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Ratgeber

Wie du als kleiner Shop gegen Amazon gewinnen kannst

Mit gut durchdachten Onlineshops kann Amazon nicht mithalten. (Foto: Evgeniy Agarkov / Shutterstock)

Wie kleine Shops gegen Amazon gewinnen können, indem sie die Schwächen des Online-Giganten gezielt ausnutzen.

Amazon gewinnt immer: Für Kunden führt kein Weg am größten Onlineshop vorbei, kleineren Konkurrenten bleiben nur die Krümel, die er liegenlässt. So jedenfalls die gängige Wahrnehmung. Amazon verkauft so gut wie alles von Tofu-Wurst bis Tablet, verschickt fast überall hin, manchmal sogar in zwei Stunden, produziert eigene Serien und Devices, bietet Cloud-Dienste an. Das Ergebnis: eine geschätzte Marktmacht von über 50 Prozent. Es geht also jeder zweite Euro, der online ausgegeben wird, an Amazon. So entsteht bei manchem Shop-Betreiber der Wunsch, der eigene Auftritt solle doch bitte „wie Amazon“ werden. Denn was der Goliath am Markt macht, das muss doch gut sein.

Amazon bedient vor allem eines: die Bequemlichkeit der Nutzer. Wer sich auf das System Amazon ganz einlässt, der braucht eigentlich keine anderen Seiten mehr im Netz – außer für unabhängige Nachrichten und soziale Kontakte. Amazon bietet das Einkaufen mit einem Klick, ein perfektioniertes Versand- und Retourensystem, das wohl einmalig ist. Und dann sind da noch Prime und Fresh. Sie verstärken die Bindung des Kunden an Amazon noch mehr.

Menschliche Bequemlichkeit ist eben mächtig. Das macht Amazon stark

Und doch hat die Übermacht aus Seattle einige Schwächen, die Nischen im Onlinehandel lassen. Anstatt Amazon also mit ungenügenden Mitteln schlecht kopieren zu wollen, sollten kleinere Händler bewusst diese Schwächen nutzen.

Zum Beispiel so wie diese vier Händler, die gekonnt Nischen besetzen, die Amazon ihnen lässt. Und damit Erfolg haben.

  1. Glaubhaftes Expertentum

Amazon selbst sagt zu den angebotenen Produkten: gar nichts. In den Beschreibungen werden Händlerangaben übernommen, die Einschätzung der Qualität und des Preis-Leistungs-Verhältnisses kommen von den Nutzern. Auch das Label „Amazon's Choice“ ist nicht mehr als ein weiterer Algorithmus, ursprünglich für Alexa entwickelt, der bei einer Produktkategorie Bewertung, Lieferfähigkeit und geschätztes Preis-Leistungsverhältnis in ein Verhältnis setzt. Und wie sollte sich Amazon auch glaubhaft als Experte für irgendeine Kategorie präsentieren? Es ist ein unendlicher virtueller Bauchladen, in dem mehr oder weniger jeder jedes legale Produkt verkaufen kann. Amazon selbst kann niemals Experte sein. Es hat von seinen Produkten keine Ahnung und lässt den Nutzer mit der Qual der Wahl allein.

Das Portal whisky.de von Theresia und Horst Lüning besetzt genau das andere Ende der Skala. Sie sind absolute Experten für ihre Produkte und haben damit großen Erfolg. Bereits 1993 ging die Seite an den Start – mit einer Preisliste für den Whisky-Versandhandel. Bestellungen nahmen die Lünings damals per Telefon und Briefpost entgegen. Was den Shop heute besonders macht: die vielen Whisky-Verkostungen im Videoblog. Im Mittelpunkt der Filme: Horst Lüning. Er ist mittlerweile eine Kultfigur mit eigener Autogrammkarte, die für wohltätige Zwecke verkauft wird. 2007, als er in einem Technik-Vlog die Besprechung des ersten iPhones sieht, kommt Lüning die Idee: „Das kann ich auch.“ Mit Whisky. Seitdem sind Hunderte Videos entstanden. Er schnuppert, schlürft und schmeckt minutenlang an einem Whisky und erzählt, was er dabei spürt: „Hmmm! Der ist fruchtig ... aber gleichzeitig wahnsinnig stark. Da läuft's einem die Backen runter, auf der Zunge beginnt’s zu kribbeln ... da kommen Gewürze, da kommt die Haselnuss ... ja, so ein bisschen wie Glühwein, Weihnachtskuchen, Trockenpflaumen.“

Horst Lüning bringt seinen Kunden nahe, was sie erwartet. Und das lohnt sich. Sohn Benedikt, seit 2015 im Unternehmen aktiv, sagt: „Wir merken im Verkauf, wenn es zu einem Whisky ein Video gibt. Dabei spielt aber auch eine Rolle, wie gut wir den Whisky fanden. Denn wir reviewen ernsthaft, nicht einfach zum Verkaufen. Das spüren unsere Kunden.“ Und die Lünings probieren weiter neue Formate aus. Seit kurzem machen sie Live-Verkostungen, die Kunden können dann im Chat erzählen, wie sie den Whisky finden. Zu Weihnachten 2017 haben über 1.000 Kunden mitgemacht.

  1. Produktpräsentation

Die eine perfekte Art, ein Produkt zu präsentieren, die gibt es nicht. Während es für einen Schuhshop wichtig ist, die Schuhe von allen Seiten zu zeigen, ist es beim Verkauf von Kleidern sinnvoll, sie am Modell zu zeigen, vielleicht sogar ein kurzes Video davon (welches man sich bei Schuhen sparen kann). Und genau das ist das Problem auf der Plattform Amazon. Hier gibt es Kategorien von Auto & Motorrad bis zu Zeitschriften. Aber die Produktdarstellung bleibt mehr oder weniger gleich. Dabei ist es zweifelhaft, dass einer Autobatterie und der Zeitschrift „Prinzessin Lillifee“ dieselbe Gestaltung Gutes tun kann. Und doch ist sie bei Amazon nach exakt dem gleichen Prinzip aufgebaut. Das braucht der Shop als visuelle Klammer. Den Produkten hilft es nicht. Wenn der Kunde weiß, was er will, macht das nichts. Wer Produkte entdecken und stöbern will, der wird auf Amazon nicht glücklich. Denn die Produkte lassen sich nicht erleben, viele Fragen bleiben unbeantwortet.

Das Startup lieblingstasche.de hat die Stöberer als Käufer entdeckt. Der Händler bietet Taschen und Accessoires meist kleinerer Designer. Mehrere Tausend Artikelvarianten sind im Sortiment. Das Produkt Tasche ist bei vielen Käufern sehr emotional besetzt. So geht es bei lieblingstasche.de darum, nicht die erstbeste, „irgendwie ganz schöne“, sondern die perfekte Tasche zu kaufen. Da zählt das Detail. Und das wird bei lieblingstasche.de auf durchdachte Art gezeigt. Es gibt Detailfotos von Reißverschlüssen, Markenlogos, dem Taschenmaterial. Der Innenraum wird hell ausgeleuchtet und befüllt fotografiert. Ein Foto zeigt immer das Produkt an einer Kleiderpuppe. So können die Kunden die Größenverhältnisse gut einschätzen. Die Fotos sind von höchster Qualität. Die Texte gehen auf die Produkte genau ein: Ist der Gurt abnehmbar? Was für Einstecktaschen gibt es? Sind sie groß genug für DIN-A4-Unterlagen? Drei Texter schreiben daran. „Die Texte sollen gefühlvoll sein. Wir wollen den Shop so emotional wie möglich machen“, sagt Sven Wiechert, der mit seiner Frau Simone das Label gegründet hat. „Die Stärke der großen Onlineshops ist auch ihre Schwäche. Sie bieten die unendliche Auswahl – die Menschen fühlen sich erschlagen und uninformiert. Wir dagegen sind eine schöne Boutique, die bei der Entscheidung hilft.“ Das Angebot geht auf. 2009 fingen die Gründer zu zweit in der eigenen Wohnung an. Mittlerweile haben sie fast ein Dutzend Mitarbeiter und eigene Firmenräume. Der Erfolg lässt sich auch bei Google ablesen. Immer mehr Menschen suchen gezielt nach „lieblingstasche“. Der Onlineshop wird zur Händlermarke, die die Kunden gezielt aufsuchen, weil sie sich dort in ihrem Bedürfnis verstanden fühlen.

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3 Reaktionen
stefanstp08

Wir von https://shop.psd-tutorials.de hatten auch unsere ganzen Produkte bei Amazon gelistet, was für aber schon für die letzten 150 Produkte nicht mehr gemacht haben, da komischerweise bei Amazon die Rücksendequote viel höher ist, als direkt bei uns im Shop.

Wir haben auch vor kurzem alles unternommen, um dem Shop-Kunden ein noch besseres Einkaufserlebnis zu bieten. Und die Produktpräsentation auf Amazon finde ich oft richtig schlecht. Aber auch ich kaufe natürlich auch gerne bei Amazon ein, weil man da immer weiß, dass man alles zurücksenden kann und sofort sein Geld zurückbekommt. Daher sollte man im eigenen Shop mit Persönlichkeit trumpfen, dass man sich zeigt und auch ständig möglichst erreichbar ist bei Fragen usw.

HerrE

"kleine Shops"
allein whisky.de gibt es seit 1994 und die haben Monatlich 1 Mio Visits!

goerni

Schön wäre es jetzt noch, wenn die Autorin, welche immerhin Beraterin der digitalen und analogen Welt ist oder zu sein glaubt, den Sinn des Internet verstanden hätte und hier nicht so mit Links geizen würde.

Wenn man schon Beispiele nennt, dann sollte doch wohl eine Verlinkung für die entsprechenden Webseiten drin sein.

Viele Grüße

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