Wir müssen über Geld sprechen. Alle. Viel mehr, viel öfter. Vor allem müssen es jene Menschen ansprechen, die sonst viel zu wenig darüber reden: Selbstständige und Freiberufler. Man spricht nicht über Honorare. Fragt man andere, ist die Antwort immer gleich: „Das muss unter uns bleiben.“

Aber muss es?
Warum eigentlich?
Wer sagt das denn?
Und wem nutzt die Verschwiegenheit?

Es gibt kein Gesetz, das von Selbstständigen verlangt, ihre Honorare für sich zu behalten. Es gibt lediglich eine Kultur in unserer Gesellschaft, die den Austausch über Geld sanktioniert. Diese Kultur muss sich grundlegend ändern. Der Verschwiegenheitskult um Honorare schadet allen – nur nicht denen, die eine Lust daran empfinden, Menschen schlecht zu bezahlen.
Wem die Verschwiegenheit nicht nutzt, ist klar: den Menschen, die die Arbeit machen. Ihnen könnte Vergleichbarkeit helfen, den Wert ihrer Leistung besser einzuordnen. Es wäre leichter für sie, angemessene Preise zu verlangen. Dies könnte insbesondere denen helfen, die sonst eher vorsichtig sind, wenn es darum geht, den Wert ihrer Arbeit zu beziffern.

Ich saß einmal in einer Gruppe mit anderen zusammen und eine Abteilungsleiterin erzählte, ihr sei eine bestimmte Leistung für ein sehr niedriges Honorar angeboten worden. Die anderen kannten sich aus und man lachte sich ins Fäustchen. So wenig Geld für so ein Angebot? Unbedingt machen! Mir ist an diesem Tag eine Sache klar geworden: Selbstständige sind Einzelkämpfer. Und nicht unbedingt gut informiert, was den Wert ihrer Arbeit angeht. Angestellte und Chef*innen, die besser vernetzt sind, können so die Preise diktieren. Sie wissen schon deshalb mehr, weil sie oft mit mehreren Selbstständigen zusammenarbeiten, die eine ähnliche Leistung erbringen. Das gibt ihnen mehr Information und absprechen können sie sich auch besser. Anders funktionieren Preiskartelle für Kakaobohnen auch nicht.

Nun könnte man einwenden: Wer gute Arbeit macht, der wird auch für mehr Geld noch Aufträge bekommen. Klar, stimmt. Auch für Selbstständige gilt: Mit der Nachfrage steigt auch der Preis. Und nach sechs Jahren Selbstständigkeit kann ich sagen: Es wird überall Menschen geben, die meine Arbeit billiger machen. Sicherlich gibt es auch überall Menschen, die teurer sind als ich. Und trotzdem arbeite ich weiterhin. Weil ich meine Honorare selbst verhandle und zwar nur für mich. Und wo es passt, da arbeitet man eben zusammen. So will es der Markt.
Bin ich also mein eigenes Gegenbeispiel? Der Markt wird es schon richten und wer die Spielregeln nicht beherrscht, der hat am Markt eben nichts verloren?
Nein. Weil es so einfach eben doch nicht ist.
Unwissenheit, das lernt man im VWL-Studium, ist eine wirtschaftliche Katastrophe. Akteure, die unter Unsicherheit Preise festlegen müssen, können nur raten. Und nichts anderes tun viele Selbstständige in den ersten Jahren ihres Berufslebens – junge Arbeitnehmende übrigens auch. Sie raten Preise, was sollen sie sonst tun? Es gibt Listen im Netz, aber sie zeigen Durchschnittswerte.

Man bewegt sich im Spannungsdreieck zwischen „Was, wenn ich den Auftrag nicht bekomme, weil ich zu teuer bin?“, „Was, wenn ich zu wenig verlange, und deshalb nicht kompetent wirke?“ und „Was, wenn ich mich hier furchtbar unter Wert verkaufe?“
Gerade bei dauerhafter Zusammenarbeit ist es schwer, Honorare zu erhöhen. Es ist möglich bei guter Begründung, sicherlich. Aber wenn sich die Leistung nicht ändert, wird es meist schwerfallen, einen neuen Preis zu veranschlagen. Deshalb ist es so wichtig, sich über Preise zu informieren. Der Anfang einer Zusammenarbeit setzt einen Anker für den zukünftigen Austausch von Leistungen, meist ja Arbeit gegen Geld. Es geht dabei übrigens nicht darum, möglichst viel auseinander herauszupressen und dafür möglichst wenig zu geben. Das sollte keine der Parteien so sehen – was für eine Zusammenarbeit sollte das denn dann sein? Wenn Auftraggebende und Selbstständige viel fordern und möglichst wenig geben wollen, dann arbeiten sie zusammen wie Kuh und Melkmaschine.

Honorare offenzulegen, ist schmerzhaft. Das liegt schon daran, dass wohl fast alle auch mal für „zu wenig“ Geld arbeiten. Dann kommen die Rechtfertigungen: Das macht mir Freude; oder: Die haben nicht viel Geld, aber ich kann dort Gutes bewirken; oder: Das ist für meine Marke; oder die Reichweite.
Aber Teil der Wahrheit ist die alte Weisheit: Kleinvieh macht auch Mist. Mein Jahreseinkommen setzt sich schon immer aus der Summe der größeren Posten und der Summe der kleineren Posten zusammen. Anders gesagt: Würde ich nicht regelmäßig für die kleineren Summen arbeiten, hätte ich weniger Geld. Auch nicht schön.
Die Angst dahinter könnte sein, dass sich die Preise dann nicht oben orientieren. Sondern unten. Weil ja nun klar ist: Jemand anderes würde es billiger machen.

Nur müssen wir das nicht. Jede Leistung hat einen Preis. Wenn ich genau weiß, warum ich für eine bestimmte Leistung einen bestimmten Preis verlange, dann kann niemand etwas anders von mir verlangen. Wir müssen in der Lage sein, unsere Preise zu begründen. Hohe wie niedrige. Und ich kann sehr genau sagen, warum welcher Teil meiner Arbeit wie viel kostet.
Honorare sind, über verschiedene Arbeiten hinweg, oft nicht direkt vergleichbar. Auch nicht zwischen verschiedenen Personen. Ich kann nicht sagen: Person X bekommt so und so viel – so viel will ich auch.

Honorare können aber ins Verhältnis gesetzt werden. Und darum geht es eigentlich. Ich kann sagen: Person X bekommt so und so viel – ich werde künftig das Gleiche veranschlagen und hier ist meine Begründung. Oder: Ich verlange mehr, denn ich leiste mehr. Oder auch: Ich bekomme zwar weniger, aber ich sehe genau, warum das so ist; also biete ich entweder mehr oder ich erkenne an, dass mein Honorar schon passt.

Wir müssen lernen, unsere Arbeit ins Verhältnis zu setzen. Das gelingt nur, wenn wir offener darüber sprechen, was wir für Werke bekommen. Ich spreche nicht von offenen Steuererklärungen. Ich spreche davon, dass es normal sein sollte, zu fragen: „Was bekommst du dafür?“ Erst wenn diese Frage nicht länger einen Kurzschluss des Schreckens im Gehirn auslöst, können Selbstständige sich ein vollständiges Bild über Honorare machen.
So kann eine Kultur des Selbstbewusstseins entstehen. Von der Verschwiegenheit profitieren nur diejenigen, die viel Leistung für wenig Geld wollen. Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist aber nicht möglich, wenn die Informationen asymmetrisch verteilt sind. Und nichts anderes passiert, wenn Freiberufler oder Selbstständige mit Unternehmen zusammenarbeiten: Sie wagen sich in eine Partnerschaft.
Partnerschaft funktioniert nur auf Augenhöhe. Alles andere bringt uns zurück zu Kuh und Melkmaschine. Und deren Beziehung ist auf ausquetschen und austauschen ausgelegt. Das sollten wir Selbstständigen nicht mit uns machen lassen.