gehaltsgespräch vorher mit jemandem zu üben?

Auf jeden Fall. Auch wenn man sich dabei zunächst vielleicht blöd vorkommt oder solche Rollenspiele doof findet. Üben gibt auf jeden Fall immer Sicherheit. Und wer selbstbewusster in ein Gehaltsgespräch geht, erreicht auch mehr. Selbst wenn das Gespräch ganz anders als geübt läuft – es wäre übrigens ein komischer Zufall, wenn es genau wie geübt abliefe – üben erleichtert das Argumentieren und erleichtert, weil es das Gefühl vermittelt: „Ich bin gut vorbereitet!“. Jeder Schüler übt vor Klassenarbeiten, bis der Stoff sitzt, jeder Schauspieler übt seine Rolle, jede Fernsehshow wird eingeübt. Wichtig ist, einen Sparringspartner zu finden, der einerseits im Rollenspiel nicht zu soft und zu freundlich ist, einen andererseits aber auch nicht unnötig hart anpackt. Mehrfach üben nützt übrigens mehr. Schon der Volksmund sagt: „Doppelt genäht hält besser.“

t3n: Danke für das Gespräch!

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Eine Reaktion
Jan-Uwe Lahann

Na wirklilch wichtiges habe ich da nicht raus gelesen. Es wird mehr beschrieben was man nicht machen sollte. Aber wie erreiche ich denn nun die 10 - 15 Prozent angestrebte Gehaltserhöhung? Welche Argumente sind tragend und welcher Argumentation kann ein Vorgesetzter sich da kaum entziehen?

Antworten

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